计划书是对自己未来规划的一种承诺，通过每天的努力和行动，我们可以逐步实现计划中的目标。以下是小编为大家精心收集的计划书范文，希望对大家的计划书撰写有所启发。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇一
作为交通行业营销，自己的岗位职责是：
1、坚定信心，千方百计完成行业营销目标；
2、努力完成营销过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案；
3、了解并严格执行营销的流程和手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策；
6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者
7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业营销培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合营销，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在营销上多研究。自己在搞好营销的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及营销实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。
营销是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品营销同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品营销的过程中，严格按照公司制定营销服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感感到满意。
熟悉产品知识是搞好营销工作的前提。在营销的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数。安装基本能做到有问能答、必答。
智能交通市场整体发展看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些btbot或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。
北京区域虽然市场潜力巨大，但公司营销目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。
我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道营销，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战；另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。
1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。
2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。
3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在12年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。
4、关注ipc的市场推广，加强其与nas产品的配合使用。
5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们12年的任务是8000万，我们的行业目前有4个人，人均在20xx万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破1500万，在监控及存储产品上能做到500万。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇二
该项目是由河南xxx网络科技有限公司承办，项目主要目的是帮助xxx，为他们搭建省时、省钱、省力的云计算服务平台。该项目服务的对象主要是以服务xxx为核心，以xxx的方式享受xx优惠服务，xx的级别不一样，享受的优惠服务业不一样。xxxx服务平台主要打造的就是集xxx为一体的一站式服务平台。项目建成后，每年将实现年均收入xx万元，经济效益明显。
由此可见，本项目起点高、规划好，项目的实施完全有保障，前景十分广阔。
1.4 资金需求
项目总投资xx万元。其中企业自筹xx万元，融资xx万元。
2.1 公司概况描述
河南xxx科技有限公司组建于20xx年10月，与各大互联网服务知名企业，如百度、谷歌、雅虎、新浪、网易、阿里巴巴、行业门户网、移动、联通、电信等建立了河南地区最重要的战略伙伴关系;更是于20xx年11月26日，荣获“20xx年度营销网站卓越奖”，并先后成为中国万网、中国新网、讯众中国等众多顶级网络公司重要合作伙伴。
公司一直以来按照其公司严格的策划流程、实施流程及制度。为国内外众多企业、组织提供了高效的网络服务。新平台、新高度，使其更加专注于互联网应用软件的开发，用成熟、高端的技术为政府、高校、中小企业的信息化建设服务;继续发扬公司“求实创新”的企业宗旨，用更加专注的心态、不断创新的产品为西部互联网产业的发展而努力。
2.2 公司的宗旨和目标
2.2.1 公司宗旨
河南xxx科技有限公司始终坚持“与时俱进，共同发展”的企业发展宗旨，把科技进步和技术创新放在核心地位，产品服务畅销全国市场，并逐步打入国际市场。
2.2.2 公司目标
本项目建设的核心打造集xxx的一站式xxxx服务平台，为商家和顾客架起了云计算服务桥梁。平台建成后将实现为xxx提供服务，并与xx合作，根据顾客的实际需要提供各种服务。
公司目标就是借此项目的发展扩大公司在全国乃至全世界范围的影响力，促进公司的快速发展。
2.3 公司组织机构及核心经营团队
2.3.1 公司组织结构
2.3.2 经营团队
3.1 建设规模
以xxx为主旨，为xx提供xx咨询服务，建立方便快捷的xxx服务平台。
3.2 建设内容
项目拟租用xx平方米的办公场地，从而完成工作环境建设、办公设备安装等工作。
(1)通过媒体适时传播xxx服务平台，从而吸引更多群体的关注;
(2)通过平台完成xx的变化，从而实现xx的和谐统一。
3.3 产品及服务
互联网数据中心服务，即idc服务，是指通过自建或租用互联网通信线路、带宽资源、标准化的电信专业级机房环境，以出租的方式为用户的服务器等互联网或其他网络的相关设备提供托管、代理维护、系统配置及管理服务，以及提供数据库系统或服务器等设备的出租、通信线路和出口带宽的代理租用和其它应用服务。
3.4 设备方案
3.4.1设备配置原则
为适应项目发展的需要，确保服务的质量，必须完整配置各种技术装备，设备应选择国内外现有的先进、成熟、可靠的设备，在主要设备选型上应遵循以下原则：
(1)主要设备的配置应与产品服务规模相适应，同时能够达到节能和清洁生产的各项参数要求。
(2)项目所选设备必须技术先进、性能可靠，达到国内外先进水平，经生产厂家使用证明运转稳定可靠，能够满足高质量服务的要求。
