体会是指将学习的东西运用到实践中去,通过实践反思学习内容并记录下来的文字,近似于经验总结。心得体会可以帮助我们更好地认识自己,通过总结和反思,我们可以更清楚地了解自己的优点和不足,找到自己的定位和方向。下面是小编帮大家整理的优秀心得体会范文,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
前台工作心得体会篇一
淡季举行订货会,看似逆势又逆市的行动,但又却是聪明的举动,通过订货会,不仅可以实现经销商充分沟通交流,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于厂商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时一定要谨慎,要少返利多奖励,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的倾向,最终导致价格倒挂。而奖励呢,只对在淡季市场,铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励,从而激发大家的推销热情,而又不至于破坏市场秩序。
市场乱,一定来自于价格乱,而价格乱的一个主要原因,就是渠道促销形式过于简单,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底”,从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”,正确的做法,应该是严格设立各级渠道指导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处罚,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方式,约束大家的价格行为,严惩市场秩序捣乱者,保证整个市场秩序的有序顺畅。
其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计奖励旅游、培训等方式,不仅“授之以鱼”,而且还“授之以渔”,让经销商精神上得到满足,通过培训,还能提高经销商的操作技能,保持与厂家的步调一致。比如,除了常规的奖励政策外,比如,打款10万元,奖励九寨沟三日游,还邀请大户经销商来公司进行核心能力提升的一个培训,经销商物质和精神双丰收,受到了经销商们的一致好评。
第一、 箱(盒)内设奖。产品要想销的出去,我们首先要做的,就是要提高开箱率,如何提高呢,箱内或者盒内设奖就可以实现。比如,仰绍酒送“金佛”活动,宋河五星酒盒内放美元活动,有的酒企箱内或者盒内送精美打火机、香烟等,通过设计这些奖项,引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与希望,这颇有点类似买彩票,明明知道中500万的几率不大,但很多人还是愿意尝试,毕竟,如果万一中了呢?这其实是给人一种幻想和希望,而人总是生活在幻想与希望中的。
第二、 瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法,虽然创新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包括其他快速消费品,比如,饮料厂家的康师傅、娃哈哈、统一等,很多都是借助这种方式来掀起顾客的购买热情的,虽然“再来一瓶”或者瓶盖现金数额并不多,但由于中奖几率大,口碑效应传播快,因此,仍然受到广大消费者,包括终端商的追捧,只要箱内或者盒盖设奖,终端和消费者的胃口就会被吊起,终端客户及营销员,尤其是终端店员,就多了一个推荐的“口实”或者筹码,更便于市场接受。
最后,淡季促销,在促销的形式上,我们还要注意一点,那就是要注重硬终端建设,同时,更要做好软终端。什么是硬终端,就是在售卖场所能够刺激顾客购买的各种形式的宣传促销物料,比如,展示柜、二维码、易拉宝、条幅、等,这些硬终端做好了,就可以形成一定的声势,刺激消费者的视觉效应,引起他们更多的关注,同时,更要做好软终端建设,什么是软终端,就是厂商的终端服务、客情,这是厂商的“软实力”,但更能体现企业的核心竞争力。
当然,在设计促销过程中,作为厂商,如果能够采取联合营销,即不同类的产品互为促销品或者赠品的方式,就可以实现低成本促销,并且,还具有互相提升品牌知晓率的效果,但需要注意的是,采取联合营销的厂家,一定要在档次、行业地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的产品做促销,这样无疑会拉低自己产品的档次,而起不到应有的效果,相反,还有可能会造成伤害。
总之,淡季是做促销的好时机,作为经销商,一定要改变固有的思维模式,要牢固树立“只有淡季的思想,没有淡季的市场”这一理念,通过不按常规出牌,通过策划适合市场的促销活动,经销商一定能够做到淡季不淡,从而脱颖而出,把市场做强做大。
前台工作心得体会篇二
产品通路的强弱直接影响其它策略的制定和最终结果,对通路中间商进行策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销的重要要素之一。
对于白酒经销商来说,渠道促销是指白酒经销商为了稳定渠道、提高销量、抢占商机,完成销售目标对下一级分销商、批发商、终端店等渠道成员进行的策略性和战略性的激励政策。经销商在进行成本、利润核算的前提下,开展对各级渠道商适度的促销,对于提高销量,增加经销商的经济效益,扩大所销售品牌的知名度,无不大有裨益。
李经理是河北某一地级市的白酒经销商,李经理经营白酒长达8年之久。自从事白酒行业初期,李经理就很重视渠道促销,每年都会针对公司销售的产品制定一套切实可行的《促销计划书》,把促销目标、目的、原因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书内。《促销计划书》是公司促销工作的行动纲领,按照公司的促销工作计划书,李经理每年都能完成公司的销售目标,使得公司在获得稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜人的景象,渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。
对于白酒经销商来,针对渠成员(分销商、批发商、终端店等)开展促销活动的目的有七个:提高铺货率目标;扩大销量;新品上市;消化库存;季节性调整;应对竞争;增加渠道利润。
1.实现较高铺货率:白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段,一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现,白酒经销商需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。
