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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇一
校本管理是当今世界广受认可的学校管理模式。它最早可以追溯到20世纪60年代中后期澳大利亚首都直辖区的改革，而真正兴起是从20世纪80年代的美国开始的。在美国已经至少有40多个州开展了不同形式的校本管理，而澳大利亚、英国、新西兰、加拿大等国家也不同程度地实行了校本管理。从上世纪末开始，我国的学者也逐渐认识到校本管理的意义，关于它的研究成果不断涌现，主要集中在理论层面和对国外经验的借鉴，而将校本管理引入到职业技术教育管理中的研究却不多见。
本文将简单介绍校本管理的基础理论，着重分析职业院校实施校本管理的可行性，以及对职业教育管理发展带来的启示。
一、校本管理概述。
校本管理（school-basedmanagement,简称sbm）,又称学校现场管理（school-sitemanagement）、现场管理（site-basedmanagement）等，不同的学者对其有不同的界定。赫尔曼(herman）认为校本管理是“一种结构和过程，它允许学校在指导、预算、政策和规则的制定、人事等方面拥有更大的决策权。同时，学校的各种利益相关者要参与学校的'决策制定。”马兰（malen）等人认为校本管理是“一种权力下放的形式，学校是教育质量和效率提高的基本单位，通过决策权的重新分配，能够激发并保持学校的进步。”拜雷（bailey）认为校本管理是“一种决策参与过程，参与决策的人员要对决策负责。”
综合上述定义我们可以看出，校本管理这一概念具有两层含义：
1.学校决策权从上级部门下放到学校，学校作为自主决策、自主发展的办学主体，在课程设置、人事安排、财政预算、资源分配等各个方面拥有自主权。
2.与学校联系紧密的各种相关利益者，如校长、教职员工、学生、家长、社区人士等都有权参与学校的决策。
二、我国职业院校实施校本管理的可行性分析。
当今我国的职业教育管理还存在许多问题，如：国家教育管理机构对职业院校的控制过多、过死；职业院校内部管理混乱并且缺乏创新性等。主要是由于我国的职业教育管理体制还不完善，所以改革势在必行。
首先，校本管理理论是一种普适性的理论。
校本管理代表了教育改革及教育管理发展的世界性趋势，其优势非常明确。可能有人会认为当今实施校本管理主要是西方发达国家，这些国家都有具备实施的条件，而我国似乎还不具备。其实不然，现在有许多发展中国家也有成功实施校本管理的例子，如巴西、洪都拉斯等。即使在美国、英国等发达国家实施的校本课程也不尽相同，主要是各国国情差异也很大。因此，校本管理并不是固定的范式，是一种学校管理的新理念。每个国家以及国家内的不同地区都可以根据自己的实际情况，灵活地实施校本管理。
其次，职业技术教育更适合实施校本管理。
这是由于职业教育与普通教育相比有其独特性，而校本管理正适应了这些特点。（1）多样性，由于职业教育要为社会培养成千上万职业岗位所需的各种人才，因此，职业技术院校及其专业设置必然表现为多样性。
（2）多变性，职业技术教育是现代教育的重要组成，同经济发展和社会全面进步关系特别密切，因此，职业技术教育是随着经济的发展和科技的进步不断发展的。传统的外部控制管理模式，是教育管理部门通过外部控制方法管理职业院校，而类型繁多的职业院校及其多变性，致使管理机关无法迅速地、灵活地应对不同学校的情况。校本管理以学校内部管理为主，将学校的管理权下放到学校的管理者、教师以及学生家长等，这样学校就可以根据自己的发展需求，灵活地设置学校的专业及其课程。校本管理的实施，会使所有的职业院校与政府部门相脱离，从而都要接受市场的调控，促使其优胜劣汰。既能够激励职业院校的发展，又能够使职业院校更符合经济发展的需求。因此，校本管理模式更适合职业院校的发展，也是职业教育发展的必然趋势。
三、对我国职业院校实施校本管理的建议。
以下是对于实施校本管理的建议。
1.理顺政府与学校的关系。
在校本管理中,权力下放是最核心的问题。从广度上看,下放的权力包括学校目标和政策制定权、财政预算权、人事安排权、课程设置权等。从深度上看,可以将权力下放给校长、学校委员会(学校董事会)或学校各种各样的专业小组或工作小组。权力下放意味着教育决策权的重新分配和政府职能的转变,教育行政部门须改变传统的对学校实行全过程、全方位控制的方法,通过立法、拨款、中介组织、政策引导、督导、信息服务等各种间接手段对学校进行宏观调控。职业学校也应相应地改变职能,由原来的执行机构转变为决策机构,被动管理转变为自主管理。此外,学校还应建立基于学校层面的战略管理,包括环境分析、系统的计划和组织构造、组织成员的合理发展和指导、积极的监控和评价、领导艺术等。
2.改革学校管理体系。
校本管理主张将权力下放到学校,交给学校委员会。学校委员会一般由校长、教师、行政管理人员、科技界、企业界人士、社区代表及学生代表等组成。学校委员会在学校的改革和发展、人才培养目标、经费预算、人员聘用、课程编制以及其他各种事务方面参与学校的各种决策。委员会的组成由学校自行决定。还可设立各种专门小组,如规划小组、评估小组、教职工发展小组、实验小组等,另外还有各种根据需要而成立的临时特别小组,帮助学校委员会决策。
3.注重校本培训和校本课程。
4.追求学校管理的求精和创新。
校本概念突出的不是统一性、一致性,而是基于学校现实而展开的。学校管理的求精和创新,是校本管理的追求,即精益求精和创新发展的品质意识。每一所学校都应从区域及学校实际情况出发,构建有自身特色的发展理念和模式,更好地激发教师的创造热情,使学校更具活力,更有效率。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇二
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇三
erp项目管理系统实施具有投资大、周期长、业务集成化高等主要特点，在中国已有二十多年的erp发展历史中，由于我国企业在erp实施过程中缺乏项目管理理论和方法指导，出现了系统集成没有按预期实现和上线应用情况不理想的情况，甚至有的企业erp项目最终实施以失败告终。本文运用项目管理的理论和知识，以中国核电erp项目实施为具体案例，对erp项目实施的项目组织机构、项目计划管理、项目实施方法论等进行全面的分析，并重点阐述了中国核电n1-erp系统在项目管理中的创新。
在中国“十三五”发展周期中，信息产业将是推进传统制造到智能制造，促使我国从工业化社会迈向信息社会的重要手段。当前，在以德国为代表的推动工业4.0浪潮的国际大趋势下，中国也制定了两化融合和中国制造2025等战略目标，这需要把信息化与工业化的深化融合渗透到各行各业。
信息化项目普遍具有复杂度高、科技创新强、发展更新快等特点，因此信息化系统在国内企业的实施应用也存在行业标准不健全、管理不规范的问题，容易造成信息化项目的投资失败。
项目管理的理念起源于第二次世界大战的美国战争准备活动中，一经应用取得了巨大的成功和管理意义，世界各地纷纷效仿和应用。从20世纪40年代到70年代，这是项目管理的第一阶段，主要对项目的范围、费用、时间、质量和采购等方面进行了研究，发展了关键路线法、计划评审技术（pert）等项目管理工具，主要的应用范围是美国的国防、航天和建筑业中。