(3)设备性能价格比合理，使投资方能够以合理的投资获得生产高质量产品的生产设备，对生产设备进行合理配置，充分发挥各类设备的最佳技术水平。
(4)在满足生产工艺要求的前提下，力求经济合理。
(5)选用设备厂家具有国内一流技术设备，企业管理科学达到
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇三
20xx年全市农村道路村村硬化工程项目建设总里程为683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，弹石路面工程467.1公里。
中和营镇：农村道路村村硬化工程里程为258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，弹石路面工程168.2公里。
碑格乡：农村道路村村硬化工程里程为74公里，其中：水泥路面工程6公里，弹石路面工程68公里。
大庄乡：农村道路村村硬化工程里程为48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，弹石路面工程32.4公里。
羊街乡：农村道路村村硬化工程里程为58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，弹石路面工程37公里。
乐白道办事处：农村道路村村硬化工程里程为144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，弹石路面工程126.5公里。
灵泉办事处：农村道路村村硬化工程里程为59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，弹石路面工程34公里。
小龙潭办事处：农村道路村村硬化工程里程为41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。
二、工作职责
(一)主管部门工作职责
市交通局全面负责全市农村道路村村硬化工程建设项目计划执行工作，承担以下职责：
1.下达、调整农村道路村村硬化工程建设计划;
2.加强资金监管，提高使用效能;
3.按工程进度要求拨付建设资金、开据《水泥提货单》;
4.负责技术指导和工程质量监理以及施工进度、施工安全监督;
5.建立健全工作制度，全面掌握工程建设进展情况，加强宏观管理。
(二)乡镇人民政府(办事处)职责
乡镇人民政府(办事处)全面负责全市农村道路村村硬化工程建设的组织落实工作，承担以下职责：
1.加强领导，精心组织，严格审批;
2.加强监管，统筹协调，控制成本;
3.实事求是，严格执行建设标准、控制建设规模，确保在规定时限内完成建设任务;
5.建立健全制度，落实责任，加强公路建设资金和工程质量管理，注重环境保护和施工安全，预防重特大事故的发生。
三、建设方式
由乡镇人民政府(办事处)负责组织实施，注重发挥群众在农村道路建设中的重要作用，充分调动和发挥群众的积极性、主动性和创造性，广泛动员群众投工投劳，参与农村道路村村硬化工程建设，依靠群众的力量推动农村道路村村硬化工程建设。
四、技术标准
按照《云南省农村公路工程技术标准》和《云南省县乡公路弹石路面修建、养护技术质量标准规定》的有关规定，村村硬化工程路基宽度不低于4.0米，错车道路基宽度6.5米，位置根据地形和交通量设置，路面宽度3.0米，最大纵坡12%，完善防护工程及排水设施。
五、资金筹措及管理
(一)农村道路村村硬化工程建设资金，以市政府投入为主，多渠道筹集为补充。市政府投资标准为：
水泥路面：中和营镇、碑格乡每公里11万元(不含水泥补助款);
灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里10万元(不含水泥补助款)。
弹石路面：中和营镇、碑格乡每公里16万元;
灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里15万元。
(二)水泥由市政府统供，市交通局按工程实际用量核拨。其供应方式为：
1.羊街乡和大庄乡凭市交通局《水泥提货单》到羊街水泥粉磨站提货;
3.中和营镇和碑格乡凭市交通局《水泥提货单》到云南国资水泥红河有限公司(平远街分公司)提货。
(三)农村道路村村硬化工程建设项目资金由市交通局设立专户，统一管理使用，各乡镇(处)要相应设立专户，保证专款专用，严禁挤占、拉用专项资金。
(四)资金拨付方式：
3.尾款，工程竣工验收合格之日起，工程质量保修期为一年，一年内无工程缺陷，到期拨付尾款。
六、工程管理
(一)健全和完善交通项目建设管理责任制，选配业务精、作风实、责任心强的专业技术人员加强工程质量监理，严把工程质量关。
(二)推行安全生产综合目标责任制，严格执行工程建设施工规范，杜绝安全生产事故的发生。
(三)农村道路村村硬化工程竣工后，由乡镇(处)提出交(竣)工验收报告，由市交通局组织交(竣)工验收，交(竣)工验收同时进行。
(四)农村道路村村硬化工程，应依据现有路线线位，尽量利用老路扩改，力避大改大调或大填大挖，着力提高路面等级，完善防护及排水设施，增强抗灾能力和通行能力。路基扩改占用土地的，由各乡镇(处)自行调剂，不予补偿。
七、工作要求
(一)农村道路村村硬化工程项目应坚持村民自治原则，严格执行"一事一议"制度，在大多数村民同意的情况下，组织村民自愿参与修路，不准强迫集资。
(二)农村道路村村硬化工程实行项目申报制度，在群众自愿投工投劳的基础上，以自然村为单位，向所属乡镇(处)提出项目申请，经审批后，按相应投资标准安排项目建设资金。
(三)在保证工程质量和施工安全的前提下，倡导在专业技术人员指导下村民自愿参与修路以及积极投工投劳降低建设成本的方式。
(四)为按计划整体推进农村道路村村硬化工程建设，各乡镇(处)每月20日将道路建设形象进度表上报开远市农村道路工程建设领导小组，以便准确掌握工程建设和进展情况并作出工作调整或进行督促、检查、指导。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇四
从xx及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化.通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观.面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来.
从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标.为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分.
一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效.
二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进.
三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式.干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚.建议应采取底薪 提成 奖励的报酬方式.同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励（完成总部下达计划执行x%；未完成总部计划按x%的下限执行）.
