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房地产销售策略报告篇一
;房地产的营销策略关系到一个房地产企业的发展与壮大，为了让房地产业能够健康持续发展，对房地产营销策略进行探索研究就显得尤为重要。从房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念出发，阐述了目前我国房地产营销过程中的主要问题，从而提出了房地产营销的有效策略。
关键词：
中图分类号：f2
文献标识码：a
文章编号：16723198（2012）24002402
目前，我国房地产经济迅猛发展，已成为我国国民经济的重要支柱产业，并且对国民经济的发展起到了重要的推动作用。众所周知，市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线。因此，只有制定正确合理的营销策略，才能保证企业的正常运营和蓬勃发展。在现代社会中，对房地产企业自身而言，市场营销是企业获取利润并保持高速增长的有效途径。
1房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念
房地产是一种特殊的商品，这也决定了房地产市场的特征。总的来说，房地产市场是一个特殊的商品市场，它具有以下几个方面的特征。
（1）区域性。这主要是由房地产的位置不可移动性所决定的。房地产市场的位置固定，决定了两个区域之间的供求状况不能通过相互调剂来实现。当供过于求时，房地产市场价格下跌；当供不应求时，房地产价格则会上升。
（2）它是一个不完全开放与竞争不充分的市场。一方面，在房地产市场中，参与者较少，并且参与者之间的交易过程以及交易价格都是非公开的，这使得广大消费者很难真正去了解目前这个真实的房地产市场；另一方面，由于土地的稀缺性以及国家的经营调控决定了房地产市场很难做到真正地开放。因此，目前房地产市场是一个不完全开放与竞争不充分的市场。
（3）复杂的交易行为。与其他一般商品不同，房地产交易属于不动产交易，交易金额大，它不像其它商品只要见到实物，客户看到成品认为质量等其他问题可行，价格合理就可以达成交易。对消费者来说，它是一项复杂的购买行为。
（4）滞后性严重。市场调节具有滞后性，房地产市场也不例外。房地产的生产周期较长，供给增加往往也需要相当长的时间。此外，每一个具体时期，国家对地产的政策也对房地产市场产生了重要的影响。
（5）房地产市场的流动性弱、变现能力差。房地产一般会有交易期限，它涉及的交易金额比较大，在财务上一般会做应收账款处理，而且期限比较长。并且，房地产属于实体大的物体，流动性很弱，从而它的变现速度和变现能力较差，很难实现房地产产品的瞬息流通，消费者对待房屋也不可能像商场中对待其他商品一样经常更换。
（6）依赖于金融业。目前，金融业是房地产业的“调节器”。房地产业的发展与壮大，需要金融业的全力配合与支持。房地产业生产周期长，资金量大，单凭房地产开发商自身的资金实力，没有金融业的支持，房地产业的发展速度可想而知。因此，房地产的生产和消费都需要大量融资，金融业的融资服务成为了房地产业的“血液”。
简单来说，房地产市场营销就是企业在房地产市场上进行的营销活动。可将其概念具体定义为，房地产市场营销是指房地产开发商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销是房地产经营中的一个重要环节。
2我国房地产营销过程中的主要问题
随着我国房地产业的迅猛发展，房地产市场的竞争也达到了高潮。房地产营销策略也逐渐受到房地产开发商的特别重视。市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产市场营销的策略和手段也在不断创新，但在市场营销实践中仍常可以发现一些存在的问题和弊端。
2.1住宅空置率居高不下
住宅空置率反映了住宅的供给与需求之间的矛盾，合理的住宅空置率可以缓解社会的住房压力，从而使住宅的供给和需求达到均衡状态。目前，据相关部门统计：“中国有6540万套空置房”这一消息的传播引起了各界人士的关注。一方面由于房价太高，一般居民只能叹房价之高；另一方面，中高阶层手头上有过多的房子，但不居住。住宅空置房问题关系到国计民生与社会动荡。尽管这个数据并不完全真实可靠，但不得不引起各界人士的思考，住宅的高空置率已经成为不能忽视一个迫切问题。
2.2开发商过分依赖广告，虚假信息过多
近年来，房地产开发商为了得到一个好的宣传结果，各类的房地产广告随处可见。房地产广告在促进楼盘销售、塑造企业品牌方面确实起到了积极作用。但是，在房地产广告中也存在着欺骗消费者的现象，严重干扰了房地产健康发展的轨迹。房地产广告过分华而不实，例如“挨着臭水沟——绝版水岸名邸，上风上水”，“没有采暖——自由式供暖系统，节约采暖成本”等类似的忽悠广告词，这严重损害并影响了房地产企业自身的形象以及诚信度。事实上，广告不是促使消费者购买房屋的决定性因素，项目自身的品牌与质量才是关键之处。此外，开发商过分依赖广告，使得广告的成本也居高不下，在一个合理的“度”之前或之后，都会导致企业的收入减少。
2.3市场调研不充分，目标市场及客户定位不准确
