销售有方案(专业19篇)

时间:2025-08-18 作者:温柔雨

计划书是一种规划和安排未来活动的书面材料,它具有指导和引导作用。下面是一些经典的计划书案例,希望能够为大家提供一些有关计划书撰写的参考和启示。

销售有方案(专业19篇)篇一

活动内容:御花园大酒店为感谢客户长期以来的大力支持,在五一劳动节期间推出客房优惠活动。

客房优惠:标准单人间优惠价120元/间夜(净价)标准双人间优惠价120元/间夜(净价)豪华商务间优惠价200元/间夜(赠送双人早餐)行政套间优惠价388元/间夜(赠送双人早餐)豪华套房优惠价688元/间夜(赠送双人早餐)

活动主题:自由自享,五一齐快乐 活动时间:4.28至5.1

活动内容:自助餐五一劳动节期间为答谢广大顾客,进行优惠酬宾。

1.自助餐满六赠一

2.全场大赠送,豆花鲍鱼每人一位

活动主题:四海之内存知己,快乐相聚御花园活动时间:4.28至5.1

活动内容:庆五一、感恩回馈,答谢顾客朋友对御花园的支持

1、全场感恩答谢,每桌赠送知名品牌葡萄酒,每人赠送。

2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间一天的住宿。

3、活动期间生日宴另赠送精美鲜花。

4、活动期间大厅消费九二折全额优惠。

5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念照片。

6、另有意外惊喜等您来取。

活动主题:四海之内存知己,快乐相聚生态园

活动时间:4.28至5.1

活动内容:庆五一、感恩回馈,答谢顾客朋友对生态的支持。

1、全场感恩答谢,每桌赠送知名品牌葡萄酒。

2、每桌消费两千元以上的赠送豪华商务间一间二天的住宿。

3、活动期间生日宴另赠送精美的鲜花。

4、活动期间大厅消费九一折全额优惠。

5、活动期间赠送园内相聚照、全家福等留念的照片。

6、另有意外惊喜等您来取。

销售有方案(专业19篇)篇二

2.郑州市周边地区和郑州市内不划分,以项目备案立项为准.每个区域分配年销售额在 400 万以上.

3.区域划分之后,正常情况下不允许跨区域跟踪项目,如果有关系项目在其他区域,需向部门经理提出申请. 跨省项目根据项目情况另行分配.

年度销售任务:经市场部研究决定,20xx年度销售指标确定为,年度回笼资金达到90 %以上.

项目信息储备:年终总体必须要达到100个以上项目信息储备资源,其中55个以上为正在了解跟踪项目,25个以上确定为有意向项目,10个以上为要签约项目,8个以上为已签约等待发货项目,为下一年销售工作打下坚实基础.

争取为20xx年销售规划打好坚实基础.

2. 从20xx年-20xx年,努力培养出自己的销售团队,力争走出河南建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在20xx年销售业绩实现双翻增长.

建立绩效考核,将每个区域业务经理年销售责任书确定,然后每个月底做一次考评.考评主要内容包括:当月销售,资金回收,客户拜访数目及质量,管理制度遵守等多项指标.对不合格和差距较大业务经理进行及时督促,帮其找出原因,加强培训,提高其业务能力.绩效考核得分情况,可作为年终奖金,工资调整,人员晋升依据.(见绩效考核表)

1. 一是组织业务人员看公司资料和看光盘.2. 内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3. 由公司人力资源处安排专门培训.

按照以上方案,严格执行销售制度,实行表格管理及过程管理,并不断完善销售管理制度,不断的提高业务人员素质,为公司下一步计划打好基础。

销售有方案(专业19篇)篇三

随着市场份额的扩大和客户类别的增加,我们的销售及管理工作的质和量务必尽快提高,东莞的市场是有限的,相对过去今年的市场竞争有力度,我们要剖析市场细分市场,结合公司的优势找准方法,从细节抓起全力以赴,以销售工作带动本区的品牌运作。根据去年的销售工作,市场反应的问题如下:

一、市场方面:

1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。

4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析:学会抓大放小用好二八法则,一切从细节抓起。

二、管理方面:

1、三月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用,我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度,特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程,确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册,以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现,如:金鸿商行和宏州酒业,必须要杜绝此现象再次发生,以现款合作为主,特殊客户确定好时间应及时收款,每月底外欠款不得高于五万元。

四、第一季度的工作重点:

1、市场开发:(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户:(1)对于老客户和固定客户,要经常持续联系,在有时间有条件的状况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习,提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、第一季度对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户,还要有三个潜在客户。

2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题,不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

销售有方案(专业19篇)篇四

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤:

一、销售管理

在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括:

1、销售部经理工作职能:

(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;

(2)提报年度销售预测给营销副总;

(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;

(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;

(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

(6)营销网络的开拓与合理布局;

(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

(8)合理进行销售部预算控制;

(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;

(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;

(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

(12)预测渠道危机,呈报并处理;

(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;

(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

(15)按企业回款制度,催收或结算货款。

2、销售主管:

(1)管理推销员的日常工作;

(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;

(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;

(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(5)按企业回款制度,催收或结算货款。

3、推销员:

(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;

(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;

(3)上报销售业绩;

(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(6)按企业回款制度,催收或结算货款。

4、售前、售后技术员:

(1)机器的投放、安装、调试工作。

(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。

(3)对机器时常的维护、维修工作。

(4)对机器新增功能进行必要的学习。

推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

二、前期市场调查:

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。

三、确立目标市唱—

根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点

五、制订销售目标

由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养

投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。

七、售后服务

各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。

客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。

九、损益预估:

应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

销售有方案(专业19篇)篇五

可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

3.其它价格政策。

(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

企业销售价格结构体系设计

企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

差别化的价格结构体系包括两个方面:

一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售有方案(专业19篇)篇六

为了提升业绩,稳定已有客户,拓展新客户,加大全员销售意识,增加全体员工收入,特拟定会员卡销售方案。

1、会员卡以200分元起定,不设上限。

2、会员卡的定制依照客户需求,面额卡或充值都可以。

1、所有会员卡统一由公司综合部管理发放。

2、销售人员先到综合部报备会员卡面额及数量,据客户需要定制会员卡。

3、顾客资料由销售人员提供,并做全面的登记。

1、销售人员售出会员卡,按照提会员卡值的1%核算奖励提成。

2、会员卡里的金额用完续充值的,同样算上一次销售人员的业绩。

销售有方案(专业19篇)篇七

销售分公司制定薪资分配的基本原则:有利于调动员工特别是业务员的工作积极性,促进承揽订货合同和营销工作的开展;建立一种“多劳多得,按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。

上述人员的薪资分配采用年薪制。公司根据职务或岗位的不同,确定其年薪基数,针对每个人年初确定的考核指标完成情况及工作业绩进行综合评定,确定年薪的发放比例,兑现年薪。(以上人员的年薪基数及月预支薪资表附后)

1、 销售分公司常务副经理的考核指标为:订货额、回款额、营销费用,指标考核比例分别为:40%,40%,20%。

2、 副经理兼综合管理部经理的考核指标为:出口创汇额、回款额,指标考核比例分别为:50%,50%。

3、副经理兼业务部经理的考核指标为:订货额、回款额,指标考核比例分别为50%,50%。

销售分公司业务员按照每个人资历和以往的工作业绩采用分级制,每个级别对应一定的月薪标准。业务员职级及月薪对照表:职级12345678月薪标准(元)1200140016001800xx230026003000注:1-5级职级为业务员,6、7、8级为销售经理或销售工程师。销售分公司业务员除月薪外,按照所签订销售合同的回款额,给予一定比例的销售提成,提成款按月结算。销售提成比例暂定为回款额为1%。每月结算时先按回款额的0.5%支付。其余0.5%的销售提成款待年终考核指标时,按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款,销售提成比例降低一个百分点,按0.4%计算。对于质保金到期未能按时回款的,每超期一个月,处责任部门以质保金额1%的罚款,以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金,凡托期回款的,将视情况对主管领导在年薪中扣罚。

为鼓励设计人员积极参加新产品研发及技术修改和转化工作,公司将按图纸复杂程度,每a1图纸量支付30-50的设计费;每a1图纸量支付5-15元的工艺编制费。对确属新产品研发的设计费,公司将制定特殊奖励办法。

销售分公司的员工(业务员除外)按照其资历和工作业绩确定月薪基数。根据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额,通过对每名员工进行考核后,发放季度效益奖金。销售分公司的其他员工提供信息,并参与或达成签定定货合同,可参照销售人员的提成的办法,给予回款额0.1—0.5%销售提成.