四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核.完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励；未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等.
五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部（市场部）报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施.
六、总部第一年度为xx直营店下达经营目标、开发任务如下：
1、全年销售收入xx万元.
2、实现利润xx万元（按成本价计算；人员工资、房租、送货车的花费在内；购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担）.
3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营.
4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成.
5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行.
一、外县区市场现状分析：
在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就xx市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上.因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节.
价格方面，竞争十分激烈.由于xx本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间.建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行.
二、近三年市场开发定位：
1、市场定位：xx范围各县区市场；
2、目标消费群体：
a、居民区消费者；
b、中高档酒店
c、大型车站、重点医院等人流密集场所
d、机关、事业、大型国企的团体消费
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象.
5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元.
三、外县区市场开发模式的确定：
1、确定渠道销售，模式如下：
2、选择此渠道的原因：
1）、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用；
3）、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4）、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立.
3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：
1）、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商；与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间.
2）、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈.多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间.鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标.
3）、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉.
一、总体指导思想：
设立总代理有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主；设立总代理条件成熟的县区，应选择有实力的总代理商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主.无论是否设立区域总代理，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助代理商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化.
二．近x年市场开发目标：
在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者.由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩.县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元.到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元；其它新开发产品销售额达到xxx万元.到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%.
三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列；大力开发xx以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名；xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元.
一．广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力.
二．广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性.如：（略）
三、推广方式及说明：
1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广.
2、产品推广方式说明：
1）．在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片；
4）、户外广告 ：
a）．所有的配送车辆车身广告重新设计制作；
b）．给分销商、销量大的零售商制作店牌广告；
c）．在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告；
d）在户外经营点、售货亭等显要位置，投放广告伞，张贴pop 海报，以增强产品的可视性.
5） 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋，既方便购买又可作为流动广告；
6）适当投入产品专用展示柜，并在上面设置广告画面，以更好的展示品牌，达到提升产品形象的目的.
