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精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇一
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
正如某门户网站称xx年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的.主要原因是：1、国内网络营销某地场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
有业内人士称，到xx年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为某地场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务某地场的发展。
但在决定意义上推动某地场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销某地场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、tom、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇二
科特勒先生定义营销渠道(marketingchannels)为:“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中,同时为企业带来增值。渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素,要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来,才能形成真正的核心竞争力。
运营商现有社会分销渠道状况。
中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设,但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。中国电信社会分销渠道的劣势主要是:分销点少且多数以卡类业务为主,不具备“机卡一体销售”的优势,基本没有移动业务销售的经验;管理分销商的经验欠缺,渠道控制力弱;渠道不够扁平,有较多的中间层次;与分销商的关系不密切;现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。
社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道,占所有营销渠道销售份额的比例最大。在移动的大发展时期,它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。
从移动运营商的角度看,分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务,所以本着“两害相权取其轻”的原则,以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商(小直供点)更视移动业务为附庸产品,尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候,这些分销商更是毫无忠诚度可言。而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯(一级分销商),现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层,更是拥兵自重时常与“天子”叫板,其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。
目前,在运营商渠道建设和管理中存在一个误区,把渠道的作用主要定位于增量和发展上,而增收和增值的功能略显不足。或者说,只是把渠道当作业务发展的一个平台。很少关注如何利用这个平台提高原有用户的apru值;如何利用这个平台感知市场需求;如何利用这个平台维持客户关系。
中国电信3g营销社会分销渠道策略的建议。
3g的发展在中国已呈现不可逆转之势,中国电信虽然通过小灵通的营销取得了许多关于移动产品的营销渠道经验,并且具有独步天下的固定电话营销渠道,但面对犹抱琵琶半遮面的3g,其营销渠道还尚显不足需要进一步的调整和变革。
鉴于电信行业务具有规模经济性和范围经济性的特点,中国电信作为移动市场的后入者,初期必然需要采取大规模放号、迅速扩大市场占有率的战略。待市场规模稳定后,提高apru值是下一步的战略重点,此时需要重新改造社会分销渠道,完成渠道功能以“放号”为主到以“增值”为主的转变。尤其对于以高速、大流量信息为特色的3g来说,这种转变尤为重要。依托中国电信社会分销渠道的劣势和未来可能的营销战略,建议在建设和改造社会分销渠道上考虑以下策略。
第一步,在初期采取各种方式迅速扩大分销商的数量。
目的在于迅速占领市场,保持用户量的大幅度提升。宝洁公司在1993年营销渠道转型期,借助“寻找分销商”的竞赛活动,短期内使分销商得到迅速扩张。中国电信也可采取类似方法扩大分销商规模,并可以考虑从以下途径获取分销商:现有电信业务分销商,移动业务分销商,众多的sp,烟摊、报亭等小零售店,具有连锁性质的企业(银行、邮政等)。
一年后在按照分销商业绩、忠诚度、战略要求等评价标准,从中挑选一批分销商作为长期合作伙伴。在这一点上,宝洁公司在1993-期间的发展经历会给我们一些启示。鉴于分销商数目庞大、竞争激烈、窜货严重、生意规模小、利润极低,宝洁公司对现有分销商重新识别和定位,从中选出了三分之一有实力并有较高忠诚度的分销商重点培养,并中止了与其它分销商的合作。当然,宝洁公司也付出了沉重的代价。而这些问题恰恰是现在移动运营商所面临的困惑,也是未来中国电信分销渠道无法回避的难题。毕竟“鱼和熊掌不可得兼”,市场占有率的提高和经销商的规模控制在一定条件下是难以调和的矛盾,所以在分销商的选择上必须要分阶段的吐故纳新。
当市场份额趋于稳定、用户净增长率保持较低水平的时候,需要重新识别和定位渠道。根据国外移动运营企业发展经历和中国移动近期主营业务收入结构变化(见下图)情况来看,当用户净增长率较低时,apru会呈现下降趋势,此时会出现增量不增收的现象。
而新业务的推广应用是保持apru和主营业务收入值稳定的有效手段。通过调查发现40%以上用户都感兴趣的增值业务是:移动钱包、视频邮件、在线支付、无线局域网、家电遥控等。初期大发展时期中的那些经销商能分销这些业务的可能是凤毛麟角。主要原因是这些功能属于增值服务而非注册性的入网服务,它们与手机终端的销售关联不大,很难引起分销商的.兴趣;分销商素质和专业知识有限,要全部了解如此之多而有相对复杂的业务,需要很大的培训成本;营业厅、网上增值产品超市、用户手机上网自选等方式比分销商有更大的优势。
第二步,选择一部分优秀的分销商,帮助他们完成从入网服务到增值服务的转型,发展成中国电信的战略合作伙伴。
为了保证这些分销商能够获得足够的利润,需要重新定位他们的业务范围。在这一点上,宝洁公司依然是成功的典范,19宝洁公司为提供了分销商多种转型方案,如:为中小零售商和批发市场补货赚取差价;以仓储或运输为主转变成物流中心;为下级客户提供咨询或其它服务。经销商在完成新的职能转变后实现了销量和利润的双丰收。中国电信的分销商转型后的职能应该涵盖以下几个方面:增值业务和套餐的分销、移动市场需求的调研、为零售商补货和业务培训等。从长远意义来看,可选择一些实力雄厚、发展潜力较大的分销商以虚拟运营商的方式让其分销中国电信的业务,这样更能建立长久的战略合作关系,江西的“鸿联九五”的经验可以借鉴。
在与分销商合作中,宝洁公司有一些值得称道的理念和方法。宝洁公司的分销商在经营宝洁产品的同时也销售其它公司的产品。宝洁公司并不是仅仅采取制裁和中止合同等强硬手段,而是让分销商了解自己的目标、战略、产品信息,以共赢为理念说服分销商停止不利于共赢的做法。也就是说只要能实现共赢,宝洁公司可以接受经销商经营多种产品。ogsm、生意回顾、roi分析是宝洁公司与分销商真诚合作的体现。ogsm沟通的目的是为了让宝洁公司和分销商互相了解双方目标下一年度目标,并在具体行动计划上达成统一。每月或季度宝洁公司和分销商通过生意回顾寻找双方合作的新机会、去除合作中的障碍,对下一步计划达成新的共识。利润是所有企业生存的基础,宝洁公司的分销商也不例外,不同的分销商会有不同的利润,只有保证分销商有足够的利润所有的合作才能成为现实。宝洁公司定期与分销商分析投资回报率,使分销商消除疑虑,保持对宝洁公司产品的信心。宝洁公司通过坦诚不公的沟通、定期的纠偏和roi分析使双方长期合作变成了现实。这些理念和方法会对中国电信与经销商的合作将大有益处。
目前,移动运营商会定期返还一定利润给经销商作为产品分销的奖励。而分销商往往借此而变相降价,从而导致整个价格体系混乱,既影响运营商的形象,又造成运营商制定的政策难以落到实处。对于这种情况,宝洁公司不直接付返利给分销商,而是建立bdf(分销商基金)。bdf由宝洁公司控制,按照宝洁公司和分销商共同形成的计划使用。分销基金主要用于分销商销售代表的工资和差旅费,分销商的促销活动,分销商的交际费用。这种做法实现了专款专用,稳定了宝洁公司的市场价格体系,便于宝洁公司的客户经理更加了解市场变化,提高了促销费用的运作效率。
第三步,结合自办渠道的特点与时俱进,创造新的社会分销渠道模式。
2g时代是以语音为主,所以分销渠道是以销售号卡为主。而3g是以高速和大流量的数据业务为主,所以社会分销渠道应随应用范围的扩展而变化。在大客户渠道中,与银行、超市、运输公司和保安公司等共建互为增值渠道;与分销商合作建设合作营业渠道;其他社会营销渠道融合(如和安利的直销队伍合作)建设人际网传播渠道。
以上对中国电信社会分销渠道的分析也只是抛砖引玉,其实还有很多渠道模式需要在实践中去摸索。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇三
摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。
关键词：厂家渠道产品消费者。
前言。
人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。
大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。
一、市场发展对渠道角色的演变的分析。
对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在：
1、渠道权重的加大。
由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。
2、利润分配的倾斜。
