咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）

房地产行业的投资风险较高，需要谨慎决策和专业的风险控制能力。以下是小编为大家搜集的房地产行业分析报告，仅供参考，希望能给大家带来一些启发。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）

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咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇一

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的.各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇二

（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。

2、业务管理

（1）参与前期项目策划思路的确定；

（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

（5）销售现场日常管理工作；

3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；

5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。

区域销售经理岗位职责

1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；

2、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；

3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；

4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；

5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；

6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；

7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；

8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作；

9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；

10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并

协助处理。

3、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇三

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇四

销行担任职务的人假如掌握了充分的商品知识及的确的客户机密，在客户前面就可以很自信地讲话。不自信的话是匮缺使心服力气的。有了自信往后，销行担任职务的人在说话的尾语可以作明白的、强有力的终了，由此给对方的确的信息。如一定可以使您满足的。此时，此类语言便会使客户对你绍介的商品萌生一定的信心。

售货员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且，很很长时间候就一连重提出的局部也只是经过对方的听觉而不会留下不论什么记忆的残迹，很难如人所愿。因为这个，你想着重提出解释明白的关紧内部实质意义最好能反反复复吐露，从不一样的角度加以解释明白。这么，便会使客户信任并加大深度对所讲内部实质意义的印象。

牢牢记住：要从不一样角度，用不一样的表现形式向对方澄清你的重点解释明白的内部实质意义。

只有赖销行担任职务的人流畅的话语及浩博的知识是说不得服全部客户的。

太会说话了。

这个售货员能不可以相信呢。

这种条件固然美好，可是会不会只有起初是这么呢。

客户的心里会萌生以上种种疑问和不安。要消弭不安和疑问，最关紧的是将心比心，坦诚相待。因为这个，对企业、产品、办法及自个儿本身都务必饱含自信心，举止神情及语言要表达出涵养，这么天然会感染对方。

在销行过程中，尽力促推客户多说话，自个儿转为一名听众，况且务必有这么的心理准备，让客户感到是自个儿在挑选，按自个儿的心志在购买，这么的办法才是高超的销行办法。强制销行和自诩的话只会使客户觉得生气。务必有严肃对待聆取对方意见的举止神情，半路打断对方的说话而自个儿抢着发言，这类事要完全防止，不可缺少时可以灵巧高明地附和对方的说话，有时候为了让对方没有遇到困难讲下去，也可以提出合适的问题。

高超的口头商量技法应使一起说话以客户为核心而施行。为了达至此目标，你应当发问，销行担任职务的人的优劣表决了发问的办法及发问的效果。好的销行担任职务的人会认为合适而使用边听边问的一起说话形式。经过灵巧高明地提问，可以做到：

(1)依据客户有没有搭上话，可以猜到其关切的程度;。

(2)以客户应答为线索，拟订下次过访的对策;。

(3)客户不赞成时，从为何怎么会的发问理解其不赞成的理由，并由此晓得接下去应怎么样做。

(4)可以制作一起说话的氛围，使心绪轻松;。

(5)给对方好印象，取得信任感。

将客户的朋友、下属、同事经过技法的办法引向我方的立场或不不赞成我方的立场，会增进销行。事情的真实情况也表明，让它们理解你的意向，变成你的朋友，对销行成功有非常大帮忙。优秀的售货员会把主意多一点用在怎样笼络刚好现场的客户的友个人生命上，假如四周围的人替你说：这套房屋不赖，挺值的的时刻，那就不会有问题了。相反地，假如有人说：这么的房屋仍然拉到吧。这样一来，就一准完了。因为这个，漠视现场的人是不会成功的。

援用其它客户的话来证实商品的效果是极为管用的办法。如您很知道得清楚的※※人上个月就买了这种产品，反映不赖。只靠推销自个儿的想法，不由得易使对方信任，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的述评和举止神情是很有使心服力的。