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇五
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高，因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备。
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家。
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手。
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解。
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1――2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
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精选大客户开发计划书大全（16篇）篇六
a企业是亳州地区知名酒厂之一，近些年来，随着白酒行业的高速发展，企业也搭上了顺风车，每年增长速度不低于40%，然而随着企业的高速发展，企业的问题也逐渐凸显，各种问题接踵而至：体制问题、管理问题、销售问题、生产问题等等，无不让企业高层头疼。
由于厂家市场管控不利，发生恶性窜货，直至经销价格趋于透明；抑或厂家大力度促销，导致价格穿底，终端店零售价随之下滑，最终造成渠道利润过低，渠道逐渐丧失热情。当渠道成员都不愿售卖时，消费者就很难购买到，久而久之，消费者便会逐渐淡忘该品牌直至其退出市场。
同时，随着白酒行业竞争不断加剧，绝对数企业的产品生命周期都在不断缩短，越来越多白酒企业会在老产品尚处于增长期时便开始培育新产品，以便短期内再次激活老产品，同时也带动新产品快速导入市场。这样做不仅会促进老产品销售，同时还会大大缩短新产品推广周期，另外还能降低新产品推广成本，不失为一种双赢的高效操作手段。
因此，我们发现，白酒企业对新产品需求已越来越强，及时并高效的新品开发也常被提上议程，升到了企业战略发展层面。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇七
2012年10月的一个周末，一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口，站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接，从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士，开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包，并称呼其“王所长”，机灵的销售顾问喊道：“欢迎各位领导莅临小店指导参观”，一下子逗乐了众领导，司机笑道：“好好好，参观参观，看看有没有7万以内的车，给介绍介绍”。就这样，我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。
第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员，有所长、司机、办公室主任和女会计，他们在2012年10月份有三台监督车采购计划，并会在11月份提车，财政部已经同意批款，自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后，我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪，先是从王所长的司机开始入手，他们第一次到店，我们留存了司机的电话，接下来的一周我们有了几通电话之后，便以公司的名义约了这名司机出来吃饭，在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息：财政部总计批复21万为三台车的采购费用，并要求车辆必须为两厢车，目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行，还有王所长的个人信息，王所长老家是濮阳范县，家中有一个上初中的儿子，妻子在濮阳市一高中学教学，王所长平时不爱喝酒，为人比较严肃认真，对待下属比较严厉，但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息，我们越挖越深，最终取得了司机与王所长的一致认可，成功拿下了三台政府采购车。
在食品监督所提车之后，我们与王所长的沟通越来越顺畅，就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询，平时过节，我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候；与此同时，我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸，并送到每一间办公司包括厕所，现在只要我们的人一到，连监督所门口的保安都会调侃道：“看咱单位这车买的值不，光送纸都送了大半年了”。
直到2013年的三月初，市场部接到王所长的电话，他告知我们，中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利，而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学，关系很铁，王所长承诺：肯定会帮江淮搞到一些订单；半年时间的维护工作终于有了成效，就这样我们开始了新一轮的开发，但这样的开发必定事半功倍，因为我们背后还有坚实的支撑！
第二篇：创新的公关手段，坚持不懈的追踪拜访。
2013年3月15日，江淮同悦生锈事件被曝光，3月16日上午我们接到王所长的电话，由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈，争取最优惠的采购价格后，会让员工自由选择车型，公司补贴70%，员工个人出30%的费用，所以只有先入了围才有被采购的可能，3.15事件的曝光，如果还坚持让江淮汽车入围的话，怕采购科的科长背后被人议论，所以陷入了一个僵局，入围车型会在6月份确定，所以我们还有三个月的时间进行公关工作。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇八
可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等;行业性质：水利、电力、矿业等。
每行每业都有其生存的特性，所以得具体行业具体分析。
3、客户购买习惯/过程分析。
因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买(经销)的类型有三种a.初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。
b.二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。c.购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了，不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系，而让dmu对我们的评价越来越高，最终大大减少竞争对手的机会。
4、影响客户购买(经销)的因素。
a.费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。b.购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。
c.购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。
d.政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制，这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。
5、分析公司与客户的交易记录。
主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该的所占的份额，单品销售分析等等。
6、做swot的竞争分析。
任何公司都希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看到我们的开发风险。
7、费用、销售预测分析。
8、我们给大客户提供什么?
