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实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇一
经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条。
经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条。
经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条。
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条。
b级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条。
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条。
每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条。
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条。
每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条。
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条。
经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条。
严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条。
在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章批发商和零售商。
第三十六条。
有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇二
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
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实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇三
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义。
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次。
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施。
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.
[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇四
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇五
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
正如某门户网站称xx年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的.主要原因是：1、国内网络营销某地场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
有业内人士称，到xx年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为某地场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务某地场的发展。
但在决定意义上推动某地场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销某地场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、tom、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇六
营销渠道管理是商业运作中的关键环节，为了加深对营销渠道管理的理解，同时提升实践能力，我参加了一次营销渠道管理的实训。在这次实训中，我从多个方面学到了很多知识和技巧，并得到了宝贵的实践经验。以下是我对这次实训的心得体会。
首先，这次实训使我更加深入地理解了营销渠道管理的重要性。在实训的过程中，我们首先学习了若干营销渠道的分类和特点，了解了不同渠道对于产品营销的影响。随后，我们分组进行了一项市场调研，并根据市场调研结果制定了相应的营销渠道策略。通过实践，我深刻体会到，一个合适的营销渠道可以为产品带来更多的销售机会和利润，而一个不合适的渠道则可能导致销售困难甚至失败。因此，合理选择和管理营销渠道是企业取得市场竞争优势的重要一环。
其次，我在实训中学会了如何合理选择和管理营销渠道。通过老师的讲解和实际操作，我明白了渠道的选择与产品的定位息息相关。不同的产品定位需要与之相匹配的渠道，只有选对了渠道，才能更好地将产品推广给目标消费者。此外，我们还学习了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作关系、控制渠道成本等。这些技巧不仅帮助我们更好地与渠道合作伙伴沟通和协调，还能提高渠道效率和降低成本，从而增加企业的利润。
再次，实训中的团队合作也对我有很大的启发。在实训中，我们被分成了小组，每个小组需要完成一项市场调研，并制定相应的营销渠道策略。在这个过程中，我深刻体会到了团队合作的重要性。只有团队成员间相互协作、相互配合，才能高效完成任务。在团队合作中，我学会了倾听他人的意见、尊重他人的观点，并能够积极地与团队成员进行沟通和讨论。这次实训不仅让我学到了一些实用的营销技巧，更重要的是培养了我的团队合作能力。
最后，这次实训给我带来了实践经验和自信心的提升。在实训中，我们不仅学到了理论知识，还有机会进行实际操作和实践。通过实际的市场调研和渠道选择，我亲身体验到了营销渠道管理的整个流程。这种亲身经历让我更加深刻地理解了理论知识的实际应用，并增强了我的实践能力。同时，这次实训也增加了我的自信心。通过实践，我发现自己能够独立思考和解决问题，这让我更加有信心去应对今后的各种挑战和困难。
总之，这次营销渠道管理的实训让我受益匪浅。我从中学到了很多知识和技巧，并通过实践获得了宝贵的经验。这次实训不仅增强了我对营销渠道管理的理解，也提高了我的实践能力和自信心。我相信，在今后的学习和工作中，这些经验和能力将会对我起到积极的促进作用。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇七
