精选价格谈判工作总结（案例14篇）

月工作总结是一个机会，可以帮助我们回顾过去一个月的收获和成长，为未来的工作制定更好的计划。接下来，我们来看一些优秀的月工作总结范文，希望能给大家带来一些启示和灵感。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇一

商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。下面本站小编整理了价格商务谈判方法，供你阅读参考。

1.估价要略高。

价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定。

在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢。

在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

1.先报价与后报价。

无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法。

先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:。

(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。

例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。

(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

(3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说:“这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0,33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

(4)抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。

例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，卜更能显示出企业产品在价格上的优势。

(5)负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。

例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。

在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

(1)西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，提供优惠信贷等)，来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。

(2)日本式报价:一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。

对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出一系列的后果，根据后果选择报价时机。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇二

商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项，下面本站小编整理了商务价格谈判的技巧，供你阅读参考。

市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方a,b,c三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的c供应商。

成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(breakdownanalysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇三

在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：

1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。

2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。

3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。

4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。

5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。

6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。

7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。

8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。

9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。

10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇四

社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。

当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效;你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方，对你一无所知。

让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇五

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇六

21组长组员组长：组员：

环球公司（买方）谈判计划。

越南河内公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在东南亚享有声誉的外贸公司。其主要生产和出口的就是具有越南特色的越南菠萝蜜干,越南芭蕉干等。越南水果类速食食品是越南主要的出口产品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中国市场是越南的主要出口市场。

随后我们发邮件给越南河内公司，询问了相关产品的价格，通过与市场价格比较我方认为还有利润空间，因此决定与其谈判。

买方：随着中国人民的生活节奏越来越快，人们对于水果类速食产品的需求越来大，特别是日常休闲娱乐时享用的。经过市场调查，越南水果类速食食品在中国有一定的市场份额。

卖方：国内速食产品生产商过多，国内速食产品供过于求，需要通过打开国外市场来增加其公司的销量。与我方公司合作有利于越南河内公司进一步打开中国市场，提高产品产量。

二、对双方优劣势的分析。

（一）对卖方形势的分析。

优势：1.越南水果是越南出口农产品中占有最重要地位的产品之一，越南的气候及环境条件符合水果的种植栽培，品质好、产量高、生产成本比较低，竞争力强。2.我国经济的发展，人们生活节奏加快，对休闲类食品的需求量越开越大，且该公司产品在我国销量一直不错。

劣势：1.《南方经济时报》称，今年越南水果类速食产品产量将达60万吨，其国内市场供过于求，急需寻找国外市场扩大速食产品出口。2.国内速食产品生产商的不正当竞争，导致越南国内市场价格紊乱，国内竞争压力大。

（二）对买方形势的分析。

优势：1.卖方销量供大于求而我方市场广阔，卖方急需依靠我方市场来扩大产品的销量。2.我公司一直从事速食产品的销售，对于速食产品市场行情还是比较清楚的。3.我方与多家越南公司有贸易往来，如果谈判不成，可以寻找新的贸易伙伴。

劣势：越南速食产品在中国有不少有实力的代理商,这是我们的潜在威胁。

三、谈判目标：

（一）关于速食产品质量的要求。

根据我方市场的调查统计，我公司制定的最低目标是5500箱，期待目标是5800箱，最高目标是6000箱。我方决定采取数量与价格挂钩的方式，若对方在价格上有所优惠，我方可考虑增加咖啡的数量。计量方法按净重计算。

（三）关于包装的目标。

包装方式采用箱装，主要是塑料包装，包装上的文字介绍要用中越两种文字，文字介绍主要包括成分的介绍、生产地址、生产国、产品名称、保质期、生产日期、使用说明。

（四）关于价格条款。

1、报价（1）（2）（3）品名：咖啡。

数量：5500箱~6000箱，每箱装单价金额：理想目标：usd26/箱。

最高目标：usd25/箱。

临界目标：usd27/箱。

根据近期一段时间汇率的总体趋势表明，人民币是升值的，由于越币和人民币都是相对美元来说的，所以人民币是硬币，我方主张采用软币来计价和支付。因此，我方倾向于选择美元。