2.扩大销量:在市场达到一定“铺货率”之后,经销商的主要目标是提高市场占有率。此时,促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量(即增加分销商、终端的订货量,获取公司预期的利润)。
3.新品上市,激发消费欲望:由于市场需求呈多样化和多变性趋势,经销商往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市,由于消费者的认知度低,消费积极性和欲望也相对较低,如何快速提升消费者对产品的认识度,从而激发消费欲望呢?除了必须的广告宣传之外,还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力,来实现新产品的成功推广。
4.库存处理:受困于产品包装、口感、季节等因素引起库存积压,经销商需要定期清理积压库存。处理库存可能会打乱市场价格体系,并减少企业利润。但另一方面,如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源,却可以借此扩大市场占有率。
5.季节性调整:白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响(五一、中秋、春节等),这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。
6.应对竞争:竞争对的市场行为,是经销商制定促销政策时必须考虑的重要因素。
7.产品过渡的需要:随着产品进入衰退期,产品的价格和渠道利润已经透明,这时渠道各成员不愿意推该产品,而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场,为了延长老产品的生命周期,使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。
渠道的促销对象可以是分销商、批发商、终端等。促销对象不同,促销手段也会有所不同。
1.对于渠道成员来说,一般不愿卖新产品,因为新产品没有老产品周转快。所以,经销商在设计渠道促销政策时,既要给渠道成员胡萝卜,又要祭出大棒。例如,要求渠道商在进畅销产品时,必须搭赠进一定的新品,而且新产品必须按照经销商规定的价格体系和促销政策销售。另外,对于分销商来说,进畅销产品必须在规定的时间内完成既定的新品铺市率。
2.当经销商的某款产品不适应市场时,应尽快将其处理,这样才能回笼资金投入到其它畅销产品上。经销商通常把过时的产品交给少量资深渠道成员销售,一是满足既有的市场需求;二是使大部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品,以争夺市场,并尽可能多地获利;三是把老产品处理给部分市场的渠道成员,可以降低促销成本。
3.针对分销商在制定促销政策时,侧重激励分销商的分销能力。例如,在新产品上市初期,分析分销商的利益点,采取适当的促销方式和手段,规定分销商在规定的时间内完成铺货家数奖励xx等;在季节性拐点(五一、十一、春节)在规定的时间内完成多少分销量,奖励xx等。
4.把合适的促销政策给到合适的渠道成员。例如,在设计促销政策时,结合公司的库存数据,针对不同渠道成员的销量设计适合他们的促销政策,一是可以节约促销费用;二是防止一部分渠道成员在促销政策的诱惑下大量进货,进货后自己有没有能力消化,为了回笼资金砸价扰乱市场。
每个白酒产品从进入市场到退出市场,都有一定的生命周期。通常我们把产品的生命周期分为四个周期:导入期、成长期、成熟期、衰退期。
渠道促销要充分利用促销组合手段的优势,促销组合是国内外营销界公认的有效促销方略,顾名思义,就是把促销的几个主要手段联合起来形成立体的促销格局,达到强化促销效果之目的。通常促销组合包括四个方面:人员推销;传播促销;消费者参与;促销品、奖品配合。
渠道促销活动是一个系列工程,涉及到方方面面及各级渠道成员,只有对促销活动进行有效的管理,才能保证促销活动达到目的。如果忽视某些因素和环节,就会满盘皆输。例如,李经理在夏季针对某款产品设计的促销活动是:终端店进货5件送一个躺椅,但是在执行的过程中有的分销商和销售人员为了克扣躺椅变为私有,在实际执行过程中擅自改变政策变成6件甚至是8件赠送一个躺椅,导致下游店面因为促销力度小而不进货,使得促销效果大打折扣等。
在促销活动执行时,经销商要建立各种规章制度和考核制度、奖罚制度、明确岗位责任等,加强“计划、执行、检查、反馈”等四个环节的完整性,尤其是建立一套有效的检查系统,适时、实地的跟踪促销活动的执行情况确保执行到位。
总之,渠道促销活动好比是一把“双刃剑”。作为白酒经销商,一项促销政策或者举措的出台,既要看它给公司带来的利润,又要看到这项政策给自己造成的负面影响。
如果经销商把产品的推销、市场的占有率和知名度的提高,完全依赖大规模的渠道促销活动,是很难行得通的。特别是在目前激烈的市场竞争中,有些经销商一味追求销量,采取不合理的竞争手段,经常长时间的大规模的做渠道促销活动,大幅度让利给各级渠道成员,这样做实际上是在变相压价格,会引发增产不盈利的尴尬。
前台工作心得体会篇三
2、调查分析结果
二、swot分析
1、优势(strengths)
2、劣势(weaknesses)
3、机会(opportunities)
4、威胁(threats)
三、项目定位
1、建筑部分
2、功能部分
3、建筑内部空间组织
4、建筑环境定位
5、街区功能定位
6、目标客户定位
7、物业服务定位
四、品牌形象塑造
五、营销战略
六、营销推广策略
七、价格策略
目录
八、销售系统规划
九、后期运营管理
一调查时间
二调查方法
一、市场调研分析20__年7月18日——20__年7月22日
采用问卷调查和问询调查结合
三调查目的
分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态,为项目定位及营销推广提供客观依据。
四调查范围
哈密市主要商业市场
五调查项目
1、哈密市商业宏观经济环境
2、哈密市商业形态
3、哈密市经营商户
4、竞争物业状况
5、大十字商业街意向客户购买行为
六调研分析结果
一、哈密市商业宏观经济环境分析
1、人口少、收入低、消费能力有限
哈密地区面积16.5万平方公里,辖区人口35万,其中市区面积8.5万平方公里,人口15.6万,由于城市人口少,人均收入水平低,致使商业消费水平较低,消费能力有限。
2、缺乏产业支撑,经济发展缓慢
哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业,在整个产业发展中,第一、二、三产业均不发达,且缺乏有力的经济增长点,经济发展缓慢,制约了商业的发展。
3、旅游消费不足
每年来哈密的外来人口高达十几万,但多数以民工居多,由于消费水平较低,对商业的贡献率极低,而对商业贡献率较高的旅游人数,所占比例相对较低,每年仅3—5万人,对商业的贡献相对有限。
4、各商业市场缺乏亮点,差异性不强