目前，市场上出现了大量erp产品软件商和系统实施咨询商，其中一些知名的软件商和咨询商都形成了各具特色的项目管理和实施方法论。erp软件产品主要有德国sap、美国oracle、qad、中国的用友、金蝶等等，行业著名的erp实施咨询商有ibm、埃森哲、凯捷、普华永道等等，部分软件产品商也提供系统实施的服务。
1、sap公司的asap实施方法论。
德国sap是目前世界上erp系统最大的软件提供商，提出的asap（acceleratedsap，即加速实施sap）方法论。asap实施路线图是该方法论的核心内容，将sap软件实施分成项目准备、业务蓝图、系统实施、上线准备和上线支持5个阶段，这5个阶段清晰描述了erp实施的里程碑节点，有助于erp实施关键节点的控制。
2、oracle公司的aim实施方法论。
oracleerp产品目前在世界市场占有率仅次于sap，是第二大erp软件产品厂商。oracle公司根据在全球多年的产品实施提炼的aim（applicationsimplementationmethod），从定义用户的实施方法、策略和系统上线运行，降低实施风险，保证高质快速地实施系统。
二、中国核电erp系统建设的背景和实施方法论。
中国核电是中国核工业集团公司的核电板块，由中国核电本部和旗下运营核电厂的成员公司组成。中国核电信息化建设实行了“统一设计、统一建设、统一运维”的原则，这些系统称之为核电统建信息系统，以“n1”作为代号，如n1-erp、n1-eam、n1-ecm等，代表了从原来众多n个系统集成到统一的1个系统。本文所基于研究的中国核电erp项目即n1-erp的第一期项目。
（一）、中国核电erp项目的实施背景。
为了适应核电大发展的形势，中国核工业集团公司对旗下核电资产进行重组整合，以提升存量资源的利用率，培育更加专业化的经营能力。2008年1月21日，中国核电正式注册成立，2010年正式运营，定位为经营/利润中心。
中国核电专业化经营处于起步阶段，为快速推进经营管控模式落地，充分发挥集中经营管控的优势，中国核电迫切需要加大信息化建设力度。通过信息化平台建设促进公司治理优化，实现集约化、规范化、精细化管理，优化资源配置、提升运营效益，支撑中国核电做大、做强。中国核电开展了信息化规划咨询项目，通过信息化现状调研、分析、设计，制定了未来5年信息化规划。中国核电信息化规划中重点规划了人财物一体化平台（erp）、生产管理平台（eam）、文档知识管理平台（ecm）和决策支持平台（bi）。
（二）、中国核电板块erp实施内外部因素分析。
1、国内erp系统应用范围已初具规模，具有大量成功的实施经验。
至1981年沈阳第一机床厂从德国工程师协会引进第一套mrpii软件开始，各种类型平台的erp系统开始在我国企业推广应用。据调查，在我国5000多家大型企业中已经实施erp的占25%以上，其中超过50%的企业准备实施erp。特别是在传统制造业的机械、汽车、能源、电力、电网行业，以及在消费品销售、物流行业，这些企业多属于全国集团性质，在erp系统应用中占主导地位。
从国内企业实施erp的情况来看，大部分企业都投入了相当大的资金，在erp的应用效果上，据调查统计也有接近50%没有实现预期的系统集成效果或项目失败。但在另一半成功实施erp的企业方面，例如联想集团、苏宁电器、石油行业等，erp的成功应用提升了企业的经营管控能力，支撑了企业做大做强的发展战略，也为国内企业成功实施erp提供了宝贵经验，培养了多样化的erp产品和实施商队伍。
2、核电同行的erp实施经验，提供了多版本的核电erp模板。
核电作为资产密集型的优质能源行业，在法国edf集团、中国广核集团等核电同行中已有成熟的erp应用实践，表明了核电行业实施erp的可行性。但经过调研发现，核电同行erp实施的成功背后，也曾经有过erp建设的弯路，说明了erp系统的实施必须要在企业加以属地化才能适用。
3、中国核电前期在n1-eam、n1-ecm建设模式的探索。
在中国核电开展信息化规划之前，为了保证成员单位信息系统建设的有序开展，中国核电坚持按照国资委要求的“统一标准、统一设计、统一建设、统一管理”的信息化建设原则，已经开展了eam、ecm的统建信息系统建设。
eam、ecm这两大统建信息系统的成功建设，为中国核电建设板块级集成化系统平台探索了模式，积累了大型信息化项目管理的经验。但eam、ecm属于各成员单位共同出资建设信息化系统，在项目转资后资产记入各家固定资产，不利于信息系统后续的统一运维和管控。
（三）中国核电本土化erp实施方法论。
中国核电erp项目的实施依据中国核电信息化规划对于erp分阶段实施的总体部署，erp建设分基础建设和深化应用两个阶段。erp系统的建设和应用不是一朝一夕的事情，是一个长期、循序渐进的过程，需要中国核电本部和成员公司上下同欲，围绕核电标准化、国际化的战略，统一各成员公司在人财物管理上的差异。
erp分阶段建设的规划，不仅是针对中国核电实际情况的最佳设计，也是erp建设持续提升的客观规律。在基础建设阶段，在中国核电板块整体实施erp系统，完成财务管理、人力资源、采购仓储和项目管理的应用，做到标准统一、流程规范，完成人财物基础业务在erp的运转。在深化应用阶段，完成erp系统在中国核电各成员公司的推广复制，提升人财物业务管理在erp系统的高阶应用，实施全面预算、招聘培训和电子商务等深化应用。
在中国核电erp实施中，主要分成如下阶段：
1、项目准备阶段。
2013年7月25日至2014年3月21日，成立erp项目筹备组，研究erp项目建设模式，开展erp项目组成员选拔，组织erp系统的外部调研，开展erp软件产品和系统实施的商务招标工作。
2014年3月21日至2014年4月7日，成立项目组织机构，搭建项目工作环境，确定项目管理标准、程序，确定项目范围，制定实施计划，召开启动会。
三、核电erp系统实施的项目管理方法。
中国核电erp项目组由中国核电本部、各成员公司的业务骨干组成，要经历蓝图设计、系统实施、上线准备等阶段，最终完成中国核电erp系统在核电板块的全面上线。中国核电根据企业自身的实际情况，通过科学设置项目组织机构、大量运用项目管理工具，实现了快速有效的决策机制和沟通效果，按目标完成了erp系统的建设。
（一）、采用矩阵式erp项目组织结构，提高项目实施运作的效率。
中国核电erp矩阵式项目组织机构是原有职能部门和阶段性项目两种组织结构的混合形式，这种组织结构形式是一种双重职权结构，有效地发挥了核电本部业务职能部门对成员公司的管控力量，使得erp系统实施所需的资源配置、流程再造、制度发布都得以落实。
矩阵式组织结构项目人员平时主要以erp项目组成员的角色参加日常工作，但作为各公司业务部门的专家骨干，组织隶属关系仍属于原业务职能部门。在项目建设期间，所有项目组成员受erp项目经理的统一领导和指挥，但同时仍持续地向原单位部门汇报erp的进展和将带来的管理变革。在项目组成员的双向工作汇报机制中，解决了erp项目实施与成员公司的沟通机制。
中国核电erp项目以工作说明书（sow）和业务蓝图为项目管理范围的基础，建立了erp项目的变更管理流程。
（三）、项目计划管理和进度控制。
中国核电erp项目实行三级计划控制，来保障项目节点根据预期来完成。一级计划为erp实施合同中定义的关键里程碑节点，二级计划为项目管理办公室制定的基线计划，三级计划为每个业务组在二级计划的基础上制定的双周滚动工作计划。
