导购销售技巧总结(专业16篇)

时间:2025-05-13 作者:紫薇儿

购销是商业活动中的一个重要环节,它直接关系到企业的运营和盈利。以上是一些购销实践中的经验总结,希望对大家的购销活动有所启发。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇一

案例总结:成都华耐箭牌瓷砖品牌部,自09年成立以来,不断壮大扩充,虽然在工程和小区等渠道还存在和卫浴品牌部共享资源的情况,但在终端店面方面确实具备了较强的人员配备和专业素养。主要体现在,终端店面设计水平高,产品展示合理,软装搭配提升档次,特别是终端销售人员的导购技巧和对产品介绍的专业知识到位,能够较好的把握顾客心态,并且扬长避短的做产品推介。现在摘取部分华耐内部的导购人员培训资料和大家做共享,探讨如何提升终端店面销售人员导购技巧:

一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家箭牌的样板比较好,何不回头去看看呢?”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。2.案例二:搞不定顾客。当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。

3.案例三:同时接待几位顾客。导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。比如:你现在正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选择,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临箭牌瓷砖专卖店!您稍等!我马上就过来!”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就应该这样对后来的顾客说:“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第一位道歉,并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们箭牌瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的。

4.案例四:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。分析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响。应对策略:针对这种情况,导购应该牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员必须保持镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度考虑问题后,搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种情况是绝无仅有的,其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后达到顾客满意,买卖关系变得融洽的目的。当然,以上案例分析只能是窥斑见豹,实际终端销售中还有很多活生生的现实案例需要我们去总结和发现,相信我们能从华耐的专业培训中有所收获,得到提高。

家装推广渠道标杆:遂宁。

案例总结:遂宁箭牌瓷砖店是10年4月才正式开业,开业当天做了大型促销和宣传活动,同时从一开始经销商老板就对家装渠道的开拓给以相当的重视和大量的精力投入,除了本身公司股份就有家装公司参股这一无可比拟的先天优势以外,其家装渠道的开拓,维护,培训等方面都有值得总结和学习的地方。

想设计,乐于用材,根据设计定材料,有创意冒险型――需要地位名誉尊贵。第二级。

看设计,寻找(展示空间媒体杂志)参考型。第三级。

抄设计,拿来主义――刚毕业入门。c,消费者分类:第一级。

完全信任设计师,全权委托。第二级。

参与选材、半委托,到展厅付钱。第三级。

自购材料,出设计费。

有了明确的目标群体分类,在销售和推广的时候就能做到有的放矢。同时,还有以下经验可以分享:1.老板重视。把家装业务定为第一渠道来做,公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。2.建立组织队伍。组成了一个五人的家装业务部,设经理一名,老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况,家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务,大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度,拜访流程和提成政策。3.政策制定合理。许多人认为做家装给设计师返点多就行,由于没有规范超作(比如设计师带去价格高,业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给,或者业务员直接给,不通过财务。没有制度,随意性大,还有一种情况是设计师给业主设计了,业主自己到店里购买,后设计师找来要返点,很多老板就不给了,这就是不诚信的表现,正确的做法是应该给,而且按照制度给,这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现)。设计师重视的应该是安全——利益——面子——友情。返利有力度。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利,促销产品五到八个点,正常产品十二到十五个点,重点推的产品二十个点,形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利是一个星期进行一到二次,经过财务从银行汇出,然后业务员电话通知查收,如果设计师坚持要领现金则是从公司的出纳处领,给其一种规范的感觉。另外,在后期设计师和维护和感情沟通方面,也有值得总结的地方:去回访的时候要注意什么呢。引导设计方向,现在国际流行什么瓷砖,我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势,家装同行的信息,了解设计师的签单情况并做好跟踪,有新产品时要及时通知,把最新的资料送到家装公司,平时送点小礼品比如鼠标垫,烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会,当顾客投诉有问题,到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的,这时不要说是铺贴不好,而是要提供解决的方案,比如免费提供一点砖或填缝剂,和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。

以上只是自己在跟经销商平时沟通中,以及跟业务员一起拜访家装公司中看到的一些案例总结,要真正做好家装渠道还有很多路要走,但是我觉得最关键的一条是态度最重要。我们箭牌的经销商队伍在操作起瓷砖后,一定要改变之前的不重视家装的老思维老理念,实际上做好了家装渠道,设计师就是你利润的源泉。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇二

假设顾客看好标价为800元的产品而他的预期价是600元,这时你需要先算出价格差异是200元,一旦确定了价格差,支付上的问题就不再是800元了而是200元了。

优秀导购员:先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧?