【论文摘要】被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。但是通过相同渠道，利用同类型的终端，推销同质化的产品，已经成为当前本土中小化妆品企业营销中的最大困境之一。如何对原有渠道实行变革是本土企业在发展中亟需解决的问题。
【论文关键词】化妆品市场；销售渠道；策略探讨。
一、背景介绍。
中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。然而由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品企业尤其是中小企业面临激烈的市场竞争，相同渠道，同类型的终端，同质化的产品已经成为国内中小企业终端营销中的最大困境之一。在这种情况下，本土企业应如何通过对原有渠道的调整、转移、或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业在当前发展中急需解决的问题。
二、传统渠道的变革策略。
化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，而“前店后院”是一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。而这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。这种售后服务的方法，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使销售量不断地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了售后服务的地方。这种售后服务的地点，开始是在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。这种转移发展到现在，已经在化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。这种销售方式以新的渠道和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争。对于中小企业来说，这就是一种全新的渠道变革，如果能够有效的运作，它可以缓解企业终端市场的压力。
三、弱势渠道的启用策略。
通过分析我们不难发现，终端拥挤带来的恶性竞争，是由于绝大部份的化妆品都是走相同的渠道，将其产品送到同一类的终端去销售。为解除这一困境，国内中小企业需要调整渠道的策略，在维持原有渠道的基础上，逐步向新的`渠道转移，让产品在更多的空间和层面上呈现给消费者，从而获取更多商机。下面我们来具体分析一些弱势渠道：
（一）现有弱势渠道的启用。
所谓弱势渠道，就是指那些现阶段还没有被广泛采用的销售渠道，但是有着自己的渠道特点，推广的好，就有可能成为未来发展的一种趋势。对于中小型化妆品企业来说，利用好这些目前还处于弱势的渠道是避免和一些大企业发生正面冲突的有效途径。
1．电视直销。1月10日，全国电视直销联营网在北京成立，标志着中国电视直销经过行业自律已进入成熟阶段。中国的电视直销用几年的时间走完了欧美30年的历程，到电视直销在某些领域甚至成为主流销售渠道，如通过电视直销售出的手机一度占到整体销量的40%，相信随着人们消费观念的改变，这种销售模式也越来越为消费者所接受。
2．邮购。邮购开展的时间已经很长了，成功的例子相对比较多，而且邮购不仅是一条很好的销售渠道，在某种程度上来说，它还起到一种广告效果，例如麦考林国际邮购公司每期的导购手册就有40万份，而且都投递给准消费群体，这个效果是一般的宣传所达不到的。3．互联网直销商。由于国际互联网这种信息高速通道，正受到消费者的广泛关注，通过互联网络销售，也是近期较为活跃的销售方式，不完全统计，国内就有数十家化妆品的专业网站，在实施互联网直销化妆品。对于本土企业来说这是一个竞争相对较弱的新型化妆品销售渠道，企业应该充分利用。
4．药房销售化妆品。西方的许多国家，药房的概念与在中国人眼中药房的概念是不一样的。在法国，药房不仅出售各种药物、保健品、卫生用品、医疗器械，而且与身体健康有关的护肤品、洗发水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人们到药房购物基本能够满足身体的健康所需。现在，当走进中国部分药房，你也可能会发现，里面出售的还有化妆品。在这一点上，薇姿是首创，法国化妆品薇姿自7月进入中国市场以来，就将自己定位为：在药房（店）销售的化妆品，而且做的非常成功。这种渠道的特点在于：
——避实就虚：化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，且多数聚集在百货商店“拼杀”。以药房为主要渠道，避开了与其它产品的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。
——形象专业：药房具有很强的专业性，化妆品选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感。这对品牌理念起到强力推动作用。有利于提升品牌的专业形象。
——另类终端：国内药房主要销售药品，作为化妆品在药房终端以专柜营销形式出现，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。中国人自己的化妆品进入药房销售的还是很少，不过正因为如此，它是中小化妆品避免渠道冲突的有效途径。
5．俱乐部式营销。这种模式一方面是将俱乐部建成员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面又是顾客休闲、深层沟通的活动中心。俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。
6．定制营销。如果你仔细观察国外一些时髦女性使用的化妆品，不时你会发现了面标有：“某某某（品牌名或生产企业名）专为某某女士（或夫人）设计制造”的字样。例如韩国“赞尊”，就是以定制营销为主要的销售形态的。这在国内还是个新鲜事物。
（二）启用弱势渠道的意义。
启用新的渠道是渠道变革中最常用的一种方式，问题是要找到适合于公司发展的新的渠道。弱势渠道的启用，可以拓宽企业的渠道发展模式，降低经营上的风险，其意义主要表现在以下几点：
（3）弱势渠道通常是环节比较少，因此渠道费用相对要低的多，同时也便于厂家对渠道的控制。
总之，中小企业需要着眼于长远，不要把自己的眼光局限某一个领域和空间，不要和众多的商家去争过独木桥，要善于发现新的机会，做好自己的优势和劣势的分析。避免和一些大的企业发生正面冲突。我想这也是中小型化妆品企业在生存和发展过程中时刻面临的一个问题——渠道变革与维新。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇八