哈密市商业格局缺乏亮点,雷同性极强,未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场,差异性不强导致市场间竞争激烈,每家商业市场均未能形成自己的优势,缺乏长远发展潜力。
二、哈密市商业形态分析
1、商业集中度高,缺乏发展空间
哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。
在商业形态方面,以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的,芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种,是哈密市最繁华的商业区,商品零售额占据哈密市场的70%以上。
在时代广场周边,还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场,这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势,与商场及品牌店形成互补效应,吸引着不同的客户群。
以天马为中心的铁路商圈,充分利用交通及地理优势,形成了以天马市场,温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态,主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。
从上述哈密市的商业格局而言,商业集中度较高,再加上缺乏新的商业增长点,人均消费水平较低,商业已趋于饱合,缺乏发展空间。
2、商场、集贸市场、品牌店及超市构成哈密市四种主要商业形态。
哈密市的消费主要集中于商场,集贸市场,其中商场和品牌店主要经营中高档商品,集贸市场主要经营中低档商品,超市多为一些便民店,经营日用百货、食品等,从商业形态而言,缺乏专业性,特色化的商业形态,商业雷同性强,竞争激烈,特色专业市场发展潜力巨大。
3、商户忠诚度低,流动性强
由于哈密市商业雷同性强,缺乏差异性,未能形成自己市场的竞争优势,因此当新的市场出现时,立即出现大量商户的流动现象,新的市场只需借助价格杠杆和一些炒作。
前台工作心得体会篇四
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:
1、确定伙伴:是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。
2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
前台工作心得体会篇五
如何制定促销活动方案呢?消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;一起来看看吧。
2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:
“活动名”要有吸引力、易于传播:
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)” ;
赠品绰号要响亮:
如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
赠品价值要抬高:
如:缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;
限量赠送做催化:
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
如:
名嘈一时的三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。
如:买1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送t恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
1、 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
如:运动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;
中低价食品宣传方向:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;
儿童用品宣传风格:产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求方式;
促销pop标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区别;
尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
巧写特价:
师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
写清楚限制条件:
如:限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、号之前有效等。
2、赠品选择原则
高形象,低价位;
如:挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强,但采购成本又较抵;
最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯;
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品;
某中低价方便面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包;
赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。
说明:如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;促销期内(如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充足供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
示例:
背景:某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项的促销活动组:包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活动的效果,礼品、广宣品项目单独订购制作)。
活动准备排期表如下:
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1. 业务代表回访要求及工作日报表;
填报人:业代
汇报人:项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表;
