销售渠道管理论文大全（16篇）

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销售渠道管理论文大全（16篇）篇一

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

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销售渠道管理论文大全（16篇）篇二

随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来，一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈;另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。

一、分销渠道的概念。

分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普•科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”;美国市场营销协会(ama)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”;louis.w.stern的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

二、我国分销渠道的现状。

(一)分销渠道缺乏效率和稳定性。

各分销商都是一个独立的经济实体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长，企业对渠道的控制难度进一步加大，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，造成资源浪费。在我国，市场经济的形成至今也不过，所以无论是营销渠道理论、渠道体系，还是渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体行，专业化的渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。

(二)企业与分销商力量不均衡。

在我国，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于提高产品的销量。所谓得渠道者得天下，现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格利的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌，企业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制，有些甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业的营销费用支出。，在我国北京、昆明、重庆等地，先后出现了普尔斯玛特会员商店因过度盘剥供应商、大肆挤占供应商的资金、损害供应商的利益，导致与供应商矛盾激化而倒闭的事件。

渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要，企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道冲突的主要表现在以下两个方面：一是经销商与制造商之间的冲突，主要体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上，制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险。二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇三

摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。

随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。

二、渠道变革的动因。

木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。

（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。

一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。

（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。

一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。

（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。

一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。

三、渠道变革的影响。

（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。

大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。

（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。

国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。

（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。

一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。

四、渠道变革的对策。

基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。

（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。

（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。

（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。

（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。

参考文献。

[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。

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销售渠道管理论文大全（16篇）篇四

市场营销活动主要是指在变化的市场环境中，为了满足消费者的需要和欲望，通过交换和创造商品及价值完成企业目标，增加企业经济利润的社会过程和管理过程。下文是我为大家搜集整理的关于市场营销毕业生论文的内容，欢迎大家阅读参考!

浅谈消费心理透视与市场营销管理。

摘要：随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。

关键词：消费心理;市场营销;管理;分析讨论。

随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。

一、消费心理的基本内涵和具体表现类型。

(一)消费心理的基本内涵。

所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。

(二)消费心理的具体表现类型。

遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：

第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。

第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。

第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。

第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。

二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路。

现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。

根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。

我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。

三、结语。

针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。

参考文献：

[1]万品维,徐婀娜.基于消费心理透视市场营销管理[j].现代营销:下旬刊,2015(12).

[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[j].日用化学品科学,2009(12).

[3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[j].现代经济信息,2014(7).

[4]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[j].现代营销:下旬刊,2014(11).

[5]徐琴.高职院校市场营销专业《消费心理分析》课程建设的方法探讨[j].学理论,2010(31).

浅析图书市场营销策划。

一、目前针对读者设置营销体验策划方案需要提供的支持因素整理。

确保阶段新兴图书资源在书店之中经营只是初始规范要求，更为主要的任务在于令受众人群明白书籍出版意义以及相关内涵机理。经过读者购买欲望广泛性刺激过后，使得图书发行端口产生无比高涨的回应绩效。其间由于读者对于某类图书产品保留较高喜好程度，对于广大书商来讲无形之中可以增加货源，可以说是一类较为妥善的互动关联。如今随着信息技术全面发展，有关终端类读者数量难以清晰技术，有关内部书评、书摘以及新书介绍内容呈现方式必须得到全面调整，至此建立起全新营销模式的出版商规划体系，目前此类行为模式已经成为我国传统图书营销方案转型的必要适应途径。

1.手机图书营销体验单元。

相关规划主体可以考虑令最新阶段相关图书类产品快速向手机等新兴媒介终端转移，借助其固有的智能移动式交流平台和对应阅读指导性程序，令内部用户精确搜集并解读一系列图文并茂的电子声像书籍资料，至此获取前所未有的视觉感官享受。再就是透过手机传输途径公布一切书籍促销活动效益和优惠券，保证全新类型图书产品盈利渠道的拓展结果。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇五

媒体发展升级，传统纸媒“奔溃”。

看到这个标题，以为笔者是不是把“崩溃”写错成“奔溃”了，并非如此，实际是纸媒“奔向溃败”的意思。

对于传统纸媒经营，一直主要讲内容采编(产品product)，发行(渠道place和促销promotion)，广告(价格price)“三驾马车”。从某种意义上来讲，其营销理论基本符合“科特勒(philip.kotler)”基础的“4p”营销理论，在本土媒体经营环境中如果加上公共关系(publicrelationsp.r.)和政治权利(politicalpowerp.p.)的“6p”理论就更适合。至于后面的两个因素，媒体经营者都有深刻体会。