顾客:差不多吧。

优秀导购员:好现在我们把200除以10年那么每一年您只需要多投资20元对吗?

顾客:是的。

顾客:是5分多。

(记住这个答案最好让顾客自己说出来,因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了。)。

优秀导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢?

顾客:呵呵当然没有。

优秀导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理?

顾客:是的,有道理。

(这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的。)。

优秀导购员:这个市场上我们的价格是公道的,我可能没办法给您更低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客:哦?是吗?

顾客:当然。

顾客:是的。

“假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?”

“您现在确定我们仓库应该还有现货。”

“为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧。”

“您是希望我们为您送货还是您自己取货?”

"我现在为您开单还是等一会儿。"。

“您是交定金还是付全款?”

“您计划确定这一套还是另外一套?”

“优惠期只剩下最后三天了,您现在就确认一下吧。”

“这款特价只剩最后两套了,我建议您现在定下来。”

“现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品,赠品只剩最后几件,赠完为止就这么定了吧。”

“您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”

“这么优惠的价格买这么好的产品,机会难得就确定下来吧。”

“这产品现在正热销这个月卖出去十几套了,我也建议您现在订一套”

优秀导购员:您认为这产品怎么样?

顾客:好啊。

优秀导购员:您想不想拥有它呢?

顾客:可以考虑。

优秀导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?

导购销售技巧总结(专业16篇)篇三

在这个市场竞争比较激烈的背景下,要认清公司所处的优势与劣势、机遇与威胁。公司的上市既是机会,也存在着威胁,公司上市的运作成为了快速发展成功的关键,每年的销售业绩是公司的运作的基础。我深刻领会到,在商务运作过程中沟通的重要性,以及商务谈判过程中的掌控技巧。认清了当前的经济形势,同时掌握了一些商务的小技巧,对于以后工作有一定的帮助。

不论是销售还是商务,都会存在一些障碍,比如:知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等,认清和克服这些障碍非常重要。拥有全面的专业知识、良好的商务沟通技巧是当前学习的目标。另外,商务沟通过程中,客户关系的建立与维护也是重点。讲师说的:“找对人,说对话,做对事”,我认为是一种建立关系很有效的方法。在谈判过程中,注意观察和具有良好的心态是成功的关键,敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点,掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。

在这次销售沟通技巧培训中,深入的学习给我印象深刻,希望以后能有更多的学习培训的机会,在工作中实践,自己的工作能力得到提升。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇四

培养销售技巧和话术,由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

培养销售技巧和话术,销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的'进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

1)热情。销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。

2)开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。

3)温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4)坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,培养销售技巧和话术,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。

5)忍耐。一个字“忍”,对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。

培养销售技巧和话术,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

培养销售技巧和话术,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

培养销售技巧和话术,你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇五

销售组27日下午2时在民服活动顺利的进行了,参加活动的人员有地中海、阿涅、羽衣、天台飞鱼、驴肉肥和我,共6人,活动中我们剧本最后定为“西游”剧本,并且大家对了一遍台词,并将台词进行了现场修改,活动比较成功但是参加人员还是太少,在此提出倡议:希望销售组成员能积极参加活动。

12月30日(周二)销售组活动通知。

活动时间:

12月30日,晚19:00时。

集合地点:

北太平庄邮局门口。

活动内容:

彩排剧本,并现场提出题材,形体动作等问题的`修正。确认演员。

活动对象:

注意:

1,请准时到达,携带打印剧本。(如果无打印条件请跟我说明,我将多带几份。)。

2,请回贴确认。不能活动的朋友,请回贴请假。

3,强烈希望销售组的成员积极参加活动。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇六

---消费与购买心理学。

文/杨国祥。

上期我们就终端的硬件和软件管理做了要则的阐述,一家合格的终端专卖店,想在如今激烈的市场博弈中更胜一筹,那么看似简单的工作在终端的实际操作中却很难真正做到,只有在具备了完善的硬件和软件平台的基础上,我们终端的营销工作才可以有条不紊的开展,日常销售活动才得以安然顺畅进行。只有具备了以上的条件,我们终端代理品牌和产品才可以成为市场的亮点,我们的品牌就更会被消费者所接受和认同。