试用期间全额开薪。完成定货任务的,按一定比例进行提成。试用期结束后,对其工作业绩和销售成果进行考核,决定其工作安排。

销售有方案(专业19篇)篇八

参赛人员:限64名。

9月26、27日。

只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。

共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。

一等奖2名各奖价值248元套装一个。

二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。

三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。

参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。

2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!

30元优惠券只限于消费满100元以上使用。

活动宣传。

1、店内海报:(活动内容)。

2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。

3、电话邀约老顾客。

4、电视飞字:庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30。

5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。

1、店外布置:

门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;。

2、店内布置。

药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。

创意:小活动——对对联。

题目是:18种药茶喝出健康。

只要你应对的对联对仗工整,,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。

脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。

化妆品摆放:美观、新颖。

活动注意事项:

1、人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容。

2、人员分工明确,各负其责。

3、做好详细地活动登记表,建立顾客档案。

出货方案。

1、本活动需要打款20xx元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。

2、配送优惠卡100张。

销售有方案(专业19篇)篇九

销售礼仪培训的商务洽谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。

销售人员在商务洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的准备。比如,洽谈者在安排或准备洽谈前,要注重自己的仪容仪表,预备好洽谈的场所,布置好洽谈的座次等等。

参加洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范,要着正装,不应邋遢出场,这样既有损本方的整体形象,也是对对方的不尊重。

举行双方洽谈时,应使用长桌或椭圆形桌子,宾主应分坐与桌子两侧,若桌子横放,则面对正门的一方为上,应属于客方;背对正门的一方为下,应属于主方;若桌子竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方。

举行多方洽谈时,为了避免失礼,按照国际惯例,一般以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细节能够显示出我方对于本次洽谈的重要性以及对洽谈对象的尊重,所以他对于洽谈是否成功也至关重要。

在销售人员进行商务洽谈的过程中,洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐,其余人员则应遵循右高左低,按照职位的高低自近而远分别与主谈人员的两侧就座。

礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺,我敬你一丈”,要保持绅士风度和淑女风范;

平等协商原则。即有关各方在合理,合法的情况下,进行讨价还价;

依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊,假如要在洽谈中搞“人情公关”,即对对方吹吹打打,与对方称兄道弟,向对方施之一小恩小惠,则是非常错误的。任何有经验的谈判人士,是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。

求同存异原则。在任何一次正常的奇谈中,都没有绝对的是胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上,妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。

互利互惠原则。在洽谈的过程中,奇谈的结果就是要互惠互利,但是这个互惠互利绝对是要在法律的基础上的互惠互利。

人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的处境,不应对对方提出不切实际的要求,或者是一厢情愿的`渴望对方向自己施舍或回报感情,也就是要遵循人事分开的原则。

销售人员在进行商务洽谈的过程中,特别是进入报价阶段以后,双方不可避免的腰发生分歧,在这个阶段,双方应以积极的态度进行商讨或是辩论。在友好的气氛中达成一致。

总之,销售人员在商务洽谈中,要根据对方的学识,气质,性格,修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这也是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨最为有效的方法。

销售有方案(专业19篇)篇十

目前,汽车美容店之间的竞争正在日益加剧,市场开发与营销也就显得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营销主要有以下几种:

1.会员营销。

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式,也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰,购买汽车精品等,并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇,享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持,及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

2.文化营销。

把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中,可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动,突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部,把生意做到生意之外,市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

