条据书信需要遵循礼貌和尊重的原则,语气要得体,用词要恰当。要对写作目的和读者进行适当的分析和思考,以确保条据书信的内容达到预期的效果。下面是一些条据书信的实际应用案例,希望对大家写作时能提供一些实用的参考。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇一
赞美漂亮的女孩很漂亮,不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。赞美她有气质,任何人都会很开心的。
在销售过程中,导购都希望顾客认同自己,但是在短时间内认同自己,并不是一件简单的事。怎样让顾客一进门就认同我们呢?方法并不难,就是用事实说话。让顾客无法反驳。
夏天天气很热的时候,导购可以对顾客说:“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是北方,很冷的时候,当顾客进店,我们可说:“今天外面好冷,块进来暖和一下吧!”再给顾客端过一杯热水:“来喝杯热水暖和一下身姿。”一连串的行动和语言,顾客不仅无法反驳,还会对你大有好感。这样心里就非常容易认同导购了。
终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的'心理帐户',是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。
对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的,才是优秀的终端人员。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说,都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品,质量上肯定能有保证,厂家在高档产品的利润一般也比较丰厚;商家在卖贵的产品、高档的产品,利润空间也比低价位的产品大得多,而且高档产品因品质有保证,给商家售后服务的压力小的多,麻烦也少得多;对顾客来讲,高档产品由于品质好,顾客的满意度也会高;对导购来讲,更不用说,自己的销售提成是和销售额挂钩的,卖的.越贵,自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。
其实,贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。顾客的心目中有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,即使显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。
举几个简单的例子:耐克鞋在专卖店里销售,价格可以是几百块,甚至上千块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里,一包方便面卖到了天价50元还有人买呢?可见,价格的贵与便宜是相对的,终端人员需要做的,就是能管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。
终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾客的“心理帐户”,是对导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯介绍价格相对适中、顾客阻力较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,推介也比较轻松,成交率也高,自己推介起来也非常有自信和底气。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇二
推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
配合手势向顾客推荐。
配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
此外,服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
一忌:无礼质问,让客户产生反感。
销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售顾问不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。
二忌:说话直白,让客户感到难堪。
客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象,因人施语,运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。
三忌:言语冷淡,让客户无法参与其中。
销售顾问与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的.真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。
四忌:命令指示,让客户觉得你太高傲。
销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
五忌:当面批评,招致客户怨恨。
销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。
六忌:滔滔不绝,让客户没有说话的机会。
销售顾问与客户谈话,就是与客户交流思想的过程,这种交流是双向的,不但销售顾问自己要说,同时也要鼓励客户讲话,通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。
如果销售顾问有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方厌恶,避而远之。
沟通要有艺术,说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。所以销售顾问必须察言观色,注意如何说对话。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇三
电话营销是不能看见对方的沟通交流,与面对面营销差不多,如果茶叶电话营销员有这种观念,那就大错特错了,电话营销是不能与面对面营销相比的。想要做好茶叶电话销售必须掌握一定的茶叶电话销售技巧,虽然说掌握了充足的茶叶电话销售技巧就不一定会战无不胜,但是如果我们就这样盲目地去给客户打电话,告诉客户我们是做茶叶生意的,客户会怎么想,怎么做?转换一下角色,我们就可以想明白这一问题了!
首先,要做好茶叶电话营销,需要树立以下四大观念:
1.我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;
2.我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;
电话营销员要不断默念这些观念,让其渗透到自己的潜意识中,提高工作的积极性,为茶叶电话营销的成功做好准备。
在做电话营销时,电话营销员可能会遭到很多拒绝,因此,电话营销员首先要克服自己的心理障碍,灵活应对客户的每一个问题,为获得见面打下良好的基础。
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐,是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍,是否从小就被教导跟陌生人通电话要客气,否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯,你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你,如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。
例如:对方:这是某某公司,您好!
你:嗨!张先生在吗?
对方:请问你是哪家公司?
你:我也不知道,所以我才打电话找她。
对方:你要推销什么?
你很迷惑地说:我实在搞不懂。
对方提高声音再问一次:你要推销什么吗?
你还是很迷惑地说:有没有可能是李勇要卖东西给我?
你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?
你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?
你为什么不让我跟你的老板说话?
你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?
既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。
如果买方不在或是没空,再找机会试试。如果你是我,你会再打电话来吗?
我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?
一般这时候我们是掌握了主动权的,接下来的工作就好做了!