某些房地产企业忽视了市场调研这一过程，目标市场的真实情况以及目标客户真实的消费需求和收入状况，企业没有很好地进行市场调研。目前，人民生活水平的普遍提高与人民收入的差异性，导致企业忽视了这种需求的多层次性，只是盲目地进行产品的开发和设计，没有明确的目标市场与客户群体。我们可以发现市场上高档的写字楼、高级住宅小区以及别墅等产品比比皆是，经济适用房、廉价房等房屋却没有真正地得到增加。
2.4企业与营销人员的形象与素质有待提高
客户在购买房屋时，很容易受企业的品牌以及营销人员的表现影响。如果客户对某企业的印象较差，这说明该企业在营销中没有很好地做到“从消费者中来，到消费者中去”。目前市场上，企业偷工减料，房屋漏水等现象也大量存在。而客户对房地产营销人员的评价偏低，这也足够说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在着问题。一个企业想要走的远，企业的品牌一定要货真价实，作为宣传企业房屋的营销人员的形象与素质等能力也一定要进行多项培训，直至合格后再进行上岗，为客户服务。
2.5企业营销中缺少真文化
近年来，随着人民生活水平的提高和生活质量的改善，住房已经不仅仅是个人的住宿问题了，它显然已经逐渐成为生活方式和生活水平的体现。对于居家文化内涵，客户的需求也在不断上升。因此，好多房地产开发商也发现了这一点，将其他国家或其他地区的文化照搬照抄到本区域本项目上，但由于他们对其他区域的文化理解不够，仅仅强调卖文化的理念，常常会形成伪文化。一个理性的消费者，绝对不会因为文化的存在，而不去考虑文化的真假性。所以，房地产文化营销要立足本区域真实的客观环境，绝不能将他人的文化简单地进行包装与整合，这样只会导致楼盘文化营销的内容过于空洞。
3新形势下我国房地产营销的有效策略
3.1加快解决商品房空置问题
解决商品房空置问题的途径有很多，其中最为有效的途径就是征收住房空置税。就目前市场上而言，一些地方政府为了暂时解决新建商品房空置问题，利用财政出资去购买商品房而当保障性住房，来解决空置的商品房。其中，这种做法是不科学的。住房空置税的出现，一方面可以解决物业对空置房的管理难问题，另一方面也可以使市场上真正可供出售或出租的房源增加，从而租金以及房价都会因此下降。价格的下降导致资金遍不肯流入，结果是市场得到降温。这种做法，显而比较科学和具有实际操作的可能性。
3.2提高房地产广告的真实度与诚信度
众所周知，2008年春节联欢晚会上小品演员郭达和蔡明主演的小品《梦幻家园》，它反映了房地产开发商为了能快速售楼，在房屋质量不合格的情况下，不惜欺骗消费者，甚至触犯到了法律等现实存在的问题。这个小品也给广大的开发商和消费者提了一个醒。目前市场上，房源供应量加大，再加上消费者购房心理逐渐理性，这进一步加剧了我国房地场市场竞争的激烈程度。房地产企业没有将消费者的利益放在首位，客户对他们投诉也随之越来越多，投诉问题主要集中在房屋的价格、面积、质量、居住环境、基础设施以及广告宣传的欺诈等。这不但对消费者不利，而且也无疑给房地产开发商一个沉重的反击。长期下来，也不利于房地产市场的健康和持续发展。因此，房地产的广告必须要求真实性，提高可信度。
3.3注重市场调研，定位准确
中国的土地资源是有限的，在房地产市场营销上，必须清楚看到一方水土养育一方人，必须注重市场调研，实施全程营销，重点了解本区域的社会习俗和居住氛围，实施营销组合策略。此外，在媒体的选择上，也要确立最佳的广告投放途经与广告策略。每个城市接受信息的灵敏程度是不同的。在发达的一线城市，大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样并且丰富，发达的信息通道可以使人民接收到最新的房地产时讯；而在欠发达地区则不然，房地产开发商应考虑这一点。因此，开放商要针对每一个开发项目，实施真正的市场调研，编制项目可行性分析报告，并最终为项目决策来提供科学的依据。
3.4加强品牌管理，提高营销人员的形象与素质
房地产的品牌特色要越来越明显，每家企业都应有每家企业的故事，每家企业都应有每家企业的亮点。在房地产市场中，房地产开发商借用品牌的积累来开发名牌，而名牌又会有效增强企业品牌的内涵。开发商开发的房屋质量是我们每一个客户最基本的保障，也最能体现房地产开发商的诚信度。因此，房地产开发商要加强品牌管理，形成自身独有的品牌优势。另一方面，品牌的建立也需要营销人员的维护。企业要对营销人员进行相关的专业培训，使得营销人员的形象与素质大大提升。
3.5真正投入真文化，加强精神文化建设
房地产企业应当加强文化建设，突出区域的真正文化内涵，以自身楼盘为载体，应把自身企业独特的企业文化和理念充分展示出来，注重小区的精神文化建设，让住户能够时时刻刻感受到温暖和爱，同时又感觉到一种巨大的凝聚力，从而树立良好的企业形象，这样才可赋予文化营销以更深刻的内涵，从而增强企业自身的生命力和行业的巨大潜力。
4结语
总之，随着人们生活水平的提高，客户对房地产提出了许多新要求。在我国房地产市场由卖方市场向买方市场过度的趋势下，房地产营销对一个企业来说尤为重要。房地产企业应从自身的实际出发，具体问题具体分析，找出自身存在的不足之处，制定出科学又符合规律的营销决策，生产出满足消费者所需要的楼盘，只有这样才会给企业带来生存发展的机会。因此，房地产营销，也可以说是关系到一个房地产企业开发经营成败的关键点。
参考文献
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房地产销售策略报告篇三