3.服务营销。

服务作为企业经营内容的一部分,不仅要做好,还要创新。对于大、中型汽车美容店,可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务,贴身、贴心的个性化服务,这种车主的保姆级服务层次的服务经营,也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到,至少可以去尝试努力做到。

4.网络营销。

随着上网人数的逐年增加,互联网也已经成为了一种媒体,且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常,买得起车的就肯定上得起网,因为电脑和网络的普及率,在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者,要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下,建立一个本企业或本汽车美容店的网站,提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务,充分利用网络的便捷优势,实现充分的互动支持,加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

5.其他营销。

除了以上介绍的四点之外,市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然,这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现,还可能过于复杂而不便操作。因此,在实际的日常营销工作中,需要根据自己的实力采取有效的措施,做到既要少花钱又能多办事。

销售有方案(专业19篇)篇十一

一、建立组织明确观念:

1.公司名称:南陵县昌元印刷有限公司

2.公司概况:南陵县昌元印刷有限公司始建于二00x年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。

3.公司营销观念:靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。

4.公司宗旨:锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!

5.公司目标:

发展目标:树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业 内一流水准;

团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放。

事业共享:事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享。

二:市场探查与分析:

南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。

南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。

南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。

南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其成本支出无奈增加。

同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的发展,南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场。

三:市场定位:

公司现引进全新上海光华pz5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。

公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。

四:营销战略规划:

市场是不停变化当中,企业在市场中发展犹如逆水行舟,不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督。

销售有方案(专业19篇)篇十二

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

工作周期选择:蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)

工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

工作安排:

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进

审核标准:无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加 招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

适用项目:高端、中高端、中端

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

工作安排:

1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)

2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目

审核标准:无

招式特点:

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择:以蓄客期为主

工作安排:

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准:无

招式特点:

的人群,也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管

工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开

4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式:

2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准:无

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

适用项目:普通及中高档住宅项目

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区

工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户

工作安排:

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

审核标准:无

招式特点:

1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;

2、极易形成口碑传播。

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

工作安排:

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解

审核标准:无

招式特点:

1、人群划分容易,寻找难度小;

2、信息到达率相对较高;

3、商户联系方式等资料收集相对容易;

4、容易形成击破一点,打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择:项目营销全程

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排:

1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

招式特点:

1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求

适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以销售员为主

工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排:

1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

审核标准:无

招式特点:

1、所拦截客户意向性高

适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目

工作周期选择:营销全程

工作人员选择:以策划为主

工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的

工作安排:

主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;

此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。

具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点:

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;

3、客源资料的收集比较容易;

4、可形成针对性的说辞。

销售有方案(专业19篇)篇十三

礼券方式销售礼券,各售楼处、物业均可兑换。销售地点各售楼处。兑换截止到正月十六。

2、产品渠道

衡水以外采购,衡水本地包装,实时估算数量,避免积压。

3、产品包装

蔬菜纸盘托覆膜包装、叶菜pe保险袋包装,小米、大米真空包装,每份产品加标签“泰华集团特供”,包装箱标识生产企业“泰华大地生态农业有限公司”、产品“绿色安全蔬菜”、商标“小青蛙”、产地“桃城区邓庄”、“蔬菜冷藏保质期30天,常温7天”。

4、产品宣传

蔬菜产地桃城区邓庄泰华生态农业园。目前合作基地模式,提供技术、标准、统一收获产品。

5、营销策略

首次订购1000份,通过活动赠送业主200份。限量供应,若以日销售500张礼券为例,实际日供货数量控制在300份以内,营造疯抢兑换,新鲜采摘,供货不足的气氛。

6、团购方式

业主“买三送一”、非业主“买五送一”、企业团购50份起定。

销售有方案(专业19篇)篇十四

金铂尔、金钢柱(复合肥/复混肥)是美国金铂尔集团河南金铂尔生物科技有限公司推出的两大复合肥品牌,属目前国内外顶尖级复合肥/复混肥生产工艺,引领当今国内复合肥/复混肥产业微生物菌肥的最新潮流和发展方向。销售网络遍布全国,产品质量深受老百姓的欢迎和认可,20xx年为进一步扩大市场占有率,公司决定大力推广销售,具体政策如下:

大型集团企业、政府招商引资企业、国家化工500强企业、产品质量稳定,解除经销商后顾之忧。

1、凡玉米季节销售量在10吨以上30吨以下的,奖励自行车一辆或者电磁炉一个;

2、凡玉米季节销售量在31吨以上50吨以下的,奖励电视机一台或者洗衣机一台;

3、凡玉米季节销售量在50吨以上的,奖励手机一部或者平板电脑一台。

经销商必须严格遵守市场统一零售价销售,在20xx年7月15日无欠款的经销商符合条件全部奖励!

河南金铂尔生物科技有公司。

20xx年3月1日。

销售有方案(专业19篇)篇十五

c.与现代主流的两大网络信息平台(爱卡汽车网、太平洋汽车网)建立长久合作关系,登陆到汽车网的销售商列表,让客户可以快速搜索到。力争在网页有利位置投放广告,扩大宣传面。定期不定期发布各车型的团购计划,力争将价格优势与特色服务行销至更广大的区域。

四、 制定销售政策和销售计划

销售经理与总经理通过讨论的方式计算出最合理、公平的提成政策,并根据所售车型的层次初步订立季度销售计划,由销售顾问、区域专员、大客户专员自行分解到单月。

销售有方案(专业19篇)篇十六

一、背景及目的:

为充分发挥全体人员的作用,积极开拓客源市场,提高本茶楼的竞争力,增加经营业绩,协调好与客户之间的关系,特制定本营销激励办法。

二、各岗位具体考核方案:

1、营销部员工的营销:设立底薪,根据由其预定的客户消费记提奖励基金。

a、底薪1000:此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额,如未达到按完成比例发放底薪。

b、提成奖金:根据预定客户在本店消费的2%计提销售提成,本提成不设上限和下限。

2、其他员工营销提成(本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工):

a、预定消费提成:如有客人向服务人员预定前来消费的,根据其消费金额的2.5%计提销售提成。

b、特别推荐菜品提成:餐厅和茶楼定期将滞销产品和特别新推产品经公司批准后作为特别推荐产品,点特别推荐的产品根据规定的数量给予推荐提成。

c、餐厅和茶楼互推奖励:推荐餐厅客人到茶楼消费成功的一次给予奖励5元;推荐茶楼客人到餐厅消费的一次奖励10元。

3、预存消费提成奖励:如员工能联系到任何单位预存金

额来本餐厅消费,根据其预存金额可给予一次性提成1.5%。

三、提成的统计及核对:

a、提成的统计:茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记,所有人员接到预定电话后第一时间到吧台登记,收银员进行登记确认后方可进行提成结算。

b、提成的确认原则:a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提,15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提,如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再决定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。

销售有方案(专业19篇)篇十七

对于零售价格相对稳定的成品油零售行业,价格竞争的余地较小,增加加油站效益的主要途径是提高销量,以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司,加油站没有价格决定权,因此,提高加油站单站销量,就是增加效益。

加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量直接反映加油站在其所在区域市场的营销能力和市场占有情况,进而反映加油站的综合管理水平。

据测算,对于中国石油这样的大型石油公司,所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨,就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此,重视加油站的单站销量指标,并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据,对于转变观念,提高经营管理者对“得终端者得效益,得终端者得天下”的认识,最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。

成品油零售企业应以市场为导向,以效益为中心,通过重视和提高单站销量,全面提高成品油零售比例,增加利润空间,降低营销成本和吨油费用,提高市场竞争力和盈利能力,逐步扩大市场占有份额。

加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长,在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下,提高企业整体销量,必须坚持以内涵扩张为主,以提高单站销量为主。

提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面:

1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提。

(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争,提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构,强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能,优化岗位结构和简化管理层次,打破地域界限,区域公司逐步实行扁平化管理,理顺管理流程,研究和制定合理的油品配送路径,防止工作程序中的矛盾冲突,规范营销行为。

