销售经理的成功秘诀（通用20篇）

通过分析范本，我们可以发现不同文本之间的共同之处和差异之处，从而更好地理解和运用相关知识。在这里，小编为大家整理了一些不同类型的总结范文，希望能够对大家有所帮助。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇一

目标对一个销售经理的成功而言至关重要。而执行力是确立目标之后的下一步。

1，记录下你的目标(任何一位成功人士，你会发现他们具有明确的目标，

并认真对待他们，作为销售，你每月必须有既定的目标，就像很多公司销售部门的“军令状”)。

2，对成功目标的奖励(对那些完成或超额完成销售目标的员工时，你要用创造性的手段进行激励。如阿里集团“全国topsales”可以和马云吃饭等)。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇二

反思销售失败的症结所在!

你的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。

在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，因为你的公司的服务质量差，因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。

指责别人很容易，指责自己却很难。不要一味的指责，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇三

推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片，所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉?以下是本站小编给大家整理的成功学演讲：销售冠军秘诀，希望能帮到你!

你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德?乔吉拉德是做什么的?卖汽车的。他是什么样的汽车销售员?他卖雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的?车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。

有一次，乔吉拉德去中国台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课?”

我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我一定到，我一定认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”

这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片?”我说：“没有啊。”那他说“给你一张”。

我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么的威风!

隔了30秒钟，一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片?”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。

五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，印了一堆名片。

他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒出名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。

所以怎么样结交人际关系?——需要主动的出击。

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销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇四

培训员工是份无私的工作。你得像是一个站在幕后的导演，站在台前谢幕的是成功的销售人员。你也会听到赞赏，但大部分都是送给站在舞台中间的人。作为一个销售经理，你必须运用你的技巧和经验帮助你的销售人员学习与训练，并能激发他们进行自我激励。

培训的九大戒律：

1，没有实践，培训就毫无意义。受训者只有运用他们所学到的知识，并改变自己的行为，培训才能带给受训者持久的、可以运用的技能。

2，培养员工意味着提高他们的素质，发展他们的技能，并赋予他们知识和信心。

3，授予人们应当的尊重。傲慢无礼地对待他们只会让你更早下台。

4，让你的受训者发现那些新的和令人激动的东西，然后他们会渴望得到。

更多并且热切期望将他们的“发现”应用在富有成效的实践中去。

5，员工的个人发展需要计划、工具和激励，你的工作就是提供它们。

6，你不仅是培训师，而且还是催化剂。

7，训练其他经理成为培训师。

8，对事不对人。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇五

你是否发掘出他们的潜能。

你是否具备这些品质：

1、信赖员工和团队协作。

2、对周遭充满无限好奇。

3、执着于卓越。

4、热情高涨。

5、具有创新和冒险精神，愿意尝试新领域挑战。

6、随时准备接受新任务。

7、面向长期发展，而非短期目标。

8、具有远见卓识。

9、愿意承担适当风险。

(注：领导力将会成为你成功的秘诀)。

为了更好的认识自己并判断你的下属们是否具备领导潜质，不妨问问以下问题：

一、我是否具有不断前行并防止误入歧途的精神?

二、我是否具备付出必要的额外时间与关注的精力?

三、我是否足智多谋并行事灵活?

四、我是否乐于精力而为?

五、我是否能够快速学习?

六、我是否具有远见?

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇六

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇七

当销售经理们指导他们的销售人员时，首先在头脑中记住三个概念，从而使团队取得更优异的成绩。

1，一个好的经理不会事必躬亲;。

2，你的报酬来自你的销售人员所带来的利润，而不是你自己;。

3，如果你对自己诚实的话，你会发现你更需要你的销售人员，而不是他们更需要你;。

六大指导技巧：

为了发挥指导的力量，你需要在以下六个方面拥有过人技巧：

*专业销售的原则。

1，业务知识—了解你的产品，并且要非常熟悉它;。

3，毅力—毅力是销售成功的关键组成部分;(85%的大笔订单都是在第5次被“拒绝”之后完成的。)。

4，尊重—赢得客户的尊重;。

5，客户拜访计划—规划销售环节的每个部分;(每天拜访量、每周拜访。

量、总计每月拜访量不低于多少等等);。

6，真诚—真的关心你的客户，与其共成长;。

*交流。

鼓励销售人员与自己的客户保持朋友一样的关系;(例如传达生日祝福、节日问候等)。

*激励。

*咨询。

*良好的判断力。

*领导能力：充分利用团队中的人才;。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇八

真正的领导者会发现远见。亿万富翁山姆.沃尔顿创立了沃尔玛超市。他的远见可以概括为：对客户友善、对供应商严格要求、激励和启发员工、让股东获利丰厚;这些领导者都是以年或十年来衡量的远见者。他们执着于自己的目标，并借助于能够达成预期结果的正确方法，使这种远见实用化。