以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的`扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。
3、信息对称性的演变。
在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到厂家这样的途径了，信息经过过滤，与渠道的利益相关的就会被保留，而不利于通路的就会被篩掉，信息的不完备造成了厂家决策的不完全正确性，为了获得更完备的信息往往需要厂家花更大的精力来收集信息。
二、方法和建议。
如何解决和弱化渠道的作用，或和渠道共赢成了我们深虑的问题，以下方法或可成为一用之法：
1、产品。
无论是厂家还是渠道，最终向消费者提供的只能是产品，产品是吸引消费者的长期法宝，由于现有产品更新换代速度非常之快，而不少厂家基于产品本身问题也好，基于决策者也好，产品更新换代速度很慢，或者几年如常，通过产品来吸引消费者，弱化渠道，不失为一种好方法，厂家可通过加强产品研发的投入，制造出独有的产品抑或对现有产品进行功能的开发来满足消费者，产品的设计更应很好的贴近消费者。做到让产品来吸引人，让渠道来找厂家，变被动为主动，来取得主导。
2、渠道。
渠道包含着诸如经纪人，服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，销售队伍，批发商等。将服务商，制造商代表，经销商，零售商，代理商，批发商等归为一类，称之为通路，将销售队伍单独论，通路是公司的外在延伸，这是我们可以选择，但相对影响其较若的部分，而销售队伍确是我们可以较紧密控制的部分，先谈可控的销售队伍，销售队伍的选择是公司渠道建设中的至关重要部分，销售队伍中的人员构成要和公司的战略相适应，对这些人员要进行充分的培训，要让这些人员认同公司的理念，对这些人员的职责要充分明确，对他们在挑选经销商是要让其严格按公司的要求，通过制度来约束规范他们的行为，同时销售人员要对市场的动态和消费者的情况做及时汇报，通过定期的工作交流会和经销商的情况汇报让公司掌握市场动态，可以说控制好销售队伍，充分发挥他们的能动性对于厂家来说是非常重要的，销售队伍是厂家的代言人，由他们来选择通路，反馈信息，对于厂家来说风险很大，只有制度化和对对伍的不停培训才能帮厂家充当好这一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充当着厂商的代言人，和零售商打交道的往往是他们，代理商的选择要充分考虑，其个人文化素质，渠道覆盖能力，同类产品的代理状况，对厂家的认同能力决定着他和厂家的关系，布点时应充分考虑不同的代理商的覆盖半径，防止布点时自身引起冲突，形成内耗，对代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所处渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，销售产品的直接利润他们比较注重，对代理商的通路的掌握，对其铺货的监督，确保无盲区，无重复布点区，将布点纳入代理商的考核中通过返利和布点挂钩，在选择时充分考虑好，对以后的营销执行会有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之间渠道的级数，也是厂家要考虑的渠道的级数要合适，渠道级数愈长用于控制的成本就会上升，同时信息的传递必然会受到影响，合适的渠道级数有利于厂家利润的保持和对市场敏锐程度的保持。
销售队伍和代理商的配合程度，很大程度上决定了渠道的成败和通路的流畅，让代理商和营销队伍成为厂家的外延，让连动机制中的厂家——渠道——消费者更好的连接在一起，是厂家一直都必须考虑的问题。这也是厂家实现最终良性销售循环的重要环节。
在利润的分配上对于大众化的产品，利润要向渠道侧重，而对于独有性的产品，利润应通过严格控制商品和市场来保持经营的利润，让零售商有动力来拉动销售。
服务商，也正成为渠道中的一个重要部分，尤其对于大宗耐用消费品来说，一个良好的服务是吸引回头客的关键，接受过服务的用户的口碑也对品牌起作增色作用。服务商的选择，要注意他们在业界的口碑，尤其要考核他们提供优质服务的能力和可能性，并对其进行培训，考核，必要时可替换服务商。
3、促销。
促销已成为营销中的常用手段，电视广告，报纸广告，软文，传单，路演，打折扣，减价，等等，方法层出不穷，促销，如果进行的不好往往就是厂家利润的流失制定一个适合市场和产品的方法来促销可不是一件易事，促销，一个合适的方法，应该首先是针对公司的形象宣传工作，教育消费者，让他们成为有选择能力的成熟消费者，培养他们成为公司的成熟顾客，是促销的重中之重，其次是公司产品的定位问题，据产品的定位来促销，做到有的放矢，尽可能减少不必要的宣传浪费，也是促销过程中应注意的问题，促销方式的选择也是我们应该注意的，制定适合本区域的方法，这需要销售队伍和渠道的通力合作，充分考虑当地习惯和媒介是成功的关键，厂家的整个促销要有连贯性，要有亮点，促销费用的审核要有专人监督和考核，要做到把费用真正用好，用少，对于销售中突发的事件要学会利用，做好突发事件的处理，并尽可能做好事件营销。
4、厂家和渠道的联盟问题。
很多厂家都提到过如何和经销尚在利润上进行纠缠的事，渠道为王，渠道在三者中占主导，抑或渠道要分享厂家的大部分利润，其实这就是渠道和厂家融合的问题厂家可和渠道联盟制定适合本区域的产品和策略，通过定制产品，或实行专项销售来向市场要利润，同时通过渠道和厂家结盟来延长产品的周期。渠道也是检验厂家产品和策略的舞台。厂商联合，共同图谋发展，共同研制适合社会的产品，维护共同的市场，才能带来长久的利益。从而赢得消费者赢得市场。
三、综述。
渠道的维护和建设是市场营销发展到一定阶段的产物，自从有了渠道，就围绕着他发生了很多问题，以上只是我的一点粗见，总结起来说就是制定适销对路的产品，充分利用自己的销售队伍，选择好代理商，对二者进行有机集合并对二者进行合理评价，充分利用服务商，通过他们的服务来提高自己的影响，根据公司战略来制定营销策略，并因地制宜，让促销适合当地适合该区域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的结盟，让渠道成为公司的有力支持，最终形成有力的实施和有效的执行。
参考文献。
1]菲利浦·科特勒，营销管理，上海人民出版社。
2]庄石，行销策略两面观，福建农机，、1。
3]刘琼辉等，市场发展与企业渠道创新，经济管理与研究，1999、2。
4]韩兆林等，高科技企业分销渠道的模式特征和影响因素分析，市场营销，1999、6。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇四
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇五
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
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精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇六
摘要：连续多年中央一号文件提出：新型农业经营主体的构建与发展是关键，在“三农”大力发展的前提下，农民专业合作组织的发展得到了广泛的关注。文章从组织元的概述、多组织元系统的概念和特征来阐述组织元模型，并对嵌入组织元模型的农合组织营销渠道系统的概念及特征进行概括，从而为农合组织营销渠道成员的作用推理奠定基础。
1组织元模型。
1.1组织元概述。
信息革命是在工业革命后开始的一场技术与通讯的改革，对整个社会产生了深远的影响。但是，信息革命在给营销渠道各环节带来机遇的同时，也让挑战并存。通过信息互联这样的载体推动，营销渠道上各环节转变了原有的管理模式和运行方式，让一切以前认为不可能的事情变为可能。信息时代带来的是一个复杂的系统，在这个系统中大量的信息相互联系并且相互约束，共同作用形成一个有机的整体。在研究复杂性科学时，其中的一种方式叫做多agent系统。这种研究方法能够透过现象看到复杂事物的本质，将研究的系统抽象而成mas，组成具有功能性质的agent替代复杂系统的组成单元。
1.2多组织元系统（mas）。
（1）多组织元系统（mas）的基本概念。
agent的概念是在研究人工智能中不仅仅是因为意识到了把人工智能各领域的研究成果集成为一个具有智能行为概念的“人”，更为重要的是通过agent可以清晰的明了人类的智能更多是一种社会性的智能。这是因为人类在进行活动时为了解决复杂问题往往需要多个人员来完成，这是一个协作的过程。当多个人构成的社会团体共同工作时才能表现出最重要的智能。人类的智能行为在协作、谈判等时候表现的最为明显。在对社会智能研究的过程中，人工智能的研究对象是人的对应物“agent”，社会智能的研究对象是社会的对应物“多agent系统”。
（2）多组织元系统（mas）的特征。
mas是由多个agent组成的分布式系统，它的特征可以从以下几个方面表述：
第二，mas具有开放性。mas的开放性表现在每个个体的agent之间都有关联关系，但却也能随时加入和退出。
第三，mas具有动态性。个体的变化导致mas的变化。每个个体都可以随着环境自行产生相应的变化而不受其他个体的行为影响随时调整。
与传统的设计方法不同的是，农合组织营销渠道是一个复杂的柔性系统，它采用动态的方式改变了传统的渠道设计。对于农产品营销渠道的模型设计和控制上的方法和对策，国内外的学者运用组织理论提出了很多建议，但是都存在不同程度的缺陷和不足。由于mas会反映出很多数学模型无法解决的问题，这就需要采取智能的'管理理念来解决个体之间的利益特征。鉴于农合组织营销渠道与mas之间存在许多的相似之处，本研究认为mas是支持农合组织营销渠道的管理与运作的一种有效的理论与方法，特将mas系统应用到农合组织营销渠道，主要是基于以下这几方面的考虑：首先，渠道成员可以抽象为自主agent。不同的渠道成员可以作为单独的一类个体，渠道成员之间存在着一种动态的相互依赖关系。每个渠道成员都要根据自己的实际情况来制定决策，通过衡量现在的环境判断自身的经营策略和组织结构。成员之间通过信息的交换更好地适应现在的环境，配合外界环境的变化和发展。渠道成员的特征与agent特别相似，每个单个成员类似于一个agent。其次，实现农合组织营销渠道的快速重构。农合组织营销渠道需要顺应市场的变化而快速重构，成员可以随着市场的需求进入或者退出任何的营销渠道。正如agent可以根据外部环境进入或者退出mas系统，这样能够保证系统具有高效的重构性。最后，满足农合组织营销渠道快速响应市场变化。mas能够根据不同事件性质来进行差别处理，不同的农合组织营销渠道能够应对不同的突发情况。农合组织营销渠道可以通过提高管理效率来处理该类型的日常事务，达到渠道智能化的管理方式。