一、将房地产企业的市场营销全部归结为销售部门的责任。在当前激烈的市场竞争背景下，传统的营销理念在很大程度上是不能满足当前现状的，营销理念就是如此。传统的营销理念将销售责任全部归结为销售部门，销售部门负责企业的销售，其他部门对此不闻不问。现代的营销理念则完全不同，销售已不再仅仅是销售部门的责任，销售作为房地产企业的生命线环节，关系到企业的存亡，因此，销售是每名员工、每个环节的任务与责任，必须在房地产企业中建立全员销售的理念，使每名企业员工都成为企业的销售人员，抓住任何市场机会，创造市场份额。
二、房地产市场营销就是楼盘促销。在很多的社会人士看来，房地产企业的市场营销就是简单的楼盘促销，这种思想在广大的房地产企业中也是普遍存在的，这种观点在很大程度上误读了市场营销的概念，没有建立对房地产市场营销的科学概念。营销是指企业有计划、有目的的运用各种手段与方法进行科学的运营，以达到增加销售份额，增强销售效果的策略。营销在很大程度上指企业与顾客之间的信息交流，企业尽力让顾客了解更多的销售信息，从而为做出决策打下基础，房地产企业的市场营销就是通过政策的宣读实现对顾客的心理干预，从而使消费者倾向于自身企业，达到市场营销的目的。
很多企业对市场营销存在着很大的误区，将房地产企业的市场营销认为是简单的市场促销，从而导致在营销时不能采取有效的营销手段，不能适应市场的需求，将营销的重点全部放在了商品的销售之上，将营销与促销混为一谈，大大降低了市场营销的效果。再者，由于企业将营销与促销混为一谈，这就导致了企业不能顺利进行相关的促销活动，促销就不能真正发挥作用，真正意义的促销就被大大的忽视了，从而导致企业在竞争中出于被动的地位。
一、树立全员营销的理念。房地产企业在我国都是基础性的行业，对于国计民生有着重要的意义，受到国家的保护，这就造成了企业前进的动力不足，员工营销概念差。随着我国市场经济的不断发展，房地产企业也不会永久的受到政策的保障。如何靠自身的实力来实现企业的发展是未来发展的需要。在市场经济机制下，房地产企业会面临更多的竞争，这就要求企业树立全员皆兵的营销意识。将企业的发展同员工自身相联系，转变传统的身份，实现房地产企业由买方向卖方的转变。在市场的竞争中遵循价值规律，以用户为中心，建立全新的营销理念。
供更加强劲的动力。
三、不断提高房地产企业的建造质量。目前，随着楼房需求的不断增加，楼房的需求还存在较大的市场需求。在满足需求的生产时一定要注重建造的安全性。楼房的安全对于社会的发展有着重大的影响，历史上因为电力安全事故而损失的实例不胜枚举，这就要求房地产企业要从事故中吸取教训，将安全建造视为重中之重。在建造中要认真贯彻安全建造法，将安全建造的责任上升到法律层面。对于违规的行为要给予严厉的制裁，坚决维护好房地产的开发与建造工作。在开发与建造的过程中要小题大做，不放过任何有隐患的可能，坚决杜绝麻痹的意识形态。其次，还应小题常做，将防微杜渐的意识深入到每个细节、每个环节当中，避免隐患的发生。
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的'空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托代理推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
观的委托代理推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托代理推销,是指房地产开发企业委托房地产代理推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产代理推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托代理商可以分为企业代理商和个人代理商,前者是指由多人组成的具备法人资格的代理机构,后者是指中介代理的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托代理销售降低了开发商的风险,通过代理商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
当前,我国主要有以下特点:
品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
(一)生产观点
(二)推销观点
(三)市场营销观点
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。
1、房地产定价方法
形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。
(2) 成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。(3) 收益法。 将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。
当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。
2、定价比例
一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为 0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