4，需要时间和精力的大量投入;。

5，远见必须从公司内部逐步向上过滤。(远见只有在所有人都支持它的时候，才能变成现实。)。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇九

赵伟是一家方便面公司的销售经理，他不仅精明能干，对市场的掌控力强，而且还很会向公司“讨要”政策，是一个很有“心计”而又颇会“察言观色”的人，由于他争取政策“十拿九稳”，并且还往往能够“出奇制胜”，因此，不仅使下属对己服服帖帖，言听计从，很好地树立了自己的权威，而且，由于他的政策使用到位，产出比较高，因而也深受上级领导好评和青睐，因此，赵伟成了公司里一个左右逢源，备受欢迎的大“红人”了，那么，赵伟是如何向公司争取政策的呢？让我们看看他的具体做法。

学会换位思考。

赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先让自己学会换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果能够想通了，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，政策的事情保准没戏。

赵伟所说的换位思考，其实说白了就是要学会以一个经营者的角色来写政策申请，即不能单纯地作为一个营销人来片面地为写政策而写政策，比如，在方便面行业，作为销售经理这个职别，往往掌握着产品的成本、毛利率等，如果一个产品除去销售费用、管理费用、运输费用外，仅仅剩余了三个百分点，而作为销售经理却去一味地争取四个点，那就不可取也不可行，但市场却又特别需要支持，怎么办呢？聪明的赵伟这时会别出心裁地采取组合套餐的方式来灵活的处理这个问题，即通过毛利率互补这种“掏东墙补西墙”的方式，来一个产品大组合，即毛利率低的产品组合或“捆绑”毛利率高的产品，以此来达到产品的整体不亏和赢利。

因此，要想将销售政策顺利争取到位，作为销售经理就必须象赵伟一样以一个经营者的眼光来经营市场，懂得企业的盈亏点，不仅懂得管理市场，更重要的是学会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，学会换位思考，学会以企业的立场去考虑问题，只有这样，企业才会权衡利弊，才能将政策顺利争取到手，从而使市场充满后劲和活力。

注意把握时机。

在政策争取时，赵伟有“三不”申请原则：1、时机不对不申请。比如企业正在紧缩“银根”的时候，赵伟决不会去顶风申请政策的，因为在这个时间段由于公司对市场的功能和定位发生了变化，因此，这样的市场申请政策往往很难成功。而赵伟却会利用公司在某个片区或某些市场要求上量、上规模或树立样板市场的有利时机，恰倒好处地提出政策要求，可以说与公司的发展、与领导的意图不谋而合，即与公司的发展节奏较为合拍。2、场合不对不申请。比如，赵伟从不在公开场合、不在别的销售经理在场时申请特殊政策。而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还不宜让同事知道从而效仿，了却了领导的烦心事，一般情况下，领导最讨厌的事就是“一窝蜂”地都拿着政策申请来去找他，但去喜欢赵伟的这种讲究策略的争取方式。3、氛围不对不申请。比如，领导正在为一些烦琐小事正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不会轻易去讨要政策的，即使进去了，也是劝慰领导，但政策申请的事情绝不主动去提，除非，领导气消了以后，主动问他，他才会和盘托出。赵伟就是通过这种“三不”策略，来尽量打动领导和获得公司支持，从而取得政策申请成功的。

因此，在向企业要政策的过程中，作为销售经理就应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，那种不讲企业市场发展阶段，一味低头走路，而不抬头看路的做法，有时难免会吃“闭门羹”，而让人四处碰壁的。

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销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十

成功。

的销售却寥寥无几。有人说过，10个销售里面只有2个销售能成功。这句话很有意思，我们可以去留意下我们公司里面做的好的销售，确实只有那么几个人。再去细心观察，你会发现他们都有几个共特征。以下是本站小编分享的成功的销售经理有哪些特征，一起来和小编看看吧。

1、热爱销售。

2、

自信。

销售。

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售。

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

1、

到澳洲快一年了，我的。

英语。

仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个callcentre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家callcentre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我highfive(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的。

时间。

越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，callcentre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数welldone(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

“钢性需求”蕴藏的渠道变革。

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

e时代的钻石销售。

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国bluenile(蓝色尼罗河)公司在20xx年交出的业绩单。

bluenile得以创建，缘自马克·瓦登(markvadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着t恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，于1999年诞生了。

结果，bluenile的生意好得出奇。20xx年，bluenile的销售额竟然一举超越了bvlgari(宝格丽)、cartier(卡地亚)和tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，bluenile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

bluenile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管bluenile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

bluenile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。bluenile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，bluenile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

bluenile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了bluenile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的，以及全球最大的钻石b2b企业rapaport集团旗下的rapnet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20xx年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国b2c的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植bluenile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石。