c)避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
d)提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
e)解决方案——真正为客户解决实际的问题。
f)无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程。
六、大客户的档案管理。
3、核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇九
在餐饮行业，大客户开发对于鸡料供应商来说至关重要。如何吸引和保持大客户，成为了鸡料供应商需要不断思考和探索的问题。在多年的工作经验中，我积累了一些关于鸡料大客户开发的心得体会。下面将分享一些有效的方法和技巧。
第二段：理解客户需求。
与客户建立良好的关系是成功开发大客户的关键。在这之前，我们必须首先了解客户的需求。只有了解了客户对鸡料的要求，我们才能提供更准确的服务和产品。因此，我们要主动与客户进行沟通，了解他们的业务特点、产品品质要求以及投入产出比等相关信息。通过了解客户需求，我们可以有针对性地提供解决方案，并提升客户的满意度。
第三段：优质产品与服务。
在餐饮行业中，产品的品质和性能直接影响到客户的选择。为了吸引更多的大客户，我们必须提供优质的产品和服务。首先，我们要把控产品的原材料质量，确保产品的口感和品质，同时关注产品的安全卫生问题。其次，我们要提供快捷的配送服务，确保客户能够及时拿到所需的鸡料。除此之外，我们还要提供及时的售后服务，在客户遇到问题时积极解决，提高客户的满意度。
第四段：建立品牌形象。
在餐饮行业中，品牌形象是吸引大客户的重要因素之一。一个强大的品牌形象，不仅能够提高客户对产品的信任，还能够扩大公司的影响力。为了建立良好的品牌形象，我们需要注重品牌的定位和传播。首先，我们要确定品牌的核心竞争力和独特卖点，与其他竞争对手形成差异化。其次，我们要通过品牌宣传和企业文化建设，提升顾客对品牌的认知和好感度。最后，我们要不断加强品牌的保护，防止假冒和侵权，确保品牌形象的稳定和持续发展。
第五段：建立合作共赢关系。
成功的大客户开发不仅仅是一次性的交易，更是长期合作关系的建立。为了实现合作共赢，我们需要与客户保持紧密的沟通和合作。首先，我们要建立信任，确保客户对我们的产品和服务的信心。其次，我们要不断改进产品和服务，满足客户不断变化的需求。此外，我们还应该关注客户的利益，积极帮助他们提升效益和竞争力。通过建立合作共赢关系，我们可以共同发展壮大，实现双赢的局面。
总结：
在鸡料大客户开发过程中，理解客户需求、提供优质产品与服务、建立品牌形象以及建立合作共赢关系是非常重要的。只有通过持续努力和不断创新，我们才能吸引更多的大客户，并且与他们建立长期合作关系。面对激烈的市场竞争，我们需要不断加强自身实力，不断优化产品和服务，才能在行业中立于不败之地。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:。
一、准备工作。
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任。
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求。
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍。
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单。
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进。
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十一
白酒行业最近一个词语的曝光率非常高,那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太了解团购是怎么回事，听说过都在做团购，不知道如何操作，从何下手，。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上，五粮液的团购销售比例也在30%以上，而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购，江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员，更不知道哪些地方需要团购；还有的认为只要找几个形象好，气质好的美眉，做一些公关，拉拉关系，吃喝一些就能成功。很多企事业单位的人也被搞得很烦躁，大家都在晕头转向的。
因此啊，江猛老师告诫大家，不要一味的去推销，用一些公关手段，吃喝营销的时代已经慢慢不行了，顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力，营销：经营好客户和渠道，消费者，才能实现销售，经营在前，销售在后。
第一：我们明白谁是大客户，大客户在哪里？
白酒大客户销售途径：目标客户（企业，事业单位）；核心酒店，名烟名酒店。
目标客户（企业，事业单位）：这是团购的一个大群体，需要有营销团队和关系带动；做这个渠道不要着急，要有耐心。没有机会创造机会，竞争也很激烈。
核心酒店：他们有一定的客源关系，尤其是离一些企业事业单位比较近，或者经常有一些高端人员消费的酒店，作为重点开发，他们可以让你的消费者看到你的产品，消费到你的产品，甚至有大客户团购产品机会出现。
名烟名酒店：特别是中高档产品的烟酒店，他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就高速我们。
