商务谈判教学总结（实用13篇）

通过教学工作总结，可以及时发现和解决教学中的问题，提高学生的学习效果。在以下教学工作总结范文中，可以看到不同教师的不同教学风格和特点。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇一

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇二

其一，策略性僵局。此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：

一是适当让步，以柔克刚。

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬。

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

其二，情感性僵局。情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：

一是暂时休会，引入第三方进行调解。

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

二是审时度势，及时换人。

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。

问:“多少钱一斤?”

答:“8毛。”

问:“6毛钱行吗?”

答:“少一分不卖。”

问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”

老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”

翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。

其三，实质性僵局。从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：

一是诚恳对待，耐心说服。

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。

二是反复斟酌，存异求同。

对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:。

如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的：“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇三

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。

没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇四

交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。

这个阶段的语言原则性与艺术性更强，有三点需要注意，一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话，我方可按每米18元进货××米”，“至于改进包装，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行了……”。二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同，下个月就很难按时供货”……。如有其他公司正好来联系业务，也不妨让对方知道，合作对象、竞争对手尚多，选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交，也不勉强。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇五

商务谈判教学总结（实用13篇）篇六

我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一谈判的工作情况。

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾。

(一)准备阶段：

势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段。

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略。

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇七

一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，考验的是谈判人员的细心程度。“商务谈判教学总结有哪些?下面本站小编整理了商务谈判教学总结，供你阅读参考。

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的。

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面。

合同。

等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求。

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备。

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践。

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训》课的效果及分析。

1、学生的积极参与和收获。

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来。

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来。

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高。

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用。

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高。

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

通过这次的商务谈判模拟实习，我对商务谈判有了更进一步的了解，学到了许多书本上学不到的知识，在懂得了理论联系实际的重要性的同时，也发现了自己的不足。

首先，对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透，才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实，在实战中，才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应，采取相应的策略，以致谈判陷入尴尬境地。其次，缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略，都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱，不够严谨，也不够专业。

然后，前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题，私底下没有沟通好，谈判的时候就出现了一些问题，比如策略规划不够完善，没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配，也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确，在传递信息的时候就出现了混乱。

虽然，这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与，感觉到小组团队的力量是非常的强大的，虽然在谈判过程中没有表现得很突出，但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的，这一点令我非常的感动。

总之，一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈，比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判，不一定要巧舌如簧，考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败”同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判，我还学会了如何运用技巧掌控全局，学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则，以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

最后，要谢谢老师的耐心指导，在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识，锻炼自己的灵活运用能力，把所学知识转化为自己的技能。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇八

时间过的飞快，为期一个月的实训结束了，在这段时间里，实训充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实训，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这两个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这两个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。

实训，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解，自己的所学需要或应当如何应用在实践之中，因为任何知识都源于实践，归于实践，所以，要将所学付诸实践，来检验所学。然而，我们当然不希望实训仅止于此，那就太狭隘了。

我的实训，其实是工作。在这两个月中，有太多太多的感触，一时竟不知道从何说起。在此次实训中，我感悟颇多：

(1)坚持学以致用。

我的工作是在公司的商务部见习外贸业务。

外贸业务员，算是与专业对口工作的不二选择了，而且我们曾于大三进行过tmt模拟实训，对外贸流程有一定的了解。然而经过在商务部一段时间的工作，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、间接，通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。值得庆幸的是在两个月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。

(2)加强英语及专业知识的学习。

对于外贸人员而言，不仅要掌握够硬的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。如果专业英语知识掌握不好，就很难胜任工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实训中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。

(3)要有坚持不懈的精神。

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会给我们布置过多的工作任务，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的`念头。在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。

再者，在外工作不比在家里或者学校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同学很容易放弃。这时我们要直面问题，如果是自己的失误，一定要改正错误，吸取经验，争取不再犯;如果不是自己的责任也不要和上司顶嘴，领导有比我们更大的压力，他工作不顺心总要找个方式释放。走上社会，要学着“宰相肚里能撑船”，成大事者心中必能纳百川。