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇四
很多医械销售认为给客户的报价越低越好,认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区: 报价越低,给人的第一感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立;报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成;报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。
2越快越好
报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区,他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性,客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大。
具体隐患如下: 报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉;报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的`关系更紧密,就有可能将我们的价格透露给他们,这样的情况下,我们与客户达成交易的概率几乎为零。
1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。医械销售一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感,同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底线略高;医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低,这样留给客户的诚意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请,这种报价就是我们所谓的战略报价,以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价,而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价:具体项目运作之前,我们只能报参考价,不可作正式报价;具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
3、重视试探性报价是我们医械销售必须掌握的,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表情来判断报价的高低;对于熟悉的客户,我们可直接进行试探询问;对于完全陌生的客户,我们可以采取报价单试探的方式来进行试探。
4、报价严谨报价一定要严谨,单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素,所以要特别注意,不要搬了石头砸到自己的脚。
原因如下: 没有弄清楚别人询价的意图,询价的意图因人而异,有的是客户进行市场调查,有的是同行进行价格试探,总之必须先弄清楚意图再作是否报价决定。 即便别人询价意图正常,是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价,我们见人就报也是不负责任的,因为会显得太过草率,让人觉得无信任感,总之必须先弄清楚对方的需求,包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
2、中境界――跟人而报熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率低,所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说:*经理,反正我们比a公司(同行)报的低**元,您看呢?这种报价方法成功的概率相对比较高,因为价格会比较有优势。
3、高境界――几乎不报优秀的医械销售在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式,什么叫“几乎不报”?那就是自己不提供报价数额,而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。
“几乎不报”在现实中常常体现的话术为:“兄弟,你看咱们这个产品底价是**元,如何报价你老兄说了算,咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思,主动给出一个参考价格,既满足了公司需求,又满足了个人需求,最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界,“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”,所以不愧为报价的最高境界。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇五
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“必须能够使您满意的”。
此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生必须的信心。
销售员讲的'话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且,很多时候就连强调的部分也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。所以,你想强调说明的重要资料最好能反复说出,从不一样的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲资料的印象。
切记:要从不一样角度,用不一样的表达方式向对方表白你重点说明的资料。
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会仅有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。所以,对公司、产品、方法及自我本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自我转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自我在选择,按自我的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自我抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出适当的问题。
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的,你应当发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。经过巧妙地提出问题,能够做到:
1)根据客户有没有搭上话,能够猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从“为什么?”“怎样会?”的发问了解其反对的理由,并由此明白接下去应如何做。
4)能够制造谈话的气氛,使心境简便。
5)给对方好印象,获得信赖感。
将客户的朋友、下属、同事经过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也证明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮忙。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。所以,无视在场的人是不会成功的。
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自我的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有必须地位的人的评论和态度是很有说服力的。
熟练准确运用能证明自我立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所供给的资料,还有经过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的资料也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
明朗的语调是使对方对自我有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是趣味的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要坚持专业态度,以明朗的语调交谈。
“您对这种商品有兴趣?”
“您是否此刻就能够做出决定了?”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这种产品有何感受?”
“如果此刻购买的话,还能够获得一个异常的礼品呢?
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇六
第一,成功的茶叶店营业员,必须养成记住每个新老客户姓名的习惯(最起码要记住对方的姓氏),顾客第二次上门才能脱口而出,称呼顾客“某先生、某总、某阿姨......”
第二,茶店店长、店员对于资深茶人、茶叶爱好者,应主动腾出足够的空间和时间,让对方展示其“才华横溢”的以免。来日开展老客户数据库营销的时候,应主动邀请对方上门鉴茶品茶,力图让对方感觉到“备受推崇和尊重”、店员对其印象深刻、“相见恨晚”、犹如千里马有幸遇到伯乐一般。
第三,茶叶店营业员应学会对顾客频繁献殷勤、恰到好处的“拍马屁”,夸对方的肤色好、服饰穿着得体大方、随身携带的箱包、鞋子“高端大气上档次”、打扮入时......好口才,通常还可以延伸应用到对顾客随身携带的宠物、一起到店的小孩、亲友的种种赞美上。正所谓“好的开始是成功的一半”,通过拿捏得当的夸奖、获得客户好感后,茶叶销售流程便如行云流水般流畅了。
第四,茶店营业员在引导客户入座、根据客户需求提供多款试泡茶后,一旦顾客有购买的意愿后,应尽快将货款“落袋为安”,推荐顾客刷卡买单。这个时候再推荐其他茶叶单品,“过犹不及”的概率较大。
第五,针对大件茶叶(如一次性购买好几斤、较重、占用空间较大的),茶店店员应主动告知客户:本店有提供送货(目的地离店比较近距离的酒店)、快递服务(外地游客),以方便客户、让顾客少了后顾之忧。
第六,如果茶店在酒店附近、旅游景点附近,顾客以外地游客居多的茶店,每逢夏季,店员应提前备好湿纸巾、冰茶,主动递给刚进店的新顾客,夏季容易出汗、游客容易烦躁,湿纸巾、冰茶有利于防暑降温、让进店顾客宾至如归、倍感清新宜人,此时店员再向顾客推荐茶叶,成功率高出好几倍。
第七,顾客有购买意愿的,茶叶店营业员必须提供几个标的'供选择,一定不可以问顾客“要不要”,这样做的好处显而易见:可以促成当场消费、同时放大客单价!
