销售经理的广告销售技巧范文（14篇）

从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能；如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳；但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“csp培训体系”。

a)了解客户类技能：这个阶段的技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解客户的背景情况，包括公司、运营、内部关系、需求情况等。辅导下属的了解客户类技能，主要是人以下四个方面：

访前准备：使业务代表掌握客户访前准备的基本步骤，学会使用相关的自检表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。

有效约见：因为客户正处在没有需求，自我感觉良好的状态当中，因此致敬礼时的销售代表经常遇到的问题就是：客户根本不愿意见面。有效约见的重点，是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户的面谈，为未来的销售活动打下基础。

拜访步骤：此部份的重点，放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量掌握更多的信息的方法。

提问聆听：此部分包括，应当了解客户的哪些信息，应当如何提问，以及应当如何有效地聆听客户谈话，如何有效而适时的插话，以使自己获得更多的客户背景信息。

b)产品展示类技能：一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶段，而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越，就需要销售代表具备良好的“产品的展示引导类技能”。

梅花分配：要想进行有效的产品说明，就需要事前了解对什么样的客户决策者，应该进行怎样的引导。因此，作为一名合格的销售代表，对客户中各个典型岗位的人，其对最终购买所能起到的作用，应该做到心中有数。梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人，在最终购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。它可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题，以便进行针对性地产品展示。

需求倾向：客户企业中的个体，每个人的年龄不同、背景不同、职位不同，自然对自己、对企业的想法就不同。需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法，掌握了它就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类，以进一步使销售代表下一步的推销话术切中要害，起到引导展示的作用。

spn问题技术：是一种成熟的“以问带推”的销售话术，通过背景性问题、困难性问题、暗示性问题和价值性问题，一步步引导客户发现自己的潜在问题，提高其对新产品或新供应商的兴趣。

fabe推荐句式：fabe推荐句式是最经典的推销介绍产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述(feature)、优势强调(advantage)、给客户带来的利益说明(benefit)和成功证明(evidence)四个部分的描述，使客户对产品的认知更加深刻。

《销售经理如何提高销售人员的销售技巧》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。

7、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？

8、您为何要离开目前这家公司的销售经理职位？

9、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。

11、描述一下您对下属所布置任务的完成思想与过程。

15、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

17、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

销售经理情景面试题

“假设你成功进入了某公司担任市场销售经理，将需要独立开发客户，某天你去拜访一个潜在客户时，认出了对方的采购经理是你同一大学的师兄，请问随后你将会如何策划你的营销步骤?第二次见面你觉得重点是什么？”情景面试题目，即假设一个情景，不同的求职者会根据自己的判断来回答，没有特别一致的答案。

面试题目答案分析：

销售是卖产品，更是卖信用，在中国的国情下，建立关系，是建立信用关系的前提。销售，首先是建立关系，在这个销售情境面试题中，作为销售人员，发现客户的重要决策者是师兄，这非常有利于销售。

由于毕业于同一大学，销售和师兄有一层天然的关系，此时，这位销售应该马上回到学校，找到对师兄比较熟悉的老师，或其他同学，了解师兄各方面的情况，了解他当年的学习、尊重的老师、喜爱的课程、家庭情况、业余爱好等等。

了解师兄的情况有什么用呢？销售、建立关系，就要投其所好嘛。 所以，第二次见面，可以根据师兄的爱好进行安排，第二次见面的重点，是赢得他的好感，建立信任关系。比如，师兄喜爱运动，可安排运动方面的活动;师兄特别尊重某个老师，可安排师生聚会等等。 通过这类活动，销售人员会得到师兄的认可，慢慢建立关系，有了关系，他信任你了，就会信任你的公司、产品。销售就是代表公司的，要把产品卖给他们公司。

所以，这道销售情境面试的重点，是了解求职者是否有销售的.基本常识，是否有建立关系的方法。

考核内容面试问题评分标准

基本情况1．观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。

中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。

差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。

2．学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度

3．请描述一下您以往的工作职责，以及在工作中有何收获。好：完全与岗位要求相吻合。

中：基本与岗位要求吻合。

差：大部分与岗位要求不吻合。

岗位专业知识1．能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。

中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。

差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。

2．能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。

中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。

差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。

领导能力1．作为一个部门领导，您如何让您的下属尊敬并信任您？好：工作条理、原则性强，综合素质好，具有高超的指导、激励和授权技巧，领导能力突出。

中：能进行一般的指导、激励和授权，领导能力一般。

差：凡事大多自己做，缺乏指导、激励和授权，领导能力较差。

3．你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。

中：基本能给每位员工发出一致的信息。

差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致。

计划执行能力1．您是如何准备这次面试的？

2．您如何计划和安排重要项目？好：准备充分，注重细节，具有可行性并付诸实施。

中：有准备，但细节安排不太完美，有部分实施。

差：事先明显准备不足，不能实施或实施有较多问题。

2．在以前的工作经历中，对于做出重大决策您是如何实施的？请举个例子加以说明。好：对事情的变化敏感度较高，能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。能及时做出准确判断和决策。