(2)培养专业人才,选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长,提高加油站管理水平,分清责、权、利,形成有序、高效的加油站管理体系,建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争需要的新型营销机制。

(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调,为加油站提供有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务,处理好零售、配送、批发、销量、利润、费用和分配等方面之间的关系,以优先考虑零售增量和创利为前提,真正确立零售在经营工作中的首要地位。

2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节。

加油的管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手,知己知彼,百战不殆,必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必须清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。

(1)市场细分。

根据市场调研分析报告,区分高效市场与低效市场,强势市场与弱势市场,价格敏感市场与不敏感市场。

在高效市场、强势市场区域,加油站的工作重点是稳定市场秩序,确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域,采取积极的营销策略,逐步提高零售市场份额。

在价格敏感市场区域,灵活运用“量价关系”,把握量价互动,按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先”的原则,细分市场、细分用户,寻找量价互动的最佳结合点,在提高单站销量的同时,实现零售效益最大化。

各加油站都要进行经常性的量价平衡关系分析,根据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等情况,确定加油量的正常变化范围。当市场发生变化,加油量变化超出正常范围时,需要及时分析原因,制定对策。加油站应在实践中摸索经验,建立和完善单站量价预警体系。

(2)油站分类。

研究不同类型加油站特点,制定差异化的管理模式。

一类站是效益站,重点是实现利润的最大化。

二类站是销量站,重点是实现销量的最大化。

三类站是潜力站,重点是挖潜增效,填补销量增长空间,并逐步转化为效益站和销量站。

四类站是亏损站,重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站,采取费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站,坚决关闭。

中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。

(3)客户分群。

根据加油站营销特点,把客户分为流动客户、固定客户、机构客户,实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求,有针对性满足顾客的需求。

对于流动客户,主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传,提高进站率和回头率,并通过进一步的优质服务转化为固定客户。

对于机构客户,要制定客户开发计划,采取有效的措施以良好的服务降低其价格的敏感度,如参与政府机关的油品采购、大型工程的用油招标等。

3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障。

目前很多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略,零敲碎打,各自为战,企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥,加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。

(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后,各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为,在油品同质化市场竞争中,品牌策略是营销环节中的重要手段,而“中国石油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高,树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作,成品油销售终端加油站将实现自我展示,在外部联系、零售环境、用户关系、标志、色彩、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。

(2)从培育企业核心竞争力的长远角度出发,充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力,并结合实际情况,执行区域市场的统一营销策略,进一步降低营销成本,规范营销行为,实现营销的网络效应。

(3)培育和宣传品牌是一项长期投资,通过科学分析、定位和策划、培养客户对品牌的忠诚度,依靠树立强势品牌,确立竞争优势。

4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键。

树立“加油站是零售服务行业,服务是最好的促销手段的营销观”。

以市场为导向,树立以客户为中心的价值观,以优质服务增加商品的附加值,努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变,为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务,提高“四率”即:

(1)车辆进站率。

加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化,还要营造一种调动人的需求的氛围,赏心悦目的便利店、宽敞明亮的加油岛、整洁的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“迎候”、专业、快速、规范的加油操作,感人的热情服务场面和富有现代气息的销售环境,都能够唤起人们的购买欲望,吸引更多的加油车辆。

(2)油箱加满率。

恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好,加多少?”为“您好,加满吗?”,发挥加油员积极性和灵活性,以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车维修咨询等专业的星级服务营造一种优美、舒适的消费氛围。

(3)顾客回头率。

专业、热情的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务,既是留住老顾客的纽带,也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度研究顾客心理和改善营销思维,让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣传的“载体”,对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。

(4)顾客满意率。

加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满意”,而实现“一切让您满意”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的个性化服务,延伸服务,无论是“奔驰”还是“摩托车”,一视同仁,让每一位顾客都得到满意的多元化的服务。

5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段。

(1)加油站在所在区域内,应对市场情况和流动客户、固定客户的需求,深入研究和创新。在营销时间和空间上根据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。