摘要：随着互联网逐步融入人们的日常生活，网络营销也开始成为现代营销的一个主流形式。然而，虽然网络营销发展迅速且具有诸多“先天优势”，但是却并不能取代传统营销，两者各有优势。本文在着重从两种营销形式的差异性及各自的优势进行剖析，并深入分析了网络营销与传统营销的整合策略。
关键词：营销;差异;整合。
网络营销是利用互联网开展的一种营销形态，其区别于传统营销形式，具有低成本、跨区域、广覆盖等诸多优势。事实上，两种营销形态存在较大差异，具体表现为：
1.营销环境差异。相比之下，传统营销所处环境为实体环境，消费者可以通过个人真实体验（包括视觉、嗅觉、触觉等）对商品的材质、性能、外观等特性进行评判，并作出购买决定。这种营销形式可以赋予消费者更直观的购物体验和消费乐趣。而网络营销所处环境为虚拟网络环境，通过互联网平台实现跨时空、跨地域的信息传递，消费者可以利用网络搜索海量商品，并通过数字化描述让消费者评估产品的性能状况。
2.消费群体差异。在传统市场中，由于受生活方式、收入水平及家庭情况等诸多因素限制，消费群体分布具有广泛且不集中的特点。相对而言，网络营销虽然信息海量，但是通过信息化处理，可能方便消费者快速检索、查找并锁定目标消费品，而且网购主力军也多为具有一定经济能力且追求物美价廉的中青年群体。
3.媒介渠道差异。传统营销活动形式主要有两种，一种是利用广告推送让消费者快速认识产品，并引诱消费者购物；另一种是在实体商店、市场等场所依靠营销人员通过与顾客的面对面交流、沟通来实现产品推销。网络营销则利用诸如电脑、手机、平板、电视等网络终端为顾客提供服务，网络用户不仅可以通过购物平台（例如淘宝网、京东商城、拍拍网等）实现产品购买，也可以通过社交平台（例如微信、qq、facebook、微博等）进行互动交流，让用户真正成为了营销的参与者和互动者。而且，两者相比之下，网络营销的中间商个数较少，通过网络平台也可以实现在线营销、交易、支付以及售后等多个环节，使得交易过程便捷快速。
4.广告形式差异。传统营销的广告形式主要是报纸、路牌、杂志、电台等，并让消费者通过感官刺激接收信息。这种广告形式带有一种强迫性、轰炸性，让消费者能够通过反复的感官刺激勾起购买欲。而网络营销是通过虚拟平台进行信息传递的，网络广告往往可以集文字、图像、视频、音频等于一体，通过双向沟通、软性推广的形式为不同消费群体量身定做专属性的广告，从而更容易被消费者主动吸收。
1.企业战略营销的有机组成。随着市场经济的逐步完善，市场营销形式开始实现多元化，传统营销和网络营销并没有改变营销目的和营销本质，只是实现的手段、途径不同。尤其现在互联网已经成为一种新型沟通平台，企业可以通过互联网与用户实现零距离沟通。而传统营销更是网络营销的前提，不仅许多消费者更愿意选择传统方式进行沟通，而且像市场调研、广告促销、代理经销等形式都需要通过传统营销手段才能得以实现。如果将两种营销方式有机结合，可以帮助企业运用网上低成本营销资源来获取最大的市场份额。
2.网络营销与传统营销互相补充、互相促进。传统营销是整个市场营销体系的“引路石”，企业利用传统营销形式可以增加消费者对产品的深层次认识，提高体验感和使用满意度。而网络营销更加强调差异化，是一种全新的营销理念，丰富了消费者的消费观念和消费行为。两种营销形式各有优势各有缺陷，只有进行整合补充，才能满足日益发展的.实现需求。例如，传统营销只能被动接收商家传递出来的购物信息，而网络营销则赋予了消费者更多样化、更丰富的商品选择机会，但却因无法看到实物而具有一定的购物风险性，如果两者互相整合则可以使消费者从消极被动地位向积极主动地位转变，从而提高消费者的消费体感。3.互联网信息化技术简化了传统营销的工作流程。企业在营销过程中需要收集众多营销信息，例如客户信息、销售信息等，在营销结束以后还要针对这些信息进行相应的汇总、统计。事实上，这些工作的内容较多，统计工作极为繁琐。但是在互联网信息化技术引入营销领域以后，可以极大的简化这些流程，尤其在网络营销过程中分析数据库、客户信息等更加多样化、便捷化，例如客户信息汇总、访问情况、浏览时间、消费行为等都可以进行统计，从而给企业营销管理提高了效率。
企业想要进一步提高营销效力，就必须要实现网络营销与传统营销的有效整合。具体应从以下几个方面着手：
1.实现顾客整合。由于两种营销形式所覆盖的用户群不同，通过顾客整合可以有针对性的实现用户的全面覆盖和重点覆盖。一方面，企业应注重搜索引擎的应用，针对企业业务信息及产品信息等进行搜索引擎优化；另一方面，锁定顾客群，针对不同顾客群体有针对性的进行网络广告投放，并在传统营销中进行辅助性推广，从而提高广告投放的精准度。
2.实现产品整合。在传统营销中，产品的结构涵盖了核心产品、形式产品及附加产品等多个部分，产品种类较多。相比之下，在网络营销环节中，由于顾客的同类型产品可选择性更多，如果一味的求多、求广势必无法实现精准营销。对此，企业应整合两种营销形式，在传统营销渠道布局多样化产品类型的同时，更要注重网络营销的差异化，设置重点推广目标及详细的线上推广计划。
3.实现营销方式及营销内容的整合。为了充分发挥线上营销与线下营销的双向优势，笔者认为两者在营销方式及营销内容上就需要进行整合，以实现相互辅助、共同推广、同时爆发。例如，飞利浦电子（上海）有限公司在上半年就开展了一次传统营销与网络营销的高并发。在本次营销活动中主要是推广一款榨汁机，其原售价为2900元，营销活动价为2499元（附赠1200元的空气炸锅）。在本次活动中，飞利浦公司抓住了用户的三个痛点：第一，榨汁机和空气炸锅是千家万户常备用具；第二，价格及优惠力度更有竞争力；第三，线上推广相比线下效果好。在推广形式上，线下通过桌面台卡、dm、易拉宝、店员宣传多种形式宣传预热活动。线上通过制作h5活动页面，吸引粉丝参与，并与上海移动合作，在上海移动微厅中以微刊形式呈现活动，引流导入飞利浦公众号参与活动。客户通过线上活动页参与活动，用户可得到优惠码，前往线下门店进行购买及兑换。诸如飞利浦这样的线上线下联动，可以将传统营销中的产品、渠道和促销三个环节通过网络信息技术完成，不仅简化了营销过程，更降低了营销成本。而且，这种网络营销形式下集中爆发的营销优势极为明显，不仅吊足了消费者的胃口，更提高了顾客精准度。对此，传统销售企业应注重线上线下营销方式及营销内容的整合，以整合营销提高推广效率。
四、结语。
总而言之，信息技术正在不断的改变着人民的生活方式、消费形态，更带动了企业运作模式的变革。如何利用互联网实现线上与线下的交互式营销，已经成为企业变革的重要课题。企业应看到网络营销与传统营销的各自优势，并将两者有机的整合在一起，以充分发挥营销效力，提高企业的市场竞争力。
参考文献：
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇九
[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理。
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟。
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务。