3、价格调整策略。
房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。
直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降,它给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两种形式 :(1)基价调整。基价调整就是对一栋楼的计算价格进行上调或下降。因为基价是制定所有单元的计算基础,所以,基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整,每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对;(2)差价系数的调整。每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数,每套单元的价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每套单元因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不一直是和我们原先的估计是一致的。差价系数的调整就要求我们根据实际销售的具体情况,对原先所设定差价体系进行修正,将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖单元的差价系数再调低一点,以均匀各种类型单元的销售比例,反映出市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商经常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十几次,以适应销售情况的不断变化。
优惠折扣是指在限定的时间范围内,配合整体促销活动计划,通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛,进行销售调剂,但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样,有多种多样的形式,譬如一个星期内的现实折扣;买房送空调、送冰箱,或者送书房、送储藏室,购房抽奖活动等等。优惠折扣要做得好,首先要让客户确实感受到是在让利,而不是一种花哨的促销噱头。同时,优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要,是他们所能希望的方式,只有这样才便于促进销售。再者,不要与其他竞争者的优惠折扣相类似,优惠折扣在形式上的缤纷多彩为开发商标新立异提供了可能。
菲利普科特勒（philipkotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2004年8月，美国市场营销协会(ama)对市场营销的最新论述：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
市场营销mba的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。
是以市场调查为基础,确定产品的市场定位和企业竞争状态，制定出企业的市场战略（这里面有2个战略思想，一个是科特勒的定位战略和波特的竞争战略），然后是以不同的市场营销组合（营销组合以导向不同有4p\4c\6p\4s\4r,有以企业为导向，有以消费着、以关系、以竞争为导向，在实际中根据市场和企业可以交叉使用）实现企业目标的过程。
分析市场结构和行为－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施和监控营销操作。
l、分析市场结构和行为－－对市场的一般研究。
目的：寻找房地产的市场机会。
地位和作用：准备阶段的基础性工作。
内容和步骤：
(1)市场环境研究。
a、宏观和中观环境研究。主要研究人口发展、经济发展、科技发展、政治法律变化、社会文化变化……捕捉上述发展或变化，给房地产开发带来的机会。
b、微观环境研究。主要研究建筑商、中介代理商、竞争者和其它社会行业。观察现状和发展将给房地产开发带来什么机会。
(2)顾客研究。主要研究，在顾客中(个人和机构)有多少人要购买(含租赁合同)房产，要买什么样的房产，买那里的房产，期望价位是多少，对房地产商的看法如何等等。
方法：基本上是收集二手资料，或借助于房地产咨询研究机构。
结论：对房地产的发展进行概括性评价，并指出本公司开发机会的大方向。
2、选择市场机会--对市场的深入研究。
地位和作用：关键阶段。
内容和步骤：
(l)信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息，从中筛选出若干地块候选，然后，对各地块作深入一步的调研，研究地块所在某一区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。
方法：建立公司内部的营业实际分析报告制度：收集二手资料或委托咨询研究机构调研；直接召开座谈会调研；电话、信函调研；直接人员调研等。
(2)市场预测。在上面工作基础上，要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测，获知目前的需求量和将来的需求量。