配图:意境图。

如果说终端是品牌落地的最后“一公里”,那么,导购就是销售实现的最后“一米”。随着竞争的快速升级,很多品牌70%的市场资源都投放在了终端上,可这只是硬终端----专卖店建设的“拼杀”,其竞争程度已经到了白热化的境地;当我们所有的终端都在“拼杀”店面选址、装修豪华度、促销投入度时,我们是否忽略了一个真正能够最终实现销售的软终端----导购员的水平却十分落后,还很原始,它的短板已经成了终端业绩突破的最后瓶颈,就目前行业及市场情况,已有部分企业已认识到,也正在积极配合终端的需求,通过不断的强化终端导购的培训以提高实现终端销售的软实力。

其实,这种原始落后的软终端现状,对于一些品牌和经销商来说也是机会;因为,谁能率先把导购员的普遍水平提高一些,谁就能先入为主,谁就能率先成为终端市场竞争的赢家。终端销售能力的提升是一个综合工程,需要多方面配合;而导购技能的提升则是这项工程的关键所在,也应该是一条“短平快”的途径。那么如何在终端实现,真正让我们的导购成为终端销售的强兵,需要我们大家一起来努力,从不同的层面和更初级的细节入手。接下来我们就终端消费者的消费心理来加以分析。

配图:终端管理意识较强的企业已开始重视终端的重要性。

一、消费心理学。

消费心理学是做好销售的基础,能否熟练掌握这门学问,决定着你是否能成为一流的导购员,是否能通过销售提升自己的生活品质。

1.顾客按年龄与性别的分类。

年龄与性别是消费者最基本的个人因素,具有较大的共性特征。一般来讲:

年轻人:喜欢接受新事物,对新产品、新样式感兴趣;导购人员应多向该消费群体介绍要突出“新”,增强其对企业实力和品牌形象的好感.以达成安心产品的销售。

老年人:一般比较稳健,不会轻易冲动,但相对比较保守,往往习惯购买较成熟的产品。导购员在介绍产品时要着重介绍企业荣誉、用具有影响力的工程等宣传内容去引导对方,以增强其对公司产品的信心。

男性:一般来讲,购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面。对此类消费群体导购员在介绍产品时要注重理性描述,特别教师医生这类消费群体,多用一些数据性的词语来加强宣传,对产品的生产工艺、生产原材料、质量检测、企业状况、优质工程等要做重点推介。

近双方的距离,以每一个微小的服务细节去感化她们。

需要注意的一点是,女性购买虽然相对比较感性,但木地板这类商品一般不会一次看过后立刻做出购买决定的,除非你能拿出一件促销品给她,并告诉她这是最后一件礼品了,吸引她下订单。女性一般感性,决定了她的摇摆不定,如果你不能给她一个适当的马上购买的理由,很可能你的所有工作都前功尽弃!把生意机会让给了别人。

2.顾客按性格的分类。

人们的性格大致可以分为五种:

外向型:具有这类性格的消费者愿意表白自己的要求,喜欢与售货员交谈。对这类消费者导购员要学会迎合顾客,然后在脑子里快速的将收集到的信息做整理归纳,这样,我们的导购才更有针对性和目的性,成功的概率也就更大。

内向型:内向型消费者言语少,感情不外露。导购员存与这类顾客沟通时,一定要做到言简意赅,传递的应该是一些相对专业的信息,如鉴别木地板的一些方法,我们公司产品的主要特点等,动作不能过于夸张。

强势型:这类消费者的特点是比较主观,购买目的明确,决策比较果断。对该类消费群体导购人员在充分了解其意图的状况下,尽量不要提反对性的意见,尽量能投其所好、锦上添花,让其充分相信自己的想法,存其心情愉悦之时也将是成交的最佳时机。

二、购买心理学。

购买心理学是专门研究顾客购买行为的,掌握了购买心理学,就会在与顾客打交道的过程中如鱼得水,游刃有余。

1.正确掌握顾客购买动机。

正确判断顾客想买安心地板的征兆,以免错过时机。

顾客“着迷”就意味着想购买。

(1)购物之前的“着迷”状态。

在顾客看地板“注意到”、“表现兴趣”这个阶段,导购员会产生一系列的心理活动,即猜测顾客的购物心理,希望顾客购买等等。从互相比较到确定购买对象,顾客会考虑“是买,还是不买呢?”“还有别的更合适的木地板吗?”,他(她)们往往拿不定主意。