erp项目组执行严格的计划调整审批管理。一级计划的调整由erp项目执行委员会批准，二级计划的调整由项目管理办公室批准，三级计划的调整由各业务组批准，并发布双周滚动计划。
（四）、项目的沟通管理。
erp系统的成功实施需要项目与各成员公司、业务部门开展充分的沟通，使得利益相关方透彻地理解工作有关问题，达到提高项目领导小组和各公司高层的决策效率和准确性。
中国核电erp系统实施过程中，制订项目组内部例行的沟通机制，定期向上级和成员公司公布项目进展信息，并通过传统的报纸、网页等网络媒体进行信息公开。
四、基于中国核电实际情况，创新应用项目管理方法。
中国核电erp项目从2014年3月启动，按计划需在2015年3月份完成14家公司的上线任务，为了按计划保质保量地完成这个既定目标，中国核电erp项目组广泛深入地应用了项目管理方法和工具，设置了科学的组织机构，实时进行计划管控、沟通管理和质量控制。除此之外，中国核电erp项目根据企业的实际情况，深挖项目管理理论，独具特色地创新运用，保障了erp项目实施的成功和平稳转入运维阶段。
（一）、项目建设模式创新，采用以中核运行公司投资和统一运维的形式。
根据在eam、ecm这两大统建信息系统建设中的经验反馈，采取多家业主公司联合投资建设信息系统的方式，第一是存在项目建设中不能形成统一的技术团队，项目知识无法成体系地传递，也不利于集中培养自身的信息化能力。第二是在项目建成后固定资产投资以成员公司为单位分割成片，后续的系统运维对象同属于多个业主管理单位，系统运维的成本不能合理地分配到各业主公司，同时也降低了系统运维的效率。
（二）、加深沟通渠道，以五层沟通方法提升业务蓝图质量。
对于信息化项目，一个好的设计是成功的一半。为了保证项目业务部门需求，符合业务部门管理的期望，erp项目的在技术规格书和业务蓝图决策模式上做了一次创新。既从以往由项目组决策的做法，改为业务领域决策。凡是技术规格书和业务蓝图中涉及到人、财、供应链及计划管理的内容，全部由项目专业组编写，各成员单位相应领域的管理部门参与讨论审查，最终由中国核电本部及该领域主管领导审批。项目组it专业和项目办公室只是参与讨论，提供建议。项目最终的设计方案能够满足各业务领域用户的需求，从而有力地保证了项目的成功上线。
（三）、梳理erp上线三大关键点，保障系统并行上线成功。
中国核电n1-erp作为中核集团公司erp的一部分和示范工程，也是中国核电管理提升的重要手段和任务，更是中国核电2014年信息化水平达a的必经之路，因此erp项目时间紧、任务重。自erp项目正式启动以来，erp项目组一直在分析主客观因素和环境因素，开展erp上线策略的制订工作。
在erp项目的三批上线中要完成14家公司的上线，每批上线都要进行多家公司的并行上线，为控制上线计划，erp项目组梳理了上线的三大关键点，一是最终用户培训及现场补充培训，二是业务准备工作，三是数据整理工作。
五、结论-充分发挥项目管理作用，提高核电信息化成功率。
中国核电erp项目从2013年7月开始筹备，经历了6个月的充分准备，于2014年3月21日正式启动，至2014年12月1日开展第一批公司的上线切换，并于2015年1月和2月完成了第二批、第三批公司的上线切换。从erp项目正式启动到第一批上线，仅用了8个月的紧张项目周期，完成了涉及14家公司的负责系统设计和开发工作。erp项目的实施按照既定目标和考核任务，如期完成了项目准备、业务蓝图设计、系统实施、业务上线准备、上线支持和系统转运维的各阶段工作。
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摘要：随着我国经济实力不断增长，社区物业管理也迅速发展。然而，越来越多的问题突显出来，一定程度上制约了我国物业管理行业的发展，使得我国物业管理行业在市场化日趋成熟的大环境下缺乏一个明确的发展方向，进而难以取得突破性发展。为此，对我国城市社区物业管理中现存问题展开深入挖掘，探寻问题形成的原因，并在此基础上探索优化我国城市物业管理的解决措施，对促进我国城市社区物业管理的发展有着重要意义。
关键词：城市社区;物业管理;业主。
1我国城市社区物业管理现存问题。
与发达国家相比，我国社区物业由于起步较晚其发展相对滞后，加上国内物业管理方面人才匮乏，致使城市社区物业管理企业大多管理能力不足。主要体现在两个方面：其一，物业管理企业与业主、房地产开发商三者关系处理不到位。其二，将物业管理的重点放在对外宣传上，而自身实际管理经验的累积和管理相关设施发展与宣传相悖，在一定程度上导致我国城市社区物业管理企业高科技管理设施逐渐成为摆设，难以发挥其应有的功能和作用。
1.2服务观念落后。
我国城市物业管理企业服务观念落后，致使我国城市物业管理服务质量难以显现。主要体现在两个方面：其一，我国城市物业管理主观原因致使其行业定位存在偏差。我国城市物业管理企业没有找准行业定位，将自己定位为管理者，而不是服务者。这是因为物业管理企业自身服务观念落后，没有认识到物业管理的职能是服务。由于这种错误的行业定位，致使我国城市物业管理服务质量差。其二，前期物业定价过低、后期业主拖延或拒缴物业费等客观因素致使我国物业管理企业难以提供优质服务。而业主一旦拖延或拒缴物业费，物业管理企业就会更加消极懈怠，极大打击物业管理的服务意识，难以提供优质的服务，由此形成恶性循环，制约了我国城市物业管理整个行业的发展壮大。
1.3业主思想观念存在误区。
我国城市物业管理行业飞速发展，多数业主的消费理念相对落后，仍处于计划经济时代单位大包大揽免费午餐的状态，尚未形成“等价交换”的消费理念。此外，多数业主对物业都缺乏正确认识，自律性差，一味追求“低价格，高服务”。不少业主都存在拖延或拒缴物业费现象，降低了物业管理企业收费率，降低了物业管理人员服务的积极性，同时也影响了更多社区居民的利益。
2我国城市社区物业管理现存问题的原因。
2.1相关法律法规不健全。
由于我国城市社区物业管理相关法律法规尚不健全，赋予业主大会以及业主委员会的法律地位不高，使得业主大会在实际运作中谈判处理社区物业管理问题难度增加，协调成本逐步增长，业主大会难以充分发挥其职能。此外，针对业主大会、业主委员会的监督机制尚不健全，其实际运作中难以做到“民主、公开、公平”，导致业主委员会和业主大会并不能完全代表广大业主利益。也正是由于我国城市社区物业管理相关法律的建设力度较弱，尚未出台具有针对性、地方性的物业管理相关法律法规，致使社区物业管理企业与业主二者之间的权、责、利关系不明晰，对于二者之间出现的纠纷，也尚未出台相关法律法规明确指出处理办法。究其根本，主要是由于我国房地产行业发展迅速，社区物业管理行业也飞速发展，而与社区物业管理行业发展速度相比我国出台的有关社区物业管理的法律法规难以同步，从而制约其发展。
2.2市场机制不够完善。
近些年，我国物业管理行业飞速发展，逐渐成为我国现代服务业的重要组成部分，但由于我国物业管理行业的发展起步较晚，市场机制尚不完善，使得业主跟物业管理企业之间处于无休止的纠纷中。市场机制的不完善，严重影响了市场经济环境下物业管理体系的发展和完善，物业管理企业缺乏一个良好的监督环境，以及招投标的标准化、透明化程度低，致使违法违规现象时有发生，使得物业管理行业在市场经济的发展活力不足。另外，由于监管机制体制的不健全，在一定程度上导致了物业管理企业的职能和责任难以充分履行，加剧了物业管理市场的混乱。也正是因为市场机制不完善，导致物业管理缺乏一个良好的竞争环境，使得市场经济的竞争机制建设不完善，进而导致物业管理企业在实际运作中不规范，管理水平低下。基于物业管理企业的不规范操作，在一定程度上引起了业主的不满，进一步影响了业主参与自治的积极性。