第八,每个茶叶店老板、店长日常都要有意识的培养员工积极向上、乐观的心态,整个茶店的营销团队天天保持一颗惬意的心态、处处是笑脸,可以很大程度的感染每位入店顾客的心情。
第九,并不是顾客的所有要求都要100%满足的,如部分顾客要求茶店店长、营业员“上门陪吃饭”,店员应委婉拒绝,一家成功的品牌茶叶店,是强产品+强渠道等多重社会因素合力下的结果。适当的时候对部分苛刻的顾客“sayno”、用心服务好认同本茶店产品、服务、价值观的顾客群体,足矣。
第十,从茶店营业员到茶店店长、茶店老板,日常基本功要求扎实,尤其是对本细分茶叶品类(如六大茶类中的某种茶类)的专业知识要精通、烂熟于心。茶叶基础不扎实,对于茶店营业员日常营销工作的开展,是非常致命的,容易遭遇“到口的肥肉”被临街茶店抢了去。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇七
90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式.如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了.
如我们这样说"这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次.如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费."。
在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感.如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议.对方关注的焦点始终是"自己的利益".所以,你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:"自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?"。
首先,我们先来看一个柠檬水的故事:
有一天,我想去商店买10个柠檬.当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了.这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬.我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了.结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。
后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮.实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。
在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的.因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益.然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。
如果双方都感到不满意的话,就实现不了"双赢".与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。
或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。
结束语的铁律一要着眼于未来,尽量为下次与对方合作奠定基础.不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。
在制定目标时,要保留一定的伸缩余地,不要把最低目标定得太高.在谈判过程中,就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望,也要与对方就谈判的结论达成共识,这一点非常重要。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇八
点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。
对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
不能如影随形的跟着顾客。
案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评:最笨的销售方式,最差的销售结果。
对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在旁边注视某电动车超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###电动车最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许,招呼客户坐下、倒水,给客户介绍功能,展开销售。
当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点:将产品的主要特点介绍出来。
2.优点:这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例:榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。
4.证据:找出证据证明你刚才说的真实性。
对策:唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。
销售:(走过去,要留意看顾客注视的是哪款电动车)。
您好,先生(小姐)这是**电动车,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。
顾客:好的(或不说话,又不走,就是默许)。
销售:(展开销售流程)。
顾客:(在看电动车,不说话)。
销售:先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
顾客:什么价格啊?
销售:(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户,基本上都是潜在性客户。
(根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)。
销售:(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是**品牌,您想看什么电动车啊?
销售:(对走进的客户)您好,欢迎光临。您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?
原则:在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的电动车离开自己的视线。
案例八:顾客买完以后后悔要退机的`应对技巧。
不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在电动车不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。
销售:您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,电动车有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!
顾客:你们的电动车就是有质量问题啊。
销售:先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!
顾客:这个电动车的喇叭怎么这么小?
销售:先生(小姐),您觉得这款电动车怎么样?
顾客:还可以吧。
顾客:可以(不可以)。
销售:好的,那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇九
1)好,没关系,您随便看看吧。
2)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
2)导购:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的'服务都是一流的。不过,姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请。
1)这个真的很适合您,还商量什么呢?
2)真的很适合,您就不用再考虑了。
3)(无言以对,开始收拾东西)。
4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。
1)导购:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。
2)导购:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式**,它的材质**,还有的做工**,并且这套产品仓库现在只有xx片了,如果不装在您的家里真是很可惜,这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,因为这套产品非常适合您家的装修风格!