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语。
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献。
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，(5).
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十
前段时间一直在做一个网络直销的东西，花了两个多月时间关注这个曾经与“老鼠会”混淆一起，一度被边缘化的营销方式，一点零散的思考，先在这里记录分享。
梳理直销的发展脉络发现，直销的概念和模式，以及在中国发展过程，和“超市”、“专卖店”系出同源，最初都是作为一种新的渠道形式诞生发展，在九十年代中后期，这三类渠道模式几乎同期在国内一二三线城市膨胀蔓延。但有截然相反的结局却是，直销在国内迅速演变成了“老鼠会”、“拉人头”，国民情绪被暴富心态和所谓世代沿袭的富贵憧憬所扭曲，“不劳而获”，“靠关系吃饭，嘴吃饭”的生存哲学在那个阶段被演绎的淋漓尽致，之前稳固温馨的亲情和朋友关系网被滥用为“老鼠会”扩展的渠道。好在国家颁布“禁止条例”，取缔了所有形式的活动，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，随后国家对企业采取许可管理制度，取得拍照的合法企业，被冠以“直销公司”的称呼，开始以合法的形式经营，国内第一张直销拍照98年颁发给了雅芳公司。由此开始“”在国内成为“老鼠会和非法直销”的特有称呼，“直销”则成为正规经营的称呼，但从营销模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直销是发现，目前网上盛行“口碑营销”和“直销”在模式上有非常多的相似点，其中最关键的一点是借助于人际关系网络，口口相传，进来推动产品的销售和品牌的传播。“借问酒家何处有牧童遥指杏花村”也算是口碑营销最早的体现。web2.0阶段，随着论坛、博客、sns等个人化媒介形式的普及应用，这些网络言论渠道都成为口碑营销的有效承载主体，在网络中不仅可以几乎完整的复制人们的线下关系网络，而且可以用最低的成本扩充新的关系和渠道。
口碑营销的模式不用多说，无非是让尽可能多的人对xx的溢美之辞传给更多身边的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑营销案例，如联想红本女、抢光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想这些案例，其实在口碑营销中总是绕不过两个关键问题，一个是网络声音的走向，如何控制网络舆论向着预期的方向传播？二是制造出来的网络舆论能够传播多长时间？杏花村那时候的口碑，更多是是长时间的经营积累下的声誉，类似百年老字号的，不仅是一种产品质量的几点，口碑更多是一种长久品质的体现，不然也不会有“酒香不怕巷子深”的说法。然而，网络的出现，或者说网络口碑营销的出现，在某种程度上是压缩了产品“口碑”的“生产时间”，各家网络推手都竭尽所能的在最短的时间将某个观念输出去，或者将某个标签贴在某个产品上，就如“绅士”与“名爵”。也就是炒作。
在这个问题上，直销的很多理念和方式就非常值得借鉴。大家可以回想一下，做过直销的人，无论挣钱赔钱的，很少很少有人说过直销公司、或者直销产品的坏话，无论哪一家直销公司都是这样。如果按满意度来算，估计正规直销公司的产品满意度能算得上最高，而且美誉度延续时间最长。这是一个行业的普遍现象，都是借助与人际传播，其中有些模式的东西或许值得关注口碑营销的朋友关注。
此外，用传播学中人际传播的研究来延伸思考发现，在“意见领袖”的角色和作用上，口碑营销和直销模式不仅有共同之处，而且口碑营销可以从直销模式中借鉴很多经验。至少因为直销模式中直销领袖要远远比网络中的意见领域要稳定的多，忠实的多。
同样是关于人的渠道，话题的传播，产品的带动，必然会有不少相同相异之处值得关注学习。（comwit陈增光）。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十一
我国企业市场营销渠道的管理都有哪些？关于我国企业的市场营销渠道的管理有哪些注意事项？下面就让小编给大家带来我国企业市场营销渠道的管理，希望大家喜欢！
1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要，这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销，并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商，其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定的利润;对于消费者，可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理，可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且减少能耗，从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素，企业的产品不但要遵循市场的发展规律，还要经过一定的渠道，才能实现产品的真正价值，实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去，就需要一定的渠道作为支撑才可以实现，如果这个渠道不够通顺，就很难实现企业产品的自身价值，也会为企业的继续发展造成障碍。
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷，对于企业市场有很重大的影响，也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
整体来看，制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后，还需根据实际的市场状况进行调整，需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流，以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性。
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性，在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念，多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产，所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险，将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力，往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品，所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准。