2.3社区业主自治程度不够难以满足现实需求。
按照我国传统文化，老百姓花掉毕身积蓄购买商品房就是为了安居乐业寻找归属感。但是面对与物业管理的纠纷得不到解决，让很多业主对物业管理行业失去信心。一方面，业主缺乏自治观念。有些小区几年没有举行过业主大会，各家自扫门前雪，对与自身利益无关的物业管理事务莫不关心。业主大会无法正常召开，业主委员会也就无法成立。在面对利益受到侵害时，缺乏良好的维权渠道。其次，不少小区业主委员会管理不规范。业主委员会应该是由业主大会公开选举而来，但是不少小区从选举到后期的管理运作都极为不规范。业主委员会不能代表业主利益甚至还和物业管理企业共同侵害业主利益。一部分小区业主委员会虽然是正规流程选举而来，而业主委员会成员管理能力缺乏，在帮助业主维权过程中力不从心。这些情况都让业主委员会形同虚设，无法发挥应有的作用。
3优化我国城市社区物业管理对策。
3.1健全相关法律法规。
物业管理虽然在我国发展了多年，但是相关法律法规还是滞后。开发商、物业公司、业主之间发生纠纷，往往没有详细的法律法规提供法律依据导致纠纷无法通过法律手段妥善解决。根据物业管理的特点，主要从两方面来完善法律法规。一方面要健全地方法规。我国各地区经济文化发展情况差异很大完全依靠国家制定的法规往往不能解决实际纠纷。根据各地方实际情况来制定物业相关规定，在物业管理过程中才能更加切合实际解决物业纠纷。如：收费原则、收费标准、服务构成、管理方式等细节上的问题都要有详细的法规来规范，这样才能使出现纠纷有法可依。另一方面，要制定完善的投标制度。当前物业管理一个重要问题就是业主不能自主选择物业公司。完善投标制度，通过业主大会来公开选择广大业主青睐的物业公司。一旦达到自由选择物业公司，物业公司为了获取市场必然要极力提供良好服务得到业主口碑，获得良好的公众印象。公平公开的市场竞争才能促进物业公司服务观念的改变以及管理能力的提高，最终得到长足发展，同时业主也得到良好服务和避免纠纷。
3.2认清行业本质找准行业定位。
首先，要处理好物业管理者与业主之间的定位。物业管理者在业主面前，既不是高高在上的“管理者”，也不是卑微受气的“仆人”。对于物业管理者，应该将自身定位为服务者，因为物业管理本质上是服务业。每一个物业从业人员都应该遵守职业道德，认真为业主提供服务，以及不断提高自身物业管理能力。遇到业主问题要耐心解决，时刻把自己定位为一个服务者。对于业主，也要摆正自己的位置。不能把物业管理者当作自己的仆人，通过正规流程去处理物业问题，而不是通过威胁和拒绝交物业费等方式来“维权”。其次，房地产开发商与物业之间的定位。开发商与物业应该是相辅相成的，二者相互支持相互帮助才能出现共赢的`局面。一些开发商对房屋建造偷工减料等等，导致后期物业公司难以应付，这使物业公司失去管理信息和业主纠纷不断。一些物业公司为了获得市场，前期给开发商报出过低的物业费用吸引业主购买商品房，但在后期却无法按预期提供服务，最终只会纠纷不断。优质小区建设规划，会给后期物业管理减少很多不必要的纠纷，提供一个良好的服务平台，并能使开发商获得公众的信任与支持。
3.3完善相关规章制度。
首先要进一步完善招标制度，做好事前监督。在确定由哪家物业公司入驻社区参与物业管理之前，必须要有一套完善的招标制度来选择符合要求的优质的物业管理公司。公平公开的招标制度，让更多的物业公司参与竞争从而促进物业公司自我提高和为业主提供更优质服务。通过严格的招标制度和招标流程来筛选合格的物业公司，是对业主负责同时也是对物业管理行业负责。其次，初始物业公司选择市场化。在实际物业管理过程中，开发商与物业管理公司关系往往非常暧昧甚至物业公司是开发商下属公司。根据《物业管理条例》规定，物业管理企业和开发商应该是合同关系。开发商在进行商品房销售过程时，物业公司提前入驻社区，往往这个物业公司和开发商有着千丝万缕的关系。之后又缺乏自由选择物业公司的体制，导致物业和业主纠纷不断。最后，建立完善的业主投诉制度。近年来的物业纠纷越来越多，业主利益受到侵害时没有畅通的投诉渠道和完善的投诉制度只能采取其它不理想的维权方式。如此一来，物业和业主之间的纠纷就得不到妥善解决从而恶性循环。纠纷得不到妥善解决，让业主对物业管理行业失去信心从而不愿意交物业管理费。最终导致物业管理企业得不到良性发展。
3.4完善监管机制，物业管理健康发展。
首先，要加强物业公司资质审核监督。对物业管理企业资质信用度等方面进行严格的审核，杜绝不符合要求的企业进入物业管理行业。这既是保障业主的利益，也是保障物业管理行业的利益。其次，加强物业管理行业竞争规范化监督。当前物业管理市场竞争日益激烈，不少物业公司为了夺取市场，不顾市场规律，承诺过低的物业费，入驻社区后又不能盈利从而通过降低服务质量违规收费等方式来保证自身利益，最终导致业主不满，从而纠纷不断。同时恶意低价竞争和乱收费扰乱了物业管理市场，破坏了物业管理行业形象。最后，要加强对业主委员会的规范化监督。业主委员会是由业主大会选举而来，代表广大业主利益的业主代表。政府加强对其监督管理，使其规范化运作真正代表广大业主利益。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇六
摘要:格力-国美事件一直受到广大营销学者和企业界的关注。当营销人员和企业界将眼光集中于渠道问题的时候,从品牌的角度分析该事件。
关键词:品牌定位;格力;国美;渠道冲突。
1事件起因。
2月,由于国美在没有提前通知厂家的情况下,突然对所售的格力空调大幅降价,引发了成都国美和成都格力之间的争端。203月11日,国美总部向全国分公司下达通知,要求各门店清理格力空调库存。对此,格力公司表示,国美的这种行为已经严重损害了格力在当地制定的价格体系,同时还导致格力其他众多经销商的强烈不满。此前,事发地成都的6家国美卖场已彻底撤出了格力空调。直至4月,长达三年的冷战才宣告结束,国美电器广州分公司与格力广州公司同时宣布,即日起格力空调全面进入广州国美旗下33个门店销售。
2品牌定位。
在市场竞争愈加激烈的今天,“品牌”一词频繁出现成为商家关注的焦点,人们越来越感受到品牌的表现力及广泛的影响力。创立一个品牌无疑是使商家在竞争中占据优势获得高额利润的一把利器。创立品牌的成本很高,而且是一个长期的过程,品牌创立过程中,重要环节就是品牌定位。
最早对“定位”(brandpositioning)概念进行系统论述的是学者艾·里斯和杰克·特劳特,他提出“定位”概念的出发点是为了解决品牌市场传播的效率问题,是为了应对传播过度造成的品牌信息难以被消费者注意和接受的问题。按照里斯、特劳特对“定位”的理解,定位是为产品或品牌在消费者心目中找到一个合适的位置。随着市场经济的发展,在同一细分市场上有着数不清的`竞争者,品牌要使自己获得消费者喜爱并占有稳定的市场份额,就一定要使品牌进入消费者的心目中,并占领消费者心智阶梯中的重要地位。
