策划方案的编制需要考虑各种因素，包括目标、资源、时间等。以下是一些精选的策划方案实例，这些实例具备明确的目标和实施步骤，可以为大家提供一些实际操作的经验和方法。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇一
(一)谈判团队人员组成。
(二)谈判地点。
(三)双方利益及优劣势分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)谈判目标。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
(二)中期谈判。
(三)休局阶段。
(四)磋商阶段。
(五)成交阶段。
一、谈判主题。
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜。
二、准备阶段。
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。
(一)、谈判团队人员组成。
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。
(二)、谈判地点。
(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学。
(2)谈判时间：20xx年12月15号。
(3)谈判方式：面对面正式小组谈判。
(三)、双方优劣势分析。
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益。
(2)维护企业声誉。
(3)保持双方长期合作关系。
(4)降低本次疫情中企业停产的损失。
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑。
(2)维护双方长期合作关系;。
(3)要求我方尽早交货;。
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
我方劣势：
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利。
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方。
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
b
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
c
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
d
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标。
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台。
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系。
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台。
1.维护企业声誉。
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限。
3.维护长期合作。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)。
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)。
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)。
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)。
4.计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判。
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑。
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
报价理由：
对于双方合作关系的重视。
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性。
2、对对方对我方指责进行回应。
(三)、休局阶段。
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整。
1、最后谈判阶段：
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。
(四)、磋商阶段。
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
互惠式让步：
针对对方提出的产品价格进行磋商。
方案一：当对方让价为渐进式。
基本态度：友好，耐心。
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大。
基本态度：冷静，沉着。
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决。
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商。
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
三辅助性条款商榷阶段。
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段。
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇二
本公司代理广告某洗发水产品的全盘广告作业，至今已将近两年，两年来，本公司无时不以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的策划，在广告上除了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。
本公司代理洗发水广告，第一年的广告重点是放在香皂上，对于商品知名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥奖;第二年为配合贵公司的经营方针，前半年度以某洗发水为广告之主力的商品，强调头皮屑不可忽视，即采取行动，我们选用的标题是“对付头皮屑要选择好的洗发水”，教育消费者正确选择洗发水观念及方法，也收到良好的效果，同时亦荣获生活日报主办的广告最佳创意“优胜奖”。
然而，根据分析，洗发水的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，欲争取较高的市场占有率，殊非易事。本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及衔接及年广告投资重点上，并以某洗发水为主，以下即本公司根据市场及消费者心理各项因素所研拟的年某洗发水广告企划案。
二、广告商品。
广东某洗发水公司——某洗发水。
三、广告目的。
1、促进指名购买。
2、强化商品特性。
3、衔接、年广告。
4、传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动。
四、广告期间。
五、广告区域。
全国各地区(以城市为主)。
六、广告对象。
七、策划构思。
(一)市场大小的变化情况的两种：
a：量的变化——随着人口的自然增减而变化。
b：质的变化——随着社会形态(如农业进入工业区)、价值观念、文化水准等而变化。
在这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即厉害均沾，而且变化多是渐进的，也非单独某一品牌的力量所可左右的。
(二)旧市场占有率的提升(即袭夺其它品牌的市场)。
(三)使用及购买频度的增加。
就某洗发水而言，因系属化妆生活用品，为个性之商品，与一些会导致冲动购买的商品不同，故“新市场之开发”甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而市场本身质与量的变化所扩增的市场也不可能独占。
在“使用及购买频度的增加方面”亦因洗发水日常生活用品，购买率很高，但是各种品牌太多，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让我们加以发挥努力的只有“旧市场占有率的提升”一途，以及如何袭夺其他品牌的市场,使其消费者转换品牌,指名购买我品牌,此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为：
1、促使消费者指名购买某。
2、促使洗发店老板主动推荐某。
八、广告策略。
针对消费者方面。
1、针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。
2、制作sticker张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于洗发店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。
4、除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排(广告)和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果，美商海陆公司即会运用此一策略。
(一)卡片及广告牌的广告内容。
好的头发，选择某。
在广告牌上画一个美女，重点体现在他的头发上，还有某品牌。在卡片上同样如此，不过可以附送试用品。让用户感受以下效果，让他们买的更放心。
(二)电视广告策划。
在电视台的黄金时间播出：
画面：一个美丽的女孩，一头飘逸的长发，边走边抖动者，街上的都回头看她，然后他说了一句，想要好的头发吗?学我啊!爱生活，爱某。
(三)广播台。
广播内容就是介绍某，例如请嘉宾，做一个某专访。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇三
一、谈判主题。
购买天津朝阳电器公司的ag电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交。
二、谈判人员构成。
总经理：张晗公司谈判全权代表。
市场顾问：苟亮负责市场调研和销售。
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策。
法律顾问：张霞负责法律问题。
三、谈判背景介绍。
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西ps公司。
背景。
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计。
(一)我方谈判类型。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。
(二)我方、对方，优劣势分析。
我方。
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：1、能够即期付款成交;。
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;。
劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;。
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方。
核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;。
2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;。
3、清仓处理价格降低;。
劣势：1、电池已经停止生产，库存积压量大;。
2、产品更新换代速度快;。
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理。