在纸媒盛行的时代，以“内容为王(独家消息，独家报道)”，“发行为王(精准发行，区域发行)”，“广告为王(广告经营模式)”等各种倚重不同媒体核心优势资源和特色的时代都有过，以典型的报媒《南方日报》系列的发展可以窥见中国纸媒发展的一斑。

记得大学时代，《南方日报》社旗下《南方周末》一纸风行，可谓“洛阳纸贵”，高度及深度有其是深度挖掘报道，有自己的声音的那些年，来自南方的声音在全国各地都让读者振奋和欣喜，这个媒体的那个时代一直让人念想。《南方都市报》的崛起，兴盛与式微的事实历历在目，关键时代的“猪”事件，程益中时代的“孙志刚”事件，“sars”事件和导致后来的“南都案”是很值得研究的传媒事件，包括近期的所谓“南都系”后期《21世纪经济报道》网站裹挟企业事件(21世纪经济报道、21世纪网、理财周报系21世纪传媒旗下财经类媒体，利用负面新闻和“有偿不闻”的方式拉合作客户，赚取更多的合作费用。“我很早就知道这是涉嫌犯罪的。”沈颢供述。警方查明，在此利益链中，沈颢是实际操控者。最终21世纪传媒原总裁沈颢被捕。)媒体行业一直是一个值得尊敬的行业，但是在市场竞争的挤压中，无疑有些变态和变质。

新媒体营销躲不开的“三驾马车”。

在新媒体营销“三驾马车”(app、微博、微信)并驾齐驱的今天，纸媒的发展空间进一步被挤压，很多传统媒体的总编和总经理及管理者不能华丽转身的都只能感慨：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。”

当然，其中也有转身比较快的，上海报业集团当机立断挥刀断臂，及时推出《界面》，界面是一家全民参与的商业新闻网站，它由中国第一大报业集团上海报业，联手小米科技、360、海通证券、国泰君安、联想弘毅、卓尔传媒推出，实际是一种创新的新媒体。来不及转身的都在望洋兴叹和人人自危。

信息技术的发展将改变人们获取信息的渠道和习惯，人们的社交需求在大数据时代逐渐倾向社交媒体，我们所熟经常念叨的“oto”将取代单向信息的传播方式，“填鸭式”和“说教式”不仅在教育上过时，在媒体信息传播上也将逐渐被互动的交互信息方式所取代，socialmedia的互动性逐渐满足阅读者的新习惯。

渠道变革催生全新的“smart”智慧营销。

全新的“smart”智慧营销(“智慧营销(smartmarketing)”，其中的“smart”涵盖的亦是五个新营销关键词的注解。1.在社会化媒体环境下进行(socialmedia);2.移动终端的运用(mobile);3.大数据分析(analytic);4.关系管理(relationshipmanagement);5.技术的运用(technology)。)。

通过社交媒体和移动网络两大新渠道收集顾客信息，利用数据挖掘技术和社会网络技术分析顾客行为、洞察顾客需求、寻找社会联系、强化顾客关系，从而实现有目标的、个性化的「精准营销」和「实时营销」，提升市场推广的准确率和成功率。

所谓的渠道变革，研究读者获取信息的方式(渠道取代以前的固有终端发行)即可获知，渠道逐渐从传统的媒体转向关注新媒体，也就是从最老的纸媒逐渐转向广播、电视，随后转向网络(pc端)直至最后的移动端(mobile)。

前面讲到的传统媒体经营的“三驾马车”基本都是驶向读者，我们知道，内容的生产(采编)实际是媒体这个产品的生产，在做媒体细分时我们知道，内容决定了你的读者群体，精准明确的读者群体才是真正决定媒体价值的数据仓库。

典型完美细分的《时尚》传媒集团【时尚传媒集团(原时尚杂志社)诞生于1993年，是中国最大的高档期刊传媒集团之一。其业务涵盖广泛，在书刊编辑、出版、广告、印刷、发行等方面形成立体化规模经营。特别是“国际视野、本土意识”的经营理念，使其跟国际众多著名杂志进行了版权合作，并在合作交流中壮大了“时尚”品牌，完全自创的本土杂志和国外授权的合作杂志共同成长，相得益彰，使时尚传媒集团成为中国期刊界独特的代表。】的成功可窥一斑，但是今日的时尚信息的推送让纸媒逐渐衰败，活色生香随时应变的网络界面和视频逐渐取代原有的纸质媒体，从印刷成本和发行成本以及绿色环保方面来看，纸质的媒体的满足不了求新求异求奇的读者眼球。