还有一些渠道，我们可以慎重开发：比如超市，大型商场，中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售，看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式：让你的分销商进行分销。
自营专卖店也是一个尝试，茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店，洋河蓝色经典也在做这些工作，就是为了更好的掌控终端，发现消费者的变化和漂移，获得消费者更多的信息。
这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道，织网的目的就是网络更多的客户资源。
完善大客户的资料档案，分析他们的需求，尽最大努力的满足他们的需求。
江猛老师给你举例说明:事业单位团购白酒，他们看中的是面子文化，档次文化，所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。
酒店渠道：他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费，增加客户数量，服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训，他们的服务员更好的服务客人，增加服务的档次，晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券，可以到指定地点免费领取酒水；这样做增加了和酒店的感情，从而可以获得客户的更多信息，比如结婚，祝寿等团宴的客户资料，便于我们销售酒水。
名烟名酒店：他们也有很多客户资源，但是他们担心你拿到客户资源后，客户就不在他那里消费了，担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白，我们帮助他们开发，客户还是他们的，利润进行分成也可以。
第三：做好大客户营销的坚强后盾：合理分配人员，组建营销团队。
营销人员分配要合理，一个营销人员可以分一定数量的客户，也可以按照区域路线来划分。
我们要了解当地，你销售的区域有多少人口，企业单位有多少家，事业单位有多少家，烟酒店有多少家，核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员，江猛老师建议一个销售人员服务50家客户，不要给他太多。
营销人员培训到位：最基本的营销流程和营销知识，公关的一些技能和商务交往的礼仪，客户沟通谈判的技能，以及白酒行业的一些知识。
软件和硬件设备跟得上：销售团队的激励和管理到位，让他们安心工作；提供一些公关的物品和费用。
预祝我们白酒企业在未来一段时间销量有所回升，不团提升白酒企业的竞争力。
江猛老师博客/jiangxiarui。
江猛老师微博/u/1678318123。
江猛老师qq1554668416邮箱：freedbird@。
电话13598083492欢迎交流意见。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十二
鸡料是饲料行业中的一个重要分支，随着人们对鸡肉消费需求的不断增长，鸡料行业也得到了快速发展。然而，鸡料市场竞争激烈，拓展大客户成为企业发展的关键因素。在这个日趋成熟的市场中，如何开发大客户成为了鸡料企业面临的重要问题。
第二段：重视市场调研，了解大客户需求。
为了开发大客户，企业首先要重视市场调研工作。在市场调研中，我们需要了解大客户的需求、规模和采购特点。通过与大客户进行面对面的交流，以及与其他行业的同行进行合作，我们可以更好地了解大客户的需求，并根据需求提供定制化的产品和服务。只有深入了解大客户的需求，我们才能更好地满足他们的需求，从而获得合作机会。
第三段：建立良好的合作关系，提供优质服务。
在开发大客户过程中，建立良好的合作关系至关重要。与大客户建立长期稳定的合作关系，可以为企业带来持续的订单和稳定的收益。为了建立良好的合作关系，我们要向大客户提供优质的产品和服务。在产品方面，我们要不断提高产品质量，提供符合大客户标准和要求的产品；在服务方面，我们要做到有求必应，及时解决大客户的问题，并提供专业的技术支持和售后服务。只有在产品和服务上做得更好，我们才能与大客户建立起互信和合作的基础。
第四段：灵活运用销售策略，谋求合作机会。
为了开发大客户，我们还需要灵活运用销售策略，谋求合作机会。在与大客户的商谈中，我们要提炼出产品的核心竞争优势，并向大客户展示我们的优势。同时，我们还可以通过降低价格、提供样品和试用装等方式来吸引大客户，增加合作的机会。关键是要针对不同的大客户，制定不同的销售策略，以满足他们的特殊需求，并积极主动地争取合作机会。
第五段：持续改善和完善，共同发展。
开发大客户是一个持续不断的过程，必须要持续改善和完善。在与大客户的合作中，我们要不断地收集反馈和意见，并进行总结和分析，从而找出问题并及时改进。我们还可以定期与大客户进行战略性会议，共同探讨如何进一步深化合作，实现共同发展。只有持续改善和完善，我们才能在市场竞争中保持竞争优势，并不断拓展大客户的规模和数量。
总结：
鸡料行业的发展潜力巨大，拓展大客户是企业发展不可或缺的重要环节。通过重视市场调研、建立良好的合作关系、灵活运用销售策略和持续改善和完善，我们可以更好地开发大客户，提升企业竞争力，实现长期稳定的发展。鸡料企业要始终紧跟市场发展的步伐，不断创新和改进，在激烈的市场竞争中赢得更多的大客户，为鸡料行业的繁荣做出贡献。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十三
第一段：引言（100字）。
近年来，家禽养殖行业逐渐兴盛，其中鸡料销售已成为一个巨大的市场。作为鸡料供应商，开发大客户成为我们的首要任务之一。通过多年的实践和经验，我们积累了一些关于鸡料大客户开发的心得体会。在这篇文章中，我将分享我们团队在鸡料大客户开发方面所掌握的机要，希望对同行有所启发。