中：基本能发现事情变化，一般能做出判断和决策。

差：对事情的变化不能及时发现，判断和决策明显滞后。

2．您如何确保企业的目标、任务能反映到各部门甚至员工个人的工作目标中去？好：善于制定明确的目标，并将总目标细分为多个目标，从整体把控、纠正偏差的能力较强。

中：基本能根据总体目标分解、制定分目标，把控、纠正目标偏差能力一般。

差：不善于从整体把控、纠正目标偏差，不能有效分解目标。

2．请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。

中：较好去推销产品，有一定的说服力。

差：不能准确推销产品，没有说服力。

3．若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

4．请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。

中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。

差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。

客户服务意识1．给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？认识到客户的价值和重要性，能够灵活运用多种技巧解决客户所提出的问题并提供让客户满意的服务。

好：能主动与他人进行较深入的沟通，并建立联系。

中：能主动与他人进行简单沟通。

差：相互不理睬，或被动交谈。

2．在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？

3．说一个这样的经历：你不得不改变一个公司中比你职位高的人，公司人都知道，这个人思维和工作都很死板。

好：能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。

中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。

差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。

职业素养1．到目前为止，你认为你哪方面的个人素质是你成功的主要原因？

2．请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和主要客户利益的人，你是怎样对待他的？好：正直、忠诚、责任、进取、共同发展，主动帮助他人意识明显，具优秀的职业习惯，与公司价值观一致。

中：不损害他人，明哲保身，具良好的职业习惯，与公司价值观没有冲突。

差：正直、忠诚、责任意识较弱，与公司价值观不合。

影响力1．请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。

2．当你与领导意见不一致时，你通常是如何来解决的？好：具有较强的影响和改变他人心理和行为的能力。

中：基本能影响和改变他人，方法不多。

差：不能影响和改变他人心理和行为。

工作激-情1．我想知道你是否遇见这样的情形：部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况的？好：能满怀热情想尽多钟办法采取措施调动下属工作积极性。

中：能采取一些简单措施调动下属工作积极性，热情不是很高，受挫容易放弃。

差：很少主动采取措施调动下属工作积极性。

设计好结构化面试题目后，又按胜任素质要求分五个等级赋予每项考核项目不同的分数，设计出面试评价表如下：

销售经理选拨性素质模型面试等级评分表

在设计好结构化面试题目及评分表后，为了使面试更有效，还对这次结构化面试的实施步骤在面试前进行精心设计。基本把这次结构化面试分为五个阶段：建立融洽关系阶段、导入阶段、核心面试阶段、确认阶段和结束阶段。使用以上面试题主要集中在核心面试阶段，其他可采取各种提问方式进行一些辅助的面试。

销售是一个富有挑战和技巧的岗位，很多刚毕业的大学生都愿意尝试销售行业，虽然销售所需要的人才很多，但是并不是所有的人都可以通过销售面试的，尤其是一些大企业的销售更是难上加难。要想获得好机会你必须学习好。

可能大家觉得自我介绍不就是介绍自己的日常生活和个人资料吗?没错自我介绍就是简单介绍自己的情况，但是同样的自我介绍，为什么有些人面试可以成功，有些人面试失败，有些人面试可以获得高薪，而有些人薪资待遇比较差呢，归根结底还是面试过程给面试官留下的印象不是很好。

销售是一个需要有毅力和拼搏的职位，所以建议面试销售过程中要主要体现这两点，接下来给大家举一个例子。

您好，我毕业于xx-x学校xx-x专业学生，我叫xx-x，我很喜欢销售这个岗位，在我的认知里面销售就是一个把自己和产品销售出去的一个过程，过程很重要，过程可以积累和学习与人交流的技巧，当然结果更为重要。因为销售的最终目的是把产品销售出去，给自己和公司带来利益。我不能说我是一个能言善辩的好手，但我是一个善于察言观色的人，知道什么时候该说什么，什么时候不该说什么，这在交流中显得更加重要。另外我是一个性格开朗活泼爱笑的女生，对于客户我也是绝对可以保持热情和亲和的。听有些前辈说销售是一个又苦又累的活，但是我觉得这是一个富有挑战的岗位，我喜欢挑战的感觉，这样让我更加有成就感。现在的我有一个拼搏和挑战的心，但是专业销售技能可能还需要向您向公司同事学习，希望您可以给我一个成长的机会，谢谢。

作为市场经济时代的动力核心，营销已经深入商业和生活的方方面面，销售人员自然也成为推动公司业绩的功臣。新年后，各类企业大举招聘销售人员。如果你有成为销售精英的远大抱负，一定希望了解并掌握如何顺利拿到offer的面试秘诀吧。向阳生涯特意总结出了销售人员完美面试十大实用攻略：