我只身一人在外工作，刚开始的几天觉得工作无聊，再加上想家的情绪“作祟”，真的有过放弃的念头，但是转念一想，我已经把行李带过来了，绝不能就这样回去，不能做一个逃兵，于是我坚持下来了，一个月，两个月……通过了这段时间的磨练，再加上四年远离家乡的大学生活，我的独立性越来越强。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地适应新的环境，这对于我自身是一项难能可贵的技能。

(4)要虚心学习，不耻下问。

在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。如此循序渐进，一定能够得到实质上的提高。

(5)要确立明确的目标，并端正自己的态度。

平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

通过本次的实训，我还发现自己专业知识中很多的不足，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。在学校的tmt模拟实训中，我每次填单总是填不完整，抱着“反正不是真正的贸易，做错也没关系”的态度，时常不认真对待单据，经过这次的训练，我已经可以独立正确熟练地填制一些进出口常用单据。

经过两个月的工作，我的英语技能、制单操作和函电写作水平得到了提高。这次的实训让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。

在实际操作中，我深刻体会到，国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门等。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。因此我感到自己应该多学点其它相关课程，并将各门知识综合运用。比如在商品的品质、数量。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇九

在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。商务谈判课程总结有哪些?下面本站小编整理了商务谈判课程总结，供你阅读参考。

商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求。

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备。

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践。

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

1、学生的积极参与和收获。

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来。

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来。

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高。

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用。

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高。

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

言。

我方的谈判策略为：

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和。

合同范本。

请对方确认并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇十

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

1.聆听的技巧。

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取，因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。

很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。

此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一位助理专门记录将有所帮助，但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息。

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默，应该尽量避免这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在一定程度上，控制产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员，应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下，眨眼的频率是每分钟4到10次，如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以，如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话，就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足，但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的控制眨眼也是可能的，如果感觉紧张，最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。

假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量避免摆弄双手，或摆弄桌上的笔或纸，因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌，从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。

1.询问的技巧。

通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题，因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护委托人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如，“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出反应：“哦，我明白了，那么说没有人主张路况不好了”;或者“好，看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”，上述的情形都是对方本不打算确认的。

另一方面，开放型问题的回答则不太容易预测，并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如，“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。

2.回答对方的提问。

通常出于职业道德，在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如，委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如，在有关住所或联系顺序的讨论中，你的委托人不愿在谈判的'早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况，你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时，可以采取以下策略：

拒绝直接回答，并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用”)。

仅回答部分问题，忽略其余部分。

给出非常概括的回答(“是的，我手边确实有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

允许对方打断你的回答，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

忽略问题，换个话题。

你可以做出更开放、更幽默的回答，这取决于你与对方谈判者的关系。比如，对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题，你可以这样回答“噢，来吧，约翰，我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。

3.在谈判中与对手的对话同步。

谈判中，两个或更多的人谈话时，必须按照一定的次序发言;一般而言，两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的，没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的，包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以，在语法的停顿，谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话，一般都会点头或眨眼;否则，他们会通过打断谈话，比如“玛丽，我只能就那点发表意见”来表明意愿。

当你在讲话时，如果你研究听众的表情，通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面，如果你是聆听者，那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近，以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者，那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者，又能主导紧张而寡言的人。

也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示，点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的，如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号，将会使说话者感到尴尬和不自在，而且为了使你和他互动，他可能会更加夸夸其谈。

3、与委托人的交流。

委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多，但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明，这种误解不利于谈判最终的实际结果。消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实，而且对其律师希望过高。

显然，律师应该向委托人做详细的解释，使他们知道其案件所涉的法律问题，而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外，还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如，争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇十一

谈判时间：

谈判目的：锻炼我们的应变能力以及增加职场经验，把所学的知识应用到实际谈判之中。

谈判内容：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的'拟定；谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处――应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，()不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

商务谈判教学总结（实用13篇）篇十二

商务谈判教学总结（实用13篇）篇十三

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都。

有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析。

看了些市场策划，此次作业的时间又那么多，独自的认为能写。

出一份很精彩的营销策划书出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而准确。

3、有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的，现在已经。

1.2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。

3、谈判时，明确自身立场。