影响品牌定位的几个主要因素有:市场细分、确定目标市场、消费者的心理定位、品牌名称及品牌的重新定位。为了使品牌更准确的获取既定的利润,实现准确入市,根据市场对某种产品、服务的特定需求和欲望进行分类,将其划分为符合品牌市场战略的目标市场,这便是市场细分。通过正确的市场细分,一方面可以了解到不同消费群体的需求情况,发现尚未满足或还没有完全满足的客户需求;另一方面可以掌握细分市场中其他竞争者的营销实力及市场占有率,使品牌避重就轻,选择最适合自身发展的目标细分市场。目标市场,就是品牌根据自愿和能力的限制,对细分出来的若干市场进行分析之后,最终决定要进入的市场。不能准确选择目标市场就不可能成为品牌。
3格力。
珠海格力集团公司是珠海市目前规模最大、实力最强的企业之一,是广东省首批“技术创新优势企业”。经过十多年的发展,成为今天拥有珠海、重庆、合肥、巴西四大生产基地、员工近38000人、家用空调年产能力2500万台、商用空调年产值50亿元的知名跨国企业。
自1995年至今,格力空调连续产销量、市场占有率均居中国空调行业第一;而且从打入国际市场至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一。多年来,格力集团秉持着“以科技进步推动企业发展,以高新产品占领市场”的经营发展理念,以新产品、新技术主打市场,每年投入的科研经费占销售收入的2%以上,新产品的产值率高达45%,成为集团公司持续稳定发展的重要支柱。作为空调行业的龙头企业,格力将品牌定位于高科技、新产品,目标市场定位于高端客户,开创了格力专卖店专业、人性化服务的销售模式。
4国美。
国美电器成立于1987年,以经营电器及消费电子产品零售为主,是一家全国连锁性企业,目前在全国240多个城市拥有直营门店近千家,年销售能力达800亿元以上。以品牌价值490亿元成为中国最具品牌价值的家电零售第一品牌。201月,国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并,成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。
多年以来,国美电器集团始终坚持“薄利多销,服务当先”的经营理念,依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略,引领家电消费潮流,国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
-年,国美电器其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长,且增速远高于主营业务收入增幅,国美电器20其他业务利润增长率达249.33%,是其主营业务收入增长率的3.51倍;到2004年,国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%,但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。公告显示,2001—2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%。这意味着如果没有其他业务利润,国美电器实际上将是亏损的。所谓的其他业务收入实际上就是国美向供应商收取的各种费用。
5格力和国美的品牌冲突。
格力与国美的冲突不仅仅是渠道的冲突,更是企业长期品牌形象的冲突。企业在自身发展过程中,要选择适合自己的企业发展的销售、营销渠道,从而在消费者心目中形成统一的品牌形象。
格力和国美目标瞄准于不同的消费者,各自有着不同的市场品牌定位。格力将品牌定位于高科技、新产品,并花费大笔资金及致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。而国美定位于低价,广大消费者也正是看准了国美低价及其强大的信誉保证。与此同时,国美也在消费者心目中形成了低端产品的概念。在格力vs国美事件中,也正是因为国美为了维持其低价形象而擅自降格力价格而引起的。这一行为,不仅对格力的销售渠道造成了巨大的影响,同时,如果格力没有做出任何反应,长期必然会对格力在消费者心目中的品牌形象造成一定的负面影响,使品牌的高端形象受到影响。
6格力的连锁专卖店。
其一,截止到目前,全国共有格力专卖店2500多家,它们以灵活的经营、专一的业务、富有特色的个性,占据有利的市场地位,活跃在城市、乡村、社区的大街小巷。
其二,专卖店发展势头越来越好。广大专卖店经销商通过亲身体验,感受到格力品牌有着强大的优势,在广大消费者中形成了良好的口碑,让消费者可以真切的体会到选择格力是明智之举,选择格力就是选择成功。
其三,专卖店的发展方向已经越来越明了,信心越来越大。专卖店不仅有良好的生存条件,而且发展的空间也非常大。只要认真做好工作,加强管理,前途不可限量。
空调是一种半成品,它需要专业的安装才能最终使用。专卖店这种渠道最适合于空调产品。格力专卖店能够满足专卖店生存发展的必要条件,即知名度高,有品牌优势;在消费者中口碑好,市场占有率高,销量大;有统一的管理等。
文化,以优秀的文化带动专卖店事业的发展,必须建立一套完整的、行之有效的、适应市场发展的规章制度,要发挥好“五个模范”的作用,即一要做稳定价格的模范;二要做售后服务的模范;三要做遵守销售公司所制定的规章的模范;四要做诚信经营的模范;五要做宣传格力品牌的模范。
发挥好格力品牌与消费者之间紧密联系的桥梁和纽带作用:关心消费者,想他们之所想,急他们之所急,建立起密切的联系和亲情关系。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇八
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇九
在国内现代的经济全球化和市场竞争国际化的背景下，伴随着客户要求的转向多个性化定制发展状态，企业的一些运营慢慢的向客户导向去转变，营销的合作模式也从功在转变。一个项目的管理体系不仅仅可以将企业的各种工作任务的方式进行要求，在覆盖的全过程中。一般可以促进机械企业的各个环节和企业合作伙伴跨平台和跨位置的去沟通。
3.2建立文件化体系。
国内机械制造性的企业一般是通过对实施项目管理的经营模式的改变，充分利用把握住项目管理的一个优缺点，来建立了一个企业的文件化管理体系。
4结束语。
一个国家的机械制造企业一般是通过将企业施工项目的管理的模式应用到企业管理中来，从而来使机械制造企业能够去改变传统经营方法，在现代化的经营管理模式中，从而来提高企业的综合管理水平。所以，机械制造性企业在应用现代化的经营管理模式下，才能不断的改善企业的经营各种管理上的状况，建立健全企业的良好的管理体系，使企业的管理水平得到一个明显的提升，并且能够有效的去提高国内机械制造企业的全面性质的实力，增强国内的机械制造企业的市场核心竞争力，来提高机械制造企业的健康的经济效益。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十一
摘要：关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。
1、关系营销理论的产生与发展。
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即imp小组的产业营销关系理论学派和nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。imp关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的`关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3．1关系营销的利益。