填表人:促销小姐;
汇报人:促销现场负责人(如:促销主管)
3. 促销日报表;
填表人:促销现场负责人(如:促销主管);
汇报人:项目经理
4. 促销效果检核表;
填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)
汇报人:项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单。
前台工作心得体会篇六
策略:达到一定消费额的客户应该赠送客人精美的点心一盒,最好是景泰蓝、古木为外观质地。对于喜宴的客人可以赠送来消费的女客人一双筷子,质地也是景泰蓝或古木。对于寿宴的客人可以赠送寿星老花瓶一对,每次用餐如果有女客人的话,达到一点消费数额,将赠送一个精美首饰盒。建议赠送活动为期2个月,期间会经过春节这个档期,对于宣传比较有利。寓意:筷子代表成双成对,景泰蓝花瓶代表平平安安。
费用:
礼盒:古木:120/盒 景泰蓝:110/盒
花瓶:古木:200/个 景泰蓝:180/个
首饰盒:古木:85/盒 景泰蓝:80/个
目的:美食节是为了提升我们在地域的市场竞争优势,扩大社会影响力、提高社会美誉度,赢得社会效益与经济效益双赢的重要手段。
策略:春节是我国民间最隆重、最热闹的一个传统节日,美食节的消费方式,可以采用自助的形式,期间可以邀请,周边比较有影响力的公司企业、机关组织,前来优惠用餐。
预期:通过美食节可以造成比较大的影响力,积攒下初期客户。
费用:自助餐 99/人
美食节费用:总终修改后在定
目的:aaaa开业不久,确实需要一批字画来充实其中,显其文化品位,举办这样的活动,可以很小开支获得一批“廉价书画”。
策略:邀请中国书法协会成员前来用餐。
预期:通过举办这样的书笔会,可以将参加笔会的书画家长期“笼住”让他们替我们宣传,如果定期组织这样的活动,将使aaaa文化含量得到长期的提升,来消费的客人也会是高档次、高品位人群。
费用:依照实际情况在定
前台工作心得体会篇七
适逢白酒淡季,如何促销?本站为你提供四篇白酒促销方案,希望你喜欢。更多白酒促销活动方案请关注本站。
白酒促销方案一
活动目的:
随着圣诞、元旦节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段,谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄,笑傲江湖,因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起欢度节日之快事,寓意也特别深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响,元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等),同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题,提出追求高品质时尚生活,拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
总体方案:
1、活动形式:
主办:三三酒广元总代理
承办:天骄策划
策划组织:天骄策划
时间:20年1月1日至3日
地点:26家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1) 活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容,外销买赠为主要形式,穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2) 在活动期间购买不同系列三三酒,均可享受买二赠一优惠,并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。
3) 活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、 媒体推广:
1) 制作专题广告带,门店及活动现场播放。
2) 播出时段:全天候播放/活动现场 。
3) 网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告,参与有奖)。
4) 市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。
3、 dm宣传
1)推出dm“三三酒”火爆特卖专版广告,展现三三酒的内在品质和全新形象,并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2) dm需体现三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传 (印刷精美,纸张不小于128g铜版纸,可以用于终端卖场的张贴宣传) 。
4、 气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置,渲染特惠火爆的购物氛围 (彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电,循环播放宣传专题片,营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品,并负责活动咨询和现场产品推销。
活动形式:买赠促销
活动内容:
1、 在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。
2、 凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户,均可享受买“二赠一”优惠。
3、 凡活动期间购买“三三酒”超过200元的客户,均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候,购买本公司的三三酒系列产品,均可享受8.5折优惠),同时可参与2005年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、 奖项设置:一等奖1名(获名牌摄像头手机一部) 二等奖2名(获名牌1p 空调一台) 三等奖3名(获“三三酒”两瓶) 幸运奖10名 (获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出,中奖即刻送出奖品。
白酒促销方案二
众所周知,酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季,在这个时候,是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底,打一场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!