渠道下沉，终端(个体)制胜。

渠道下沉，是基于大数据时代的精准个性化需求终端(个体)的攫取和满足。在信息技术发展高速路上，很多中间的渠道将会逐渐消亡，也就是信息的对称性发展导致“中间媒介(中介)”难以生存，这个事实不仅仅只是限于媒体经营，对于传统的市场营销也是存在的。互联网的发展，我们只说阿里这个系统平台就足够使千千万万靠中间差价而存在的商贸公司迅速死去。

媒体传播的渠道改变了，核心是读者群体(需求终端)的行为习惯彻底改变了。关注新事物的个体*(包括读者和消费者)对app、微博、微信的依赖已经是不争的事实。

渠道下沉到最终的端(点)，好比血液循环习题的每一个毛细血管，好比神经系统的每一个神经末梢。那么新的媒体和生意也就最终依赖其忠实的读者群体和个体消费者群体。

如果有一种更便捷和快速反应的媒介存在，其它拉缓信息及物流传递速度的中间渠道及机构组织存在的意义就不大了。

媒体经营必须关注信息技术智能化，交互和精准及时的信息传播是必然的发展趋势。好比“普选”选举，人手一票，能不能胜出，靠你的选民(粉丝)总数。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇六

2、负责公司产品在国内市场机会点的挖掘，销售与市场推广策略的执行;。

3、运用各种销售工具、调动公司资源开发和维护客户，完成销售指标;。

5、负责客户应收账款管理及客户信用等级监控，建立和完善客户资料。

1、通信、电子工程、计算机相关专业本科以上学历;。

2、5年以上it渠道或it行业大客户相关工作经验，有团队管理经验更佳。

3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相关知识;。

4、熟悉存储产品产业链情况，有丰富的上下游人脉资源，良好的业界口碑，

5、需要对行业趋势有深刻的认知和分析能力，较强的逻辑思维、换位思考能力。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇七

论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义。

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次。

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施。

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

主要参考文献：

[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.

[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.

销售渠道管理论文大全（16篇）篇八

职责描述:。

1、负责公司移动端销售平台的系统建设及运营推广;。

2、负责公司重点渠道/项目的'追踪指导及推动工作;。

3、负责专属经纪公司的日常业务管理,组织推动分支机构开展销售有关工作;。

4、部门其它相关工作。

任职要求:。

1、全日制本科及以上学历;。

2、产险公司或中介公司3年以上工作经验;。

3、执行力强,具有较强的工作韧性及团队协作能力、沟通能力和文字表达能力;。

4、熟悉销售管理,具有创新发展思维的优先。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇九

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十

销售渠道是企业销售产品或服务的方式和路径，对于企业的发展起着至关重要的作用。管理好销售渠道不仅可以帮助企业提高销售额和市场份额，还可以帮助企业更好地与客户进行沟通和互动。在销售渠道管理的过程中，我积累了一些心得体会，现将其分享。

首先，明确销售渠道的定位和战略目标是管理销售渠道的基础。企业的销售渠道应该根据产品特点、市场定位和目标群体等因素进行定位。定位清晰明确后，再根据企业的战略目标来选择合适的销售渠道。例如，对于消费品企业来说，直销和零售渠道是主要的销售方式，而对于工业制造企业来说，经销商渠道可能更为适合。明确销售渠道的定位和战略目标，可以帮助企业更好地进行销售渠道的拓展和管理。

其次，建立有效的渠道合作伙伴关系是管理销售渠道的关键。企业需要与销售渠道的伙伴建立互信、互利的关系，共同合作实现销售目标。通过有效的渠道合作伙伴关系，企业可以与渠道伙伴进行紧密沟通和互动，及时了解市场反馈和需求，以便调整销售策略和产品服务。同时，企业还可以通过培养渠道伙伴的业务能力和专业知识，帮助他们提升销售能力和客户满意度。在建立有效的渠道合作伙伴关系时，企业需要注重长期合作，以维护稳定和可持续发展的渠道关系。

再次，为销售渠道提供有效的支持和服务是管理销售渠道的关键环节。企业需要为销售渠道提供培训、市场推广、产品支持和售后服务等全方位的支持和服务。通过培训，可以帮助渠道伙伴掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力和服务质量。通过市场推广，可以帮助渠道伙伴扩大市场影响力和知名度，增加销售机会。通过产品支持和售后服务，可以帮助渠道伙伴解决客户问题和需求，提升客户满意度。为销售渠道提供有效的支持和服务，可以帮助企业建立良好的合作关系，提高销售业绩。