(3)细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析、然后选择本公司的将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者，定出最有吸引力的目标市场即具体的客户/对象，并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置(关键中的关键)。
3、制定营销战略。
目的：确定向目标市场进发的若干最基本的问题。
地位和作用：战略保障性。
主要内容，
(l)确定产品(地块或楼盘)的开发计划。
(2)确定营销的目标。根据公司的市场地位(领先者、挑战者、追随者、补缺者)确定自己的销售水平，市场占有分额、社会声誉、盈利要求及竞争战略。
（3）确定营销费用预算。要计算营销各项工作需要多少费用。一般而言，较高的营销目标，要有较高的营销费用作保证。两者基本上是正相关关系。要避免按销售额的某一传统比率作预算的陈旧做法。
（4）确定营销的基本组合。即对营销4大要素（产品、价格、渠道、促销）的先后轻重及其协调作出基本的安排，为下一步部署营销战术规定总的精神及方针。
4、部署营销战术。
目的：实现营销目的的战术组合。
地位：技术保障性。
主要内容（4p）：
（1）产品（products）。要研究安排楼盘的特色、品牌、包装和服务如何更好地适应目标市场。
（2）价格（price）。研究定价既符合政府规定，又对目标市场的顾客具有足够的吸引力，有竞争能力。在价格安排上，可包括优惠价、折扣价、津贴和付款条件的宽限等。
（3）地点（place）渠道。研究和安排如何使目标市场顾客接近或者方便地购买自己的产品，即安排售楼点和中介代理问题。
（4）促销（promote）。研究和安排广告、宣传、促销技巧、人员推销，以便把楼盘的长处告知顾客，并说服其购买。
5、实施和控制营销计划。
目的：落实营销战略、战术，进行监控并及时调整。
地位和作用：保障性。
主要内容：
（1）建立营销组织班子。由营销副总经理负责，要做两方面的工作：一是设立营销岗位，落实职责。一般的岗位有：调研员、广告员、推销员、推销经理、细分市场经理、顾客服务人员等。二是协调，协调营销部门和工程、财务、人事部门的关系。
（2）建立营销控制程序。主要方法是编制营销年度计划并实施定期检查分析。为了保证销售盈利和各项目标的实现，要逐月逐季对营销计划进行分析研究，以便不断修正行动。
战略（strategy）一词最早是军事方面的概念。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。公元579年，罗马皇帝毛莱斯用拉丁文写了一本名为《stratajicon》的书，被认为是西方第一本战略著作。在中国，战略一词历史久远，“战”指战争，略指“谋略”。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。在现代“战略”一词被引申至政治和经济领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。
战略的本义是对战争的谋略，引申义是谋略。谋略是大计谋，是对整体性、长期性、基本性问题的计谋。
战略管理大师迈克尔波特认为：所谓战略就是在企业的各项运营活动之间建立一种配称。
企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，技术开发战略、市场营销战略、信息化战略、人才战略，还有其它战略。
房地产销售策略报告篇四
一、打造特色的产品营销主题
在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。
二、进行合理灵活的营销定价
首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。
三、拓宽营销的渠道
如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。
四、加大房产促销力度
当产品销售受阻，销售量低下，我们需要重振旗鼓，大力进行房地产产品的促销活动，通过各种优惠活动来吸引消费者，从而全面推动产品的销售。促销的方式有很多，我们需要在促销的过程中不断创新形式，其中广告是促销的一大亮点，广告就是广而告知，通过巨大的广告招牌鲜艳夺目，展现房地产产品的卖点，让大家对产品得到了解。其次，我们还可以运用各种影视媒介进行宣传，通过照片采集，拍摄关于房地产产品的相关短片进行宣传活动，例如，20xx年万达集团百万大奖征集广告的创意活动，以微视屏的方式进行传播，不断创新，实现了升级，在社会上形成了一种较为热烈的反响。最后，为了加大房产促销，开展相关的活动也是一种有效的促销方式，我们可以开展各种有趣的活动，颁发各种优秀的奖品，吸引人们的参与，例如，万达在开业前开展万达影城、大歌星，大玩家等体验活动，给与客户极致感受，塑造一个良好的印象。在产品促销的过程中，还可以邀请明星代言，利用明星的影响效益，吸引广大的消费者，来达到产品促销的目的。总之，促销是实现房地产产品营销的一种重要方式，在这个过程中我们需要借助各种多媒体进行宣传，然后积极开展各种关于房地产项目的活动，实现产品的营销。