没错,淡季促销销量提升并不大,刚刚过完春节这个销售旺季,消费者对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”,于是在这个时候,利用好的促销方式、好的促销品,往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。
那么,用什么赠品来吸引消费者的眼球呢?我们认为赠品必须从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌,找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性,只有这样,才能够使赠品赠的有效,赠的有“理”。化平庸为神奇,创造独特的赠品魅力。
作为白酒的推荐赠品,我司的产品有以下优点:
一、产品知名度高。
“日美”品牌在小五金行业里享负盛名,作为行业的领跑者,我司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场,其中指甲钳占到全国市场的70%以上,并且聘请范冰冰作为形象代言人,赠礼赠名牌,消费者自然感觉物超所值!
二、产品兼负实用性和收藏性。
指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒,这些产品体积小,实用性强,且设计精致,富有艺术感,消费者对于这些赠品往往爱不释手。
三、广告载体大。
厂家当然不希望赠品“白送”出去,除了促进消费者购买外还要带来一些广告收益,我司产品可根据酒厂的需要印制贵厂logo、增/改包装,利用产品的常用性,强化广告效果。让消费者在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心,进而促进下次购买。
四、价格、款式的多种选择性。
从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装,我司产品款式繁多,价格有低、中、高三段,全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。
白酒促销方案三
宏观环境
我国白酒业无论是在规模上,还是在产品产量及企业数量上,都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时,酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众,白酒业也从普通市民到社会高层,从小型城市到大中城市,从丰富餐桌到精品馈赠,具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
微观环境
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场,消费者在选购时变得不再盲目,许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时,逐渐开始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌经营的同时,拥有一个实际而个性的销售主张,是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝,也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
机会分析
xx白酒品牌的优势:
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
营销策略
一、我们的核心思维是以量取胜,在量的基础上占控商脉,抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间,尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作,所以先做销量,再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了!稳步经营,稳中求胜,一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式,买二送一,配合海报、pop、排面或端架,场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名,现场引导,诱发购买!场外举行免费试饮,派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、pop费、排面、端架方面的费用,只同意其他促销活动给予配合!当然,第一步运作成功,第二步方能创造效益。
四、成立公关小组,专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、pop、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场,一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说:兵者,势也,善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务,做到不断货、库存适量,陈列位置理想,pop整齐严谨。最重要的一点,必须让所有的商超都在炒作秦洋。
分步骤主动降价法
1、主要思路:
a.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市,快速启动市场。
b.明、暗返利相结合来应对冲货,不跟风降价,赢得产品进入成长期的时间。
c.分阶段主动降价,降低冲货风险,赢得分销商的信任,加快产品入入成熟期。
2、具体运作:
a.铺市阶段:
b.第二阶段:
c.第三阶段:
d.第四阶段:
e.第五阶段:
f.第六阶段:一句话,谁先占领农村市场,谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。
前期宣传造势到位
促销活动的开展,需要更多人了解、认知,甚至直接产生行动---购买产品,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。
因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合,需要广告媒体介渗透。
而且,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
白酒促销方案四
每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现,使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看,商场超市做好春节期间白酒销售工作,应注意以下几个方面的内容。
一、提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
三、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、商超费用的控制
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。