根据伯特?罗森布洛姆《营销渠道：管理的视野》一书对营销渠道的定义：营销渠道是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。本研究把商品自生产至销售终端之间的谈判企业和团体称为关联组织。营销渠道的成员由于所履行的某种职能不涉及进行谈判，所以不在这个范围之内。因此，本部分所研究的渠道成员主要包括农户、农合组织、公司和中间商。就西部地区的农合组织营销渠道而言，农户、农合组织、公司（主要指加工公司）及中间商的具体职责和作用如下：
第一，农户组织元：农户组织元是地位低级的农合组织营销渠道单元，其是我国农业生产的主力军。但是，由于我国二元结构特征，农户组织元不可避免的会存在很多缺点，如组织性极弱、实力较差等。
第二，农合组织组织元：农合组织是同类农产品经营者提供的联合性经济组织。在满足成员自愿民主的基础之上进行互助，可以增加农产品的销售能力和农民收入，这对农业方面具有着重要的作用。
第三，加工公司组织元：加工环节的渠道组织元称为“加工公司组织元”，是指从事初级农产品加工的农产品加工公司，它通过对初级农产品进行加工来提高农产品的附加价值，通过这种方式不断匹配变化的消费结构，并满足动态变化的消费者需求，这对农产品流通渠道具有重要的作用。第四，中间商组织元：处于流通环节的渠道组织元称为“中间商组织元”，中间商组织元是在营销渠道中处于一个重要地位的销售组织，包括农产品的营销商、批发商等。
对于嵌入mas农合组织的营销渠道系统来说，主要包括农户组织元、农合组织组织元、公司组织元以及中间商组织元，这些组织元在该系统中具有什么样的特征，是值得分析的。
第一，农户是基本的农合组织更是农产品营销渠道的起点。我国农业家庭联产承包责任制的最小经济单位是单个农户，农户是在生产组织中存在的独立体，其他的任何农合组织都是在农户的基础上发展来的，因此说农户是基本的农合组织更是农产品营销渠道的起点。
第二，农户进入农合组织营销渠道系统的组织化程度低。西部地区农户进入市场的组织化程度普遍较低，农户参与合作的比例不高。据农业部的数据统计，截止6月底，在工商行政管理部门登记的农民专业合作社已达44.6万户，实有成员3570万户，占全国农户总数的14.3%，相当于每7户农民中就有1户加入各类合作社。对于地区分布情况来说，我国中部出现的最多，比如说山东、湖南、陕西等地区，西部出现的最少，比如说新疆、青海、宁夏等。这是因为很多西部地区的资金不足以形成生产能力导致生产经营规模较小，所以不能进行大批量的营销规模。在农业生产率低的情况下更难以保证生产质量，使得农合组织营销渠道组织化程度低，严重制约农合组织营销渠道的优化。
二是小农户联合起来，形成大组织参与市场竞争。通过提高农户在组织中讨价还价的能力以及在渠道协作中关于分配利益的比例有效的解决前一种选择所造成的问题（图1）。
第一，公司是农合组织营销渠道的主导。在有公司（主要指加工企业和销售公司）介入的农合组织营销渠道中，作为组织员之一的加工企业是渠道主导。由于营销渠道对于农户各方都没有合理的约束，农户也没有分配到剩余的商业利润，这给农户带来了不少风险。销售方想降低对加工方的购买价格但是加工方又想压低农产品的收购价，这样导致农民处于非常不利的地位。在受到不公平待遇的对待下，严重打击了生产者的生产积极性，同时影响到加工和销售部门的运营。
第二，公司缺乏强有力的科技支持保障。在公司规模小以及资金不够充沛的情况下，无法对农民提供全方位多元化的农业服务，这就会使得各环节的技术含量下降。农户的生产技术不到位加上我国在农业经营方面投资不足，就会使营销渠道的成员之间关系疏散。我国农业生产经营发展缓慢，各地方发展水平不均衡，特别是在我国的西部地区资金投入比较少并且经营水平比较差，因此不能对公司做到保障。
3.3农合组织营销渠道系统中中间商组织元的特征分析农合组织在营销渠道上引入了中间商，通过中间商把农产品推向市场。中间商在营销渠道上起到了重要的作用，其将农产品在营销渠道中完成了所有权转移。在实际运行中，农产品在生产时会投入很大的劳动力和资本，营销渠道成员往往规模小、层次低、离散性强、联合性差，区域性和信息不公开等因素造成极大的信息不对称，因此，农户在近似完全竞争的市场中，被动地成为市场价格的接受者。通过这种营销渠道，中间商将未经加工、包装的农产品从生产者经众多中间环节流通到消费者。农产品的交易会造成市场秩序的混乱，价格被抬高同时参与者也会增加，严重损害消费者利益（图2）。以水果流通过程为例：果农（生产者）———产地中间商———市场批发商———零售商（或农贸市场）———终端消费者，经过了多个环节和多重中介主体，水果在市场上的交换利润绝大部分被以追求利润为目的的中间商所掠取，果农往往得不到水果市场交换中的平均利润，甚至还要承受卖不出去的风险，严重挫伤了农民的生产积极性。
第一，农合组织是营销渠道系统中的主体地位。随着市场经济体制改革的不断深入，小农户单独经营已经不能适应日益扩大的市场需求，农合组织加入到营销渠道中来，就是为解决小农户与大市场之间的矛盾。农合组织是农业经营体系的一种形式，是当今农业经营体系中的主体，农合组织在营销渠道系统中起到了举足轻重的作用。农业经营主体包括工商联合体、农合组织等，其中，以农合组织发展最为迅速。营销渠道系统中的农民可以选择加入到农合组织中，从而主动适应大市场的需求，并保证利益也不会受损，农合组织为营销渠道中下游公司和中间商的收益和权益划分也起到了主要作用。
第二，农合组织在营销渠道系统中起到了承上启下的连接作用。农合组织在营销渠道系统中主要是将上游农户、下游公司和中间商紧密连接在一起，并起到协调、约束和融合农户和公司及中间商的作用。农合组织负责将有意愿的农户组织在一起，并将农户的权利和义务规定成文，由农合组织来联系营销渠道系统中的公司和中间商，负责将农户种植的农产品销售出去，并保证每一农户的切身利益，同时对中间商和公司也有一定的约束作用，保证农户生产出来的产品有路可销。由此可见，农合组织在营销渠道系统中起到了承上启下、上下连接的重要作用。
4结论。
本文通过对组织元模型的基本概念以及多mas系统的介绍入手，分析了在农合组织营销渠道系统中嵌入mas的必要性，并界定了嵌入mas系统的组织元，主要包括农户组织元、农合组织组织元、中间商组织元、公司组织元四部分，并结合实际案例将各个组织元的特征进行了分析，表明mas系统嵌入到农民专业合作组织营销渠道系统中是非常必要的，同时为农民专业合作经济组织的营销渠道成员的作用推理和运行机制的研究奠定了基础。
参考文献：
[1]王臣业，邱尔卫，刘富强.基于multi-agent的企业知识管理网络化模块组织体系构建[j].科技进步与对策，,28(21):99-100.
[4]陈成.基于多agent系统的供应链可靠性管理模型研究[d].南京：南京理工大学（博士学位论文），2011.
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇七
根据波特的总成本领先理论，总成本领先下的营销渠道的构建是促使总成本领先的一个部分与其他创造价值的过程是不可分割、相补相承的。因此，总成本领先下的营销渠道构建应从以下几方面考虑:。
(一)应该坚持营销系统总成本最低的原则。
美国渠道问题专家巴克林认为:分销系统设计面临两大制约因素。其中一类因素如消费者需求多变，市场日益细分。产品花色品种越来越多等，要求渠道系统尽可能推迟订货时间。即延后订货，这样市场的风险降到最低，并减少产品的储存费用。另一类因素如生产的规模经济性，消费者购买的随机选择、减少多次进货的较高成本、减少存货断档顾客“跳槽”的机会损失等，又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。“尽早订货”可以产生规模经济性，但风险较大，分销成本较高。这两类因素对渠道的构建产生很大的影响。因为这两类因素是相对的，对成本有相互作用的关系。因此要做到营销系统总成本最低原则，就是要在具有“背反效应”的内部后勤，如生产作业、营销、外部后勤、服务之间寻找一个使这些成本达到均衡的最低点。而不仅仅孤立的看成营销渠道总成本最低。同时由于这几者之间的成本会随着时间的推移而发生变化，因此，在构建营销渠道时，还应该应用计量经济学的模型对其成本变化做一个预测，从发展的角度选择一段时间内使营销系统总成本最低的营销渠道。
(二)企业必须对营销渠道有很强的控制力。
波特指出，总成本领先战略的价值取决于持久性，即竞争者难以复制或难以模仿。这就要求企业的总成本在相当长的时间内总成本领先于其他的竞争对手，而不是很短时间。要达到这个目的，企业必须拥有讨价还价的能力，也就是控制权的掌握。当控制权被中间商掌握，企业的成本就会受中间商制约，此时要获得营销渠道的控制权，就需要使中间商获得的`利益比竞争对手给予的利益多，这一点就决定了企业在投入方面要分清主次。从总成本领先战略的角度，企业的思维是薄利多销的形式，要使自己的产品比别人的好卖，通过销售更多的产品，使中间商获得更多的利益，企业从中也可以获得更多的利益。为此，在投入方面，就更应该把资金投入到品牌运营、以及对中间商的奖励中，而不是对中间商的固定资产进行投入。
(三)从多个角度降低营销渠道成本。
对于企业，营销渠道构建可能是从现有渠道或潜在渠道中选择一种渠道，也可能是在现有渠道或潜在渠道中选择一个营销渠道组合。在营销渠道的构建中，首先要对渠道的影响因素进行分析，从中分析出各种渠道中的成本与收益;其次，考虑其对内部后勤，生产作业、外部后勤、服务的成本影响;最后，通过对影响渠道构建的各种因素的分析找出降低成本的方法。一般而言，有以下方法:。
1.减少交易费用企、商一体化。
这种方式的营销渠道构建是在价值链基础之上建立的一种优势互补的战略联盟，企业通过与中间商结成联盟，利用中间商在销售方面的优势，进行产品的推广、销售。结成联盟可以减少交易成本、使企业的维护和控制成本降低。为此，要建立企、商一体化，首先就要和中间商进行沟通、签定协议，寻找一个合适的利益分配机制，建立一种双赢的关系。企、商一体化形式的成功，还必须做好渠道成员的选择、中间商的控制，以及激励机制的建立。
2.建立横向的战略联盟。
通过与本企业无竞争关系，但又服务于相同或相似的目标群体的企业建立横向的战略联盟。通过这种联盟分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的。对于这种战略来说，通过相互之间合作的形式，减少了渠道的开发成本，也减少了渠道的控制成本。使得一个企业拥有两个或者更多的渠道，实现渠道成本1+12的效果。
3.区域营销。
企业的产品不一定要销售到世界的各个角落。例如一个地方的销售量很小，如果企业要进入这个市场，他的成本可能远大于回报。在构建营销渠道时，企业也要对目标群体的分布区域做一个全面的调研，摸清目标群体的分布情况，进行区域销售。使企业在确定的区域内效率最佳，形成较高进入壁垒，减少资源浪费，降低成本。
企业构建的营销渠道，它可能有中间商，也可能没有中间商;有的只有一个层级，有的可能有多个层级。对于层级多少才最好，要根据特定的环境去分析，最主要是从总成本角度，根据销量的情况确定层级。在构建时，要认真分析，减少不必要的环节。