“考虑”与“拿不定主意”表现的征兆如下表所示,这些都被称为“想买征兆”。十人有十个样,同时还有很多共同点。比如说,面对地板,用手摸摸,这些都是顾客的共同点。这样的状态和情况说明客户对你的产品已经产生了好感,或者是被你的产品吸引。

(2)要抓住想买征兆。

下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现:

1、手摸木地板;

2、细心地看产品说明书、技术证书;

3、索要公司资料。产品资料;

4、很认真的提问(如色系、规格、安装、服务等)。

5、问价格和购买条件、促销优惠幅度、有无赠品等;

6、询问地板售后服务情况(如售后保养、售后服务时限等);

7、与同伴商量以争取同伴的认可或获取同伴对于产品的意见和建议;

8、询问公司情况,如:公司地址、公司实力、公司网点、公司荣誉等;

9、反复询问同一款产品特点、卖点、价格、安装、风格、色系等;

10、询问产品技术情况,保养细节等;

11、对某一款产品表示出强烈的好感(如家装搭配、采光条件等)。

2.几种接近顾客的时机。

掌握好接近顾客的时机,将决定买卖成功与否。顾客进店一定要主动热情地简单打招呼:“您好,来看看地板啦,是看实木还是强化的呀?”,然后细心观察他,等待接近的时机。现在终端对于这样的初次机会还是把握的非常好的,那么如何去在合适的时机去接近客户却值得商榷。

顾客注视某一款木地板样品时。

一动不动地注视某一款样品,证明顾客开始对其感兴趣了。或许更进一步地对该木地板展开了各种联想,这时导购员要满怀信心地去接近顾客。

当顾客用手接触木地板时。

用手触摸木地板表示顾客对它表现出兴趣,可能还要进行多方面接触。这时是洵问顾客的最佳时机。但如果在顾客触摸的瞬间询问的话,会使顾客受惊。因此要找准机会,轻轻地询问。比如:可通过规格、色系、流行趋势等方面逐步深入去与顾客沟通。

顾客好像在寻找东西的时候。

在这种场合下“欢迎光临”、“让您久等了”等招呼语也是很亲切的。也是最能拉近与顾客距离的言语。这时导购员千万别只顾自己窃窃私语而不理会顾客。

顾客四目交接时。

很多顾客购物时都希望听取建议,一般会回过头来看导购员。导购员应抓住这个时机(四目交接),面带微笑地接近顾客,以表示欢迎,并通过与顾客的交流,获取顾客目前的疑义,通过专业的述说和讲解,去取的顾客的信任和认可。

顾客与同伴商量的时候。

在这种场合下,顾客很明显地表现出对商品感兴趣。很多时候,导购员都是这样与顾客搭上话的,此时导购员的建议和说明大都有效。

顾客放下随身物品时。

这是表示顾客注意商品,对商品感兴趣的一种具体表现,导购员应满怀热情地接近顾客表示欢迎。在这种场合下等顾客放下随身物品,调整状态后搭话最理想。

以上的各种表现是我们终端店面最常见的也是我们导购不可忽视的一些细节问题,只有我们省时度势,在合适的时候去引导我们的顾客,去讲解我们的产品,那么我们初期的陌生感已不存在了,导购员与消费者的距离感也会因为你的热情而缩小。

配图:激发与促成都是一个艺术性过程,也是终端店面销售的目的所在(1、2图片合并)。

3.导购过程的四个要领。

促销过程的四个要领是:吸引、诱导、激发、促成。

吸引。

吸引顾客的注意力是开展促销业务的基础,当顾客走近木地板时,自己首先要面带笑容,主动向顾客道声“您好,请看看**地板”,当顾客的注意力被自己吸引到某款木地板样品时,可选择适当时机把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。通过是实际的书面材料去让客户增加对品牌的认识和了解。

诱导。

诱导顾客的购买兴趣。最好的方法就是示范,通过面对面的示范表演,让顾客耳闻目睹,直接体会产品的性能、特点,让他了解地板的卓越性能,也可利用第三者(如当用户当时正好在场,让他谈一谈使用**地板的理由)来介绍产品,增强本品牌的产品质量,性能的可信度。这些工作就是所谓的“体验式营销”,目前很多品牌的终端都知道那么去做,但是都是在很被动的情况下在做这样的工作,顾客选购我们的产品其实也是承担了一种“购买风险”,那么通过各种对产品卖点的体验后,会降低顾客的“购买风险”,让其放下曾经对地板的某些片面的、不恰当的认识,以降低其心里防备意识,减少其心理“风险”意识。进而产生对本品牌产品的依赖。