“bluenile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4c成色(重量、切工、颜色、净度等4c标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构hrd(比利时钻石高层会议)20xx年9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像bluenile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被bluenile超越的百年老店tiffiny也开始了在线销售业务，20xx年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式bluenile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如kpcb合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来。

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像bluenile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

李厚霖：应该说，bluenile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像tiffany、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像tiffany这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终。

坚持。

的理念。

未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十一

销售部门与市场部门之间的矛盾来自两个方面：一是经济上的，二是文化上的，造成经济冲突的原因是，双方必须分享公司高层给销售部门和市场部门下拨的总体预算经费。事实上，销售人员往往喜欢批评市场部门在“4p”中的3个“p”（即定价、促销和产品）上花钱的方式。

以定价为例，市场部门面临着完成销售收入目标的压力，它们希望销售部门“卖出价钱”，而不是“靠价钱来卖”。销售人员则通常喜欢更低的价格，因为这样他们容易卖出产品，而且在谈判中能有更大的降价空间。此外，关于定价决策还存在着组织结构上的矛盾：虽然市场部门负责制定建议零售价或产品标价并制订促销定价方案，但成交价格最终还是销售部门说了算。需要实施特价方案时，负责销售的副总裁会直接去找财务总监，往往不给市场部门任何信息，这可让市场部门不大高兴。

促销费用也会引发争端。市场部门必须投钱，来建立顾客对产品的认知、兴趣、偏好和购买欲，但销售人员往往将巨额的促销费用，尤其是电视广告费，视为一种浪费。主管销售的副总裁总认为，将这笔钱用于扩大销售队伍规模、提高销售队伍素质会更有意义。

当市场人员协助推出新产品时，销售人员经常会抱怨该产品的功能、款式或质量无法满足自己客户的需要。这是因为销售人员的观点受自己客户的个体需求的影响，而市场部门更加关心的是推出的产品要有广泛的吸引力。

在预算分配上，ceo往往会偏向销售部门。一位公司负责人曾对我们说：“既然通过增加销售人员就能提高公司业绩，我又何必在市场营销方面加大投资呢？”ceo总是认为销售活动更加实在，更容易在短时间内见成效，而且销售部门对公司利润有多大贡献也比市场部门更容易判断。

销售部门和市场部门之间的文化冲突与经济冲突相比，若说有什么区别的话，那就是文化冲突更加根深蒂固。造成这种状况的部分原因在于，两个部门吸收的是不同类型的人，他们把工夫花在不同的地方。做市场的人所接受的正规教育一直比做销售的人多（这种情况直至最近才有所改变）。他们非常强调运用分析方法和依靠数据说话，并围绕一个个项目开展工作。他们把全部精力都放在为未来建立竞争优势上面。他们对项目结果的评判不带感情色彩，对失败的项目毫不留情。然而，在销售部门的同仁看来，市场部门这种做法并不是什么真功夫，因为这一切都是坐而论道，并非来自实战。与之相比，销售人员把时间花在与现有的和潜在的客户进行沟通上面；他们善于建立关系。他们不仅熟谙客户的购买意愿，而且清楚哪些产品功能会受欢迎，哪些会没有市场。他们喜欢到处跑。他们已经习惯了被人拒绝，所以不会气馁。他们的唯一目标就是让销售成交。如此一来，这两种人合不到一块也就不足为奇了。

倘若公司未能很好地协调激励措施，这两个部门还会在一些看似简单的问题上产生冲突。例如，销售人员愿意推销利润较低的产品，以便完成销售指标；市场部门则希望他们推销利润较高、前景更好的产品。另外，两个部门的业绩考核方式在总体上有很大的差别。销售人员靠成交来维持生计，除此之外再没别的；哪个人（或哪个产品）表现出色，大家一目了然。市场部门的预算则是分配到项目而非个人；至于某一项目是否有助于公司建立长期的竞争优势，需要假以时日才能下结论。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十二

发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题!

要让潜在的顾客对你所说的话感兴趣，让他们围着你转。要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来，和他们交朋友，并建立一定的信任关系，而如果可能的话，尽量找出你们之间的连接纽带。

虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。当你走进门时，或者会见开始时，你应该最先开口。你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。

找到彼此共同点，那你就抓住了个人交往和建立信任关系的关键。这样做的目的并不仅仅是为了销售，而且还为了建立个人关系和友谊。而这种个人关系和友谊将会为你带来更多的销售和顾客。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十三

销售本质上是一种冒险精神!