第二段：了解客户需求（250字）。
在大客户开发中，了解客户需求是至关重要的。我们了解到，各个客户的需求存在差异，因此，我们首先需要熟悉客户的养殖规模、鸡类品种、生产流程等方面的详细信息。这些信息可以通过与客户建立紧密的合作关系来进行获取。在与客户的合作中，我们积极参与到客户的养殖管理中，帮助他们解决养殖过程中的问题，并根据客户的反馈不断调整产品配方。通过这种方式，我们能够更好地满足客户的需求，提供更有针对性的鸡料产品，从而增强客户的信任和忠诚度。
第三段：优质产品与服务（250字）。
优质的产品和服务是吸引大客户的关键因素。在鸡料大客户开发过程中，我们一直坚持以质量为先导，以产品为纽带，为客户提供高品质、高效益的鸡料产品。我们不断投资于技术研发，与知名养殖专家合作，进行产品配方的优化和改进。同时，我们也注重提供优质的售后服务，如及时解答客户的疑问、提供技术支持等。我们相信，只有不断努力提供优质产品和服务，才能更好地满足客户需求，赢得客户的信任和支持。
第四段：市场定位与差异化竞争（300字）。
市场定位和差异化竞争是鸡料大客户开发的关键策略。我们深知，市场竞争激烈，只有找准差异化的定位才能在同行中脱颖而出。因此，我们在产品开发和设计上注重差异化。我们与客户进行充分沟通，了解他们的特殊需求和关注点，进而开发出符合他们需求的特色产品。例如，对于追求有机鸡肉的客户，我们研发出使用有机饲料的产品。通过这种差异化的策略，我们成功地吸引了一些特定群体的客户，提升了市场份额。
第五段：与客户建立长期合作伙伴关系（300字）。
与客户建立长期合作伙伴关系是鸡料大客户开发的最终目标。我们懂得，大客户开发不是一蹴而就的事情，需要长期的合作和积累。因此，我们积极与客户建立稳定的合作伙伴关系，帮助他们解决养殖中遇到的问题，并定期进行客户回访，了解产品使用情况和客户的反馈意见。我们深信，通过持续的合作与沟通，我们的客户将成为我们最坚实的支持者和推广者。在大客户开发的过程中，只有建立长期合作伙伴关系，双方才能共同成长。
结尾（100字）。
鸡料大客户开发是一个复杂而庞大的工作，但只要我们积极调整策略，不断改进产品和服务，与客户建立稳定合作伙伴关系，就能够实现良好的发展。我们要始终保持对市场需求的敏感性，坚持不断创新，打造出更具竞争力的产品和服务，成为鸡料行业中的领军者。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十四
来工作已经工作一年了，回首这一年来在工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。
大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。
古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人(如身边的朋友或者客户)，多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。
对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。
带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：
一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。
二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。
三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。
四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。
同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。
回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十五
为白酒行业最为敏感一年，行业发展明显发生了拐点，一系列迹象表明，白酒行业正在进入成熟期，进入成熟期，白酒厂商所面临情况就和成长期完全不同：竞争趋向尤为激烈，游戏规则也会有较大幅度改变。
在竞争日益激烈背景下，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、盲目扩张市场、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商日子将会越来越难过，稍有不慎，就会“一夜回到解放前”。
在竞争日益激烈背景下，许多现金流不充裕、盲目扩建厂房、盲目开设直营店、市场根基不牢固或老品疲软、新产品又未能及时培育成熟的中小型白酒厂家也将会处于两难境地。如果经营思路不清晰，在研发、生产、配送、营销及销售等方面稍有不慎，企业将会很快走向下坡路。
在这种情况下，从事酒类经营厂家及商家必须要快速调整经营策略，做出明确战略选择，梳理周全市场运作思路，及时跟进、培育新产品，并做好市场管控工作及对渠道的服务工作。只有这样才能突破增长瓶颈，抓住下一轮增长趋势。
郭佑辰认为：新产品开发不仅要了解行业发展状况、竞争对手新品开发情况，还需要了解消费者的种种需求，更要重点关注产品成本控制。具体应遵从以下五大方面：
一、要适应消费趋势。
随着我国社会经济的迅速发展，人们生活水平正由温饱型转向小康型，一部分人向比较富裕的生活迈进，因而，消费需求和消费心理已经在向多层次、个性化方向发展，具体趋势体现在以下三方面：
1、消费习惯从单一模式走向多元化和个性化；