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益。
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益。
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2合作伙伴关系及战略联盟。
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系中特别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（louisstern）与艾－安瑟理（-ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4、结束语。
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十二
摘要：最近几年，已经有很多的水利施工项目企业在运用项目管理体系，而且有一部分的企业已经取得不错的成绩，然而还有一些基层管理人员对施工项目管理体系的认识以及理解还存在着一定的偏差，很容易在实施项目管理的时候出现问题。因此，本篇文章就会对水利施工企业项目管理的几个关键问题进行的研究和探讨。
水利施工企业在水利施工项目管理中占有着主要位置，它主要负责的是管理水利施工项目。然而和其他行业的项目管理相比较的话，水利施工项目管理具有以下几个特征：（1）水利施工一般情况下都是在偏远地区以及经济落后地区，而且由于项目建设时间比较长，一般情况下对渡汛就有一定的要求，因此水利施工项目管理对工期的要求非常的严格；（2）水利施工项目容易反复的出现问题，所以对项目管理就有很高的要求。同时这就造成了只有拥有高素质以及能力强的水利项目企业组建一个管理实力和操作技术强的管理队伍，而且在施工的时候还需要他们对施工方案进行优化，严格控制水利施工项目的成本，同时还要把控水利施工项目的质量以及项目的施工工期，才可以保证完美的完成施工项目；（3）水利施工项目管理对组织工作的协调性要求很高。在水利项目施工的时候，因为其资源种类的需求很大，而且工作人员的变动性也很大，整个施工项目涉及到了很多东西，如经济、法律、行政、人际和技术等等，而且由于施工项目管理中的组织协调工作非常的困难、复杂以及多变，所以就必须加以强化；（4）由于水利施工项目管理的内容会随着施工的阶段的变化而发生变化，而且不同的施工阶段的项目管理的内容差异也很大。因此水利施工项目工作人员应该进行针对性的动态管理，而且要一直进行优化资源，这样才有可能提高水利项目的施工效益以及施工效率。
2.1水利施工企业项目管理目标责任书的拟定以及实施的相关问题。
项目管理目标责任书的签订应该是有企业的法定代表人或者是其授权人才可以和项目经理进行签字。项目管理目标责任书的内容必须具体，要明确责任，而且每一项的目标都必须拟定的非常详细、全面，同时在拟定的时候尽量使用量化的概念来表达，这样做就可以保证所指明确而且操作性也会增强；每一个施工项目都必须签订项目管理目标责任书，在施工的时候，如果遇见了某些施工项目的指标难以确定，在签订目标责任书的时候，就应该提前保留出该项目指标或者是制定出该项目指标确定的原则，然后等时机成熟的时候再重新明确指标。例如当遇到紧急的工程项目成本目标不明确的时候，就可以先保留该项指标；项目管理目标责任书的每一项目标都应该适中，要避免目标定的太高，而不符合实际情况以及让目标失去意义，同时也要避免目标定得太低，这样也会让目标失去意义，而且还违背了项目管理的初衷；在项目管理目标进行实施的时候，企业管理人员要经常检查目标的完成情况，要善于发现问题并且及时的找到正确的解决办法。同时企业管理人员可以针对于一些目标按照一定的要求进行进一步的细化，对于一些不符合实施的目标要进行调整；水利施工项目结束以后，要完成项目的考评，并且要及时的对项目目标责任书奖惩兑现。
2.2水利施工项目的过程管理以及控制方式。
在进行施工项目的过程管理以及控制的时候，水利施工企业应该制定出相应的项目管理计划，并且通过对现场的考察、电话的沟通以及每月报表的数据方面来进行管理和控制，从而实现项目的每一项任务。
2.3水利施工项目的成本管理以及控制。
在水利项目施工的时候，项目企业管理人员应该把项目工程的各个部门的责任成本全部都细化，然后在细化成可以管理的项目单元，在通过对这些单元费用的控制，从而达到对整个项目成本的'控制。然而有一些企业为了能够在激烈的市场中得到工程就会降低利润，以较低的价格拿到工程，有的企业甚至会答应业主很多无理的要求，这些企业的只是一味的把工程揽到自己手上，根本没有进行仔细的核算，同时也没有预测实际的成本。不仅如此，有一些企业的项目管理者没有很好的成本意识，同时企业在成本管理方面没有给予一定的重视，而且也没有制定相关的规定。这一现象在水利施工工程中是非常常见的，这在一定的程度上增加了企业的风险，同时也损害了企业的经济效益。
2.4水利施工项目进度的管理问题。
确保两大进度的要求是水利施工项目进度管理的关键。其一是工程总工期；其二是建设单位要求的阶段进度目标。为了能够实现双控的目标，一般情况下是按照双控的目标使用网络以及横道的计划，然后在关上门，倒排工期，拟定主要的工程形象进度的阶段目标，同时将计划根据工程项目分解为月、日，从而确保阶段目标保总工期。不仅如此，还要利用已经具备的施工条件，努力让各个项目都能够交叉式的进行着，这样做就可以确保整体的施工进度的快速推进。
工程项目管理中最重要的组成部分就是安全管理，企业要让每一个部门都成立一个安全生产小组，并且要让他们持证上岗，同时每一个部门的管理人就是安全生产的总负责人。因此，部门管理者应该按照项目施工安全目标的要求配置必要的资源，同时还要拟定出安全保证的计划，同时为了能够很好的应对在施工的时候出现的各种问题，部门管理者必须对可能发生的问题制定出应急的救援计划，确保事故发生的时候能够做到临危不乱，并且降低人员的伤害。
3结束语。
为了能够做好单个项目管理就必须要确保企业项目管理的良好运行机制，然而针对水利施工项目管理的特征，企业项目管理者就更应该把思考为重点放在水利工程的施工上，同时企业要想在激烈的市场竞争中得到发展的话就必须优先提高水利施工企业项目管理的能力。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十三
所谓的国有企业资产就是在企业的经营范畴之内其占有的所有权皆归于国家所有的无形资产、国有资产等生产经营用的资源总称。然而，随着我国企业的现代化管理不断完善和企业的发展要求之下，我国对于国有资产的管理也是愈发重视，尤其是在会计监管问题上，也明确要求了企业必须严格按照财务管理制度和国家的相关法律法规规定进行合理规避和处理。因此，在此背景下，对于国有企业资产管理的会计监管问题就必须得到关注和加强关，针对存在的不足也需要尽快改进和完善。
企业之所以加强国有资产的管理，其最终就是为了使国有企业资产能够增值保值，并优化国有企业的资产结构，在确保公有制经济的主导地位之下，提高社会生产力，促进社会市场经济的健康发展。所以，对于国有资产的会计监管就必须进行结构改善，才能使资产管理有所保障。
