精选价格谈判工作总结（汇总13篇）

月工作总结可以帮助我们加深对工作内容和要求的理解，提高工作效率和质量。以下是小编为大家收集的几篇月工作总结范文，供大家参考和借鉴。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇一

洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司tpgholdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。

因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。

二、谈判团队组成主谈：

协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。

商务负责人：

公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。

法律负责人：

公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。

财务负责人：

公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。

记录人员：

记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。

三、谈判双方的简介。

我方：国家开发银行简介。

国家开发银行国家开发银行(chinadevelopmentbank)于1994年成立，直属^v^领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。

国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。

国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款亿元，占全部贷款的。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007年度中国企业500强排名中名列第二十六。

中国人民银行2007年12月31日宣布，经^v^批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。

现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇二

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇三

商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项，下面本站小编整理了商务价格谈判的技巧，供你阅读参考。

市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方a,b,c三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的c供应商。

成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(breakdownanalysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇四

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇五

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。

5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。

6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。

7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。

8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。

9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。

10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇六

社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。

当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效;你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方，对你一无所知。

让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇七

21组长组员组长：组员：

环球公司（买方）谈判计划。

越南河内公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在东南亚享有声誉的外贸公司。其主要生产和出口的就是具有越南特色的越南菠萝蜜干,越南芭蕉干等。越南水果类速食食品是越南主要的出口产品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中国市场是越南的主要出口市场。

随后我们发邮件给越南河内公司，询问了相关产品的价格，通过与市场价格比较我方认为还有利润空间，因此决定与其谈判。

买方：随着中国人民的生活节奏越来越快，人们对于水果类速食产品的需求越来大，特别是日常休闲娱乐时享用的。经过市场调查，越南水果类速食食品在中国有一定的市场份额。

卖方：国内速食产品生产商过多，国内速食产品供过于求，需要通过打开国外市场来增加其公司的销量。与我方公司合作有利于越南河内公司进一步打开中国市场，提高产品产量。

二、对双方优劣势的分析。

（一）对卖方形势的分析。

优势：1.越南水果是越南出口农产品中占有最重要地位的产品之一，越南的气候及环境条件符合水果的种植栽培，品质好、产量高、生产成本比较低，竞争力强。2.我国经济的发展，人们生活节奏加快，对休闲类食品的需求量越开越大，且该公司产品在我国销量一直不错。

劣势：1.《南方经济时报》称，今年越南水果类速食产品产量将达60万吨，其国内市场供过于求，急需寻找国外市场扩大速食产品出口。2.国内速食产品生产商的不正当竞争，导致越南国内市场价格紊乱，国内竞争压力大。

（二）对买方形势的分析。

优势：1.卖方销量供大于求而我方市场广阔，卖方急需依靠我方市场来扩大产品的销量。2.我公司一直从事速食产品的销售，对于速食产品市场行情还是比较清楚的。3.我方与多家越南公司有贸易往来，如果谈判不成，可以寻找新的贸易伙伴。

劣势：越南速食产品在中国有不少有实力的代理商,这是我们的潜在威胁。

三、谈判目标：

（一）关于速食产品质量的要求。

根据我方市场的调查统计，我公司制定的最低目标是5500箱，期待目标是5800箱，最高目标是6000箱。我方决定采取数量与价格挂钩的方式，若对方在价格上有所优惠，我方可考虑增加咖啡的数量。计量方法按净重计算。

（三）关于包装的目标。

包装方式采用箱装，主要是塑料包装，包装上的文字介绍要用中越两种文字，文字介绍主要包括成分的介绍、生产地址、生产国、产品名称、保质期、生产日期、使用说明。

（四）关于价格条款。

1、报价（1）（2）（3）品名：咖啡。

数量：5500箱~6000箱，每箱装单价金额：理想目标：usd26/箱。

最高目标：usd25/箱。

临界目标：usd27/箱。

根据近期一段时间汇率的总体趋势表明，人民币是升值的，由于越币和人民币都是相对美元来说的，所以人民币是硬币，我方主张采用软币来计价和支付。因此，我方倾向于选择美元。

具体方案是，计价货币采用人民币，这样对我方支付货款来说比较方便。就支付货币方面，我方希望采用美元作为支付货币。

3、作价方法。

我方希望采用固定作价的方法，若对手不同意则可以采用保值条款。

（五）关于运输及保险条款。

1、运输条款。

我方希望采用cfr术语成交，若对方不同意我方可以答应采用cif成交，但我方希望保险公司由我方选择一家资信条件较好的公司，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险。希望对方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，“仓至仓条款”。同时为我方提供有效的保险凭证及保险单。