5.加强企业的内外部管理及人才的储备。尽管很多企业的策略很对，但用人不当，也会使得成本升高。因此企业需加大对内外部管理，建立人才梯队。
参考文献:。
1.菲利普?科特勒着.营销管理(第10版).中国人民大学出版社，
2.周莹玉.营销渠道与客户关系策划.中国经济出版社，
3.张传忠着.分销渠道管理.广东高等教育出版社，
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇八
摘要：如今越来越多的企业认识到了营销渠道的重要性，然而所有的营销渠道都存在着潜在的渠道冲突，本文用博弈的分析方法分析了渠道冲突的起因和渠道冲突的解决。
关键字：营销渠道；渠道冲突；博弈分析；合作；博弈。
一、引言。
二、营销渠道冲突的类型。
一般来说营销渠道冲突有三种类型即垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。
（一）垂直渠道冲突。
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突。这类冲突较为常见。通用汽车公司为了实行有关服务、价格和广告方面的一系列政策，和它的经销商发生的矛盾就属于这种。
（二）水平渠道冲突。
水平渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。在芝加哥，一些福特汽车经销商对该城市的另外一些福特汽车经销商感到不满，埋怨它们在价格和广告方面的过于进取。
（三）多渠道冲突。
多渠道冲突产生于在制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们相互在推销给同一市场时产生竞争。如某些服装制造商开了自己的服装店，卖它们衣服的百货公司就不高兴。
三、营销渠道冲突的起因。
（一）渠道冲突起因的外在表现形式。
1、角色对立。角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。例如：特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色，冲突就产生了。
2、资源稀缺。有时，渠道成员要实现其各自的目标，在一些贵重资源的分配问题上产生了分歧，此时也会产生冲突。比如，在制造商和批发商之间分配零售商的问题。
3、感知差异。在营销渠道中，不同的成员可能感知的是同一种刺激，但对其的解释却大相径庭。其中一个代表性的例子是关于购买现场促销的问题。采取这种方式的制造商认为pop是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆。
4、期望差异。不同的渠道成员会预期其他成员的行为，有时预测的结果是不确切的，而进行预测的渠道成员却往往根据预期结果采取行动。结果可能导致其他成员做出相应行动，而这种反应若没有先前的预测将不会产生。这就产生了一种本身自会成为事实的预言。例如：全美最大的传输维修业公司aamco公司，其特许经销商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9%降到5%，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此引发。
5、决策领域有分歧。不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域。价格的决策正是个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。
6、目标不一致。营销渠道的各成员均有自己的目标，当这些目标不一致时就会产生冲突。比如，一家百货店同时销售三个品牌的衬衫，对于百货店来说卖那个品牌的衬衫都无所谓，而对于制造商来说，其特定品牌的销量和市场占有率决定其“生死存亡”，若制造商感到零售商无视其品牌，冲突便会由此引发。
7、传播障碍。传播是渠道成员之间相互作用的媒体，无论这种相互作用是合作性的还是冲突性的。如果不能有效的传播，合作可能很快变为冲突。
（二）渠道冲突起因的内部根源博弈分析。
假定有两个企业，即制造商a和批发商b，制造商a生产产品销售给批发商b，批发商b加一定的价格卖给消费者。制造商a和批发商b分别有两种策略选择，制造商a可以选择低价，高价，批发商b也可以选择低价，高价。假设（1）批发商b和制造商a在选择策略时都不可能知道对方的选择即决策是同时做出的（2）制造商a、批发商b都是理性的经济人，则列出如下支付矩阵，括号中左边数为制造商a的收益，右边为批发商b的收益。根据个体理性行为准则，两个博弈方的目标都是要实现自身的最大利益，博弈双方各自的利益不仅取决于他们自己的策略选择，而且也取决于对方的策略选择。在这个博弈中，对于制造商a来说批发商b有两种可能的选择，假设批发商b选择的是“低价”，则作为制造商a来说选择“低价”收益为8，选择“高价”收益为10，他应该选择“高价”策略。若批发商b选择的是“高价”，作为制造商a来说，选择“高价”收益为3，选择“低价”收益为1，他也应该选择“高价”策略。可见无论批发商b作何选择，“高价”都是制造商a的最佳策略。根据相同的分析思路，我们可以推出无论制造商a作何选择，“高价”也是批发商b的最佳策略。博弈的结果是制造商a与批发商b（高价，高价）的策略组合形成了一个纳什均衡。然而对于制造商a和批发商b的整体来说（低价，低价）应该是最好的策略组合，因为双方均可以获得5的收益，而不仅仅是3的收益。但由于制造商a和批发商b在做决策时没有进行有效的信息沟通，同时出于自身利益最大化原则ab双方只可能选择（高价，高价）的策略组合。通过以上的博弈过程分析，我们知道引起营销渠道冲突最更本的原因在于制造商与批发商之间均想实现利益的最大化，但由于双方的短期行为和缺乏有效的信息沟通，反而使双方均未实现利益的最大化，导致了渠道效率的下降和收益的减少。
以上的博弈过程实际上是典型的“囚徒困境”博弈，（高价，高价）之所以能够成为纳什均衡解，与它固有的处境结构相关：其一，参与者之间的博弈是一次性的或博弈次数非常有限；其二，参与者缺乏有效的信息沟通。
四、营销渠道冲突的解决。
（一）渠道冲突解决的理论探讨。
以上我们用博弈的方法分析了渠道冲突的起因，得出的结论是，由于一味追求个体利益最大化的短期行为和缺乏有效的信息沟通导致了渠道冲突的产生，那么渠道冲突的解决从理论上说也要从这两个方面着手。
1、大量重复博弈与合作博弈的实现。
作为冲突双方的企业之间应该克服短期行为，认识到双方合作的必要性，从这个意义上讲企业之间的博弈具有重复博弈的.性质。在这种博弈环境中，博弈的次数为无穷多次，假设另m为贴现因子（我们假定两人的贴现因子相同）。如果a在博弈的某个阶段首先选择了“高价”，他在该阶段得到10的最大收益，而不是8的收益，因此他的当期净得是2。但他的这个机会主义行为将触发另一方b的“永远选择高价”的惩罚，因此a随后每个阶段的收益都是3。a选择“高价”的收益总和为“10+m3+㎡3+…”而a选择“低价”的收益总和为“8+m8+㎡8+…”，可见a选择“高价”的收益总和要小于选择“低价”的收益总和。因此，在博弈次数无限的情况下，无论是a还是b必然会选择（低价，低价）的合作策略，因为从长远来看选择合作（低价）策略的总收益是最大的。
2、有效信息沟通与合作博弈的实现。
合作博弈的实现有赖于参与者在采取行动之前进行有效的协商，并就彼此有利的行为过程或策略组合达成有约束力的承诺。在上面的博弈中如果博弈双方能够在决策之前进行有效的沟通，达成某种协议，那么双方必会选择双赢的合作策略。
（二）国外渠道冲突管理的有效经验。
1、发现渠道冲突。
首先，调查其它渠道成员的感知及自身行为将有助于渠道成员发现潜在冲突。其次，营销渠道审计也是发现渠道成员间潜在冲突的手段。渠道审计是对特定成员与其他成员间的主要关系进行定期而规范的审查，通过审查各种关系，潜在冲突更易被发觉。
2、解决渠道冲突。
（1）建立渠道管理委员会，定期评估可能引发冲突的问题。委员会可以通过不同渠道成员的意见发挥危机控制功能。
（2）委员会（或其他组织）制订共同目标，这需考虑目标本身、各渠道成员的特殊能力、消费者的需求及环境制约因素。共同目标的制订有助于缓和冲突带来的影响。即使不可能达到目标的完全一致，这种沟通本身对减少冲突也是有益的。。
（3）为渠道中各大公司分别设立一个分销主管，负责解决该公司中与分销相关的问题。该主管还可以帮助公司的其他主管更深入地了解可能影响公司效率的冲突。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇九
继续教育是提高教师综合素质的有效途径，越来越多的学校将教师综合素质的培养视为工作重心，围绕继续教育开展了一系列的工作，并卓有成效，但是还要看到依然有问题存在其中。
一、存在的问题。
1.缺乏整体规划。部分学校对此项工作没有足够的重视，受教育对象存在两大特点，即整体性和差异性，学校没有根据两大特点，没有进行综合深入的分析，没有结合自身发展实际需要，对教师继续教育制定规划。有些学校对此项工作没有长远计划，没有结合教师自身发展规划和职位需要制定长期的目标，不利于工作的开展。
2.忽视教师需求。继续教育的方式可以有效的增强综合素质，教师多继续教育的需求越来越大，出现多元化发展势头；由于年龄、学科、职务的不同，教师多继续教育的需求有着很大的差异性。有些学校对教师之间的这种差异性重视程度不高，甚至出现完全忽略的情况，教师的需求也同样被忽略。而且在学校组织的培训中，教师的正确地位也没有被重视起来，没有考虑教师的实际情况，统一的继续教育方式无法满足教师的需求。
3.机制不健全。部分学校没有建立专门针对教师继续教育的部门，没有将教师继续教育从传统教育模式中分离出来，没有从事教师继续教育工作的职能部门，形成不了有效的研究和管理，机制不健全。工作体制与学校自身发展不相符，缺乏各方面相互协调的教育体系。
4.教师外出培训与工作相冲突。部分学校在开展教师外出培训工作时没有考虑教师实际情况，尤其是在学校的本职工作，经常发生培训时间和周期与教师上课时间相冲突现象，由于时间安排不合理，教师为了完成教学任务，只能被迫放弃参加培训的机会，给教师继续教育工作设置了障碍。
二、对问题形成原因的分析。
1.终身教育理念不足。知识经济时代不断发展，终身教育是已经渐渐成为发展趋势，教师应该是终身教育的实践者。在一些学校无论是领导还是教师，对终身教育缺乏认识，没有正确树立理念，没有有效开展终身教育工作。继续教育是为了提高教师的综合水平，这种百利无一害的理念没有引起学校的重视，教师水平没有提高无法适应社会发展。学校将学历补偿教育作为关键；局限于对学历和水平的教师，重视青年教师，忽略大部分教师的继续教育，使得继续教育工作存在局限性。
2.经费不足，师资力量薄弱。经费对继续教育起着决定性的作用。有些学校由于经费紧张，没有多余的资金可以用来培训教师，只能将经费用在引进高水平教师上，继续教育工作则没有办法开展。