在我国经济迅速发展和市场经济体系不断完善的背景之下，国有资产管理面临着重要考验，而对于企业国有资产建立现代化管理体系和提高会计监督管理就显得尤为重要。一方面，国有资产对于企业的生产经营有其重要性作用，尤其是在会计部门进行成本核算时，国有资产就是其核算内容，所以，就必须处理好会计审计及其监督管理工作，这是企业发展的关键一环。另一方面，管理好国有资产及必须加强会计部门监管工作，进行合理的安排，这为企业生存发展奠定了基础。最后，会计监管工作必须以维护企业的根本利益为基本职能，才能真正实现国有资产的现代化管理。
二、国有资产管理会计监管现存问题。
（一）会计监管标准不完善、制度不健全。
为了实现会计监管目的，应该确立会计监管的标准。目前，我国对于上市公司虽然已经推行新的会计监管标准，但是，并没有彻底的废除掉企业旧的跨级与行业制度等专业核算方式。所以，在建立会计监管的标准上，我国处于新旧会计准则并存的模式。这样就导致了会计监管没有相对统一的衡量标准，对于企业的会计信息质量也产生极大的影响。而会计信息质量受到影响甚至会制约企业的发展和进步，不仅对会计监管的效果和效率产生负面作用，更是阻碍了我国集体经济的全面提升。所以，完善会计监管制度势在必行。
（二）政府、单位监管不足，制度或落实不到位。
对于国有资产的会计监管工作，一直是政府的重要职能所在。然而，我国虽然不断提高国有资产的会计监管力度，但实施起来仍有不足之处。一方面，会计监管的监督功能相互交叉，分散管理，并没有形成统一的监督管理。另一方面，由于监督具有多样性，所以对于设定目标的监督就很难重视起来，而政府单位监督力度相对缺乏，就导致了监督弱化的问题。最后，由于在实施会计监管时，部分执法人员缺乏法制观念，职业道德修养较差，在执法过程中带有较大的主观随意性，使得监督制度不能准确落实。种种迹象表明，政府、单位应该加强监督管理能力，才能适应当代发展。
（三）内部监管形同虚设，经济责任未能落实。
企业国有资产的会计监管不仅需要政府加强监管力度，更重要的是完善内部会计监管。目前，我国企业国有资产内部监管仍存在较多问题，内部监管的设置如同虚设，其经济责任也没有真切落实。比如企业已建立了监事会和审计委员制，但在对于企业经营是否具有合法科学性、会计信息披露是否真实等提出相关性措施时，监事会并没有认真的审视其建议和采纳，使内部监管流于形式，而另一方面，内部会计人员也具有其局限性。比如企业内部会计监管人员为了谋取私人利益，擅自修改报表数据，调减利润数据等造假行为，又或是出入会计行业的新人，对会计法律法规规定掌握度不够，就导致了会计信息质量有所下降，无法保证国有资产的安全性。
（四）对国有资产管理认识不够，重视程度不够。
目前来看，国有资产会计监管不足，还缘由于企业对国有资产管理认识不够深刻，重视程度也明显不足，比如有的认为社会主义公有制财产是属于整体权益的，资产是否能够保存完好与自己无关，又或者是有的企业认为只要公司没有贪污，就是资产流失也无所谓。且对于资产流失的问题，却没有做出明确的追查，也缺少经济责任的追究，所以，在这种情况下，就容易造成企业和个人对国有资产的管理不够重视，阻碍了企业实现科学合理的资源配置，在一定程度降低了企业的经济效益，导致国有资产问题愈发凸显。
三、加强企业国有资产管理会计的监管措施。
（一）加大政府监管力度。
加大政府监督力度，建立国有资产会审机制对于加强国家的会计监管力度有重要作用。审计机关的设立是依据法律法规而行使的审计监督机构，具有客观独立性。所以，提高审计机关对国有资产的管理的会计监管，是有效保障会计监督有效进行的重要手段。政府必须不断完善监督管理体系，将保护国有资产的安全作为基本的监督职责所在，正确发挥政府的监督职能，以实现国有资产的增值保值为根本目标，建立与国家相适应的审计监管制度，正确划分各项监管职能所在才是行之有效的方法。
（二）健全制度，落实企业内部监管。
企业进行内控的最主要方法就是完善会计监督。所以，企业应该充分利用各机构的职能来提升企业的机构治理。一方面，企业应该建立有效的内部控制机制，保障企业内部监督拥有良好的控制环境；另一方面，拥有国有资产的企业必须按照现代企业的制度发展要求，切实完善企业的治理结构，并充分发挥法律所赋予的职责所在，明确企业各部门的职能，防止企业决策者出现道德风险和错误的经营策略，所以，企业只有健全会计监督制度，真正落实内部监管，才能保护国有资产，提高企业机构治理的有效。
（三）加强会计信息系统控制。
加强会计信息系统控制，是企业国有资产会计监管的有效方法之一。企业可以根据自身的经济、策略条件，引进相应的财务管理核算和资产管理等财务办公软件。将国有资产的相关管理流程和关键控制点嵌入财务软件当，以解决手工做账较为粗糙的问题。最后，企业也应该将采购、验资、固定资产使用和报废处理等嵌入计算机系统之中，进行严格的监控，这不仅利于资产的保护，还能够防止资产管理贪污舞弊现象发生。
（四）建立岗位责任制。
建立岗位责任制，具有保障会计监管有效进行的功能和作用。所以，企业的监管岗位应该设立内部审计委员会，是监管人员具有客观独立性，保持其工作地位。针对企业会计信息存在的存缺陷，给予直接向监事董事会报告的权力，保障监管信息能够有效畅通。并通过财务的业绩衡量指标，例如总资产收益率和资产周转率等财务指标反映企业的资产的综合利用效果如何，再结合会计监管的相关人员工作情况，进行绩效考核，将企业的目标和个人有效的统一起来。
四、结束语。
目前部分企业的国有资产会计监管仍旧存在较多不足之处，而为了使社会主义市场经历能够健康发展，为了保障国家与人民的整体利益和促进企业的发展，相关监管人员和企业决策者应当重视国有资产会计监管存在的问题和不足，并为止而共同努力，提高研究注意力，这样才能真正的促进国家和企业的稳步发展。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十五
市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。
（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的`产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。
（四）产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。
通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。
渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十六
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义。
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次。
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施。
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.
[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.
渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十七
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
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渠道管理论文参考文献（汇总18篇）篇十八
摘要：我国物业管理经过30多年的发展，物业管理市场日渐成熟，物业管理法规更加完善，逐步走向规范化、合理化、制度化、理性化，已经取得了相当不错的规模和成绩。一些不可忽视的问题也逐渐浮出水面,这些问题不但困扰了业主，也令物业管理行业发展遇到了瓶颈。为了解决物业管理中存在的问题，我们加强立法，提高物业管理资质等级，加大宣传和物业管理力度、加大与政府职能部门之间的协调关系，制定详细、行之有效的管理制度与措施，及时解决问题与矛盾，从而对物业管理发展起到重要而深远的影响。
1.效益差，生存难。物业管理是风险小、利润低的行业，物业公司受经营范围和场地等原因限制，目前只能因地制宜开展可行性经营。随着市场经济影响，之前制定的物业收费标准低于物业公司运作成本，增加了物业管理企业的经济承受压力，业主要求物业公司在原有基础上不断提升和改进服务质量与水平，因此相关费用逐步增加，导致物业管理企业严重亏损，直接影响物业管理企业的正常运行，同时也是影响物业管理企业持续健康发展的难点问题。
2.违章建筑、私搭乱建现象严重。小区私搭乱建侵害小区公共利益是一个普遍的社会问题，个别业主在住进小区后在公共绿地上进行种植、私扩小院、私占公共空间，严重破坏了公共设施，严重侵犯了广大业主的合法权益，业主利益得不到正当维护。截至目前，没有一部完善的法律来制止这种违法行为，此类问题引起的纠纷不断增加，调节难度较大。引起此类问题的主因是：邻居不愿管、物业不敢管、建委无权管、城管不好管，导致业主对其置之不理，违规现象时有发生，屡禁不止。
3.维修保养能力较弱。小区和写字楼一旦出现故障性事故，急需维修，业主第一时间反映物业公司报修，但物业管理公司受专业技术限制，往往不能及时维修，如：电梯损坏、消防故障、供水、供暖管网泄漏等技术含量较高的维修工作，因物业公司不具备这方面的专业技术操作知识，如有这方面报修，物业公司只能借助和申请专业维保公司和相关有资质的施工队伍进行维修，这显然不符合专业物业管理规范。
4.物业管理经费不足。物业管理可经营性项目较少，相对经营性收入较少，物业管理主要靠收取物业费为主要经济来源，不少住户往往不能完全理解物业费缴纳是住户应尽义务，甚至把物业管理理解为无偿服务或低偿服务，以各种理由拒缴相关费用，给物业管理工作带来难度和压力，因此加大力度宣传住户有偿服务意识和消费原则，提升物业服务水平，促进物业与业主之间顺畅沟通，广泛听取业主心声和意愿，关系的良性化发展有助于物业费收取，使物业公司利益得到最大化。
5.物业与业主之间矛盾日渐激化。随着广大业主维权意识不断增强，业主对物业管理企业提出了更高的要求，物业管理企业生存空间和压力不断增加，其实物业与业主就是“鱼和水”的关系，需要相互理解、相互支持。有些业主认为已交相关物业费，理所当然物业公司就要提供全方位无偿或低偿服务，以此满足部分业主的私欲，否则业主就以各种理由不交物业费，将所有问题指向物业公司，问题得不到及时解决，因此产生恶性循环，相互之间产生隔阂与矛盾，形成对立面，使简单问题复杂化。
6.从业人员素质较低。目前，物业行业出现了低学历化倾向，高学历年轻人不愿从事物业管理工作，又累又受气；而低学历又干不好。造成这种现象主要两个方面原因，一是工资福利跟不上。过去物业管理是新兴事物，市场竞争力小，相对其他行业工资待遇较高。随着市场行业体制发生变革，物业行业工资福利远低于其他行业，物业管理企业市场不再有优势。二是录用从业人员门槛较低。人们想象中的物业公司就是打扫卫生、接听电话、小区巡逻等简单的日常工作，没有什么技术含量，不需要其他硬性条件要求，只要有一定的工作经历就可以胜任，人员素质与水平参差不齐，大大降低了从业人员标准和要求。
7.建设遗留问题。由于建设施工单位在建筑房屋时，存在抢工期、赶任务等原因，产生部分房屋裂缝、供水管网破裂、墙体渗水等问题。随着业主入住率不断增加，问题逐渐显现，业主投诉较多、意见较大，有问题找物业天经地义，物业公司对问题无法解决，或者维修费用较高，物业无力承担，问题久拖不解，物业不作为，业主将不满情绪对准物业，增加了物业公司工作难度和压力。如何解决遗留问题是当今物业管理企业面临的难点，也是今后工作的'重点。
从物业管理行业整体发展趋势来看，解决问题主要应从以下几个方面着手：
1.完善物业法律法规，加强宣传力度。由于我国小区数量的不断增加，我国政府应该加强对物业管理的改善，完善相关的法律法规，做到有法可依，不仅业主的利益可依法维护，也提高了物业管理的规范，双方利益最大化。政府要加强对物业管理的宣传与支持，使更多的人了解物业管理，能享受到物业管理服务企业的服务。使业主和物业管理企业能够和谐相处，提升城市的整体水平。
2.改善物业坏境，杜绝私搭乱建。物业管理的是一个集体大环境，不能因为个别的人破坏整体的环境。物业管理企业在满足业主的要求时，也应该有明确的规定，对于私搭乱建而不改正的个别案列，物业管理企业就应该根据相关的法律法规去约束他们，而不是使用极端的手段，迫使业主听自己的。物业管理企业要做到有理有据，使业主明白物业这个大环境是大家的，而不是属于个人的。
3.加大人才培训与储备。针对物业管理企业发展现状，人才的培养与储备是企业生存与发展的立足之本，否则公司发展受限，难以扩大发展规模，影响团队成长，因此加大人才培养，提供人才发展空间，使其发挥所学之长，补其之短，以点带面提升人才整体水平，把留用和培养人才也作为企业发展的重要战略来抓，促进该行业人才建设层次的整体提升。
4.应从多方面着手，改善经费不足状况。
（1）目前社会是一个以科技创新促发展的时代，高科技新型事物不断出现。科技创新的合理运用能减少人员成本，提高物业管理的服务质量。
（2）物业公司可利用小区优势与一些网络电商、产品供应商展开合作，提高多种经营收入，达到利益最大化。
（3）通过宣传和媒体公关，努力展示公司形象，宣传企业核心价值观，树立自身企业口碑与品牌，从而不断降低自身运营成本，获得较好的经济利润。
5.完善物业管理服务观念。物业管理人员要熟练掌握物业管理基本法律法规，不断提升专业技术知识，提高物业管理服务水平。要从物业自身找问题、查原因、堵漏洞，完善物业公司管理机制，增强员工的服务意识，拉近与业主之间的距离，取得相互信任和理解。物业和业主不是相互对立的，而是合作关系，物业在付出服务的同时收获业主的肯定和物业费用的收入，业主收获服务的同时获得了较好的生活质量，各取所需，共筑和谐美好家园。
6.提升从业人员的专业素质。物业企业应多学习外地市物业行业先进的经验和办法，可以外派人员到沿海发达地区进行学习培训。这也是提高物业管理企业员工素质的一个重要途径。积极吸纳高学历、高素质人才。物业服务是微利行业，工资福利待遇水平决定了其难以留住高学历、高素质人才，物业企业要优化人才队伍，一是送出去，二是请进来。送出去就是送单位年青的骨干力量出去进修学习，员工进修学习完毕后，再派其他员工去学习，展开周期循环，提高人才整体素质。请进来就是聘请物业专业人员进行专业和综合技能短期培训，建立奖励机制，从而调动员工的学习积极性，提高员工的整体素质。7.物业管理企业加强完善承接查验管理制度，严把承接验收质量关，从源头杜绝问题蔓延，对所查验的公共部位及公共区域设施设备建立查验台账，对问题划分分清权责、利于追责，避免遗留问题再留给物业公司，增加物业公司解决问题的难度，引发业主因此遗留问题与物业公司产生矛盾。
三、总结。
总之，物业管理要以改善群众居住条件、促进社会经济发展为中心，不断增强自身的主观能动性，积极发挥自身的优势，建立健全物业管理体制，以培育市场、规范市场为重点，加快立法步伐，加强监督指导，不断提高服务质量，树立良好企业形象，推进物业管理行业的健康发展。
参考文献：
[2]姚学清．狮港物业管理发展对策研究[d]．成都：西南石油学院，2004．。