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)。
上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。
3、返修过程中产生的费用由厂家担负。
底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。
3、返修过程中产生的费用由我方担负。
可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。
(四)策略运用。
1、开局。
方案一：感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变。
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则。
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争。
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局。
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒。
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇四
决策人：负责重大问题的决策。
技术人员：负责技术问题。
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
1.开局。
开局方案一：采用哪种开局策略及分析。
开局方案二：(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇五
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交;意见被采纳后，各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇六
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表。
决策人：负责重大问题的决策。
技术人员：负责技术问题。
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
1.开局。
开局方案一：采用哪种开局策略及分析。
开局方案二：(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇七
一、活动前言：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义：
商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风。
(二)活动时间：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室。
(四)活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
(五)主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系。
(六)承办单位：湖北科技职业学院商务协会。
(七)赞助单位：本站、我爱竞赛网。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判(10分钟)。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖：
一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品。
2、个人奖：
最佳谈判手(2名)。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：20xx年04月15日，向商务协会发参赛通知书，
20xx年04月18日，召开发布会;。
(二)宣传活动：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初赛作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初赛比赛：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初赛结果公布：20xx年04月27日;。
(九)复赛前期准备：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)复赛阶段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)复赛结果公布：20xx年05月11日;。
(十二)决赛准备阶段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)决赛时间：20xx年04月17日(星期四)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;。
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选。
初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师。
决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。
湖北科技职业学院副院长余信理副教授。
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇八
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
(四)建立融洽的谈判气氛。
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
(五)设定好谈判的禁区。
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
(六)语言表述简练。
在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
二、谈判的策略与技巧。
这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
(二)曲线进攻。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
(三)谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
(四)控制谈判局势。
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
成语“朝三暮四”中的典故。大家应该非常熟悉，这个典故看似荒.唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
(五)让步式进攻。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
结论。
谈判与推销的技巧和策略是现代社会无处不在，无时不有的现象，尤其是在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动，谈判是沟通的艺术，现代社会成功的起点，谈判是现代社会的一种技能，只有充分运用谈判技巧的策略才能在信息爆炸中给企业创造更大的利益。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇九
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:。
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:。
四、资源需要:。
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:。
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:。
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:。
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定。
性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:。
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十
1.1活动背景分析。
1.1.1新年新气象，让我们在2014年马上行动，共同迎接3.15促销节点。为在2014年度再创佳绩，更好地完成2014年销售目标，公司推出“第二届卫浴节水日--品质服务伴您1314”为主题的促销活动。某某卫浴把节水理念与“世界水日”有效关联，再次突出某某卫浴品牌在消费群中的节水卫浴领导品牌形象，提高市场份额，最大限度的挖掘市场潜力。通过3.15促销活动更加有效地助力各区域销售及某某卫浴市场品牌推广，为某某卫浴2014年的辉煌销售业绩添上浓重的一笔。新年伊始，让我们马上成功，马上再创佳绩!
1.1.2现在3·15已成为传统促销时间点，对顾客的购买吸引力不高，结合世界节水日与我司超节水卖点，突出了品牌优势，增强吸引性。
1.2活动诉求。
1.2.1世界节水日、超节水统一，扩大品牌影响力;。
1.3活动主题。
第二届某某卫浴节水日。
————品质服务伴您1314。
1.4活动时间。
2014年3月22日——3月23日。
1.5活动地点。
顺德终端。
1.6活动联动城市。
1.7召集形式。
1.7.1线上。
微信、报纸、电台。
1.7.2线下。
短信、电话、小区推广。
1.8现场产品摆放方案。
分为套餐区搭配单品进行摆放，主推大渠道产品。
1.9活动内容。
1.10老顾客免费千元送(寻找10年以上老顾客)。
推广时间：3月12日——3月31日。
4月1日评选出前三名老顾客。
推广方式：dm单张、报纸夹页、电台、微信。
报名方式：产品照片+客户信息(姓名、联系方式、地址和购买时间)。
活动说明：在店面门口设置照片墙，将老用户报名照片粘帖到照片墙上，报名的老顾客可以享受一年内一次免费卫浴清洗保养(时间限于2014年3月12日——2015年3月12日内)，4月1日评选出三名使用时间最长的老顾客后，由工厂提供1000元老顾客基金，将旧产品升级为新产品，由工厂统一发货，经销商免费送货安装，如有超出的金额，进行补差价即可。
二、话术。
2.1主题背景。
3.15是国际消费者权益日，每个生产企业、商家与消费者都共同加倍关注的日子。随着中国经济发展，日常各类产品与服务多样化带给老百姓很多方便与选择，但同时也存在着一些社会问题，如“造假”、“伪造”“挂羊头卖狗肉”等等。
某某卫浴是国内乃至国际的高端品牌，我们的产品与服务都是整个卫浴行业的标杆。借此重要的日子在线上线下做活动宣传。让老客户向新客户推介某某卫浴，让新客户与潜在客户见证某某卫浴品质，让消费者畅享某某卫浴2014开年第一波。
2.2活动推介话术。
a、马上有礼。
活动期间内，凡进店客户都马上获赠红包礼，可领取某某卫浴红包一个。
b、马上有钱花。
c、马上升级升值。
活动期间购买客户可获赠价值300元的vip售后服务卡，有了这张卡您可以享受以下的尊贵服务：获得我们专业设计师顾问的卫生间组合解决方案，再次购买可以折上再享95折优惠，还有免费上门维护清洗一次，最后您每逢节假日进店可获精美礼品一份哦。
2.3短信话术。
欧洲品质，超值价格，买卫浴产品就到某某卫浴。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十一
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
绪论。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