最后，持续改进和优化销售渠道管理是管理销售渠道的重要任务。销售渠道是一个复杂而多变的系统，需要不断调整和优化。企业需要通过市场调研和反馈，及时了解销售渠道的问题和挑战，找出解决办法并加以改进。例如，可以对销售渠道进行评估，找出瓶颈和薄弱环节，跟踪和优化销售流程，提升销售效率。同时，企业还可以利用数字化技术和数据分析来进行销售渠道的优化和创新，提高销售渠道的效益和竞争力。持续改进和优化销售渠道管理，可以帮助企业在激烈的市场竞争中保持竞争优势。

综上所述，销售渠道管理是企业销售和市场开拓的关键环节。通过明确销售渠道的定位和战略目标，建立有效的渠道合作伙伴关系，为销售渠道提供有效的支持和服务，持续改进和优化销售渠道管理，企业可以有效地提高销售业绩和市场份额。作为销售渠道管理者，我们应该不断总结和学习，不断提升销售渠道管理的能力和水平，为企业的发展做出更大的贡献。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十一

短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕……在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。x老师说起，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的节。

下面我给大家分享一下我的感悟：

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通——主动出击！

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！

4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差！你也很优秀！

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十二

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十三

在各类职业院校纷纷开展的校企合作中，经常出现“校热企冷”的情况。而杭州职业技术学院的校企合作却搞得风生水起，成果喜人。对此，杭州职业技术学院副院长许淑燕说：“我们校企合作的目标是双赢，并且以企业利益为先。在这一目标的引领下，双方达成‘共同规划、共同组织、共同建设、共同管理、共享成果、共担风险’的共识。”

“他赢为先”，以此心换彼心。

想要实现校企深度合作，能否真正调动企业积极性是关键。纵观当下各职业院校的校企合作模式，企业积极性不高是普遍现象。校企合作双方“冷热不均”的深层原因是：学校通过合作为学生赢得了实践机会，了解了最新市场动态，但企业依旧面临着人才流失、技术瓶颈等难题。

朱熹曾言“推己及人则宜”，杭州职业技术学院深谙其中精义。校企合作之初，全校开展了一场“为什么要校企合作”的深入讨论，得出以利益实体为基础，建立“校企共同体”的初步想法。“校企共同体”要求学校确立“他赢”理念，“他赢为先”是双赢成功的前提。许淑燕说：“企业要想在市场竞争中脱颖而出，最应该清楚生产什么样的产品、需要什么样的人才及如何提高员工的综合职业技能。因此，学校要把培养人才的规格与企业的需求结合起来，根据企业实际需要来设置教学课程。在此过程中，我们必须把企业的利益放在首位。反过来，企业通过校企合作缓解了人才需求矛盾、解决了技术难题，感受到了学校的诚意，自然会提供更多的资源，双方形成良性循环，极大地夯实了合作基础。”

“校企共同体”以“企业主体、学校主导”为核心，两者相互尊重、相互制约。企业主体是指在人才培养过程中要以企业为主体，“春江水暖鸭先知”“企业在水里，学校在岸上”，企业最先了解新设备、新技术、新工艺、新产品的发展趋向，学校对生产技术的了解与掌握具有相对滞后性，因此，制订人才培养方案，明确人才培养目标和人才培养规格，明确专业定位与建设方向等都要以企业为主体，学校的人才培养始终保持与企业生产实际的一致性、先进性；学校主导是指学校主导人才培养的全过程，课程开发、教学研究、教学管理、组织教学、教学评价、思政教育、道德规范教育等都由学校来主导。企业主体与学校主导二者相辅相成，相互依存，企业与学校共同承担人才培养任务。

以学校达利女装学院为例，学院与企业签订合作协议后，成立理事会，企业领导占理事会成员大多数。企业在领导体制中的压倒性优势，体现了学校“他赢为先”的理念。因此，企业也以真诚的态度对待合作，每年会拿出100万元用于学院的师资队伍建设。“达利女装学院在校企合作模式上有自身的亮点，该学院院长由企业董事长担任。这个特点让校企之间的沟通协调更方便、灵活。院长负有双重责任，能很好地协调学校与企业两者之间的事宜，比如遇到学生实习、教师产品研发等问题，院长能第一时间了解并进行协调。”许淑燕说。