攻略一、收集相关信息，做好前期准备

放下面试通知电话后第一件事，就是记录好面试的企业名称、职位及约好的时间地点，尽可能多地搜集目标企业的有关资料。重点需要了解的信息包括：该公司的产品和在同行业领域中的业务数据、公司综合实力及在业内的排名、公司业务发展的中长期规划等。如果是熟人推荐的公司，不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌握了这些知识，面试中与hr的交流将会更加“投缘”。

另外，一些销售人员的面试必答题可以提前预演，比如：

1、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作，你会怎么做？（从业心态，自信心）

2、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想？（抗压能力）

3、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。（工作能力与经验）

4、如果你第一次打电话给你的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝你说现在正忙，你会怎么做？（应变能力）

5、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？（销售策略）

6、你的一个准客户在购买你的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求你在一个星期内要追回欠款，你会如何向客户催款？（要在不影响客户关系的前提下）

7、公司给你分配一个新市场开发任务，谈谈你的计划。

攻略二、自我介绍突出个性，锁定目标职位

“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己现在要应聘的职位相匹配的优势。

自己。

示范：自我介绍可以是这样的

“您好，我有4年多的销售工作经历，在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成绩第一名。去年独立成功开发了一条新的销售渠道，个人年业绩占到了部门销售业绩总量的50%。我在该行业有着丰富的客户资源，相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊喜。”

攻略三、着装职业化，留下良好的第一印象

首次给面试官的第一印象非常重要，尤其是销售人员，衣着打扮、一言一行，在见客户时都是代表着公司的形象，切不可穿着随便，邋遢示人。

通常销售人员的着装基本标准，一定要整洁大方利落，不追求过分个性化。特别需要注意的是，男性衬衫领子和袖口不要有污迹。领带注意跟西装、衬衫颜色搭配，黑袜子不可配白皮鞋。而女性着装要淡雅清淡，不过分艳丽，避免穿无袖、露背、迷你裙，避免浓妆艳抹，不戴夸张首饰，忌浓度香水。

攻略四、笑对压力面试，展示自信乐观

众所周知，销售行业是一个极富挑战的行业类别。因此作为一个销售人才，其自身一定需要有良好的抗压性，自信是销售人员的成功基石。因此，压力面试是销售人员招聘中最常用到的面试方式。面试官常常会对前来面试的销售人员制造压力面试，有意营造紧张氛围，甚至针对某一事项做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至面试者无法回答，还有的会当众宣布面试者已被淘汰了，来观察他的抗压和应变能力。面对这种情况，心态平和、耐心细致、沉稳老练、信心十足、临危不乱是需要表现出的性格特征。

攻略五、肢体语言保持和谐自然

销售需要面对众多的客户，良好的第一印象对于业务成交起着至关重要的作用，面试官们会重点考察这一项。在面试者给人的印象中，用词内容仅占7%，肢体语言占55％，剩下38%来自语音语调。和谐自然肢体语言无形中会在你的面试成败中起着关键的作用。

建议面试时你可以这样：

1、目光正视面试官，但不可长时间直视对方眼睛，这样会让对方觉得不自在；

4、双手自然平放在膝盖上，尽量避免弄头发，抠鼻子等小动作，切忌双臂环抱于胸前，脚腿不停地抖动。

攻略六、说好四句话拿到给力薪资

很多人担心这样的一个问题，当被问到期望薪资时，总会与负责招聘的hr或是今后的直接主管形成对垒的态势，似乎双方都在小心的'避免先表态，好像这样就可以赢得某种主动的先机和为自己争取讨价还价的余地。其实，你完全不必担心，回答这个问题很简单，就是这四句话：

1、“我的期望薪资是*k。”——此时千万不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直说，这是一个表达真实意愿的好机会。万一对方觉得你是一个将才，一拍桌子就答应你了，所以记得你的第一句话要对得起你自己。

2、“我相信贵公司有成熟的薪酬体系。”——这句话其实是在拍对方的马屁，称赞你应聘的公司是一个十分正规的组织，因为只有在发展健康而正规的组织里才会建立起相应的薪酬体制；二来你也是在称赞对方个人的工作，因为在面试时与你开始讨论期望薪资的人几乎都是相应的hr，而薪酬体制是谁建立的呢，当然是hr，所以你在夸奖对方个人和部门的工作，让对方体会到从你这里发出的夸赞的声音。

3、“不过我十分愿意接受贵公司相应岗位的薪资幅度。”——表示诚意，不要让你的真实的期望薪资吓倒对方，进一步表示想加盟的意愿和诚心，让对方感受到你心底里的诚意。

4、“最后我相信，通过我的努力和表现，我会在很短的时期内，也许就在试用期结束后，得到甚至超越我的期望薪资。”——表现你对于自己的信心，以及来自于你内心对于自己能力的肯定，让对方感觉到你是一个很强势的人，你就是那个他们想要的人才。