（六）关于支付条款。

1、最优目标。

我方希望是采用跟单托收中的远期付款交单。托收行为中国银行，代收行为越南一家资信较好的银行。代收行在寄单时采用快邮形式，支付方式采用汇票。

2、期待目标。

40%采用即期付款交单方式，60%采用电汇方式。

（七）关于商检，赔偿及不可抗拒力条款。

1、商检。

（1）商检方式。出口国检验进口国复查（这种检验方式对买卖双方都有好处，且比较公平，也是国际贸易业务最常用的方式）。具体规定：在目的港卸货后检验，即以到岸品质、质量为准。卖方出具的品质和质量证书视为决定交货的品质和质量的最后依据。如检验证书证明货物与合同规定不符确属卖方责任，卖方应予负责。

（2）商检机构。我方检验机构是^v^国际质量监督检验检疫总局，我方希望对手的商检机构是当地权威的商检机构。

（1）向卖方索赔。原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物的受损，未按期交货或拒不交货等行为。

我方期待的最优目标是在我国仲裁；但若对手不同意，我方希望仲裁机构选择。

在有违约的行为的违约所在地仲裁。而第三国仲裁，比较麻烦，又考虑到双方所要承担的费用会比较昂贵，所以建议不要考虑。

仲裁费用由败诉方承担。我方选择的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，我方希望对手提供的仲裁机构是越方比较权威的机构。

四、谈判策略。

（一）沟通策略。

1.由双方是第一次交易，所以见面寒暄我们觉得采取问候式会让人更加觉得亲切一些。

2.因为双方交易愿望明显，我方认为开门见山式既能够表明我们的诚意，更能节省时间。

3.根据我们对卖方公司的了解，他们的谈判氛围比较喜欢热烈、积极、友好的，我方也认为这种氛围有助于交易的完成。

4.对于自我介绍，我方采取简洁明了的方式，突出重点，最好要对方印象深刻。5.察言观色是谈判中的重要环节，所以对对手的观察是少不了的一环。所以我方派出的谈判人员中包含观察能力比较强的，能在关键时候让对手措手不及。

6.谈判中对对方观点的认可，不仅是尊重他人，更能拉近双方的距离。7.谈判中遇到双方争论的问题，这时候我们可以适当的聊聊其他的话题，转移双方注意力，让双方有个平静的过程。

8.我们和越南是衣衫带水的兄弟国，在谈判中可以打温情牌。

（二）过程策略。

1.开局。

在磋商阶段，价格必定双方争执的焦点，我们决定采用虚设把关者策略，由于我方去卖方公司谈判，这个策略会显得更具真实性。

3.结束策略。

对于结束我方认为抓住时间结束谈判是非常重要的，到双方将基本议题都谈判好了，这时我们应该抓住机会签约。

（三）应对策略。

1.在质量方面，我方决定采用货比三家和吹毛求疵策略。

2.价格方面我们首先强调还价要低，挤牙膏，一点点促使对方将价格订到符合我方的标准，而且必要时采取黑白脸策略。

3.对于整个谈判，我方可以首先向对方明确我们的任务，即军令状策略。4.面对对方的疲劳战略，我方要在谈判进程方面把握进度，采取速战速决策5.如果对方整个谈判过程都表现的好商量，我方考虑到以后长期交易，采取细小回馈策略。

五、谈判小组分工。

根据谈判事项的轻重缓急，我们商议先进行质量、数量以及包装的谈判，其次是价格的谈判，然后是运输方式与保险和支付方式条款的谈判，最后商定合同条文、签订合同。

七、谈判议程的安排。

1.因为买方对于咖啡的品质比较注重，所以品质条款需占的总谈判时间的1/6。由于价格条款是双方争执的焦点问题，所以价格条款的谈判时间占总谈判时间的3/6数量、包装、运输与保险条款、支付方式条款共占总谈判时间的2/6。2.拟定谈判时间从2013年1月11日—2013年1月13日。

1月11日上午9:00~12:00为第一阶段，就三类我方需要几口的产品的品质、数量和包装展开洽谈。

1月11日下午2:00~6:00，为第二阶段，就产品的价格展开洽谈。

八、地点的安排。

经过双方的一致协商，买方决定去卖方所在地即越南河内总部进行谈判。

谈判评估。

一、谈判过程评估。

经过四次的谈判，第一次大家对要谈论的主题都很生疏，且没有准备好，所以第一次的谈判大家只是确定一些最基本的要素。到了第二次谈判，我们吸取了第一次的经验，双方有了相对充足的准备，在谈论过程中大家对问题的看法专业性也越来越强。在价格的谈论中，双方刚开始都不愿退让，但考虑到合作的成功性与必要性，大家还是退让了，最终达成一致。第三第四次的谈判大家的这些问题已经不存在了，因为准备比较充分。