具体方案是，计价货币采用人民币，这样对我方支付货款来说比较方便。就支付货币方面，我方希望采用美元作为支付货币。

3、作价方法。

我方希望采用固定作价的方法，若对手不同意则可以采用保值条款。

（五）关于运输及保险条款。

1、运输条款。

我方希望采用cfr术语成交，若对方不同意我方可以答应采用cif成交，但我方希望保险公司由我方选择一家资信条件较好的公司，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险。希望对方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，“仓至仓条款”。同时为我方提供有效的保险凭证及保险单。

（六）关于支付条款。

1、最优目标。

我方希望是采用跟单托收中的远期付款交单。托收行为中国银行，代收行为越南一家资信较好的银行。代收行在寄单时采用快邮形式，支付方式采用汇票。

2、期待目标。

40%采用即期付款交单方式，60%采用电汇方式。

（七）关于商检，赔偿及不可抗拒力条款。

1、商检。

（1）商检方式。出口国检验进口国复查（这种检验方式对买卖双方都有好处，且比较公平，也是国际贸易业务最常用的方式）。具体规定：在目的港卸货后检验，即以到岸品质、质量为准。卖方出具的品质和质量证书视为决定交货的品质和质量的最后依据。如检验证书证明货物与合同规定不符确属卖方责任，卖方应予负责。

（2）商检机构。我方检验机构是^v^国际质量监督检验检疫总局，我方希望对手的商检机构是当地权威的商检机构。

（1）向卖方索赔。原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物的受损，未按期交货或拒不交货等行为。

我方期待的最优目标是在我国仲裁；但若对手不同意，我方希望仲裁机构选择。

在有违约的行为的违约所在地仲裁。而第三国仲裁，比较麻烦，又考虑到双方所要承担的费用会比较昂贵，所以建议不要考虑。

仲裁费用由败诉方承担。我方选择的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，我方希望对手提供的仲裁机构是越方比较权威的机构。

四、谈判策略。

（一）沟通策略。

1.由双方是第一次交易，所以见面寒暄我们觉得采取问候式会让人更加觉得亲切一些。

2.因为双方交易愿望明显，我方认为开门见山式既能够表明我们的诚意，更能节省时间。

3.根据我们对卖方公司的了解，他们的谈判氛围比较喜欢热烈、积极、友好的，我方也认为这种氛围有助于交易的完成。

4.对于自我介绍，我方采取简洁明了的方式，突出重点，最好要对方印象深刻。5.察言观色是谈判中的重要环节，所以对对手的观察是少不了的一环。所以我方派出的谈判人员中包含观察能力比较强的，能在关键时候让对手措手不及。

6.谈判中对对方观点的认可，不仅是尊重他人，更能拉近双方的距离。7.谈判中遇到双方争论的问题，这时候我们可以适当的聊聊其他的话题，转移双方注意力，让双方有个平静的过程。

8.我们和越南是衣衫带水的兄弟国，在谈判中可以打温情牌。

（二）过程策略。

1.开局。

在磋商阶段，价格必定双方争执的焦点，我们决定采用虚设把关者策略，由于我方去卖方公司谈判，这个策略会显得更具真实性。

3.结束策略。

对于结束我方认为抓住时间结束谈判是非常重要的，到双方将基本议题都谈判好了，这时我们应该抓住机会签约。

（三）应对策略。

1.在质量方面，我方决定采用货比三家和吹毛求疵策略。

2.价格方面我们首先强调还价要低，挤牙膏，一点点促使对方将价格订到符合我方的标准，而且必要时采取黑白脸策略。

3.对于整个谈判，我方可以首先向对方明确我们的任务，即军令状策略。4.面对对方的疲劳战略，我方要在谈判进程方面把握进度，采取速战速决策5.如果对方整个谈判过程都表现的好商量，我方考虑到以后长期交易，采取细小回馈策略。