这四句话连起来一说，不仅体现出了每一句话后面的意思，还有一点更为可贵，那就是你的应变和口头表达能力，是一个高素质的销售精英所必需具备的成功品质。

攻略七、清晰地表明职业规划

近年来，关于职业规划的问题越来越受企业hr的重视。他们在面试中，注意体现清晰的思路，并将其在分析问题、制定目标、形成解决问题的策略等过种中体现出来。比如，面试官问：“你认为什么样的公司比较适合自己的发展，未来3-5年的职业规划是什么？”这个时候往往就是表现你的计划与组织能力的最佳时机。

建议可以这样回答：

我完全具备良好的市场开拓能力，把最适合的产品介绍给最需要的人，这是我做销售工作的最大成就感。同时，我也希望自己能够在一家企业，一家愿意做相互投入的企业，待上一段时间。”

攻略八、适当提出问题

通常面试到尾声，考官总会说：“请问你还有什么想要了解的吗”？如果你直接回答没有，无疑会令对方产生你对公司并不是太感兴趣之感。因此，一次完美的面试，应该在你提出问题后结束。

通常你可以这样提问：

1、您认为我适合这个销售工作吗？

2、我还需要再次来面谈吗？

3、我什么时候能够得到您的回复？

4、您已经了解了我的技能和经验，您认为我能胜任这份销售工作吗？

5、请问我的直接上司是谁？他是一位怎样的领导？

6、如果您聘用我，将来和我一起共事的有几位同事？

攻略九、细节决定成败

面试结束后，有一些细节往往影响着销售人员的面试结果。在此仅简单描述，比如记得保管好对方的名片，喝过的水杯主动带走，座椅摆放回原位，主动握手道别，离开时不忘向前台接待致谢。

攻略十、面试后适时保持联络

现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后必要的电话询问或者发一封感谢邮件都是礼貌的后续动作。大多数的求职面试者容易忽视这点，你发出的感谢信会令hr对你加深印象，容易从众多的面试者中脱颖而出。

写感谢邮件或打电话询问的理由：

1、你正在证明你有很好的人际关系技巧；

2、有助于面试官记住你；

3、给面试官向上汇报的内容；

4、进一步强调你对这份销售工作的兴趣；

5、纠正面试中的一些错误印象；

6、增加他们雇佣你的机率；

7、有助于对方帮你留意或询问其他合适的机会。

面试是整个求职过程中最重要的阶段，其成败常常直接决定能否获得一个好机会。在竞争异常激烈的就业市场上，能够获得面试机会本身就不易，因为面试时表现不佳而丧失了工作机会，未免太过可惜。当然，获得一份好职业，简历和面试仍然只是“技术层面”的问题，简历再漂亮，面试技巧再完美，没有足够含金量的职业资本和清晰的职业规划，一切都是空谈，都是在浪费时间，浪费成本！如果你已经连续失业超过2个月，仍在面对着一次又一次失败的面试，那么，你该检讨的或许不光是简历和面试技巧，而是你的职业定位和职业规划，这才是起决定作用的根本所在！（完）

专家介绍：

洪向阳，实战派生涯管理专家。向阳生涯管理咨询集团 首席职业规划师，中国职业规划师(ccdm)认证培训导师，专注于职业规划、职业定位、职业转型、求职就业辅导等咨询、培训领域，帮助求职者及职场人找准定位，高效求职，取得职场高速发展，获得更大的竞争优势。

销售人员在每个公司里面都是核心，职场里流传了这样一句，一个企业只剩下最后一碗饭，给谁吃？销售！！！所以可以看出来，在企业里面销售岗位的重要性。当然销售的产品各式各样，可以是虚拟产品，实物或者是服务。销售是一个很锻炼人的职位，很适合很多大学毕业后又没有明确方向，但是又想锻炼自己的朋友们选择，而且基层销售人员的门槛一般都不高。这里为大家介绍一些销售人员面试技巧，希望可以帮助广大的销售员找到理想的工作。

（一）基层销售人员的素质要求

1、你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。

2、有强烈的欲望和工作的激情。

3、责任心要强。

4、要有耐心。

5、抗压能力要强。

这些都是做为销售员所要经历或是面对的，如果你觉得自己可以，那么，这些素质也是求职单位希望看到的。

（二）销售人员面试技巧和注意事项

销售员要想面试成功，第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到这些才能知已知彼，百战不怠。

之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官，对于求职的面试，主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位，所以需要求职者在这块要做一番准备了。

1、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。

2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（一定要联系到企业），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。

3、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的

对于企业后一些看法。

4、现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人，才是职业成功的关键。

5、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！

6、与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击，有自己主见的人还是受人尊重的。

7、第一印象是很重要的，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。

大部分企业招聘销售人员，虽然门槛不会很高，这样的话面试销售岗位的求职者将会很多，竞争也会很大。所以做为求职者，如果我们确定了要从事销售这个行业的话，我们必须在面试这个职位之前做好充分的准备。同时还需要结合我们自己的特质，好好和hr谈谈自己能在销售方面运用到自身的哪些优势，一定要给hr一个‘你很正面’的印象，这样的有助于我们面试时，一击即中。