三、继续教育的改善方式。
1.创新教育理念。教育的主体是理念，理念可以作为组织、指导的基础，可以规范教育行为，可以作为行动指南，也可以作为决策先导。学校要以科学发展观为根本，创新教育理念。(1)坚持以人为本。以提高教师综合素质为目标，以实现教师全面发展为己任，确立教师的主导地位，体现学校对教师继续教育的充分重视。满足不同教师的实际需求，提高教师的主动性，引导教师接受继续教育，对不同学科、不同职务、不同年龄的教师采用复合实际情况的教育模式，为不同的教师提供培训进修的机会，促进教师综合素质的提高。(2)确立终身教育思想。继续教育要以终身教育为指导思想，学校在开展继续教育工作时要充分体现这一指导思想。应用灵活多变的教育模式，让教师可以结合自身需要选择适合自己的学习方式，在内容选择上更加贴合自己，时间控制上更加符合生活需要。
2.注重需求分析。要想继续教育工作顺利开展，就要注重对需求的分析，只有分析正确了才能有效的开展工作。在学校管理中，不同年龄、不同职务、不同学科的`教师有着不同的实际需求，普遍希望能够组织去重点学校进行进修，不断吸取新的知识，提高业务水平；希望能够有优秀教师进行指点，在本学科中进行研究，创造成绩。学校要深入调查教师实际需求，分析教师自身发展目标，不同的教师制定不同的培养计划，最终实现提高教师综合素质的目标。
3.健全体制。积极建立健全教师继续教育的体制，优化指挥系统，合理规划教师未来发展方向；定期分析工作开展情况，根据教师不同时期的不同需求，对继续教育计划进行优化；注重工作开展质量，控制影响因素。学校各部门套通力合作，保证教师继续教育工作的顺利实施。
4.合理安排培训时间。各学校在培训时间和周期的制定上，要充分考虑教师在校实际情况，制定培训计划要以人为本，体现人性化理念，将培训时间和教师上课时间进行合理安排，尽量在不影响教师完成正常教学任务的情况下，为教师提供培训机会。如果实在无法避免冲突，学校要安排参加培训的教师在校为无法参加培训的教师上课，这样做既不影响教师本职工作，又能起到培训教师的效果。结论：学校要不断加强对教师继续教育工作的实施性，不断对方式方法进行更新，使之更好的符合教师自身需要，更好的提高教师综合素质。教师通过继续教育，可以更好的将知识传授给学生，提高教学质量，进而实现教学目标。
参考文献：
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十
[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理。
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟。
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务。
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语。
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献。
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，(5).
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十一
摘要：在国家医疗方案改革及实施的过程中，其基本的医疗保障制度得到了系统性的推进，而且，参保人员的覆盖面积也随之增加。文章在研究医疗保障制度的过程中，将医院医疗保障管理作为研究的重点，对医疗保险管理中存在的问题，以及建议的优化进行了系统性的分析，旨在通过建议优化，完善医疗保险制度的综合性发展。
关键词：医疗保险管理论文。
随着医疗事业的改革及发展，医疗保障技术逐渐成为社会经济运行及制度革新的基本要求，通过医疗保险管理问题的建立，可以有效完善社会的核心发展，并实现制度成果的充分体现。通过医疗保险制度的确立及完善，可以促进社会的稳步发展。但是，在医院医疗保险制度构建的过程中，仍然存在着很多制约性的问题。因此，在现阶段社会运行及发展的过程中，应该在促进医疗保险制度优化运行的基础上，保证劳动者的身心健康，从而为医院医疗保险管理制度的构建提供创新性的依据。
一、医院医疗保险管理问题的现状分析。
（一）医保患者对医疗需求的过度。
在现阶段医院体系运行及发展的过程中，存在着医保患者对医疗需求过度的现象，其具体内容体现在以下几个方面：第一，在一些地方性医保政策制度构建的过程中，存在着医保患者在普通门诊中不能接受报销或者报销比例非常低的现象，而且，需要在住院治疗的过程中，根据选择的医疗项目进行医保问题的分析。但是，对于一些医保患者而言，为了满足医保申请需求，会强烈要求住院治疗，便于享受医疗保险的待遇，这一现象的出现也就为医保管理造成了制约性的影响。第二，对于一些慢性病以及多发病的患者而言，在其接受治疗的`过程中会出现反复治疗的现象。他们一旦入院就会要求长期住院治疗，并进行全身的彻底检查，导致医院的资源出现了严重浪费的现象。
（二）医院医疗服务系统的限制性。
医院医疗体系主要服务于医疗服务机制，但是，在医院医疗服务系统优化中存在着医疗服务过度的现象，其具体内容体现在以下几个方面：首先，在一些医院运行的过程中，存在着小病“大治”、轻病“重治”的现象。对于我国的医疗保险制度而言，主要采用了按“病种定额”的制度拨付方式，所以，对于一些病情较弱的患者会采用价格较高的治理方式，使有效获得额定结余的费用支出，这种现象的出现会严重影响科室的收入。其次，对于一些医院而言，在治疗医保患者的过程中，需要对医疗费用进行系统性的统筹，但是，在医保系统基金安排的过程中，存在着定额给付的医院运行理念，有效采取严格管理的制度机制。由于在医疗保险制度机制构建中，更为严重的会过度进行医疗填补，有效降低了医院医疗保险管理系统的资源浪费现象。
二、医院医疗保险管理制度的优化建议。
（一）完善医保管理制度的管理机制。
在医院医疗保险管理制度构建的过程中，应该做到以下几点内容：第一，有效完善医保管理的组织机构，实现医保管理制度规范的有序性，并根据工作职责以及工作任务的定岗执行，进行医保管理制度明确分工。医院中的医保办应该认真学习各项医保政策制度，保证患者政策咨询的合理性，而且也应该认证落实医保制度机制，通过对社会中各个医保服务体系的支持，完善医院医疗保险制度体系，实现医疗保险管理工作的规范性发展。因此，在医疗保险制度完善的过程中，其具体管理系统的构建可以通过图一所示。第二，科学完善规章制度管理机制，规范医保制度的服务性。在医院医疗保险管理制度确定中，应该实现定点医疗与传统医疗服务的有效结合，保证医保管理制度的补充及完善。对于医院而言，在保险制度构建中，也应该研究出高效的医保服务管理模式，保证质量标准化的系统考核。
（二）实现医疗保险制度的合理宣传。
伴随着医疗保险制度的构建，医院体系所面临的患者大多数是医保患者，所以，在现阶段医疗保险制度构建及明确的过程中，应该不断完善并加强医务人员的医保政策培训，并通过积极的医保政策宣传，构建系统的医保政策宣传制度。第一，医院中的医保经办人员应该及时掌握新医保的动态发展体系，及时向医院主管领导进行医保工作的汇报，结合医院自身发展的实际，构建最优化的制度服务体系。第二，有效提高医务人员对医保政策的重视程度，构建宣传制度机制，并在此基础上保证医保工作制度构建的顺利进行。对于医院的相关人员而言，应该每年定期举办医保政策宣传班，及时优化医保服务流程，改善医疗机构中的问题，实现医保管理制度的有序有效进行。
三、结束语。
总而言之，在现阶段医院医疗保险制度构建的过程中，应该针对医疗保险政策的基本规定进行医保活动的管理，适当的进行管理对策的设计，全面增强医疗保险政策的服务理念，促进健康性医疗管理系统的设计及优化。对于医院医疗保险管理机制而言，应该在制度管理中构建科学化的管理措施，将医疗保险制度进行细化分析，发现医院保险经济的全新增长点，从而为医院医疗保险制度的确立构建系统化的技术指导。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十二
摘要：电子商务在经济全球化和全球信息化过程中得到飞速发展,大力推动了国际贸易的发展。本文对电子商务做了概述，指出了电子商务在外贸企业中的作用,分析了外贸企业的影响及浅谈运用电子商务在外贸中存在的问题,及提出了外贸中发展电子商务的应用策略。
关键词：外贸企业，电子商务，应用。
随着20世纪50年代末60年代初以计算机为代表的电子信息产业的飞速发展，电子商务已成人类贸易活动的基础。电子商务在外贸企业中的应用虽然还不够不完善，但它却逐渐改变了传统商业经济的运行模式，电子商务运用电子信息技术解决商业问题，创造商机和引导社会需求提供了新的方式，并开发出了新的发展空间。它将外贸领入了一个电子信息化的时代，为外贸的可持续发展开辟了一条崭新的途径，将成为未来外贸发展和走向的重大因素之一。
一、电子商务概述。
电子商务源于英文electroniccommerce，简写为ec。电子商务作为一个完整的概念出现于90年代初，是指在世界范围内以信息电子数据流通的方式进行的各种活动的统称。它对现有的网络硬件设备、基础设施和软件等的连接均通过既定的协议进行，实质是一系列完整的网络业务和信息管理系统的总和。
二、电子商务在外贸中的应用。
未来外贸的发展必将是电子商务的时代。电子商务突破了时空的限制、缩短了商业的循环周期，提高资源的利用率、降低成本、增加利润,有利于增强企业的竞争实力。因此新的革命正在掀起外贸领域。一个全球化、智能化、无纸化和简易化的网络时代在外贸中诞生。
1电子商务的基本功能。
1.1联系合作伙伴。
外贸在进行商业交易时离不开合作伙伴，而电子商务信息开放资源共享可以帮助外贸企业有效的联系符合企业交易的合作对象。同时企业还可以通过电子商务建立自己的网站，在网站上宣传企业产品和服务信息等，有利于吸引全世界的潜在客户和加强贸易伙伴之间的合作。
1.2贸易磋商。
企业磋商是企业间进行交易合作的重要环节，所有的电子交易都必需要通过买卖双方的谈判和磋商。一般是由电子邮件的询盘、发盘、还盘等的方式，通过网络来传递双方的磋商意见与商业信息。与传统的面对面交流外贸磋商相比从时间上，地域上交易成本等方面都有较大的突破。
1.3电子商务支付。
外贸企业可以通过网上第三方银行或者专门的信用卡公司提供的服务进行电子商务支付。当外贸企业交易双方签订的电子合同还是交易支付都有专门的电子加密等技术，确保外贸交易的程序合同隐私和业务信息的绝密性。这种交易方式不但安全便捷还改变了传统的交易方式。
1.4贸易活动管理的网络化和信息化。
各国之间的贸易业务活动涉及到多个政府的职能部门以及金融、保险、运输等众多相关的配套服务部门，还包括很多有市场法规、报关、税务征管、交易仲裁等的多个程序。传统的贸易活动在进行商业交涉时在在各组织部门会浪费很多时间和成本，现在电子商务的网络化和信息化的发展使企业间的交易只需单据的交涉，大大提高了企业间的便捷程度和减少了企业间的成本。