技术纯熟正确使用能证实自个儿立场的资料。普通地讲，客户这些个有关资料会对你销行的商品更加理解。售货员要使聚在一起的资料不限于寻常企业所供给的内部实质意义，还有经过走访记录，对成批出售商、同业人事、有关报道的内部实质意义也相应加以使聚在一起、收拾，在绍介时，拿出来利用，或拷贝给对方看。

光明开朗的说话调调是使对方对自个儿有好感的关紧基础。敦厚的人，文气的人在做销行办公时尽力表达得豁朗些。很多闻名喜剧演员在演出时有趣儿的人，而在实际生存中却并非如戏台上的形象。所以，售货员也是同样，在客户前面要维持专业举止神情，以光明开朗的说话调调互相谈话。

您对这种商品有兴致。

您是否如今就可以做出表决了。

这么的问话会萌生对销行担任职务的人不顺利的应答，也会由于一起说话不可以往下接着施行而显露出来沉默。

您对这种产品有何感觉。

假如如今购买的话，还可以取得一个尤其的礼物呢。

销行担任职务的人本身的心态会在举止神情上身现，非常不好的举止神情是不好知态的表达。成就令人满意的销行担任职务的人在口头商量的时刻，每常表达出肯定性的身板子语言，做出颔首的动作就表达肯定的.信息，而向左右摇摆即表达出否决的信息。普通来说，成就非常不好的销行担任职务的人往往会做出否决性动作。它们常有意或无意地左右摇摆着施行口头商量，而后在终了口头商量阶段，直接要求对方说：请你买一点，好吗这样一来，原来对方有心购买产品也没有办法交易成功了。

(1)售楼员应如果会谈成功，交易成功已可望(毕竟你是抱着期望向客户引荐的)，主动烦请客户交易成功。一点售楼员患有交易成功惊慌害怕症，惧怕提出交易成功要求遭到客户不接受。这种担心败绩而不敢提出交易成功要求的心理，会使销行一着手就败绩了。

(2)要多次向客户提出交易成功要求。事情的真实情况上，一次交易成功的有可能性会很低。但事情的真实情况证实，一次交易成功败绩并没想到味整个儿交易成功办公的败绩，客户的不字并没有终了售楼办公，客户的不字只是一个挑战书，而不是阻挡售楼员向前迈进的红灯。

(3)对客户的需要要理解，对产品的独特的地方和卖点要理解。

首先让客户感受到你是专业的销行担任职务的人，让客户对你的相信感加强，再营建一个较轻松的销行气氛，额外对自个儿的项目要有信心，再让客户感受你时候都在为他思索问题。一是对企业、项目、自个儿都要有十足的信心;二是务必在与客户交流的很瞬息间内稳固建立自个儿的专业地位;三是真心地为客户好处着想，让客户体验领会我们是在服务，不是天真意义上的做生意的方法。用客观事情的真实情况使心服客户;站在客户的立场使心服客户;用令人满意的销行状态使心服客户。

(4)若产品或企业与买主有冲突时，向着谁。

万事抬然而一个理字，做工的原则是谁有道理向着谁。作为一个销行担任职务的人，若产品或企业与买主有冲突时应本着了解客户和向着企业的原则处置事物。要视冲突的原故而定，若是企业的端由，应尽力协调客户与企业得到完全一样或基本获得共识，若是客户方面的端由应尽力使心服客户。在不违背企业原则的事情状况下，让客户感受你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不可以开罪。剖析引动冲突的主要端由，争取双边并肩做出卖转让步。首先帮忙客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在企业的立场。在平等的基础上及不影响双边经济好处的前提下多思索问题客户的想法与意见。要具体问题具体看待，找到冲突的症结，而后思索问题怎么样解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

(5)客户最后表决购买的三个关紧端由让步购买的三个最关紧端由。

客户购买的心理主要本着物有所值、物美价廉，而让步购买的端由也无外乎这两点。客户最后表决购买的三个关紧端由是地段、户型和价钱，让步购买也是由于这三点不舒服合自个儿的需求。客户表决购买的三个端由是喜欢这个项目、可投资、朋友绍介此处好。让步购买的三个端由有资金的问题、有了更好的挑选或不喜欢这个项目。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇五