激发。

激发顾客的购买欲望,顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣能同他的需要联系起来,就会激发购买欲望,形成购买动机。如何向顾客介绍哪个高档楼盘的装修全部使用的是本品牌木地板,哪个名人家里装修也是用本品牌地板,****铺的都是这一款地板,还可以通过实际案例,以图片的形式展现,让客户有实际体验感和感官感。促成促成顾客的购买行为,这是最后一个环节,也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情,而感情是易变的,稍纵即逝的,故要快速促成购买行为,以免节外生枝,失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买本品牌木地板,彼时听了别的厂家的介绍,可能就买了别的牌子的木地板了。因此,要从顾客的谈话中,多找出自己的品牌特点加以强调。而对任何一个顾客,都不要轻易地放弃导购努力,一定要乐观、自信,坚信白己的产品是为顾客服务的,是顾客所需要的。即便到洽谈的最后,既不要因为求成交而作出更多的让步,使顾客觉得你原来的条件水分多,也不要因即将成交而欣喜异常,这样就会使顾客想到他是否吃亏。

只有在准确有效把握消费者的消费心理和消费需求的前提下,我们终端导购才可以利用导购话语话术去迎合消费者的实际需求,打开销售局面,导购销售的最终目的就是把我们的产品销售给消费者,那么只有在了解消费需求和消费心理的前提下,我们导购才可以有针对性的去导购我们的产品,才有机会去宣导我们的公司品牌,起到公司与消费者的品牌推广意识上的转移,为树立终端强势品牌做出成果。

现如今终端导购并不是意义上的货物和钱币的交换过程,只有在我们充分了解市场需求,了解消费者的消费心理的前提下,在做好终端的各项建设的同时,不断的丰富我们的各项基本能力,把由消费者主导消费转变为引导消费,那么一切的销售工作的开展都是通过了解不同阶段和不同层次的消费者消费、购买心理的前提下展开,真正把我们的品牌终端做活、做全。

对于品牌终端的实际操作,我们可以以此为参考,通过不断的摸索和理解,去灵活运用适合于本地和本品牌的导购技巧。消费心理和购买心理只是销售工作开始前期的准备,那么只有在了解和明确销售目标的心理之后,我们方可顺利开展我们的导购工作,本期我们就终端的心理展开了分析,那么下期我们就针对目前终端在实际操作中遇到的导购话语和话术与大家进行分享。针对不同产品、不同风格、不同消费者以话术范例的形式展现给大家,也许我们今天讲的是你在目前的销售工作中已遇到或经常遇到的问题,那么希望通过我们的简单阐述,会给你以后的销售工作带来些许的促进。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇七

赞美顾客是需要理由的,我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客,这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受,这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚,即使这是一个美丽的谎言,顾客也是非常的喜欢。

我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处,优点和长处正是我们大加赞美的地方,顾客的有点可以从多个方面来寻找,例如:顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是顾客的优点,只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他,如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

顾客的优点要是一个不争的事实,对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断,会让顾客感觉到,你的赞美没有带有任何过度的地方,这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来,如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么我们就会认为你是一个太过做作的人,顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服。

1、今天您的气质非常好,这段时间看得出来您的运气非常好,和您接触我也粘喜啊。

2、您今天穿的衣服很合适您,感觉出您是一个懂的生活的人。

3、我好羡慕你的头发,很飘逸,

4、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我真的很羡慕您。

5、看得出来您非常有女人味,并且非常显年轻。

6、和您谈话对于我来说是一种享受。

7、看得出来您是一个才女,和您谈话让我学到了很多。

8、您很有福气。

9、感觉出来您是一个非常有品味的女人,

10、看得出您是一个非常细心的人,生活中做您的老公真是幸福。

11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人。

12、感觉您真的眼光非常与众不同,并且非常独到。

13、您提的建议非常好,我一定向我是上级传达您的想法。

14、从您挑选产品,看得出来你说话做事非常干脆利落,想象得出您是一个做大事的人。

15、从您挑选产品,看起来很有派,应该是一个领导级的人。

16、看得出您是一个知识渊博,知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇八

有许多的销售员还没弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至还把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。