在语速和措辞方面，第一次大家比较像是在辩论，而且团队协作精神没有体现出来。第二次谈判大家有了一定的经验，也意识到了团队精神的重要性，所以后面的几次谈判团队精神比较突出。气氛方面，从开始的言辞有些激烈到后来的心平气和，这是很大的转变。

二、谈判方法的评估。

面的谈判，我们就是没有了解越南客商价格谈判的方式，所以比较的吃力。通过实践，我们又一次体会到背景材料的重要性，并决定在以后的谈判中多从背景材料中发掘信息，深入地剖析材料中的信息，使谈判更加顺利。

三、对谈判对手的评估。

对手是越南人，但是对中国的文化背景是比较了解的，所以在谈判中掌握到中国人谈判的一些习惯与方式，刚开始的时候，我们一直是处于被动状态。经过教训，我们也掌握了一些方法，所以在价格谈判中我们优势又回来了，因为做的准备比对手的充足。

四、对谈判结果的评估。

在此次谈判中，我们双方对结果还是比较满意的，虽然在谈判过程中大家有过一些争执。其实大家对一些谈判要点还不是很清楚，也可能不是很周全，但是经过老师的指点，大家对一些常见问题还是比较的关注。经过老师对我们在谈判中运用的一些战术的指导，在谈判中战术的运用不能说是游刃有余，但也可以说是比较熟悉战略的。经过前两次的谈判，我们更好地掌握了谈判的技巧，也为后面的谈判打下了基础。

双方在谈判过程中，由于价格的差异，致使谈判一度陷入僵局。但考虑到将来合作的必要性和现在合作的急迫性，双方最终还是决定各让一步，达成协议。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇八

希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇九

谈判中先后报价各有利弊。无论是买方或卖方先报价其有利之处在于：对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框或基准线，最终协议将在此范围内达成；如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使他失去信心。然而，先报价也有不利之处：对方听了报价后，可以对他自己原有的想法进行最后的调整，要么修改原先准备的报价，使他获得本来得不到的好处；要么集中力量攻击报价方的价格，逼迫报价方一步一步地降价，而不泄露他究竟出多高的价。当然，后报价的利弊正好和先报价相反。

既然先后报价各有利弊，那么，谈判中就要具体情况具体分析，灵活选择报价顺序。一般来讲：

（1）在竞争者众多且很强大的情况下，先报价比较有利；

（2）在与谈判对手友好合作的背景下，先、后报价皆可；

（3）如果对方不是“行家”，无论己方是不是“行家”，先报价比较好；

（4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，后报价比较好 ；

（5）谈判双方都是“行家”，则先、后报价无实质性区别。

另外，现实中，还应考虑商业性谈判的惯例，即：

（1）发起谈判者，一般应由发起者先报价；

（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；

（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。

商务谈判的报价起点策略，通常是指：对卖方来讲，报价起点要高，即开盘价必须是“最高的”，而对买方来讲，报价起点要低，即开盘价必须是“最低的”。 这种报价策略对双方而言，不仅为以后进一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且对最终成交水平和各自获得的利益都有实质性影响。此外，卖方高开价，也促进对方对商品产生良好印象。当然，这种报价起点策略在运用时必须把握好“度”，以确保开盘价合乎情理，否则，就会导致谈判破裂。

另外，还有一种报价起点策略现实中也有人在运用，那就是：作为卖方，开盘价是“最低的”，而作为买方，开盘价却是“最高的”。比如，若是卖方报价，其做法往往是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种反其道而行之的报价起点策略又被称为“日本式报价术”，它的最大好处就是能有力地打击竞争者，牢牢抓住买主的心，但也可能给买主带来上当受骗的感觉，从而失信于人，所以在运用此策略时，一定要做好相应的信息告知工作。

一般而言，提出报价的最佳时机是，当对方询问价格时。因为对方询价说明他对商品有了交易欲望，此时报价往往很容易成交。但也有特殊情况：比如，有时对方对商品并没有真正的购买诚意，而仅仅是随便问问价格而已，此时，就不要即问即答，而应先向对方介绍商品的优点或该商品给对方带来的好处，等把对方购买激情充分调动起来后再报价，尤其是对对方缺乏足够了解的新商品或者价格很高的商品更应如此报价，并且，即使对方强烈要求即时回答，也要在报价过程中不失时机地把价格与商品的优点或好处结合起来叙述。又比如，有时报价方的商品就是以低价作为“卖点”的，此时，哪怕对方还未询价，也可主动报价，因为此时在低价的“诱饵”下，会更好甚至更快地激发对方的购买欲望。