中国的消费者历来对白酒品牌的追求就较为混乱，很难有绝对忠实某个品牌的消费者。白酒消费者的内心对白酒品牌一般都有自己的定位，“档次接近”的品牌，往往是“谁的促销力度大，谁的酒就卖的好”。同时，越来越多的消费者喜欢尝试购买奇异怪状、差异化突出的产品，消费者自主消费意识也越来越强烈，差异、个性化需求也变得愈加强烈。
2、消费模式发生变化；
随着人均收入水平的不断提高，消费者白酒消费模式也已经发生了微妙的变化。消费模式的变化最明显的则体现在恩格尔系数（指国民消费在食品支出总额占个人消费支出总额的比重）的不断下降，居民消费比重发生变化。目前，我国居民用于购买食品的支出在总支出中的比重虽然在逐渐下降，但食品消费的质量却明显提高。这种表现在白酒行业为：消费者消费白酒价格在飞速上涨：过去喝几元钱、十几元，现在已变成至少喝几十元价位；过去喝几十元价位，现在至少都喝上百元价位。这种现象不只发生在市区及县城城区，甚至在经济较落后的区域也屡见不鲜。
3、消费心理倾向发生变化；
随着中国经济高速发展，中国市场已逐步转变成买方市场的格局。消费者白酒消费心理表现的更加成熟稳健，理智型购买白酒的消费者数量正在逐渐增多，情绪型、冲动型的在则逐步减少。这点尤其体现在中档及中高档白酒，购买此价位区间的消费者已有“持币待购心理”，多倾向于“求稳、求实、求新、求时尚消费心理”。同时，对于高档白酒，消费者消费心理也由“面子消费心理”逐步转向“求实、求时尚及求稀有消费心理”。
二、要考虑行业内、外环境。
一线名酒企业在开发、设计、生产、销售某种产品时，不经意间会起到引导潮流、指导消费者消费作用，这就会对行业内三、四线甚至二线白酒企业发展起到很大程度影响；同时，白酒行业相关上、下游产业企业技术的不断进步，也会在一定程度上影响倒白酒行业发展潮流；另外，当地市场主流品牌中的畅销品也在潜移默化的影响消费者。
对处在行业内不同地位白酒企业来说，要想把握住市场契机，开发出高质量新产品，就必须要充分参考上下游产业、行业名酒及当地市场主流品牌现有和即将开发的产品，此外，更须充分参照企业战略定位。
精选大客户开发计划书大全（16篇）篇十六
在客户管理中，大客户(也称关键客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。流通企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户是经销商发展的源泉，大客户管理既是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理,可以说关系到企业的成败，从二八法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。
要管理大客户，首先要鉴定大客户。什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金实力雄厚的？还是经营场地面积大的？我们不能以一两个简单指标来衡量。因为,虽然销售额很高，但毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是大客户。我们认为大客户应该具有以下特征：
具有先进经营理念。
具有良好财务信誉。
销售份额占经销商大部份额的客户。
能提供较高毛利的客户。
大客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力服务好的客户。但大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。在实际操作中，一般对大客户的分析主要分析三个指标：
对农资流通企业而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：
首先，分析大客户需求。哪个是大客户急需的，哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。其次，工作计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户自身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户朝着目标前进。接下来落实计划的执行，计划制定出来，团队成员该如何分工(包括大客户的及经销商的)，怎么实施计划，目标明确，责任到人。最后是总结分析，计划执行一段时间，计划运转的如何，可以同大客户共同来分析，总结经验。可以通过小组会议、培训等方式进行。
大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值(价格方面的优惠信息)，但是，营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复措施，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。
案例分享：某南方企业一直占领着区域优势，但是近几年业务都没有达到预期增长，在分析总结时候发现：原来该企业一直只面对农资零售终端业务，渠道相对比较单一，而近几年土地流转政策实施出现了很多大户及合作社直接找代理商或者厂家拿货，而原来控制的终端已经流失一部分大客户，所以业绩没有得到很好增长。
在分析完原因之后，该企业成立了大客户部专门处理大客户订单，并单独拿出品牌投入渠道，另外每月固定更新大客户档案资料。同年该部门的业务就占了全公司业务20%，就等于这一举措让公司业绩至少增长了20%以上。
决定产品能否成功让客户认可的关键不在投机取巧，而在于人。因此，流通企业必须把客户管理作为头等大事来进行，培养一批忠实并稳定的大客户一定会使企业大大赶超同行其他企业的发展速度！
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