五、谈判小组分工。

根据谈判事项的轻重缓急，我们商议先进行质量、数量以及包装的谈判，其次是价格的谈判，然后是运输方式与保险和支付方式条款的谈判，最后商定合同条文、签订合同。

七、谈判议程的安排。

1.因为买方对于咖啡的品质比较注重，所以品质条款需占的总谈判时间的1/6。由于价格条款是双方争执的焦点问题，所以价格条款的谈判时间占总谈判时间的3/6数量、包装、运输与保险条款、支付方式条款共占总谈判时间的2/6。2.拟定谈判时间从2013年1月11日—2013年1月13日。

1月11日上午9:00~12:00为第一阶段，就三类我方需要几口的产品的品质、数量和包装展开洽谈。

1月11日下午2:00~6:00，为第二阶段，就产品的价格展开洽谈。

八、地点的安排。

经过双方的一致协商，买方决定去卖方所在地即越南河内总部进行谈判。

谈判评估。

一、谈判过程评估。

经过四次的谈判，第一次大家对要谈论的主题都很生疏，且没有准备好，所以第一次的谈判大家只是确定一些最基本的要素。到了第二次谈判，我们吸取了第一次的经验，双方有了相对充足的准备，在谈论过程中大家对问题的看法专业性也越来越强。在价格的谈论中，双方刚开始都不愿退让，但考虑到合作的成功性与必要性，大家还是退让了，最终达成一致。第三第四次的谈判大家的这些问题已经不存在了，因为准备比较充分。

在语速和措辞方面，第一次大家比较像是在辩论，而且团队协作精神没有体现出来。第二次谈判大家有了一定的经验，也意识到了团队精神的重要性，所以后面的几次谈判团队精神比较突出。气氛方面，从开始的言辞有些激烈到后来的心平气和，这是很大的转变。

二、谈判方法的评估。

面的谈判，我们就是没有了解越南客商价格谈判的方式，所以比较的吃力。通过实践，我们又一次体会到背景材料的重要性，并决定在以后的谈判中多从背景材料中发掘信息，深入地剖析材料中的信息，使谈判更加顺利。

三、对谈判对手的评估。

对手是越南人，但是对中国的文化背景是比较了解的，所以在谈判中掌握到中国人谈判的一些习惯与方式，刚开始的时候，我们一直是处于被动状态。经过教训，我们也掌握了一些方法，所以在价格谈判中我们优势又回来了，因为做的准备比对手的充足。

四、对谈判结果的评估。

在此次谈判中，我们双方对结果还是比较满意的，虽然在谈判过程中大家有过一些争执。其实大家对一些谈判要点还不是很清楚，也可能不是很周全，但是经过老师的指点，大家对一些常见问题还是比较的关注。经过老师对我们在谈判中运用的一些战术的指导，在谈判中战术的运用不能说是游刃有余，但也可以说是比较熟悉战略的。经过前两次的谈判，我们更好地掌握了谈判的技巧，也为后面的谈判打下了基础。

双方在谈判过程中，由于价格的差异，致使谈判一度陷入僵局。但考虑到将来合作的必要性和现在合作的急迫性，双方最终还是决定各让一步，达成协议。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇七

洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司tpgholdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。

因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。

二、谈判团队组成主谈：

协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。

商务负责人：

公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。

法律负责人：

公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。

财务负责人：

公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。

记录人员：

记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。

三、谈判双方的简介。

我方：国家开发银行简介。

国家开发银行国家开发银行(chinadevelopmentbank)于1994年成立，直属^v^领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。

国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。

国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款亿元，占全部贷款的。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007年度中国企业500强排名中名列第二十六。

中国人民银行2007年12月31日宣布，经^v^批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。

现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇八

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇九

买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。这是一种很实用的价格谈判技巧。

二、让对方先付订金。

买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的佣金。这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。

三、暗度陈仓。

这种战术买卖双方均可采用。例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。这也是一种权宜之计。卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。

四、签约就要履行义务。

绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。而合同上的规定多半对他有利。这么一来，你就会陷入被动的地位。“在没有获得正式委托证件之前，在法律上，我不能帮你。”代理公司的人会这么说“如果你不在这份文件上签字，我们就不能进行工作。这是一份很普通的文件，凡是与我们有往来的客户都要在这上面签字。只要你一签字，我们马上就会开始工作。我想你也很清楚，拖延对我们双方都没有好处。”这时候，你如果乖乖地签字，你就很可能上当了。