简要概述：销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。

甄选技巧：面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列。

要求二：亲和力

简要概述：“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。

要求三：沟通能力

简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。

甄选技巧：面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。

要求四：专业知识、快速消费品行业背景、销售经验

简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。

甄选技巧：通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主义吗？„„。尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。

例如应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。

我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。

我们首先要了解该应聘者取得上述业绩是在一个什么样的背景之下，包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。

通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。

了解工作任务之后，继续了解该应聘者为了完成这些任务所采取的行动，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。

最后，我们才来关注结果，每项任务在采取了行动之后的结果是什么，是好还是不好，好是因为什么，不好又是因为什么。（重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编 qq:841666684 答疑热线:13018366886 网 址http://）

简要概述：受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。

甄选技巧：询问对方经历中对待压力和挫折是如何处理的，举出具体事例。

要求六：热爱成功学，认同企业文化

简要概述：只有热爱所从事的行业，才能全身心投入工作。

甄选技巧：是否看过成功学的书籍，请阐述其中受到过某个观念的影响。

其他：

一个合格的销售经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。

以判断力为例，首先对判断力定义：

能够抓住他人容易忽视的复杂问题和事物，能从不同角度思考问题，并能冷静、客观地分析问题。在利用智慧和经验进行决策前，能够对信息进行批判性地研究和分析。能够对传统假设和做法提出疑问，并能提出自己的原始想法和改革措施。

二、面试方式

除了我们熟悉的一对一的面试方式外，目前，不少大公司都喜欢在招聘人员时采用集体面试的形式，特别是销售人员。从众多求职者中选出较为优秀的数位人才进入第二或第三轮个别面试。集体面试形式主要有两类，第一类是数位求职者就某些问题而自由讨论，另一类就是个人要根据特定的角色及背景资料去进行讨论。至于讨论问题方面，可能围绕该职位的工作，或者是一些备受争议的时事。在集体面试中，可观察求职者是否具备以下特质： 1.独立思考能力(可否把问题理解透彻，并有实际的解决方法？)

领导能力(可否带领他人去解决问题？)

三、面试问题

影响他人的能力

如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。想要培养 自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。

& 请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。

& 请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。

客户服务类工作

服务提供者需要有特别的态度和心理素质，这种特殊的心态体现在：不要把所有事情的是非都联系在一起。喜欢给内外客户都提供超级服务的应聘者肯定能够知道 并理解他人的需求。他们努力提供超过客户需求的服务。他们能够认识到：没有客户，就没有生意；没有良好的服务，就没有回头客。他们知道如何处理好提供超级 客户服务和保证公司兴旺发达的关系。下面一些问题能够问出应聘者对服务他人的理解以及他们的服务能力。

& 讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。

& 你认为质量和客户服务的关系是什么？

& 在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？

& 若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？

团队意识

团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。有团队工作 经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。你希望找到这样一个人：既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司有着很高的热情。下面这些问题 可以帮助你考核应聘者的这些素质。

& 你认为一个好的团队管理者的最主要特点是什么？为什么？

& 管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作？为什么？

& 请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方？为什么？

& 请告诉我你在什么情况下工作最有效率？

& 你认为怎样才算一个好的团队者？

& 你认为做一个好的员工和当一位好的团队者有什么区别？

不论什么工作，沟通都是很重要的一部分。其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中， 你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方 的视线，等等。你需要一位清楚准确并能和公司各个层次的人沟通的人。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。

& 请说一下别人是怎样看你的？

& 若让你在公司董事会上发言，你该怎样准备发言稿？

& 你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？

& 你认为良好沟通的关键是什么？

销售能力

在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里 从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）听说能力；（２）产品知识和人的品味；（３）销售策略和市场渗入策略；（４）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；（５）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；（６）富于弹性，又讲 原则；（７）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。

& 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

& 人们购买产品的三个主要原因是什么？

& 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

& 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

& 若受到奖励，你有什么感想？

& 你最典型的一个工作日是怎样安排的？

& 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

& 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

& 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

& 请向我推销一下这支铅笔。

& 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

& 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

& 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

qq:841666684 答疑热线:13018366886 网 址http://

工作主动性

工作是否有主动性是要从应聘者那里了解的非常重要的事项之一。工作积极主动的人往往具有不断探索新办法来解决问题的企业家精神。在追求不断进步的过程 中，他们会尽心尽力地追求富有创新性、想像性的新项目。这类人才会对企业的长远发展做出贡献。这类员工还会给企业和员工带来崭新的思维和方法，以解决企业 存在的难题。下面的问题主要是考核应聘者这方面的素质的。