销售经理3个面试问题：

2、谈谈20人以上销售团队的管理心得，简单说3个重点。

（20人以上团队和小团队最大的区别：1、销售员之间人际关系的管理负担；2、团队之间的互相鼓舞互相激励的销售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理实战基础越扎实。）

3、谈谈对外拓行销的看法，简单说3个重点。

（1、客户开发的工作安排；2、客户开发的技巧；3、外拓行销的量化考核。答案越接近越好。）

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇六

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇七

2)直接要求下决心;。

3)引导客户进入议价阶段;。

4)下决心付定金;。

1)地理位置好;。

2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);。

3)视野开阔，景观好;。

4)建筑物外观风格独特;。

5)小区环境好，绿化率高;。

6)周边设施齐全，生活便利等;。

7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;。

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1)客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;。

2)客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;。

3)客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户;。

4)客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;。

2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

1.断言的方式。

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2.反复。

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3.感染。

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4.要学会当一个好听众。

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;。

2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;。

3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松;。

5)给对方好印象，获得信赖感。

6.利用刚好在场的人。

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

7.利用其他客户。

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8.利用资料。

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9.用明朗的语调讲话。

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果。

“您对这种商品有兴趣?”

“您是否现在就可以做出决定了?”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

“您对这种产品有何感受?”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?”

11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

12.谈判的关键在于：主动、自信、坚持。

1)售楼员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。

3)对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。

4)若产品或公司与买家有冲突时，向着谁?

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的`立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

第一是客户是否有承受能力(指总价款);。

第二是对销售人员是否认可;。

第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品;三是认可价格。

放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

1.销售员的一些不良习惯。

1)言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2)说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

3)喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4)自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5)过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6)言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7)随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

8)语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

9)好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10)说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11)喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12)态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

13)强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14)使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15)口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16)开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17)懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

2.销售员类型的划分。

1)杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2)让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3)怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4)厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5)电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6)本能的反对派这类人有三种表现：a任何时候都认为自己正确;b本能地反对别人，习惯于批评别人;c无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：

1.分担技巧。

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。

例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。

2.态度真诚、注意倾听。

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3.重复问题，称赞客户。

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。

4.谨慎回答，保持沉着。

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。

5.尊重客户，巧妙应对。

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6.准备撤退，保留后路。

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇八

房地产销售技巧你懂吗?下面是本站小编精心为您整理的房地产销售技巧。

希望您喜欢!

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2、接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3、机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4、做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5、经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7、学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8、与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9、如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10、记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇九

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的'，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的.销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十一

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

所以，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

2、构成客户的信任心理。

信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。

3、认真倾听。

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。

4、见什么人说什么话。

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不一样的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧十分重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。

5、信任自我的房子。

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房子。

你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十二

要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的`客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

四、保值性。

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。

对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。

与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。

在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。

刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。

刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。

追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。

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咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十三

紧跟坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

造势比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？

引起注意这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

找差异提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说n遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的'核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

以静制动此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。

同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”，让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

担保只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。

专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。

另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

三选一。

面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

紧缩客户思考。

客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

转移话题。

1。满口答应，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2。主动引导客户提出客户更关心的问题。

坦承引导。

有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

实证法。

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

座位隔离。

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

直率应对直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。

一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1。客户已有怨言；

2。客户表情不耐烦。

如何放松？

1。故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2。就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3。谈谈时事新闻或天气。

擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1。男性居多；

2。一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3。如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫，客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

感动服务先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十四

如何把房产中介业务员做好?房产中介业务员从入门-职业-专业是一个比较漫长的过程。

1、要学会累积经验(每天要有个自我总结，找出自己多个自己的不足之处，加以改正)，逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少，这样你基本已经入门了。

2、要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了。

3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务，心态也是非常重要的1、相信自己，相信自己的产品2、用心聆听客户及消费者的声音3、坚持、灵活、变通(这三点非常重要)。