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛，纵观我国的经济发展路程，我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人，由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是，近几年来这个世界好象变的非常的陌生，我们原来非常熟悉的商业模式在改变，原来非常熟悉的盈利模式在改变了，甚至有一些我们非常熟悉的消费者，现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成，一个是宏观经济波动，政策波动是怎么样的，第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天，把产业当作地，今现在已经改天换地，很多行业变的非常陌生，消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训。
企业观念旧式，对于培训的重视度不足，企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义，相对于完整化的企业而言，相应的培训工作做得相对较好的，应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施，在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段，观念表现旧式，对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解，管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制，有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富，而某些企业忽视了对企业员工的培训，不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘，同时，也给企业的市场战略的实现带来了阻碍，员工是企业的财富，加强对企业员工的培养至关重要，为此，必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升，从相应的文化素质、业务能力，以及职业道德等素质抓起，将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
1.需要加快企业产品的`流通只有经过科学有效的营销渠道，才可以保障物品的顺利流通，从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以，对于营销渠道进行科学有效的管理，可以进一步加快企业各项管理职能的进行，拓展新的销售渠道和加快产品的流通，可以更好的进行资金的运转，从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品，减少成本，而且还能减少产品在销售中所产生的消耗，进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理，市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通，迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理，这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代，移动互联网营销将是一种新趋势，“无移动，不营销”已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携，受众随时随地都可以接收到广告信息，更容易关注，起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者，全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通，建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务的质量，提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通，从而赢得消费者的喜好，充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路，让消费者被动的上车，还是让消费者主动招手打车，对企业来说是永无止境的挑战。打破被动，通过数字化营销和移动营销等多渠道，与消费者做持续的沟通和互动，在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。4.建立风险能力组织。
第一，提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能，如果企业的经营管理者没有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企业的经营管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养，允许存在错误，但不允许掩饰错误。
第二，基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等，关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中，他们有更多的创新时间，而其余的组织则会陷入一个“救火――解决――管理危机”的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三，有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界，风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略，评估这些策略的风险，并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性，并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
1.移动互联网，另辟蹊径。
市场经济迅猛发展，企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知，通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象，而且有利于企业根据自身的优势条件，形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略，以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化，互联网口碑营销。