& 说一个你曾经干了些份外工作的经历。你为什么要承担那么多的份外工作？

& 在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？

& 讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。

& 工作中使你最满意的地方是什么？

& 在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？

& 你认为工作中什么被视为是危险的情况？

& 你最后一次违反规定是什么时候？

& 若你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？

& 哪些经历对你的成长最有用？你怎样确保在这儿也会有同样的经历？

& 为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支持和帮助？

适应能力

每个公司都在不断变化发展的过程中；你当然希望你的员工也是这样。你希望得到那些希望并欢迎变化的人，因为这些人明白，为了公司的发展，变化是公司日常 生活中重要组成部分。这样的员工往往很容易适应公司的变化，并会对变化做出积极的响应。此外，他们遇到矛盾和问题时，也能泰然处之。下面的问题能够考核应 聘者这方面的能力。

& 据说有人能从容避免正面冲突。请讲一下你在这方面的经验和技巧。

& 有些时候，我们得和我们不喜欢的人在一起共事。说说你曾经克服了性格方面的冲突而取得预期工作效果的经历。

& 请讲一下你曾经表现出的灵活性的经历。

& 当某件事老是没有结果是，你该怎样做？

无法完成了，你是怎样做的？

& 讲一个这样的经历：本来是你自己的工作，但别人却给你提供了很多帮助。

& 请讲述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一些改变。

正直

正直不是人能够教会的。它是人生下来就具有的人格方面的一个重要组成部分。对成年人来说，这种品格体现在日常决定和行为中。当工作涉及到管理他人的钱财 时，公司在用这样的人员时会特别小心谨慎，而一般都要求这样的人员在人品上都要正直、诚实。因此，在物色应聘者时，要找那些忠于客户、同事和公司利益的 人。下面一些问题能够了解应聘者在这方面的情况。

& 请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和主要客户利益的人，你是怎样对待他的？

& 讲一个你的正直受到挑战的经历。

& 请你举一个你的同事很不道德的一件事，你为什么认为那种行为不道德？

信心

& 过去三年里，你对自己有了怎样的认识？

& 你是怎样获得新观点和新主张的？

灵活多变性

灵活多变的应聘者有高超的交际沟通能力，他们在维持个人和公司利益的同时，知道如何随时调整他们的办事方式和方法。这样的应聘者知道，人和人之间是有很 大区别的，为了把工作做好，管理者得使用不同的办法来使得下属们相互配合协作。善于变通的人也很会管理时间，并能够平衡不同的工作重点。下面一些问题能够 看出应聘者在这方面的能力。

& 讲讲你曾经改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。

& 请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？

& 你是怎样计划每天（每周）的活动的？

& 你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？

& 干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？

重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编

继续学习

当今是知识和日新月异的时代，一个人已经掌握的技能可能很快就过时了。任何工作优秀的应聘者都是那些不断更新自己知识和技能的人。自我发展是每个人自己 的事，而不是老板要求去做的事。那些主动自我学习的人，是那些想不断提高自己的人。面试中，也该听听，应聘者在工作中出现了业务或判断方面的失误时，是否 会从经验和教训中学到什么。那些出错后一味责怪公司和他人的人不会从经验和教训中学到什么。下面一些问题是用来考察应聘者是否具备这方面素质的。

& 为了提升你的工作效率，近来你都做了些什么？

& 讲一个这样的经历：发生一件对你来说很糟糕的事情，但后来证明，你从这个糟糕的事件中学到了很多。

& 过去12个月里，你投稿多少钱和时间用于自我发展的，你为什么要这样做？

& 我想知道，是什么时候或环境导致你决定学习一些全新的东西？

& 你近来接受的哪些教育经历有助于你干好这个工作？

& 为了干这个工作，你都做了哪些准备？

决策和分析问题的能力

简言之，做决定就是从某一问题众多的答案中选择一个。决定能力是衡量应聘者综合能力的非常重要的指标之一。当今，你如果不知道某位应聘者是否具有材料收 集、数据分析和系统推理能力的话，你是不能聘用这个人的。有经验的应聘者知道，决定是不能在真空中做出，必须考虑到某个决定对公司其他方面的影响。下面的 问题可以帮你考察应聘者在这方面的能力。

& 你为什么干这一行，而不干其他行当呢？

& 你为什么在事业的这个阶段决定寻找新的机会？

& 假设你想要给自己找一位助手，有两位候选人，你怎样决定聘用哪一个呢？

重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编

战略家素质(统揽全局的能力)

公司的发展和提高公司 的利润上。下面的一些问题能够看出应聘者是否具备这样的才华。

& 你是如何确保公司的观点、任务和目标能够反映到你和你的员工的工作中？

& 请说说这样一个经历：有一个很大的难题困扰着公司的发展，你参与了这个难题的解决，并做出了某些贡献。

& 当你做决定时，你会从哪些方面考虑这个决定会对公司其他部门产生影响？

这类问题主要是为了让应聘者根据自己的判断对自己的行为、经历和技能进行分析。这类问题使面试者有机会看出应聘者究竟怎样看待自己。此外，这些问题也能深入了解应聘者的自我形象，以及自尊、自醒、自我认识的能力。