报价无论采取书面还是口头方式，其表达都必须坚定、明确、完整，千万不要用“多少左右”或“大概、大约、估计”之类的言词，也不要附带任何的解释和说明。只有这样，才能提高报价的可信度，增强报价方的讨价还价能力，否则，对方会抓住报价表达中透露的底气不足的漏洞或解释说明的破绽进行猛烈攻击。

报价对比可从多方面进行。主要包括：

（1）相同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品的价格比另一可比商品（如竞争者同一商品）的价格更低时，卖方可进行这样的对比，以突出卖方商品的实惠。

（2）不同使用价值商品价格的对比。如，当卖方商品及其附加各种利益后的价格比可比商品不附加各种利益的价格更高时，卖方可采取这样的对比，以突出卖方商品的优异。显然，在不同情况下通过不同的价格对比，可大大增强报价的说服力。

有些商品，如厨具、餐具、床上用品、家具、化妆品等，既可以拆零单独出售，也可以成套组合出售，此时若采用配合成套的方式进行统一报价，且成套商品的价格略低于单件销售的价格之和，则不仅带动卖方相关商品的销售，而且也省去顾客自己整合商品的麻烦，当然关键是，这样的报价也更容易被顾客接受。

为了给对方留下商品价格不高的印象，卖方可将商品的计量单位进行分解，即把大单位拆分为小单位、大包装细分为小包装，并按最小单位或最小包装报价，这种报价策略特别适合于价格很高，且顾客每次购买量又少的商品。

对于价值和经营成本相同的商品，当顾客购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面不同时，应报出不同价格。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇十

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇十一

谈判的定义和目的是什么?一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。

(1)至少两个以上供应商。

(2)卖方有意介入。

(3)有了清楚的规格。

(4)投标者间存在差异。

(5)采购额大到足以涵盖竞标成本。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇十二

在商业谈判中，谈价格无疑是其中一个重要的环节。价格的高低直接影响到双方的交易成败。对于许多商家和采购商来说，价格谈判既是一种考验，也是一种技能的展示。在我的工作中，经常会遇到需要进行价格谈判的场景，这让我不得不积累一些关于价格谈判的心得体会。

第二段：了解市场，了解自己。

在进行价格谈判之前，首先要了解市场情况和自己的实际情况。从市场情况上来说，要了解所处的行业、产品的市场价格、市场需求以及竞争对手的优势等等。从自身情况上来说，要了解自己的产品质量、生产成本、品牌形象、市场占有率等等。只有准确地掌握这些情况，才能更好地制定谈判策略。

第三段：建立良好的关系。

在价格谈判中，建立良好的关系非常重要。只有在建立信任和尊重的基础上，双方才能更好地进行交流和合作。在谈判过程中，可以以个人情感为中介，采取一些谈判技巧，如听取对方的意见，表达自己的关注和理解，以便更好地互相理解。

第四段：灵活运用谈判技巧。

在价格谈判中，采取恰当的谈判技巧也是非常重要的。例如，可以采用贴牌政策，卖方向采购商提出合作的条件，然后将产品卖给采购商；可以采用定量补贴政策，即在一定区域内赠送优惠券或者商品；可以采用热切的期望策略，即向不同层次客户提供交易折扣，或提供某软件的初步试用服务等等。通过采取这些谈判技巧，可以让谈判更加灵活，增加自己的筹码。

第五段：保持耐心和信心。

在价格谈判中，要保持耐心和信心。有时会遇到价格谈判的僵局，但是不要轻易放弃。要尝试采取更加灵活的策略，从不同的角度去考虑问题，然后想出更好的解决方案。最后千万不要让价格谈判成为决裂的原因，要保持自己的信心和定力，不断调整自己的思路，取得更好的成果。

结论：

价格谈判是交易中的一环，不同的人会有不同的心得体会。总的来说，了解市场，建立良好的关系，灵活运用谈判技巧，以及保持耐心和信心都是非常重要的。希望本文对价格谈判有所启发，让大家在交易中可以更加从容自信。

精选价格谈判工作总结（汇总13篇）篇十三

从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。

一、挡箭牌策略。

挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

二、声东击西策略。

也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

三、空城计策略。

是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

四、针锋相对策略。

在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

五、最后通牒策略。

规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

六、货比三家策略。

货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

七、唱红白脸策略。

主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

八、化整为零与化零为整策略。

化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

九、抹润滑油的策略。

润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

十、收官的策略。

如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。