4、虚心、肯学。

5、每天出门三件事(今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门)。

房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过，我就将我的见解说一下：

应该有两个含义，第一，就是落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么哪，我想那就是更高的销售能力，与更强的专业能力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。第二，就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强那，在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交哪，这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人。

还是两点,一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。

一、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句：这名球员在25公里外的一脚远射，以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角，让我们成为笑谈，希望你不要成为下一位x大嘴。

二、对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

三、对客户狠一点，别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿，而是不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。

这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对(此句对部分无良开发商不适用)。有人可以做到客户不好意思不买你的房，你就成功了。另外要贴近客户，别误会不是让大家去出卖色相呀，这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，qq、msn、blog、e-mail等为什么就不行那，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得，多好呀!

房地产销售年度工作总结|房地产销售年终工作总结|房地产销售个人工作总结。

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咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十五

(2)直接要求下誓愿;。

(3)指导客户进入了议价阶段;。

(4)下誓愿付定金;。

(1)地理位置好;。

2)产品计划合理(朝向、房型、实用率等优势);。

(3)视界开阔，景观好;。

(4)牌楼外观风格独有特别;。

(5)小区背景好，美化率高;。

(6)周边设备应有尽有，生存便利等;。

(7)研发商信用、财务状态、工程品质、交房趁早等;。

以上可以采取谈天的形式，仔细查看客户的反映，掌握客户的心理，推成其下誓愿。如未能没有遇到困难进入了议价阶段，无防依据客户的爱好，反反复复着重提出产品的长处，再次推成其下誓愿。记取，在客户犹疑不决的时刻，必须要一紧一松，反倒让客户更焦虑，如一味很焦虑地逼定，可能适得其反。

如碰到以下的客户，则可以采取直接强定的形式：

(1)客户内行，二次购房，用于投资的同行;。

(2)客户知道得清楚近旁房价及成本，开门见山要求以合理价位购买;。

(3)客户对竞争个案十分理解，若不具优势，有可能会错过客户;。

(4)客户已付小量定金，购其它的房产，而你想要使心服他变更。

在招待客户的过程中一般认为合适而使用问询的形式，理解客户的心理，并依据其爱好，重点突生产品的长处，消除其购房时有可能存在的疑虑。问询的形式可以有以下几种：

(1)看房过程中问询其需要的平面或物体表面的大小、房数、预算、爱好等;。

(2)在接洽商谈区可以借助销行资料施行问询。如：因为户型众多，你可以将喜欢的.户型奉告我，我可以为你引荐一户合宜的房屋等。

对于受客户热烈欢迎，相相比较较好的户型，可以经过着重提出众多客户在看，甚至于制作在场热销的场面(如当场有人交易成功等)达到交易成功的目标。该形式是否管用，决定于该客户是否十分相信你，所以资办法只适合使用于：为了制作在场销行氛围或确认客户相信你的事物样子。

在签约时，若客户提出要改正时，无防先要求对方看完合约的所有内部实质意义后再提出，而后针对客户放在心上的问题一一解释回答。事情的真实情况上，吹求的客户才是真正有意图购买的客户。以上只是销行过程中，与客户接触时的一点机缘点。而真正成功的推销，是需通过不断实践以及长时期与客户接洽商谈的经验积累，能力在最短的时间内，完成判断、重点推销，因此达到最终的交易成功。

会谈的最后最后结果要定房，推成定房举止神情要亲切，不焦虑，要顺理成章，假如你没有其它问题，可以定房，定房号只是表达您的诚意，关紧的是你有买到这套房屋的机缘，假如不稳定房，下一天有可能就没有了，说真实的话我是站在你的立场为你着想，不期望你错过自个儿满足的房屋。对于我们售楼员实际上卖给不论什么一个客户都是同样的。

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十六

咨询顾问的房地产销售技巧（通用17篇）篇十七

因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。

购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。

虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。

在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。

美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。

西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。

信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。

房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。