& 在前任工作中，你的哪些素质使你成为公司很有价值的员工？

& 请你自己描述一下自己。

& 到目前为止，你认为你哪方面的技能或个人素质是你成功的主要原因？

& 当别人讲你的时候，他们首先会提及你哪方面的素质？

& 你认为你的工作效率怎么样？

& 什么东西促使你努力工作？

& 你认为你对工作的最重要的贡献是什么？

& 如果你被聘用的话，你会带来什么其他人不能带来的优点和长处？

& 什么特别的素质使你和他人有所区别？

& 你为什么认为你很胜任这个工作？

面试新毕业学生所要使用的问题

当面试刚刚走出校门的毕业生时（就是那些几乎没有工作经验的应聘者），你希望录用那些要么学习很快，要么有领导（管理）潜力的毕业生。你希望对方有决定能力、毅力（时间加努力等于成功），或是能够看清人的能力。下面的问题就是为上述目的服务的。

& 你为什么想读大学？

& 你为什么选择。。。大学（学院）读书？

& 你认为你所受的教育对你生活的最大意义是什么？

& 你认为学校的分数重要吗？学校的评分制度有什么意义，它能体现出什么来？

& 你哪门课学得最好？为什么？

& 你的专业课程中，哪些课程最让你感兴趣了？

考核应聘者目标的问题

& 哪些原因导致你考虑离开你目前的公司？

& 你想在我们公司找到哪些在你原来公司找不到的东西？

& 请说说，对你来说，什么样的工作氛围才是非常适宜的？

& 请你说说，你为什么认为经常跳槽正代表着你的工作能力？

& 在什么情况下你才不会离开你现在的工作岗位？

& 未来工作中，你想避免些什么？为什么？

& 从你的前任工作中，你所学到的最有意义的两到三件事是什么？

& 对你的前任工作来说，你最喜欢和最不喜欢的地方是什么？

喜欢升职还是喜欢原地踏步

其实，几乎没有面试者喜欢那些不求上进的人。但也不得不承认，你也的确需要那些安于现状、不求上进的人。这些人年复一年地干着相同的工作，从未想过提升或承担更多的工作责任。下面一些问题可以使你区分开哪些人追求上进，哪些人安于现状。

& 你在学校时想做些什么？

& 若你自己来写你的职位描述的话，你会写些什么？

& 若让你自己满意的话，工作中应该包括些什么？

& 过去12个月里，你都给自己定了哪些个人目标？你为什么要定这样的目标？

& 你是怎样获得你现在老板对你工作目标的支持的？

& 请讲一个你十分喜欢的工作。

推销职位

& 这个条件在工作中为什么显得重要？

& 你怎么知道公司能够为你提供这些机会？

& 若公司给你提供你所希望的那些挑战（自由、责任等）的话，你该怎么干？

& 为了确保这个职位能够给你提供这些条件，你该知道些什么？

& 若公司给你提供这些条件，你该怎样为公司服务？

& 为了在工作中获得那些机会和挑战，你都做了些什么样的努力？

& 哪些原因阻碍了其他公司给你提供这些机会？

& 如果这个工作完全按你的想法去做的话，该是什么样？

& 你怎么才能相信我们这儿有适合你的工作呢？

时间观念

时间是否能够有效利用是区分普通和优秀员工或经理的十分重要的条件之一。

& 请举例说明你通常是怎样计划自己的一天（或一周）的。

& 在你认为，就时间管理而言，一个人最应该知道的东西是什么？

& 打扰是工作中司空见惯的事。过去你用什么办法来对付工作中的打扰？

主动性和独立思考能力

& 假设你的老板不在，你不得不做出超过你权限的决定，你该怎么做？

& 你想承担多更大的责任吗？为什么？

& 讲一个你突然接到某个预想不到的任务的经历。

& 工作给你带来的最大的满足是什么？

& 在你的上一个工作中，你发现了哪些以前了的问题？

& 讲讲上一个工作中，因为你而发生的一些变化。

& 工作中，你认为哪些情形是比较危险的？为什么？

应聘者的交际能力对其工作的最终成功起着举足轻重的作用。据统计，员工被解雇的最主要的原因是和同事处不好关系。若让应聘者回答他们能否和同事处好关系 的话，他们绝大多数都会说，他们具有很好的人际交往能力。但是，还是有必要看看应聘者这两方面的情况：（１）他们对他人的基本观点和看法；（２）容忍他人 的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。下面的问题就是测试这方面的。

& 在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？

& 说一个这样的经历：你不得不改变一个公司中比你职位高的人，公司人都知道，这个人思维和工作都很死板。

& 你喜欢和什么样的人一起工作？为什么？

& 你以前的经理做的哪些事情最令你讨厌了？

& 想想你共事过的'老板，他们工作中各自的缺点是什么？

& 你认为这些年来同事对你怎么样？

& 讲一些你和你的老板有分歧的事例，你是怎样处理这些分歧的？

管理能力

& 你认为公司管理人员的最基本的素质是什么？为什么？

& 你认为在什么情况下，管理人员不用任何解释就可让雇员去做某事？为什么？

& 你衡量一名合格经理有没有量化的标准？

& 那些后来不归你管理的人干得怎么样？

& 讲讲你在什么环境下管理得最好？

& 你认为你的管理方法的特点是什么？

& 过去，你是怎样肯定员工的贡献的？

& 什么事最影响员工的工作热情？

& 过去，你是怎样保证员工尊敬并信任你的？（重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编 qq:841666684 答疑热线:13018366886 网 址http://）