1)喜欢的话,可以感受一下。
2)这是我们的新品,它的最大优点是**。
3)这个也不错,你可以看一下。
2)导购:姐,您真有眼光,这款砖是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造!来,我给您介绍一下,这套产品采用**材质与工艺,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。姐,来,我们把它拿到外面让你看看,您白己感受一下这款砖**(直接引导顾客体验如触摸、感受等)。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
案例分析。
一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
案例分析。
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如您对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
案例分析。
王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
案例分析。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”
广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
案例分析。
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
案例分析。
一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的`表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
案例分析。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
案例分析。
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十一
1、给对方带来什么好处。
例:小姐,我知道您很忙(没时间),但我所要讲的话,关系到您的切身利益,所以,您听我介绍完是绝对有好处的。
我不单是发型师,也是您的形象顾问。
2、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活,你越谈论自己的生活和经验,他们就越觉得与你相处轻松愉快,他们就越喜欢你、依赖你。(将兴趣带给自己的愉悦说出来)。
要点:给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺(效果、服务)、针对客人的发质、针对客的消费能力。
3、建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理(您一定会喜欢我给您设计的发型)。
例:将自己比喻为一个外科医生,和顾客说:我需要结合您的发质、脸型、气质,做一个合理诊断,然后给您设计一个符合您的理念的发型。
4、让顾客来验证自己的产品是最好的`,让顾客自己说服自己(举玻璃销售的例子)。
例:免费帮客人恤发(帮同事恤发)。
5、我很骄傲,我已经服务了1200个顾客。
6、预先框示法:在向顾客介绍产品之前,先解除顾客内心的抗拒,以便让他敞开心扉来听你的介绍。
例:小姐,请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型,等我介绍我完,我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您(体现出您的独特魅力)。
7、戏说自己的姓名、谈论出生地。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十二
销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。
当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的'广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。
由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是vvs级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十三
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;。
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;。
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
答案:感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
答案:好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。
当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十四
优秀的门店销售人员都是善于鼓励顾客发言,善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易,而且还能够加快销售节奏提高销售效率。
什么是有效的问题呢?我们试着从三个方面来进行分析,让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
我去一家手机专柜看手机,促销员开始提问了,“先生,您是自己用还是送人?”“自己用,那先生您是喜欢直板的还是翻盖的?”“先生,您是喜欢功能多点的还是简单点的”……起初,我觉得这名销售人员的表现很棒,一上来就跟我沟通细节的问题,是我喜欢的那种销售风格,可是随着她二选一问题的不断抛出,我忽然有点不高兴了,因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中,使用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象,但是过多的二选一问题常常会让顾客产生压力,无法分享自己内心的想法,销售人员也无法获得更多的信息。
我们把销售问题的设计分成两种形式,开放性问题和封闭性问题,在上面的故事中,销售人员所使用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离,快速建立起友好关系,这种友好关系不会对销售起到推动作用,却可以影响销售的氛围。在使用这两种问题的时候,销售人员应该学会交叉使用,用开放性问题鼓励顾客分享,用封闭性问题聚焦谈话重点。
背景问题。