实际上，风险和销售是一对同义词。你的个人风险或许是购买住房或投资股票。销售中的“战斗机”搜索微信号“salexue”关注我们。你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议，或者是盲目性的推销。

“没有风险就没有回报”“没有风险就没有一切。”它揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十四

2.销售是信心的转移。

3.销售就是找对人说对话。

4.销售是舒服的感觉、问题的解决。

5.销售是价值、利益，不仅是销售产品。

二.销售是一个过程。

1.做好销售前的准备。

2.为什么要做销售前的准备。

3.谁最有可能成为黄金的客户。

4.客户资源的安排。

5.具体客户准备。

6.物质准备。

7.思想准备。

三.找出令客户感兴趣的话题。

1.我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式来帮助你赢利的。

2.我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业并且稳步发展的。

3.我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你的投资利润率的。

4.我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多的利润。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十五

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己20xx年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年12月24日，xx年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;。

3、负责严格执行产品的出库手续;。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析。

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析。

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析。

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上：

一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;。

二是发展好新的大客户，

三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作。

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销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十六

相信公司，相信产品，相信你自己!

相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。

你的信念体系决定你的命运。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。

你肯定经常听人说，销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十七

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选。

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理。

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

4、先买一点试用看看。

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

5、欲擒故纵。

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

6、反问式的回答。

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

7、快刀斩乱麻。

在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”

8、拜师学艺，态度谦虚。

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十八

对于刚进入现货黄金市场的投资者来说，想赚钱的欲望很强，而投资知识相对缺乏，他需要通过学习来弥补知识的不足。

首先，要学习书本知识。这个比较简单，各家黄金公司都有入市知识介绍，你只要看一眼就会明白。

其次，学习判断行情的涨与跌。这是黄金投资赚钱与亏钱的关键所在，也是学习的难点，它是靠书本无法得到的，必须向市场学习。学习看各种k线图形--大涨前的图形、大涨中的图形、大涨结束的图形;大跌前的图形、大跌中的图形、大跌结束的图形，同时要结合现货当时价格的波动情况。同一个图形不断地看，同一类型的图形不断地看，过去的已成为历史的图形不断地看--发现大涨、大跌的全貌，正在走的图形不断地看--发现大涨、大跌的具体运行过程，每看一次都会有不一样的感觉。牢牢抓住市场这位“老师”，向市场学习判断行情的涨与跌，你肯定会盈利的，也会感觉到在黄金市场里成功并不难，只需多看一眼。

二、获利阶段--懂得放下。

通过了第一阶段的学习，投资者具备了在黄金市场中的获利能力与技巧，但不一定能做到稳定盈利。其实有了获利能力与技巧，千万以下资金每年翻一两番也不是很难，但你需要具备懂得放下的思想。懂得放下具体表现在以下几个方面。

1.懂得放下品种。

我国目前有2大黄金交易所，上市的品种有20多个。投资者不必每个品种都去交易，挑上一个到两个，最多不超过三个去做就足够了。但最佳的策略是只选最适合你的那一个，这样你才有更多的时间去了解该品种的现货情况和每天的期货波动情况，有利于最终稳定盈利。我周围就有不少投资者，不懂得放下交易品种，看见某个品种有了大波动就马上扑进去，基本上所有品种都有所涉足，但经常是这个品种赶对机会赚下的钱，在另一个品种上又亏掉了，结果还是竹篮打水一场空。这还算不错了，更有甚者成了黄金市场的无偿献血者--不断给现货黄金市场送钱。

2.懂得放下行情。

3.懂得放下单子。

黄金市场的投资者应该懂得放下所持有的单子，千万别一做多单就害怕行情下跌，一做空单就害怕行情上涨。行情的涨与跌是你在下单之前必须慎重考虑的东西，而不是做进单子后去害怕的东西。行情的涨跌不以你害怕与否而改变，你为何不坦然面对呢?到了止损点就止损，到了盈利点就获利了结，除此以外你就应该像没有单子一样观看行情的波动。

懂得放下，才能获得成功。

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇十九

思维决定销售!

相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。

在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备，这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。

你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒。

“我想我能，我一定能。”你才能成功!

销售经理的成功秘诀（通用20篇）篇二十

2、自信销售。

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售。

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个callcentre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家callcentre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我highfive(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，callcentre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数welldone(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

“钢性需求”蕴藏的渠道变革。

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

e时代的钻石销售。

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国bluenile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

bluenile得以创建，缘自马克·瓦登(markvadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着t恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，于诞生了。

结果，bluenile的生意好得出奇。，bluenile的销售额竟然一举超越了bvlgari(宝格丽)、cartier(卡地亚)和tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，bluenile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

bluenile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管bluenile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

bluenile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。bluenile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，bluenile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

bluenile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了bluenile。此外，，以及全球最大的钻石b2b企业rapaport集团旗下的rapnet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国b2c的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植bluenile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石。

“bluenile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4c成色(重量、切工、颜色、净度等4c标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构hrd(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像bluenile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被bluenile超越的百年老店tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式bluenile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如kpcb合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来。

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像bluenile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

李厚霖：应该说，bluenile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像tiffany、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像tiffany这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。