五、如何应付买方的削价。

买方应付卖方有许多办法，比如他可以说“对不起，我已经超出预算了。我资金有困难。”。卖方绝对不能上当。这时候，你必须调查对方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算，一经发现，就可以请他由该项预算挪用。当然，这时候你必须了解预算期限，才能与对方事先约好交货时间。

六、如何与对方交换条件。

一般人都对数字非常敏感。任何人都不会提出对自己无益的价格。他们通常都会选择有利于自己的价格及付款方式。有些价格谈判者会将价格进行细分化或者百分比。谈判者这时候就要小心了。因为这也许便是一场数字上的文字游戏。

如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取最后的胜利，不仅仅需要进行详细的资料分享，还要掌握丰厚的价格谈判技巧，这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下，建议谈判者坚守最后的价格底线，因为谈判便是为了合作，对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇十

诚信，是作为一个成功谈判者的基石。一场极具挑战性且成功的谈判若是没有诚信，那么它是无法顺利进行并得以发展的。诚信与否，就好比第一印象，我们每个人在见一个陌生人时，首先是贯彻他的穿着打扮，接着就是言行举止。诚然，谈判也是。在交谈中方可感受彼此的真诚度，谈判史上不乏依靠真诚打动对方的例子。所以，恪守诚信，才是谈判的硬道理。

如何避免具有冲突性的谈判？这是比较敏感的话题，因为谈判也与年龄有关，年纪善浅的人或许在谈谈判时比较由着自己的性子去办事。

比如，在某一个谈判项目上，年纪轻、性子直的人会直接说，"我想知道我们的需求您能否达到"，正确的说法应是，"我有个建议，我们可以一起找出比较合理的方法。"若是对方的态度比较强硬，"你认为我会很赞同吗？"那么，您也不能与其争锋相对，而应当说，"我能够体会您的感受，其实我也有过您这样的心情，只是后来我找到了真正意义上的解决办法。"这一来，也就避免了冲突谈判的进行，谈判结果也很有可能出人意料。

高智商的谈判的成功最大亮点就是做到了平衡，双方心理的平衡。对于一位历练丰富的高智商谈判人士来说，他会权衡双方的心理感受，只有做到自己让步的空间越来越小，对方都感觉你被逼到无可奈何的地步了，那么，此刻对方就该主动做决定了，所以，反过来会让对方觉得是他说了算的，心理上也就有了一种安慰。

这个做法的用意，不但是要增加谈判协商的活跃性，更多是能够让对方很切身的体会到我方做退让后的愉悦感。

相信很多混迹职场的白领都去百货市场买过东西，当卖家向您问价格时，您可能不会按最低的价格去要吧，而是会按一个高的价格去说，在此时，卖家就会给出另一个价格，那么您也就再出口价上进行减法，但是不会减得太狠，起码要比卖家的价格要合理。往往商家也乐意。这其实也是一种比较特别的谈判技巧。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇十一

2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素。

3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉。

技巧二、刚进店的砍价。

顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：

“这车多少钱?”

“.......”

“能便宜多少?”

这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：

1.注意观察顾客询问的语气和神态。

2.简单建立顾客的舒适区。

3.禁忌立即进行价格商谈。

4.询问顾客。

您以前来过吧?(了解背景)。

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)。

您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)。

您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)。

您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)。

您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)。

汽车销售员通过观察、询问后判断：

1.顾客是认真的吗?

2.顾客已经选定车型了吗?

3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。

3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

技巧三、电话砍价。

顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)。

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1.电话中不让价、不讨价还价;。

2.不答应、也不拒绝顾客的要求;。

3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

处理技巧。

1.顾客方面可能的话述。

“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。”

“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”

处理技巧。

销售顾问方面的话述应对(新顾客)。

1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)。

5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)。

销售顾问方面的话述应对：(老顾客)。

1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)。

2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)。

3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?”

4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?”

5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇十二

一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自决策;客户抱怨要认真倾听;原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇十三

第一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價。

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧。

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導。

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。

第七：聲東擊西。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

精选价格谈判工作总结（案例14篇）篇十四

谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧。

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键。

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。