因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

有很多的销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。

有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。

我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。

有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的'印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

这一点是非常重要的电话销售技巧,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。

在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。

还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇九

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌),我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。

二、善于慧眼识顾客。

作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”,然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售。

三、能抓准顾客的需求。

抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。

四、善于触动顾客的情感。

五、知道将心比心。

事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

六、设计好导购开场白。

—个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说:“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后,再根据顾客需要回答。

七、用对向顾客提问的技巧。

向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”。这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

八、怎样让顾客跟着你走。

许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

导购的案例分析。

1.案例一:顾客只看不买。

导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。

一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢?”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。

2.案例二:搞不定顾客。

当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。

3.案例三:同时接待几位顾客。

导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。比如:你现在正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选择,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来!”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就应该这样对后来的顾客说:“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。

再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第一位道歉,并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的。

4.案例四:顾客带朋友或施工者结伴而至。

分析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见,而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的。应对策略:在此情况下,保持谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清情况,搞清谁的决定权最大后,抓住重点,大胆的选择导购方向。

再分析:也有可能施工者必须先被说服,因为真正的买主绝对依赖他的判断,同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时,我们赞扬施工者的意见可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力。总之,导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权。

5.案例五:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。

分析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响。

应对策略:针对这种情况,导购应该牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员必须保持镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度考虑问题后,搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种情况是绝无仅有的,其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后达到顾客满意,买卖关系变得融洽的目的。

6、案例六:主家上门直接问价格。

分析:顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块?”“瓷砖怎么卖?”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样,你可以正面回答也可以不正面回答。

应对策略:a、语言:“先生,您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板,那么我们就按正常的程序来导购。b、如果顾客还是很刁钻,不看样板就马上问价格。我们可以回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的数量我们可以给您不同的优惠”。

推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为,快速提高商品销量,同时也为企业降低了销售成本,在竞争如此激烈的今天,这些都是商家们乐于见成的,而对于导购员来说,更是提高工作技能,获得更同报酬的砝码。

这里为大家简单介绍一些推销技巧,希望可以为大家提供一些帮助。

1.顾客是可以创造的顾客只要一跨进你的店门,就意味着有销售商品的可能,所以给他一个热情的微笑,一句真诚的问候,相信这位顾客很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务,即一句问候、一个微笑和一杯水服务。

2.决定推销对象。

经常有时进店购买的不只一人,可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了,在接着的推销就可起到事半功倍的效果。

3.过于热情会赶走顾客。

当顾客刚进店在看商品,还没有决定购买时,他们的心情都是比较胆怯的,对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人,如果对他过分积极的接待,可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境,与之保持一定的距离,但要留意客人的举止,需要时再主动上前服务。

4.因人而异的推销。

因每个顾客对商品的需求各有不同,所以在向顾客推荐商品时,必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等,然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”,而不是“贩卖销售”的旧观念,赢得客人的信赖才是最重要的。

5.给顾客台阶的推销。

顾客一般都比较好面子,所以在推销过程中,一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由,给他们台阶下。这样既能做成交易,又不伤及顾客。

6.幽默推销法。

幽默是一种润滑剂,它能够缓和僵局,制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时,一句幽默的话往往可以博得客人的开心,而放松防备的心理,最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。

7.让对方说是的推销法。

一个人说“是”越多,他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑,那你就可以这样对他说:“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”对方肯定说是。然后你说:“那是不是我们的经营成本就会低很多呢?”客人也会点点头。接着你又说:“羊毛出在羊身上,那我们的价格肯定会比别人低,是吧!”相信通过这样的一番交谈,客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和,而不是咄咄逼人,否则客人即使能接受你的观点,也不能接受你的态度。

推销技巧还有很多方面的内容,推销人员要想全面的提高自己的业务能力,就要尽量让自己变成一个杂家,我们不去力求做每个方面的专材,只要能完成我们的推销职责就是好的。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十

作为一名化妆品导购为了更好地销售产品就要学习更多的知识,除了有关销售方面的一些技巧之外,还有就是对自己负责的'商品的了解。由于生活水平的提高,人们对于生活品质就有了更高的追求,无论是什么年龄阶段的人,对于美的向往是永恒不变的。现在的顾客对自己喜欢的东西总是不吝花费时间去了解,所以就要从这一方面吸引顾客,这就意味着不仅要对自己负责的产品有足够的认识,还要对其他的商品有所涉猎。在20xx年里我为了做出更好的成绩,不仅订阅各种杂志、参加公司组织的培训,还去网上查找资料充实自己,这样使得我在这一年中有了不错的销售成绩。