2电子商务在外贸企业应用方式。
2.1internet是指国际互联网，即通过一定标准把大量计算机网络连接起来而形成的一个国际网络，突破了传统的经营模式。
2.2edi即电子数据交换，是指通过电子通讯方式将企业与企业之间来往的商业文件以标准的电子数据格式彼此进行交换传输，以降低整个运营体系的数据流通时间和消除空间障碍，减少商业文件的差错。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十三
一、传统保险营销及其效应分析。
保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动，它是现代市场营销学在保险企业经营中的应用。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险企业经营费用的支出，而且还会促进保险商品的销售。
按照有无中间商参与的标准，可将传统保险营销划分为直接营销和间接营销。直接营销，也称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。间接营销，也称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品方法。
在保险市场不健全时期，保险企业大都采用直销制进行保险营销。在这种营销方式下，保险企业可有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其优势主要体现在：(1)保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，给保险消费者增加安全感。(2)保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。(3)如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。因为公司员工享有固定的工资和福利，其收入不会因其业务超额完成而大量增大。同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用。
由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触，而保险企业所雇用的直销人员总是有限的。因此，从保险市场发展的需要来看，直销制的弊端是显而易见的。(1)不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，同时他们预定的任务较重，无法与所有的客户建立较为密切的关系。因此，许多保户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力，使保险企业失去了很多潜在客户。(2)不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，如企业财产保险、团体人员保险的业务，而对于某些极有潜力的业务领域都无暇顾及，如个人寿险、家庭财产保险等业务，导致保险企业对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机。(3)不利于发挥业务人员的工作积极性。由于在直销方式下业务人员的收入与其业务量不发生必然的联系，当其超额完成预定工作任务后，没有业务提成或提成太少。
随着保险市场的发展，保险企业仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也很不经济。因为无论保险公司的实力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营成本。因此，在现代保险市场上，保险企业在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，更广泛地利用保险中介人进行间接营销。
自保险问世以来，保险代理人便随着保险业务发展而发展。如日本损失保险公司的保险代理人达107万人，约占日本全国人口的1％，是保险公司作业人员的10倍，保险代理人的保险费收入占全部保险费收入的84％。由此可见，保险代理人对推动整个保险业的发展起到了十分重要的作用。保险代理制度的优势具体表现在以下几个方面：(1)有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。保险代理人拓展了保险人在保险市场上的业务空间，弥补了保险企业营业网点少，营销人员不足的状况，从而也就在客观上提高了保险企业的供给能力，方便了保险消费者购买保险。事实证明，我国的保险企业利用保险代理人在争取分散性保险消费业务方面是十分成功的。(2)有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。保险企业利用保险代理人分布广泛、人员众多、服务优良等优势，可以弥补自身在保险服务方面的欠缺，全面提高保险企业的服务质量。如保险代理人与客户联系紧密，容易获得投保人的信任，便于提供投保、交付保险、防灾防损咨询、损失查勘及损失理算等服务。此外，有些保险代理人还具有自身的特长，如具有某个行业的专业技术，或在某个特定范围内具有良好的业务背景，能够提供一些专业性服务。(3)有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。随着社会经济的日益发展，各种新的、更为复杂的保险需求不断涌现，保险代理人在营销过程中，由于接触的客户多，信息灵通，有助于保险企业全面、迅速地了解整个保险市场的发展趋势，从而使保险企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得发展。
当然，保险代理人与保险企业之间始终存在着核保与推销之间的冲突。(1)保险代理人的任务是力求推销更多的保险单，以获取更多的代理手续费，而保险人的任务则在扩展业务的同时更要注意提高承保质量，显然两者的冲突是难免的。保险人是从保险企业的整体情况来决定个别风险的承保与否，而这正是保险代理人无法做到的。因此，保险代理人认为是良好的业务，也有可能被保险公司拒绝承保。(2)保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。由于保险代理人的个人收入与保险费挂钩，个别保险代理人为了赚得更多的代理手续费，往往频繁地利用默示代理权力，有时甚至超越代理权限去推销保险单，给保险企业带来―些风险极大的问题保单，影响保险人的经营效率和信誉。更为严重的是，公众由于代理人“软磨硬缠”而对保险业产生逆反心理等弊端，给保险业的可持续发展埋下了隐患。
保险经纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择保险方面的专家。因此，投保人或被保险人借助保险经纪人能获得最佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，能够提出消除或减少这种风险的各种可能办法，并帮助投保人在保险市场上寻找最合适的保险公司。同时，保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。在保险市场上，保险经纪人代表投保人或被保险人的利益，为其勺保险人协商保险事宜，办理投保手续，充当保险顾问的角色。因此，根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，有义务利用自己的知识和技能为其委托人安排最佳的保险。如果因为保险经纪人疏忽致使被保险人的利益受到损害，经纪人要承担法律责任。
由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。
公司的月售保单从当初的170套上升到了19初的1700套。英国近年建立的“屏幕交易”网址提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以7％的速度递增。在国内，随着中国加入wto，保险业面临着巨大的机遇和挑战。保险业目前已经进入快速发展的黄金时期。近10年来，全国保险费年均增长39．6％。但是在与国际网络保险的成熟程度上尚有差距。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，其明显的独特优势主要表现在：(1)节省开支，降低成本，便于控制营销预算。这是网络营销所具诱惑力的因素之一。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务不仅比通过电话或代理人销售效果更好。而且，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58％至71％的费用。(2)即时传送和反馈。网络营销的第二个优越性是即时性，主要体现在两个方面：一是企业发送信息的即时性。保险企业利用传统媒介不可避免地要支付一定的时间成本。因为从媒介谈判到发送时间排定直至最后顾客接受必然要有一定的时间跨度。企业网络营销则可以随时利用网络的bb等方式向外发送信息，实现营销信息的即时发布和更新。从获取顾客反馈方面来看，利用传统媒介，企业不得不花大量时间和费用，通过企业内部的营销管理机构或社会咨询机构来调查和收集有关顾客的反馈信息。而在网络营销中，企业可以通过电子邮件及企业网络内置的聊天室等方式获得顾客对企业产品和服务的直接即时的反馈，了解市场动态。(3)拓宽了保险业务的时间和空间。互联网的特点使得保险业务可以延伸到全球任何一台上网电脑，实现全天候24小时在线作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。同时由于上网的人越来越多，对保险企业来说，即使在网上暂时卖不出保险，网络也可以把对保险有初步意向的人，从众多的人流中挖出来。企业能够直接找到和您已经讨论过10分钟、半小时保险的人，使保险卖出去的可能性大大增加。网络作为一个营销渠道、一种中间人，可以帮助企业完成出售保险过程中的很多环节，并且不受时间、地点、规模的限制。(4)投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，无需消极接受保险中介人的硬性推销，并且可以在多家公司及多种产品中实现多元化的比较和选择；保险公司也可以通过设置用户调查表、留言薄等得到客户的大量信息，诸如个人偏好、购物方式、消费水平等，从而可为其提供个性化的保险产品组合。