杭州职业技术学院在“他赢为先”理念的引导下，属下八个学院均与企业进行了深度合作。其中，与友嘉实业集团共建友嘉机电学院，构建了以“大企业主体、全岗位合作、全过程管理、企业化培养”为特征的“友嘉模式”；与达利（中国）有限公司共建达利女装学院，迈出了品牌化、个性化教学的特色发展之路；与金都房产集团共建金都管理学院，走出了一条以“大企业为主、多元参与、多方共赢”的新路子；与新通国际共建新通国际学院，探索了一条以“语言+技能”为导向，具有国际化合作特色的道路；与青年汽车集团共建青年汽车学院，初步形成了一套专门化人才培养体系，并朝着专业化培养方向迈进；与萧山临江工业园区共建临江学院，开辟了园、企、校三方联动的全新模式.

最近在杭州市政府的推动下，杭州职业技术学院又正式成立了杭州动漫游戏学院，建设“政、企、校”协同共育开放式教育平台；与浙江省特检院、容安培训公司探索“混合所有制”办学模式，共建了国内一流的电梯培训中心和电梯实训基地，培养电梯产业需要的电梯安装、调试和维保技术技能人才；与西子航空、友嘉集团联合共建西子航空工业学院，共同打造高端制造业的“金蓝领”。

“事在人为，人在思维”，该校“他赢为先”的思维方式是创新体制机制、化解各种矛盾的基础。

聆听需求，依据市场设专业。

杭州职业技术学院在校企合作中尝试将专业融入产业发展，紧密对接地方产业结构调整，依据经济发展方式及企业需求，科学合理地调整专业设置。目前，该校招生专业数由34个调整为27个，专业结构进一步优化，初步形成了与杭州主导产业接轨的专业格局。

在党委宣传部宣传干事周曦的带领下，记者来到达利女装学院。周曦一边带记者参观，一边介绍：与企业合作的一大好处是能紧紧抓住市场发展脉络，用企业的生产实际和行业需求来引领教学，学为所用。杭州很多院校设有服装设计专业，大部分都以培养服装设计师为主，原先学院也设有服装设计、艺术设计等专业。与达利（中国）有限公司合作后，学院将专业定位从设计师转变到制版师上，服装设计范围也缩小到女装设计。这是企业依据杭州女装市场需求设置的。2010年，随着校企合作进一步深入，以服装生产为主业的达利（中国）有限公司成立了一个新品牌，并打算借此进军零售业。许淑燕说：“当时达利香港国际主席林富华在达利女装学院的理事会上表示，服装产业正在转型升级，流行小批量、多款式的服装生产模式。现在市场上的服装销售人才并不专业，如果能培养一批既懂服装设计又掌握营销技巧的专业人才，能极大地缓解该岗位人才奇缺的状况。听取企业建议后，学校当机立断，从时装设计班、市场营销班选择了部分二年级学生共同组成时装零售班，进行有针对性的教学。”

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十四

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：x%，y%，z%。如果您只进这一规格，您只能得到x%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。（拿出调查的数据证明）。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十五

在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。

3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。

二、结论。

钢材企业是经济的重要支柱，对社会发展、经济建设甚至是国防建设的建设具有重要的意义。在加入wto后，企业来自国内和国外的竞争日益严峻，为达到企业产值的有效提升，占据较大的销售市场，销售渠道的有效拓展是发展中一个重要的环节。稳定营销渠道，首先应该做到实事求是分析双方优缺点，此外在最大程度维护本公司利益的基础上,与合作方建立伙伴关系。重视经销商、商和顾客关系，体现其在产业流通中的价值，需对现有的营销策略加以完善。国内钢材企业单纯的考虑并部分满足销售者需求已不足以成为稳定销售关系的充分条件，针对钢材企业销售策略的特点，全面应用现代市场营销理念，在现有的销售模式上进行完善，实现局部到整体的营销，有某一环节领先到细节领先的目标，才有可能实现销售渠道的稳定和拓展。

销售渠道管理论文大全（16篇）篇十六

(1)垂直营销联盟模式。垂直营销联盟是指在业务上具有上下游关系的企业形成营销联盟，如产品工序互为上下游关系的制造商形成的联盟，供应商、制造商、销售商在产品营销上形成的联盟等等。

(2)专业市场营销模式。专业市场就是以一个类别或几个近似类别的商品为集中交易对象，以现货批发经营为主、兼顾零售的市场形式。专业市场营销模式为集群内的企业提供了营销渠道，节省了企业的渠道建设费用。