随着互联网的发展，尤其是移动互联网的火热，口碑传播更是一路高歌，威力倍涨。一次良好的产品体验，图文并茂的上传于微信，在朋友圈中转发，这种影响力不论是广度还是深度，都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力，从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事，通过一个极富创意的团体――一群粉丝，晒出企业的产品，分享自己的心得，打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点，通过移动互联网，用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道。
做一个几百人，千把人的企业，在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务，这些特定的人群会垂直打通，形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好，形成自己的品牌理念，就会变成一个小而美的优秀企业。
五、结语。
根据上面的分析，企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
关于营销渠道的基本特征，我们从其在市场营销活动过程中发挥的作用来进行分析，其突出呈现出如下几个特征：复杂多变不稳定、地位重要难掌控、层次不清乱象多。
由于中国的社会主义市场经济尚不成熟，至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位，而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段，整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济，营销渠道尚未完善，各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷，并且呈现出极不稳定的状态，一旦出现更利于渠道运转的模式，就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外，在营销渠道运营过程中，企业也进行各种全新地有必要的探索，导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。
另外，目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态，这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局，很多区域市场，都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场，在城市里，挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源，在城市边缘，城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端，在农村和城市郊区市场，菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前，挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略，以保证渠道运营不出差错。
营销渠道是企业将产品有效地传递给目标消费者的最重要途径，其重要性对于企业来说不言而喻。因此，市场中便衍生出“渠道为王”、“得渠道者得天下”“通路制胜”等经典的流行语关键词。显然，各个企业都把营销渠道建设和管理放在市场营销的核心地位上，为了节约渠道成本支出，提高渠道的运营效率，企业也不断地尝试着进行创新与突破，期望通过营销渠道的重组或者结构调整，来提高营销渠道的综合运营收益，但是仍然只有少数企业具有完全的渠道掌控能力，对于营销渠道的掌控仍然是现今企业界的一大难题。
这主要有两个方面的原因，一是现今营销渠道竞争异常激烈，渠道商的选择空间非常大，这导致企业必须给予足够的渠道支持，各个企业之间相互竞争，水涨船高，致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面，各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通，导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略，导致渠道商无法获得正常的预期收益，企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后，通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力，搭建了中国的营销渠道平台，但却由于利益趋动因素的作用，导致营销渠道层次不分明，有的层次多，有的层次少，终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜，这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外，各利益团体的利益纷争也有一定的关系，还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐，也导致营销渠道诸多乱象。
虽然，近些年这种渠道层次不清渠道乱象多的现象逐渐消减，但仍然存在着很多营销渠道不规范的现象，比如大企业的渠道强制病，比如大终端对于渠道利润的掠夺，比如流通渠道整体上还处于盲目野蛮的运营状态，等等。
渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。
渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。
有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。
所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。
渠道有五大作用，分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。
分销：渠道是要卖货的，否则很难真正持续合作下去。
品牌：渠道要与品牌形象和个性相符，为品牌认知和品牌溢价加分。
物流：物流是品牌销售的保障，渠道商起到物流等作用，为品牌扩散发力。
仓储：渠道商有本地资源，仓储及配送也是其职能之一;。