开拓网络营销的空间是保险业今后的一个方向，但是要被大众接受，目前仍受到很多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管等一系列瓶颈的制约。网上销售对保险公司的挑战不仅是把标准化的产品转移到网上销售，而且需要重新设计适应网上销售的业务程序。目前虽然可在网上提供营销资料和申请表格，但剩余的业务程序则不能在网上完成，仍须在实体公司完成。此外，一些风险较大的商业保险产品及较复杂的寿险产品也不能在网上销售。更重要的是，如果消费者寻找信息的动机低落，或者根本不知道网站的存在，网络营销就不会有什么影响力，因此，消费者能否主动点击，进入网站查询信息成为企业网络营销是否成功的先决条件。
保险企业在选择营销渠道时，需要考虑的重要问题是：能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。以上分析表明，保险的.网络营销和传统营销各自具有不可替代的相对优势和缺陷，它们是保险企业整体营销战略的两个有机组成部分。网络营销代表的是保险企业一种全新的经营理念、一种新颖的营销手段、一种理解客户的交流渠道；它的有效运作是以企业能够引导消费者进入企业的网站为前提，而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。因此，网络营销还不能取代传统营销，而只能与传统营销实现整合，才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。我们可以通过以下案例来具体说明如何实现网络营销和传统营销的整合。
原以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司，为了扩展美国飞往亚洲的市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个赠送百万里行的抽奖广告。与众不同的是，这个广告除了几个斗大的字“奖100万里win1000000advantorymiles)及公司网址外没有任何关于抽奖办法的说明，要了解抽奖办法的消费者只有登陆公司网站。
点”的个人传播。个性化是吸引消费者和维持消费者忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告讯息来满足个人对商品信息的需要。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识；由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的求知欲，去了解企业的新险种、新服务，并帮助消费者作出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下，单向式，而是平行的、对话式。这种以顾客为尊的网络营销方式，将有助于增加网络广告讯息，提高营销效果。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十四
摘要：关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。
1、关系营销理论的产生与发展。
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即imp小组的产业营销关系理论学派和nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。imp关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的`关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3．1关系营销的利益。
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益。
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益。
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2合作伙伴关系及战略联盟。
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系中特别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（louisstern）与艾－安瑟理（-ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4、结束语。
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
参考文献。
r,jr.,theroleoftheindustrialdistributor［j］．industrialmarket?ingmanagement1978（8）。
4甘碧群.关系营销：传统营销理论的新发展［j］．商业经济与管理，（1）。
5陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述［j］．外国经济与管理，2003（8）。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十五
伴随着人类信息社会的到来，网络营销正在迅猛发展。网络营销是一种整合传统营销方式的新兴模式。目前，网络营销含有传播局限性、商品缺乏现实感、物流配送滞后及网络安全等问题，使得网络营销不能完全替代传统营销。
因此，整合网络营销和传统营销，理清两者之间的关系，能更好地实现企业经济和经营目标。
网络营销和传统营销都是企业市场营销模式的一种方式，通过相互整合，共同为实现企业组织目标服务，并能体现出许多共同性。
(一)二者营销目的相同。网络营销和传统营销的目的都是通过销售、宣传商品和服务，加强与消费者的交流和沟通，最终实现企业最小投入、最大盈利的经营目的。
(二)二者都需要通过营销组合发挥作用。二者不是仅靠某一种策略来实现企业经营目标的，而是通过整合企业各种资源、营销策略等企业要素，开展各种具体的营销活动，最终实现企业预计的营销目的。
(三)都是以满足消费者的需要为出发点。无论是网络营销，还是传统营销，都要以满足消费者需求作为一切经营活动的出发点。对消费者需求的满足，不仅仅停留在现实需求上，而是还包括客户潜在的需求，这些都是通过市场商品交换进行的。
网络营销是一种新的营销方式，具有全新的方法和理念，与传统营销有着本质区别，具体表现在以下几个方面：
(一)就商品的广告媒体而言，传统营销使用多种媒体，而网络营销使用单一媒体。传统营销使用的媒体是多种多样的电视、广播、报纸、杂志等，而网络营销使用的传播媒体只有因特网，虽然网络的宣传离不开传统媒体，但网址的宣传只能间接归属于网络营销，所以网络营销可以认为使用的是单一媒体。
(二)与传统营销相比，网络营销是一种以消费者为导向，更强调个人化的营销方式。网络营销最大的特点在于消费者为导向，消费者的个性特点决定着企业的营销战略。网络环境使得消费者和企业可以双向互动，同时让企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。
消费者可以通过进入其感兴趣的企业网络营销网址或虚拟商店，来获取产品的更多相关信息，使购物更显个性。
然而，随着生活节奏的加快，人们越来越希望在闲暇时间内从事一些有益于身心的活动，并充分地享受生活，在这种情况下，人们用于外出购物的时间越来越少。
(四)网络营销为企业节省巨额的促销和流通费用，大大降低了产品成本和价格。消费者可在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买。消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需要。
三、网络营销使传统营销发生改变。
(一)网络营销的互动式信息供需方式，全方位展示商品，对传统营销单项式介绍商品的模式产生巨大的冲击。
随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个性化方向发展，消费者和用户可以在更广阔的领域内实现声、图像、文一体化的多维信息共享，能够在最大的范围内对商品性能、价格等进行比较，从中搜寻出他们感兴趣的任何商品。这对传统营销单向式介绍商品的模式产生了巨大的冲击。
(二)网络营销全新的时空优势，打破了传统营销所受时间、空间以及地域的限制。在互联网上开展营销活动可以抛开时间、空间和地域等限制，突破商品原来的销售范围和消费群体，甚至规模相对悬殊的公司之间都可以平等自由地进行交流。
(三)网络营销使中间商的作用发生改变，对传统营销渠道形成冲击。在传统的商品流通情况下，中间商在商品从生产者转移到消费者的过程中起着桥梁和纽带作用，对推动商品进入目标市场中发挥着重要作用。
然而，在网络营销条件下，企业可以绕过传统的经销商直接与客户沟通。通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。
(四)对传统定价策略的冲击。在传统模式下，企业根据具体情况，对不同实际实行不同的定价策略是常有的事。在网络营销时代，如果某种产品价格标准不统一或经常改变，客户将会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。
所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对那些分销商分布海外和各地存在不同价格的公司产生巨大的冲击。
(五)使得传统营销中的客户关系需要重新再造。网络营销突破了商品原来的销售范围和消费群体，不同的国别、性别、年龄、宗教信仰甚至规模悬殊的公司之间都可以平等自由地交易。
网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。
四、网络营销与传统营销共存发展。
网络作为广告媒体的优势在于互动性，而劣势则在于由互动性所带来的被动性。除了有目的的搜寻外，消费者并不会主动上网去观看企业辛苦设计出来的网上广告。在网上，企业也没有多少机会去制造声势，所以企业不得不借助于传统媒体的力量来宣传企业网站，以激活网上广告。
买者和卖者之间存在着很多不信任因素，致使产生了我们称之为“缺乏信任”的消费文化，在这种文化下，消费者只信物，不信人，必须对商品实物作检验，并决定是否交易。
因此，在消费者信心恢复之前，在以诚为本的消费文化建立之前，传统营销将与网络营销长期共同发展。但随着网络营销技术与观念的不断改进，网络营销的重要性亦会日益提高。
主要参考文献：
[1]程美丽.网络营销与传统营销的比较[j].太原城市职业技术学院学报，.1.
[2]顾晓东.网络营销与传统营销整合发展初探[j].现代营销(学苑版)，.8.
[3]周莉莉等.网络营销与传统营销的整合研究——以李宁公司为例[j].商业经济，.
[4]张远明，师恩菊，振芳.现代市场经济中网络营销对传统营销策略的影响[j].现代商业，2012.3.
[5]王慧.网络营销与传统营销的渠道整合研究[j].现代营销(学苑版)，2012.7.7.