交叉型的集群营销模式。

所谓交叉型的集群营销模式，是指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系，又存在显著的纵向联系。集群内同类企业之间联系密切，在产品、价格、渠道、促销等领域相互合作，同时，在供应链上，处于不同价值环节的企业之间又合理分工，密切配合。中卫式的集群营销模式即为交叉性集群营销模式的代表。

4集群营销模式与集群生命周期阶段之间的关系。

目前国内外关于集群生命周期的研究主要集中于产业集群从低级到高级演化的过程上。而有关集群生命周期各发展阶段中的群内企业行为特征及合作方式等方面的研究还极为欠缺，只是在有关产业集群可持续发展的文献中略有涉及。因此，对于集群营销模式与集群生命周期阶段两者之间关系的研究，一方面，我们要借鉴现有的研究成果，另一方面，我们还需要分析国内外典型的产业集群的发展历史，着重从集群营销的角度去考察集群的发展。

骆文达认为，在集群发展的萌芽阶段，群内企业间一般不存在相互联系或影响;在集群的形成阶段，集群内部开始出现劳动分工，产业链开始形成并逐步完善;在成熟阶段，集群已发展成为一个完整的产业价值体系，在产业价值体系中，相关企业的劳动分工更加明确，各企业之间的联系更加密切。这一阶段集群内可能出现几个以主体企业为核心的、拥有大批下属企业的企业集团。胡军(2003)对广东产业集群组织演化进行了研究，认为集群发展有横向一体化和纵向一体化两个阶段，横向一体化是初级阶段，纵向一体化是集群发展的高级阶段，广东产业集群目前大多处于初级阶段。姚海琳认为，横向一体化只是专业化分工发展的初级阶段，而纵向一体化才是专业化分工的进一步发展。

再来看一看世界上发展得比较成熟的几个产业集群的营销模式：

意大利的中小产业集群在国民经济中发挥着极为重要的作用，集群发展极具特色。在意大利的中小企业集群内，通常存在两个起主导作用的企业群体――最终企业群和中间企业群。最终企业群拥有产品设计、组织生产、营销等能力，他们会根据产品的加工工艺选择和组织中小企业。最终企业在集群中扮演中心者的角色，大量的中间企业围绕着最终企业来进行生产。最终企业之间的竞争是创造各自的市场营销特色;中间企业之间的竞争相对比较激烈，但是这种竞争是建立在专业化分工基础上的，大多是业务上的上、下游关系，在竞争中协调，又是在协调中竞争。

自然资源并不丰富的日本却创造了二战后的经济奇迹，当中，中小产业集群在日本的经济复兴中发挥了不可替代的作用。在日本的产业集群内，“下包制度”是被广泛采用的一种集群营销模式。所谓下包制度，是指在分工协作的基础上，大企业集中于对其具有战略意义的关键环节上，而将零部件以及次要环节下包给其他企业的生产方式。下包制通过大制造商将成千上万的中小企业集结起来，大企业处于整个集群的支配地位，小企业处于外围或下属地位，主要为大企业进行特定的专业化加工。参与集群的中小企业往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企业委托的生产业务根据专业分工要求分包给其他小企业，从而形成多层次的分工协作体系。

从上述有关集群研究的理论和集群发展的实践经验来看，我们可以得出这样的结论：集群营销模式与集群的生命周期阶段存在一定的相关性，两者之间的联系表现为：

(1)在产业集群的萌芽时期，集群内的企业大多单兵作战，联系并不紧密，呈现出典型的离散型集群营销模式。

(2)在集群的成长期，群内企业联系日益紧密，集群营销模式也会由原来的离散型逐渐转化为横向型或是纵向型的集群营销模式。这里需要指出的是，很多学者认为，横向型的集群营销模式是集群发展的初级阶段，纵向型集群营销模式是集群发展的高级阶段，从集群发展的实践上看也呈现出这种现象。究其原因，主要是因为，横向型的集群营销模式，如水平营销联盟模式、以品牌为中心的联合营销模式，均可以由当地的政府或行业协会，或是集群中的龙头企业等通过一些列的措施构建而成。但要形成纵向型的集群营销模式却并非易事。要想让集群内从事价值链上不同环节的企业之间做到合理分工，在生产流程上相互连接，这不仅需要集群内大中小企业间的通力配合，不同规模企业需找准自身的定位，抛弃“宁为凤尾，不为鸡头”的传统思想。并且，高度的专业化分工是建立在高度信任的集群文化基础上的，而信任、诚信文化的培育与建立并非是一朝一夕就能做到的。