提问的目的是为了达成销售,所以提问的内容会直接影响信息收集的有效性,在不同的销售阶段销售人员应该提出不同内容的问题。刚刚开始与顾客建立信任关系的阶段,是不适合谈细节问题的,了解一下顾客的基本背景信息,询问顾客的现状是这个阶段提问的重点。比如,汽车销售人员可能会问“您都看过哪些汽车品牌?”,“您在选择汽车时,有什么特别的要求吗?”“除了您,谁还有可能经常开这辆车?”背景问题是向更深层次提问过渡的踏脚石,有助于建立基本的信任关系,如果不经过背景问题的提问,顾客会认为销售人员是单纯地以利益导向的,很难真正帮助自己。
核心问题。
在建立了基本的信任关系以后,销售人员就需要向顾客提出专业性的问题,了解顾客的需求和核心关注点。比如,你可以询问顾客“在这些因素里,哪个因素是您最看重的?”“您觉得款式是不是您选购的一个重要问题?”在这里要特别指出一个重点内容,就是销售人员需要从顾客的积极购买动机和消极购买动机两个方面来设计问题,所谓积极购买动机就是顾客期望产品带给自己的好处,比如舒适的感觉,品牌价值等,所谓消极购买动机就是顾客购买产品的目的是为了消除某些不利因素,获得安全保障,比如没有甲醛,不易破损等。
暗示问题。
一旦发现了顾客的核心问题,你需要做的就是确认这个问题,并就这个问题的细节提出问题。比如,顾客说自己对汽车的安全很看重,那么接下来的提问就应该是“您说汽车的安全性特别重要,您为什么特别看重这个问题呢?”“您认为如果要提高安全性能的'话,哪些方面特别重要呢”。暗示问题实际上是在挖掘顾客的核心需求,放大他在某个问题上的关注点,也就是我们常说的抓关键问题。顾客的期望值有很多,如果你每个都满足的话,最终很难打动顾客,不如在交谈中引导顾客聚焦在一个关键问题上,然后在这个问题上说服顾客,打动顾客。
价值问题。
在某一点上跟顾客达成共识以后,在产品演示过程中就要突出顾客关注的这一点,然后询问对方,“如果价格合适的话,您觉得我们的产品怎么样?”价值问题是在鼓励顾客成交,不要再去纠缠于各种细节,让顾客对我们的产品年做出承诺。很多销售人员不敢询问顾客对公司产品的评价,认为顾客如果给出一个不好的评价,常常会丧失销售机会。不管怎么样,都要跟顾客要一个结果反馈,因为如果顾客真的不满意,即使他嘴上不说,他一样可以选择离开。
为什么有些问题会吓跑顾客?即使提问的人站在了一个比较客观的立场上,可是在顾客看来销售人员总是急于卖东西给他,所以他会认为你的提问会有一定的目的性,那就是对销售人员有利。提出的问题尽量不要具有倾向性,让顾客觉得这是一个中性问题,只有这样销售人员才能获得全面、客观的反馈。
使问题中性化就要在问题的设计上多花些功夫。引入负面的因素常常会使问题中性化,比如,“如果您看的好的话今天就买,不行吗?为什么非要等到下周呢?”当你想了解顾客真实动机的时候,使用负面因素常常会带来比较正面的结果,这就是前面的故事中提到的,不问顾客“您今天买吗”,改问“您今天不买吧?”效果更好的原因。
很多销售人员急于向顾客推荐产品,如果用谦虚地态度来征求顾客意见的话,顾客会有种受宠若惊的感觉。“你好,先生,打扰您了吗?我想跟您介绍一下这款产品。”顾客很难拒绝这样的请求,但是当你说:“需要帮忙吗?”大部分人都会说:“不需要,我自己先看看。”如果在提问时加上谦虚、征求的态度的话,问题一下子变得温柔了很多。“我不知道这样问是否冒昧,先生,您的购买预算是多少?”“我知道我不该问这个问题,但是为了更好地为您提供服务,我还是忍不住问一下,先生您打算什么时间买?”
最后,既然生意能否达成取决于是否制造了双赢的结果,那么站在客观的立场上,你可以向顾客提出一些针锋相对的问题,“先生,是不是因为我的原因,你不会考虑购买我们的产品了?”“先生,如果您换作是我的话,面对这种情况,您会怎么做?”询问针锋相对的问题并不是在给顾客施加压力,而是在了解客观的情况到底是怎样的,当然,提问时你的态度会影响到这个问题的中性化程度。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十五
很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好,可是忘记了聆听顾客的声音,有没有真正的明白顾客想要什么?她最想解决的问题是什么?这款产品对她有什么帮忙?成交在于沟通,仅有在不断的沟通,交流才能更好的掌握顾客的需求,多倾听,让顾客多说话,她说多了,让她说出了自我对产品的想法,你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了,记得多听,恰到好处的解答。
2.凭空猜想顾客的需求;
3.急于介绍自我的产品和服务。
销售不应只是简单地向顾客介绍产品,更注意拉近双方距离,找到最适宜的入口,让顾客无法拒绝你,直奔主题是销售的一大禁忌,因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理,构成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能,不妨运用迂回战术,绕开障碍,从顾客的兴趣着手,自然而然地谈到自我销售的产品,来消除顾客的戒备,让成交变得顺理成章。
4.不会询问顾客购买意向;
在销售过程中,顾客的感觉最重要,而不是一味告诉顾客,你买吧,你买吧,这个东西真的很好,你买吧,你这样只会让顾客害怕,让顾客不想买,这叫强势销售,只会做到顾客反感,本来还有一点像购买的意向,一下子就没有了,我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的,让她购买的意向越来越大,顺利成交。
5.用相同的话术对待不一样的顾客,同一个方法和话术你以往成功过,可是针对不一样的人性和不一样,思维不一样,购买力不一样,针对不一样人的有不一样的销售技巧和方法,所以不能只用同一种方法,这样只会让自我的技能越来越小,方法越来越少。多学习多运用,增加成交的几率。
6.不询问顾客的预算;
每个人的消费格局不一样,你不问顾客的预算,狮子大开口,让顾客购买一个超出她预算范围,哪怕东西再喜欢,她不会购买,哪怕买了回家过段时间也会后悔,你后期还要如何返单呢?销售不是做一次性的销售,是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通,多倾听,多问问顾客想法,你会收获很多。
7.不重视顾客突出的问题;
往往我们在沟通的过程中,顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情,我们往往会忽略,顾客不经意间的小问题,所以在沟经过程中解决顾客想要解决的问题,这样他会更有安全感,更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题,可能会间接性的告诉你她要的。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十六
一般顾客看到什么都会问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
分析:
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对:
1、周期分解法。
“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?