二、锻炼心理素质。

每天在工作中都能与不同的人群打交道,这些人有不同的需求,在销售过程中就会遇到顾客挑剔的行为,在这一年中,我努力做好自己的工作,在面对顾客一些不好的行为也保持镇定,面对销售失败时,也能保持平常心,心理素质不断提高。

三、提升口才,加强基本功。

销售说到底还是与人沟通的一个职业,如何通过语言让顾客认可,从而达到购买的目的,也让顾客满意而归。在过去的一年时间,我仔细观察,分析通过什么样的言语来打动顾客,利用什么样的姿态来与顾客交流,不断加强自己的技巧,在销售过程中取得了良好的效果。

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导购销售技巧总结(专业16篇)篇十一

我认为好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行。

上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候,多听少说。销售员应该把持“说三分话,听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候,要注意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意,让对方说,你就能够抓住对方的心意,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方。

正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫,持之以恒地加以强化练习,是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的,它可以能够让你成为一名出色的销售员。

卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

当然,赞美对方并非美言相送,随便夸上两句就能奏效的,如果方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。

其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不很多,原因就是所有的销售员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为销售员,在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的`购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定,充满活力的。

纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求,才能够得到别人的欣赏,也就能够得到别人的好意和欢迎。

表情是一个人内在精神的外部表现,是自然而然流露出来的,不是假装出来的,任何人都不可能装出来让人感动的表情,你要想销售自己,就要有真诚的态度,有了真诚的态度,你就会产生自然动人的表情,就会感染顾客。

当非语言的行与说话的内容冲突时,非语言的行为远比说话更具影响力,换言之,接触,姿势,手势以及面部,远比说话重要,并决定信息传递的感觉。所以,你在顾客面前一定要言行一致。因此,当你与顾客沟通时,想要与对方迅速达成亲和关系的话,就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。

销售的人都听过一句口头禅:“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候,会让顾客产生不愉快的感觉,那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能,因此销售员一定谦和有礼,时时以顾客的咨询顾问自谦,如果想要圆满达成销售商品的目的,必须先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立刻给予反驳,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能接受你产品的人。

所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬,而不应该用批评来毁坏他的形象,。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十二

服务是营销的基础,导购是店铺的形象!多次在导购员培训的时候讲到,导购员是商业的代表,是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中,导购扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,导购应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则。

由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,销售人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。

当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间,导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。表示,因此以导购的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且根据顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

3、顾客抱怨的处理。

任何的商品推销都有一定相通的原理,不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等,不论卖什么商品,导购员(或销售人员)讲的是否专业,都一定遵循以下原则:。

1、商品推销话术的fabe法则;。

2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?fabe的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;。

认为,商品推销话术fabe适用与任何商品的推销,那fabe每个英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取开头第一个字母组成,“f”为特性(features);“a”为优势(advantages);“b”为利益(benefits);“e”为证据(evidence)。

根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况,对导购人员的培训应大致包括如下内容:

1、企业知识的培训。

包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

2、产品知识的讲解。

包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是,除了一些基础的产品知识外,每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点,以方便导购的学习。

3、陈列知识的培训。

从目前终端市场的发展情况来看,产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题,因此需要培训人员认真研究、精耕细作。

这个步骤直接影响业绩的产生,应从顾客个性分析开始,将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解,力求让导购人员深刻领会。

5、服务内容的规范。

主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节,尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题,都要做出详细的规范。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十三

一个人的气度是由内而外的一种风度和魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形容一个人的外表,这就是说的他的气度。但是,这种气度不是与生俱来的,而是后天修来的。这种修来,与你的生活环境、你的知识程度、你的个性密切相关。如果我们要想养成一个好的气度,也做到一个众人欣赏的风度男人、或是潇洒自如,就必须不断的加强自身的修养。

对于前台或者总机却不一样,他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”,当他们接到电话时候,也会死处在一种矛盾之中,那就是如果不转接进去,万一错了怎么办?若是转接进去又错了怎么办?不管怎么做,只要做错了,得到的可能都是让领导埋怨。其实,在电话销售过程中,只要我们电话销售人员,能够抓住他们的弱点。