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十六
前段时间一直在做一个网络直销的东西，花了两个多月时间关注这个曾经与“老鼠会”混淆一起，一度被边缘化的营销方式，一点零散的思考，先在这里记录分享。
梳理直销的发展脉络发现，直销的概念和模式，以及在中国发展过程，和“超市”、“专卖店”系出同源，最初都是作为一种新的渠道形式诞生发展，在九十年代中后期，这三类渠道模式几乎同期在国内一二三线城市膨胀蔓延。但有截然相反的结局却是，直销在国内迅速演变成了“老鼠会”、“拉人头”，国民情绪被暴富心态和所谓世代沿袭的富贵憧憬所扭曲，“不劳而获”，“靠关系吃饭，嘴吃饭”的生存哲学在那个阶段被演绎的淋漓尽致，之前稳固温馨的亲情和朋友关系网被滥用为“老鼠会”扩展的渠道。好在国家颁布“禁止条例”，取缔了所有形式的活动，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，随后国家对企业采取许可管理制度，取得拍照的合法企业，被冠以“直销公司”的称呼，开始以合法的形式经营，国内第一张直销拍照98年颁发给了雅芳公司。由此开始“”在国内成为“老鼠会和非法直销”的特有称呼，“直销”则成为正规经营的称呼，但从营销模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直销是发现，目前网上盛行“口碑营销”和“直销”在模式上有非常多的相似点，其中最关键的一点是借助于人际关系网络，口口相传，进来推动产品的销售和品牌的传播。“借问酒家何处有牧童遥指杏花村”也算是口碑营销最早的体现。web2.0阶段，随着论坛、博客、sns等个人化媒介形式的普及应用，这些网络言论渠道都成为口碑营销的有效承载主体，在网络中不仅可以几乎完整的复制人们的线下关系网络，而且可以用最低的成本扩充新的关系和渠道。
口碑营销的模式不用多说，无非是让尽可能多的人对xx的溢美之辞传给更多身边的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑营销案例，如联想红本女、抢光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想这些案例，其实在口碑营销中总是绕不过两个关键问题，一个是网络声音的走向，如何控制网络舆论向着预期的方向传播？二是制造出来的网络舆论能够传播多长时间？杏花村那时候的口碑，更多是是长时间的经营积累下的声誉，类似百年老字号的，不仅是一种产品质量的几点，口碑更多是一种长久品质的体现，不然也不会有“酒香不怕巷子深”的说法。然而，网络的出现，或者说网络口碑营销的出现，在某种程度上是压缩了产品“口碑”的“生产时间”，各家网络推手都竭尽所能的在最短的时间将某个观念输出去，或者将某个标签贴在某个产品上，就如“绅士”与“名爵”。也就是炒作。
在这个问题上，直销的很多理念和方式就非常值得借鉴。大家可以回想一下，做过直销的人，无论挣钱赔钱的，很少很少有人说过直销公司、或者直销产品的坏话，无论哪一家直销公司都是这样。如果按满意度来算，估计正规直销公司的产品满意度能算得上最高，而且美誉度延续时间最长。这是一个行业的普遍现象，都是借助与人际传播，其中有些模式的东西或许值得关注口碑营销的朋友关注。
此外，用传播学中人际传播的研究来延伸思考发现，在“意见领袖”的角色和作用上，口碑营销和直销模式不仅有共同之处，而且口碑营销可以从直销模式中借鉴很多经验。至少因为直销模式中直销领袖要远远比网络中的意见领域要稳定的多，忠实的多。
同样是关于人的渠道，话题的传播，产品的带动，必然会有不少相同相异之处值得关注学习。（comwit陈增光）。
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十七
目前，随着我国市场经济体制的不断改革，使得快速消费品行业竞争压力越来越大。快速消费品主要指的就是那些使用寿命短，价值较为便宜，并且消费速度非常快的消费品。一般情况下，快速消费品主要包括个人卫生用品、饮料、食品等，即人们日常生活中在重复消耗使用的消费品。但是，从目前我国快速消费品营销渠道管理现状来看，快速消费品营销渠道依然存在很多问题，比如，经销商的忠诚度和信用度不高、企业对终端销售的管理服务不到位、营销渠道拘泥于传统等，这些问题直接影响了快速消费品营销水平，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，不断对快速消费品的营销渠道进行创新，从而提高服务质量，促进快速消费品营销渠道管理水平。
快速消费品行业需要的成本比较低，并且资金回收快，因此，快速消费品行业具有很大的开发价值。下面我们就来说下快速消费品营销渠道特征都表现在哪些方面：
1.1密集性。
众所周知，快速消费品成本低，种类繁多，能够受到很多消费者的青睐，使得购买的频率非常高，但是，一般情况下，人们购买的数量很少，因此，迫切需要构建一支庞大的零售终端网络以此来满足消费者的需求。同时，由于快速消费品的使用寿命短，价值低，各品牌之间替代性强，因此，造成了很多的消费者对产品品牌的忠诚度低。另外，很多的消费者在购买产品之前不对市场做比较，经常出现随意购买的现象，比如，一般都是就近原则购买，认为自己购买的数量少，因此，不重视产品的质量和价格。因此，快速消费品企业应该构建密集的零售终端网络，把消费者都聚集起来，只有这样才能提高企业的经济效益。
1.2层级多。
对于快速消费品营销渠道来说，层级多也是其中很重要的一个特征。企业应该建立密集分销渠道，增加零售终端，只有这样才能提高快速消费品的市场竞争力。在快速消费品市场中，营销渠道内每一层级的成员覆盖的'下级成员数量都是有限的，但是零售终端的设置却是很多的，由此可见，企业建立层级多的营销渠道已经势在必行。
1.3多渠道模式。
在我国快速消费品市场中，不同的消费者对快速消费品的需求也是各不相同的。快速消费品与人们的日常生活有密切的关系，比如超市是人们经常光顾的市场，每天来往的人群非常多，因此，企业为了满足消费者的不同需求，就应该建立多种营销渠道模式，以此来扩大市场需求，增大企业经济效益。
1.4生产企业对营销渠道成员的依赖性强。
快速消费品企业要想能够长久稳定的发展下去，就必须有较高的市场覆盖率。但是，对于生产企业来说，都是大批生产市场上需求的产品，很难处理好频率高且量少的消费者订单，因此，生产企业应该借助声誉好的经销商来满足消费者的需求。
我们都知道，我国是一个人口大国，市场上需要的快速消费品每天也都在更新和循环，但是，从目前快速消费品营销渠道的现状来看，依然存在很多的问题，具体表现在以下几点：
2.1经销商的忠诚度和信用度不高。
对于快速消费品企业来说，拥有一支实力强大的销售队伍非常的重要，只有这样才能提高企业的市场竞争力，但是，目前我国很多的企业都缺乏实力较强的销售队伍，与之合作的经销商资质也是良莠不齐，而经销商的好坏直接影响着营销渠道的好坏。同时，经销商的忠诚度和信用度不高，很多经销商都只是重视利益，不考虑长期合作关系，一旦出现价格给的高的企业就会与之合作，从而抛弃老客户。另外，目前我国很多的经销商队伍都在不断的扩大，因此，出现了很多资质不高且实力欠缺的经销商，比如货款的拖欠问题非常严重，有的经销商甚至没有信用可言，一直拖欠货款，根本没有偿还的打算，一味的只追求个人利益。
2.2企业对终端销售的管理服务不到位。
快速消费品行业的进入门槛比较低，因此，产品一般都是由中小企业生产出来的。中小企业一般在自身管理方面都比较欠缺，所以没有完善的售后服务理念。比如，很多中小企业在销售出产品之后，就感觉产品与自身脱离了关系，所以产品一旦出现问题的话就不给予售后解决。这种理念很显然是错误的，产品质量的好坏本来就与生产企业有直接的关系。目前，随着我国市场经济体制的不断改革，快速消费品市场的竞争压力越来越大，因此，消费者选择的机会越来越多，如果企业对终端销售的管理服务不到位，那么就非常容易影响企业的市场地位。
与国外发达国家相比，我国的快速消费品企业起步晚，发展缓慢，目前的营销模式还比较传统，没有创新意识阻碍了企业的发展。因此，快速消费品市场要想能够长久稳定的发展下去，就必须突破传统，勇于创新，用现代化的技术手段来扩大营销渠道。
针对以上快速消费品营销渠道中的问题，快速消费品企业应该大力创新营销渠道，更新营销渠道模式，从而提高企业的市场竞争地位。具体做法如下：
3.1考察经销商的资质，加强管理经销商的信用度。
一般情况下，生产商只负责产品的生产和研发，绝大多数生产商不负责直销，而负责直销的是经销商。经销商的好坏直接影响着产品的销售情况,因此,企业在选择经销商之前，一定要首先对市场做一个全面的调查,充分了解经销商的经济实力，要在众多的经销商中挑选出资质高的经销商，然后签订合同，共同保证双方的合法权益。与此同时，还要加强管理经销商的信用度,选择经济实力较强的经销商，保证在收到产品时能够及时付款,促进企业的资金回笼。由此可见，只有选择经济实力较强和渠道控制能力高的经销商，才能适应市场发展的需求,才能保证企业的长久稳定发展。
3.2强化企业对终端的管理以及服务质量。
强化企业对终端的管理以及服务质量，属于快速消费品营销渠道的重要管理对策。首先，要明确终端管理的意识和责任，定期培养售后服务人员的综合素质和业务能力，从而打造一支具有高服务水平的售后服务团队；其次，要根据市场需求，制定相应的奖惩措施来激励终端，从而达到对终端的管理和控制，最终提高终端销售的管理服务水平；最后，要根据终端的实际情况，制定科学合理的制度，从而促进终端的经济发展。
快速消费品市场发展前景非常广阔，但是，随着市场经济的快速发展，传统的营销渠道已经不能适应市场发展的需求，因此，必须对快速消费品的营销渠道进行创新，比如，将渠道营销模式由金字塔向扁平化方向转变，并坚持以人为本，从而促进快速消费品的营销渠道发展。只有这样才能促进更多的消费者来消费，为快速消费品企业的长久稳定发展奠定坚实的基础。
4结束语。
总而言之，快速消费品与人们的日常生活息息相关，并且对快速消费品营销渠道管理是一项长期且复杂的过程，因此，相关企业应该重视快速消费品营销渠道管理，找到其中存在的问题并及时解决，不断对营销渠道进行创新，加强管理经销商的信用度，提高服务质量，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
参考文献。
[2]楚文涛。快速消费品营销渠道的创新策略[j].企业改革与管理，2013,04:9-11.
精选营销渠道分析论文范文（18篇）篇十八
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司。
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。
中国粗钢产量5亿t，中国粗钢产量达5.68亿t，继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。
从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。
现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。
营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。
营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。
企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1.1钢铁产品主要营销渠道。
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2钢铁产品营销渠道存在的主要问题。
1.2.1积极性未充分调动。
缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。