分析:
其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
应对。
我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
顾客:老顾客也没有优惠吗?
分析:
20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的'时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析:
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对:
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
顾客:我再看看吧。
应对:
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;。
2、我们能做,别人不愿意做的事情;。
3、我们做的比别人更好的东西/事情;。
4、我们的附加值。
顾客:你们质量会不会有问题?
分析:
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
应对:
导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过xx产品,怎么怎么样,气死我了。”
当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
顾客:与朋友讨论“你觉得如何?”
顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
分析:
遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。
应对:
其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。
分析。
一些导购可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对:
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十七
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要a还是要b”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的`员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
经纪人每天都需要接触很多客户,这些客户有些是经纪人自己外出或想办法开拓的,也有些客户是自己主动进入门店咨询的,好不容易找到的客户,经纪人需要怎样做,才能让客户在自己手中成交,而不是被竞争对手爆单了呢?今天小蜜书就来分享几招,让你圈住客户稳稳的开单。
经纪人要针对不同的客户需求,对同一套房子提炼两个以上的卖点,这样在接待不同客户的时候,可以根据不同需求有选择的和客户交流一些信息。为什么是有选择的介绍房源信息,而不是一上来就完完全全的给客户介绍呢?好比当你进入一家超市买洗发水,如果你只是买一瓶洗发水,当然买哪一瓶都可以,但如果你想要去屑的,脑海是不是会想到海飞丝,想要防脱的脑海里会想到霸王,说白了都是洗发水,但因为客户有了不同需求,才会有不同产品之间的差异化。
如果一下子就需要消化那么信息,客户哪里记得住啊,还不如让客户记住房子的一个卖点,而这个卖点又是客户需要的,让客户一下子就记住了。这种销售方式在营销上叫“独特的销售主张”。
房子的卖点可以只有一个,目的是让客户在脑海中记住这套房子,但客户的需求有好多个,尤其是在满足了主要需求之后,发现其它需求好像也能满足,那客户心中对这套房子的印象分肯定会飙涨。所以经纪人在缕清楚客户主次需求之后,依然要去挖掘客户的其它需求,尤其是一些特别需求,比如有些客户内心就有一个颗文艺心,想在阳台上种一些花花草草,如果你能提供一些种植的建议,以及关于阳台的一些改造方式,想必是极好的。
这种特别的需求,不一定就局限于房子本身,也许是楼下那家正宗的兰州拉面,也许是不远处的宠物店等等,不要小看这种好像无厘头的需求,现在的购房一族,追求的不止是生活,还有生活的质量,生活的品味,有时候你的胜出,就是因为你比对手多了解客户一点点,能和客户聊的更开心。
好不容易开拓出来的客户,当然不能被他人轻而易举的拐走了,尤其还是一些没什么技术含量的招式,比如约好的带看,客户比经纪人先到小区门口,恰好被其他经纪人看到,然后一起带看了,或者客户等的不耐烦了,和小区门口的保安一起抽根烟,然后保安说xxx我认识,我帮你打个电话,然后客户和业主联系上了。
所以经纪人一定要有保护自己客户的意识,有时候如果自己忙不过来,那么一天的工作安排就不要排的太满,从客户买房的周期来看,迟一天早一天其实影响不大,但一定不要因为自己的粗心大意,而让竞争对手抢走了客户。
2023年销售技巧和话术范文(18篇)篇十八
平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
反驳法:
肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的.售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:姐,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己再花钱来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
提醒法:
5.
假设法:
前瞻法:
将产品可以带来的好处讲解给顾客听,给顾客分析分析,促成购买。
攻心法:
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。