给于他们一个充分理由或者借口,还是能够有效的绕过障碍的.。理由和借口非常简单,我们电话销售人员无须害怕他们,必须理直气壮,无论是采取善意的谎言法则,还是采取不平等法则,还是采取恩威并举法则等,只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口,就可以保你通行无阻。

细节定成败。

推销需要关注不同环节中的细节,如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上,推销需要有持续的毅力,需要关注细节,在不同的环节上从小事着手,细节决定成败。

对位是关键。

有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开,不仅要找准目标客户,而且要时机恰当,要对位推销,如包括对客户购买能力的资格审查,对目标客户的攻心术,对位产品使用价值与客户的需要等等。

思考要换位。

作为专业的销售人员,要具备一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。

向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。

但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”。

这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。

也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

当顾客再次光顾店铺时,可减少寻找商品的时间,提高购物效率。店铺的经营者应该注意到这一点,但这样一来,时间一长又易于失去顾客对其他物品的注意,且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间后,调整货架上的货物,使顾客在重新寻找所需物品时,受到其他物品的吸引,同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。

不过这种变化如果过于频繁,会导致顾客的反感,认为店铺缺乏科学化的安排,混乱不堪,整日搬家,继而产生烦躁不安的心理。所以,商品的固定于变动应是相对的。商品陈列左右结合法、通常而言,顾客进入店铺后,眼睛会不由自主的地首先射向左侧,然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的,即印象性地看左边的东西,安定性地看右边的东西。

利用这种购物习惯,将引人瞩目的物品陈列在店铺左侧,迫使顾客停留,以此吸引顾客的目光,充分发挥店铺左侧方位的作用,促进商品的销售。所以,店铺的经营者可充分利用这一特征,借商品陈列的不同位置,给顾客以不同效应,最大限度地吸引顾客的注意力。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十四

工作中应注意几点:

能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。

犯错后禁忌的态度:

原谅自己,今后一定努力,没有功劳还有苦劳,失去信心,大不了不干。

销售时的五种心情:

1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。

2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。

4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。

销售中的七个步骤:

1.寻找对象:找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况:了解顾客真正需要什么,并判断出他们的.购买能力。

3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。

4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题,并迅速更换试穿服装的种类。

5.购买:顾客交款的时刻。

6.继续跟进:进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。

7.建立档案:办理会员卡,请顾客留言,建立客户档案。

销售方法:

通过观察顾客的形象,装扮。体形。语言。神态等细节初步判断顾客购买能力,提高销售成功率。

1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。

3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4.多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

流水作业法:

销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序:

1.引顾客进店1人完成。

2.介绍产品,鼓励试衣,取货2人完成(主销和配合)。

3.决定购买,开票,付款1人完成。

4.包装1人完成。

5.再次推销2人完成。

6.办理会员卡,建立客户档案1人完成。

7.补货,整理货区2人完成。

8.准备迎接其他顾客。

应该注意的问题:

1.处销售过程外,陈列,配送,卫生等过程同样可以流水作业。

2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。

3.完成销售后的流水作业更为重要。

4.要即使总结经验和不足。

优秀员工与普通员工的比较:

普通导购:

1.机械化的递拿商品2.简单的介绍商品3.被动式回答顾客提问4.等顾客决定后开票。

优秀员工应具备的素质:

1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。

2.懂得货区陈列以及色彩搭配。

3.处理问题有独到的方法。

4.卖场管理精细化。

5.具有人格魅力。

6.善于做销售分析和总结。

7.对库存了解,并进行合理配送。

8.有良好的沟通能力,会沟通。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十五

6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。

7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。

10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。

11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。

12.不要躲避你所厌恶的人。

13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。

14.过分的谨慎不能成大业。

15.世事多变化,准客户的情况也是一样。

16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。

17.光明的未来都是从现在开始。

18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大,没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵,爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼,不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后,找出客户弱点再出击。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

29适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30以退为进,最能拿下客户的销售技艺是不销售。

导购销售技巧总结(专业16篇)篇十六

1.语言介绍。

(1)讲故事。通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。

(5)富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。

(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

(7)abcd介绍法。a(authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;b(better,更好的质量),展示更好的质量;c(convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;d(difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。

2.演示示范。

导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。

3.销售工具。

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议。

异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

1.事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2.“对,但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。

3.同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4.利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5.询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

(三)诱导顾客成交。

1.成交三原则。

导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

(1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

(3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。

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