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。
达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢，当然最终目标还是直面消费者，消费者拥有品牌。
对于消费者而言，就是买的到(方便等)、值得买(价格不能太高，中间商不能挣太多差价)、买的放心(品牌、售后等)。
对品牌商和中间商来说，都要卖的广、卖的远、卖的久、卖的多、卖的贵，但品牌还有一点就是更加注重品牌资产的培育，注重品牌对消费者的拉力，提高品牌知名度、美誉度，获得顾客的高度信赖，从而产生持续的购买，提高指定购买率和推荐购买率。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十二
摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。
关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司。
全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。
中国粗钢产量5亿t，中国粗钢产量达5.68亿t，继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。
从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。
现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。
营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。
营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。
企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。
1.1钢铁产品主要营销渠道。
协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。
1.2钢铁产品营销渠道存在的主要问题。
1.2.1积极性未充分调动。
缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十三
摘要：在社会发展的大背景下，电子商务俨然已经成为现代经济发展的一匹黑马，其影响力在逐渐增大，且电子商务经济在我国经济发展体系中扮演着重要的角色，可见，电子商务经济的地位之重。在电子商务模式运营下，企业的网络营销渠道在不断拓宽，通过多元化的网络渠道实现产品的宣传与推广，可大大提高电子商务的发展水平。为此，本文以z公司为例，就电子商务模式下z公司网络营销渠道进行了分析与探究。
关键词：电子商务模式；网络营销；渠道。
引言。
新时期，我国的电子商务经济呈现全面开花的状态，除了像淘宝、天猫这样的电子商务网站之外，网络平台上处处都是微商，借助微信、qq、微博等方式对相应的产品进行推广与宣传，营销渠道得到了不断的创新，实现了电子商务经济的全面发展。在电子商务模式下的网络营销，其相较于传统的营销手段有了实质性的进步与突破，产品销量更是屡创佳绩。以下对z公司的网络营销渠道的特点进行分析。
1.1节约企业营销成本。
在电子商务模式运行的背景下，z公司的网络营销渠道多种多样，且电子商务的发展，实现了网络营销渠道的不断优化，对企业经济发展模式进行了创新。通过对z企业传统经济模式的运行情况分析，了解到传统的经济模式中从原材料的采购、生产与加工再到市场营销，整个过程中都是相互独立存在的[1]，且每个部分都较为繁琐，这就意味着会耗费量大的资源。现代网络技术的出现，为经济的发展打开了市场，电子商务模式逐渐取代了传统的经济形式，网络营销渠道逐渐拓宽，以网络为重要载体，将企业的原材料采购、加工与销售紧密结合在一起，进而实现企业业务运行的统一性与一体化，在此过程中会大大降低企业的营销成本。
1.2实现信息实时传送。
相较于传统的营销方式，网络营销更具优势，其可借助网络平台实现信息的有效交流与传送，将最新的产品信息与价格波动空间的进行更新，利于消费者及时接收到产品信息，进而激发消费者的购买欲望。传统的营销方式只能让消费者到实体店来体验与了解最新的产品动向，会耗时耗力耗钱。以网络系统为平台，可实现信息传递的及时性，借助电子公告栏向外部传递产品的重要信息，是营销工作开展的重要前提[2]。消费者可以通过浏览手机、电脑等方式随时随地都能获得z公司最新的产品动态，是网络营销的.主要优势。
1.3可跨越空间上的障碍。
众所周知，全球就是利用网络系统联系在一起的，借助网络能实现国内外的互动，为此，z公司应借助网络平台的重要优势，选择汉英类的电子商务网站，将产品信息长传其中，借助计算机网络技术来覆盖全球，以实现业务的推广与宣传，有利于实现企业走向国际。网络是电子商务信息传递的重要渠道，其可通过网络环境实现新产品的及时宣传[3]，不会受到空间与时间上的影响，可实现企业营销的实效性。
1.4为客户提供高质量的服务。
在电子商务运行的过程中，通过网络营销的方式可大大提高服务质量，能为客户提供一对一的服务，且根据客户的实际需求与意愿提供相配套的服务，积极考虑客户的爱好与特点，积极为客户提供高质量的服务与个性化的产品，以此来提升客户的满意度。通过一系列的分析，企业的口碑逐渐确立，好评如潮，就会吸引更多的消费者前来，利于企业销售额度的不断增长。
为了大力发展z公司的电子商务经济，必须对网络营销渠道进行构建，保证网络营销系统的安全性与高效性，探索更多的网络营销渠道，以实现产品的多渠道宣传，利于扩大z公司的影响力，以促进z公司电子商务经济的全面发展。
2.1注重电子产品的展示。
如今，电子商务运行模式得到了普及，为了提高电子商务运行水平，提高产品的吸引力，应在电子产品的展示上下苦工。若仅仅是选择通俗、简单的图片无法达到吸睛的目的，必须借助计算机技术对产品的图像与画质进行处理，借助产品橱窗来展示产品，实现对声、影、形、色等特征的表现，利于消费者对产品的全面了解，能让顾客有置身其中之感。在产品展示上，z公司必须考虑所处的季节与文化[4]，还要对消费群体的性质进行考量，进而彰显不同层次、不同性质的商品，满足消费者来自不同层面的需求。
2.2科学设定代理与结算模式。
在z公司电子商务经济运行的过程中，若仅仅是只有公司总部存在是不科学的，因为网站是面向全球的，必须在全球都要建立一定的代理网点，是保证及时配送货物的关键，可让消费者能在较短的时间内收到货物，以此来保证销路的畅通性。现阶段，随着电子商务经济的不断发展与创新，交易结算的方式也呈现多元化的特点，与各大银行系统共同建立结算系统融，这样可以满足消费者的不同结算方式，是人性化特点的凸显。此外，z公司应加强对支付安全问题的重视，注重对消费者支付环境的优化，保证支付方式应遵循多元化、灵活性、安全性的原则[5]。例如，在开展中国银行的网上银行支付上，一旦出现支付行为，会要求在1min内及时输入手机的验证码，过了1min后就会实效，运用此方式能实现电子支付的安全性，能为消费者提供更为安全、放心的支付环境，进而提高电子支付质量。