(2)一座加油站就是一个销售代表,每位员工都是油品推销员。采取“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法,逐步用活和完善客户档案、客户拜访计划,扩大销售量,有条件的加油站可以配小型流动送油车,对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务,变待客加油为流动送油。在销售油品的同时销售服务、宣传品牌,既拉近了与顾客之间的距离,又可大幅提高加油站的单站销量。

“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代,加油站经营管理者必须学会善于在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。

6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量。

加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。

(1)各级加油站管理部门应根据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等具体情况制定合理的加油站单站销量的考核基数,挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。

(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的积极性。

(3)分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售计划难以改变的情况下,应充分认识到“效益就在加油站的重要性”在工资分配上由其他岗位向加油站倾斜,激励加油站和员工发挥潜能和智慧。

(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点,制定科学合理有效的包干方案,把个人利益和经营业绩挂钩,激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售,实现单站销量递增。

在加油站营销实际工作中,存在以下误区:

(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性,价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加油站为提高销量,急功近利,在价格上做文章,而忽视服务与管理等内功建设。

也正由于成品油的同质性,价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降,中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新,片面追求市场占有率,大家都不约而同举起降价大旗,导致全行业亏损。与之相反,国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润,棋高一着。

(2)很多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作,对加油站统一的市场营销策划认识不足,没有形成终端销售市场营销组合策略。

营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位,加油站对市场信号的敏感性差,对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉,导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。

(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到一定作用,但不利于加油站最终走向市场化,不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上,以市场为导向,理顺零售价格体系,强化抵御风险的能力,切实提高加油站的销量和市场竞争力。

(4)加油站零售价格由上级公司统一掌握,在不能通盘了解和掌握不同地域的实际竞争形势的情况下,不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低,导致销售中量价不能互动,价格高销售不畅,价格低有量无利,使经营陷于进退两难的境地。特别在资源过剩,市场疲软的情况下,出现“批零倒挂”的怪现象,影响了企业的效益。

(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同为确保加油员的最低工资,销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比,员工平均工资差距小,而大站的工作量却是小站的5、6倍,不可避免地挫伤了部分员工的积极性,加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。

(6)加油站在促销上,因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比,有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开支权限,开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内,有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售,无异于杯水车薪,结果在有限的市场容量中,市场占有份额增长缓慢。

(7)人工成本控制过死。按加油站人员定编的要求,大站定编人员相对较少,在加油高峰期人员显得捉襟见肘,有的客户因等候时间长而离去,据不完全统计,每天平均每站客户流失10个左右。

(8)品牌不仅仅是一个标志,品牌是企业实现差别化营销的关键。

中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动,但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用,企业内部没有一套完整的品牌营销体系,往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告,致使客户在加油站加油的动机依然停留在价格的高低上面。

(9)重“开发”轻“管理”,加油站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大,原因是“开发”与“管理”脱节严重,加油站接收、投运后,遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理,在人财物等多方面耗费大量时间和精力,致使正常的营销运作难以实施,得过且过,一些区域公司的加油站数量增加,单站销量反而降低。

(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成绩、地理位置优越、规模较大的加油站上,低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”,服务水平停留在原始阶段,销量低,服务方式单一、服务水平差,没有因地制宜地采取切实可行的营销方式和方法。形成销量低——服务水平差——销量低——费用高的恶性循环,致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入,成为区域公司提高单站销量的瓶颈。

销售有方案(专业19篇)篇十八

3、ceo只需要做3件事:看别人看不到的地方、算别人算不清的账、做别人不做的事。

4、股权激励虽是大势所趋,但股权激励也是把双刃剑,企业需要充分评估自己企业所处行业、发展前景、人员情况、不同发展阶段及时机是否适合实施股权激励,切不可盲目草率实施股权激励。

10、:建立一套的完善的股权激励管理体系,重点在于股权激励的退出机制。

综上,只有明确了股权激励的这几点,才能更好地设计出科学的股权激励方案。

销售有方案(专业19篇)篇十九

对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平。经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考:

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

在遵循这一规范时,就注意三个问题:

把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。

保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5w1h”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

无论对那个企业,信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理,更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。

销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。

销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。

x.o白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的xo白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为xo白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。

从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并,重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

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