三、谈判的策略。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样。
拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
四、谈判的原则。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十二
卖方：xxx
买方：xxx
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十三
1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游（火车）毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周（11月5日-11月6日）在我院办公室进行谈判。
2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班。
乙方：福州市中国旅行社。
3、双方优劣势分析。
双方优、劣势分析。
甲方优势：
1、此次旅行人员较多并集中。
2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
（一）谈判目标。
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游（火车）的毕业旅行。
（二）目标设定。
1、价格要求390元/成人；400元/成人（周末价）。
2、住宿要求二星级酒店（双人标准间）。
4、交通费用旅行社承担。
5、服务要求旅行相应必备品。
（三）组建谈判小组。
1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2、确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员a：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员b：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员c：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
（四）谈判进程的确定。
11月5日第一阶段（摸底阶段）上午9：00—11：30。
第二阶（报价阶段）下午15：00—17：00。
11月6日第三阶段（讨价还价阶段）上午9：00—11：30。
第四阶段（让步成交阶段）下午15、：00—17：00。
（五）谈判议程：
（1）双方进场。
（2）介绍本次会议安排与与会人员。
（3）正式进入谈判。
（4）达成协议。
（5）签订合同。
（6)预付定金(45%）。
（7）握手祝贺谈判成功。
（六）制定谈判策略。
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：
a)突出优势。
b)底线界清。
c)了解对手。
d)随机应变。
e)埋下契机。
（七）谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室。
（八）准备谈判资料。
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅（集团）公司（以下简称“中国中旅”），是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅（集团）公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“cts中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首写字母"cts"及"中旅"组成，"c"字画出椭圆形，象征地球；"t"和"s"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游（火车）。
线路id：99。
价格：490元/成人；500元/成人（周末价）。
线路报价：498元/成人；508元/成人（周末价）。
所需时日：三天两晚游。
发团时间：天天发团。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后（14：49分）乘n549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁；九曲溪；一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间（单男单女现补房差，或是加床）；
餐：2早3正，正餐八菜一汤（火车上餐自理）；
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用；
备注事项：
（1）、出发时请携带好身份证原件，12周岁以下小孩带好户口簿原件。
（2）旅途中请注意个人卫生，爱护公共环境卫生。
（3）请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
（4）、以上行程在不减少景点的前提下，可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
（5）如遇不可抗拒因素，延误团队行程，超出费用由客人自理。
（九)准备谈判合同文本(略）。
（十)制定应急预案(略）。
（十一）谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
（十二）谈判成本预算。
货币成本：交通费用40元时间成本：750元。
（十三）谈判计划说明及附件。
（十四）谈判合同(略)。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十四
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。下面本站小编整理了商务谈判方案策划，供你阅读参考。
组别：案例3乙组组长：苟亮。
成员：张晗、张霞、何银盈。
一、谈判主题。
购买天津朝阳电器公司的ag电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交。
二、谈判人员构成。
总经理：张晗公司谈判全权代表。
市场顾问：苟亮负责市场调研和销售。
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策。
法律顾问：张霞负责法律问题。
三、谈判背景介绍。
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西ps公司。
背景。
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计。
(一)我方谈判类型。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。
(二)我方、对方，优劣势分析。
我方。
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：1、能够即期付款成交;。
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;。
劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;。
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方。
核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;。
2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;。
3、清仓处理价格降低;。
劣势：1、电池已经停止生产，库存积压量大;。
2、产品更新换代速度快;。
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理。
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)。
上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。
3、返修过程中产生的费用由厂家担负。
底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。
3、返修过程中产生的费用由我方担负。
可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。
(四)策略运用。
1、开局。
方案一：感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变。
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则。
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争。
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局。
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒。
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
一、谈判主题。
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表。
决策人：负责重大问题的决策。
技术人员：负责技术问题。
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
1.开局。
开局方案一：采用哪种开局策略及分析。
开局方案二：(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
一、谈判主题。
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表。
决策人：负责重大问题的决策。
技术人员：负责技术问题。
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
1.开局。
开局方案一：采用哪种开局策略及分析。
开局方案二：(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十五
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
x年11月18日，召开发布会；
x年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日
（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前提交；
（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：x年12月4日；
（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；
（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：x年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14日；
（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
卖方商务谈判方案策划书（精选16篇）篇十六
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得2000台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员：王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注：
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元