2.3优化物流配送体系。
对于z公司的网络营销而言，为构建更为稳固的营销渠道，首先，应对现有的物流配送体系进行完善，逐渐拓宽送货渠道，与相关的企业合作逐渐实现送货服务向外部社会化，以互联网为重要优势，及时做好物流配送任务，多与诸多的供应商、代理商进行合作，以此来扩大企业网络营销的范围与影响力。其次，企业应运用当前社会的机会，及时把握机会，根据市场环境与实际运行情况以做出合理的调整，实现对各项资源的高效利用，对现有的资源进行合理开发，进而达到节约成本的目的。z企业若想取得长远的发展，必须根据市场的发展趋势与方向，及时转变企业的运行策略，制定更为合理的供应链与价值量，进而应对现代社会的发展。再者，为了提高企业的网络营销水平，应及时对传统落后的营销模式进行摒弃，对现有的营销结合进行调整，积极吸收最为先进的技术与理念，进而实现网络营销的不断创新。网络营销结构的不断完善，应实现生产、加工、营销等的一体化，保证业务模式的简单化与单一化，且营销者经过简单的巡查即可了解到产品的库存量、价格定位、销售额度、盈利情况等，可实现商品交易的透明化。与此同时，企业应尽量缩短商品的运输流转时间，对库存量进行及时处理，进而提高营销（下转第104页）的效率，利于z公司电子商务经济发展水平的不断提高。
3结束语。
综上所述，电子商务已经成为一种流行的经济发展形式，具有广阔的发展前景，既实现了经济的创新，也实现了我国信息技术产业的发展。通过对z公司网络营销渠道的分析，微信、微博、qq、电子商务网站等都是重要的网络营销渠道，通过多元化的平台能实现产品的全面宣传与推广，还能节约营销成本，具有很强的信息实时传送功能，进而提高销售额，对z公司的发展具有积极影响。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十四
摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路。
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。
二、发展网络新型模式渠道。
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销。
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突。
在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良性竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良性整合营销的发展。
五、加强创建新型渠道关系。
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的.渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设。
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语。
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
参考文献：
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十五
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
一、渠道变革的背景。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
实用营销渠道与管理论文范文（16篇）篇十六
摘要：电子商务在经济全球化和全球信息化过程中得到飞速发展,大力推动了国际贸易的发展。本文对电子商务做了概述，指出了电子商务在外贸企业中的作用,分析了外贸企业的影响及浅谈运用电子商务在外贸中存在的问题,及提出了外贸中发展电子商务的应用策略。
关键词：外贸企业，电子商务，应用。
随着20世纪50年代末60年代初以计算机为代表的电子信息产业的飞速发展，电子商务已成人类贸易活动的基础。电子商务在外贸企业中的应用虽然还不够不完善，但它却逐渐改变了传统商业经济的运行模式，电子商务运用电子信息技术解决商业问题，创造商机和引导社会需求提供了新的方式，并开发出了新的发展空间。它将外贸领入了一个电子信息化的时代，为外贸的可持续发展开辟了一条崭新的途径，将成为未来外贸发展和走向的重大因素之一。
一、电子商务概述。
电子商务源于英文electroniccommerce，简写为ec。电子商务作为一个完整的概念出现于90年代初，是指在世界范围内以信息电子数据流通的方式进行的各种活动的统称。它对现有的网络硬件设备、基础设施和软件等的连接均通过既定的协议进行，实质是一系列完整的网络业务和信息管理系统的总和。
二、电子商务在外贸中的应用。
未来外贸的发展必将是电子商务的时代。电子商务突破了时空的限制、缩短了商业的循环周期，提高资源的利用率、降低成本、增加利润,有利于增强企业的竞争实力。因此新的革命正在掀起外贸领域。一个全球化、智能化、无纸化和简易化的网络时代在外贸中诞生。
1电子商务的基本功能。
1.1联系合作伙伴。
外贸在进行商业交易时离不开合作伙伴，而电子商务信息开放资源共享可以帮助外贸企业有效的联系符合企业交易的合作对象。同时企业还可以通过电子商务建立自己的网站，在网站上宣传企业产品和服务信息等，有利于吸引全世界的潜在客户和加强贸易伙伴之间的合作。
1.2贸易磋商。
企业磋商是企业间进行交易合作的重要环节，所有的电子交易都必需要通过买卖双方的谈判和磋商。一般是由电子邮件的询盘、发盘、还盘等的方式，通过网络来传递双方的磋商意见与商业信息。与传统的面对面交流外贸磋商相比从时间上，地域上交易成本等方面都有较大的突破。
1.3电子商务支付。
外贸企业可以通过网上第三方银行或者专门的信用卡公司提供的服务进行电子商务支付。当外贸企业交易双方签订的电子合同还是交易支付都有专门的电子加密等技术，确保外贸交易的程序合同隐私和业务信息的绝密性。这种交易方式不但安全便捷还改变了传统的交易方式。
1.4贸易活动管理的网络化和信息化。
各国之间的贸易业务活动涉及到多个政府的职能部门以及金融、保险、运输等众多相关的配套服务部门，还包括很多有市场法规、报关、税务征管、交易仲裁等的多个程序。传统的贸易活动在进行商业交涉时在在各组织部门会浪费很多时间和成本，现在电子商务的网络化和信息化的发展使企业间的交易只需单据的交涉，大大提高了企业间的便捷程度和减少了企业间的成本。
2电子商务在外贸企业应用方式。
2.1internet是指国际互联网，即通过一定标准把大量计算机网络连接起来而形成的一个国际网络，突破了传统的经营模式。
2.2edi即电子数据交换，是指通过电子通讯方式将企业与企业之间来往的商业文件以标准的电子数据格式彼此进行交换传输，以降低整个运营体系的数据流通时间和消除空间障碍，减少商业文件的差错。