把目标作为管理方法之一

有很强管理能力的应聘者知道，订立目标是很重要的领导方法。订阅目标可使员工在能力上更上一层楼。目标也是指引人事业发展的重要因素。工作取得什么样的 结果越清楚，成功的机会越大。但是，心里光有某种事情的结果还是不够的，还必须制定取得这种结果应该采取的措施。这些都牵涉到应聘者的目标制订能力。经理 人必须把制订的目标付诸实施。下面的问题有助于了解应聘者这方面的情况。 & 目标和目标订立在你的管理方法中起到一定的作用吗？为什么？请举例说明。

& 有效目标包括哪些因素？

& 经理是不是应该让他的下属订立工作目标？为什么？在订立目标方面，经理应该怎样做？ & 请说说你订立目标的程序。

& 请说说你在员工制订目标和实现目标时起的作用。

& 你是怎样鼓励你的员工取得那些工作目标的？

& 你怎样确保目标的现实性和可行性呢？

& 请你讲一下你是怎样考察员工努力实现目标的情况的。我想知道，你多长时间检查一次员工的工作进步程度，以及你所用的检查方法是否灵验。

鼓励创新和革新的能力

& 你怎样鼓励你的员工更加具有创造性呢？

& 什么事会抹杀一个人的创造性和积极性？

& 描述一下这样一种情形：你的一位员工精疲力竭了。问题出在哪里？佻是怎样推行重大变革的？我想听你举些具体例子加以说明。

& 讲讲过去三个月里，你们部门发生的一些变化。我想听听你是怎样让部门和员工们适应那些变化的。

& 如果你干这个工作，你该怎样判断这个工作是否需要一些变革呢？

独立工作的能力

& 你怎么知道你什么时候做得不错而什么时候做得不好？

& 描述一下你参加的一个团队项目的经历。我想知道，你在这个项目中遇到什么问题，是怎样解决的。（重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编 qq:841666684 答疑热线:13018366886 网 址http://）

& 如果遇到你自己做不了的事，你该怎么办？

& 请说说在干体力活时，什么环境下劳动生产率最高？为什么？

& 你认为什么样的管理和监督方法对你的激励作用大？为什么？

办事员（及秘书）的工作技能

& 请说说你是如何安排一天的工作的。你用了哪些方法和技巧？

& 用什么具体的方法来确定你的工作重点？为什么？

& 就你的耐心而言，你认为什么样的人最讨厌？

处理矛盾和冲突的能力

很少有人独立工作，因此，人际关系的好坏是评价某应聘者是否胜任的重要条件之一。在工作压力下，人际关系通常会变得紧张，并且很难使好的关系能顺利保持下去。面试中你应该弄清，应聘者是否能和他人友好相处。下面的问题是考察应聘者这方面能力的。

& 请讲一个这样的经历：你和你的老板在解决某问题上有不同的看法。你是怎样弥补你们之间的分歧的？（重庆睿高和泰企业管理咨询有限公司汇编 qq:841666684 答疑热线:13018366886 网 址http://）

& 当你的工作重点和老板的工作重点发生冲突时，你是怎样解决的？

& 人们用什么方法来处理冲突和矛盾？

服从意识

某位应聘者被雇佣后，就成为你的一个员工。这个员工应该就工作中的一些事情向你汇报并对你负责。应聘者在未来的工作职位中能干得得心应手，并能和同事处 好关系是十分重要的。但是，应聘者和你（经理）的关系能否处好也十分关键。有此应聘者有和领导发生冲突的历史，他们不愿意别人对他指手画脚，发号施令。员 工说他们能够独立工作并有很强的上进心，但他们的老板们却喜欢听话的人。下面一些问题问题能够看出应聘者对上司的态度。

& 你喜欢被人管着吗？

& 说说你遇到的最好的老板。我想知道他哪方面的素质或技能使他工作效果特别好。

& 我想知道你和你的前任老板一般都是怎样沟通信息的。

& 被管理的滋味中，哪些最令人讨厌？

& 你认为和你未来的老板建立和保持良好关系的最主要的因素是什么？

& 如果你发现你的老板要犯一个很大的判断性的错误时，你该怎么办？

若你想找一位在公司中做领导职位的人，你就要看应聘者是否具有和他人建立并保持合作关系的能力。在建立个人关系方面，信任是一个必不可少的条件之一。新 雇来的管理人员一定要对自己的领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。同时，这个新人还必须熟悉部门每位员工的工作分工和各自的职责。下 面一些问题涉及到这方面内容的考察。

& 你用什么方法来维持你和手下每位员工的强有力的关系的？

& 当员工做错事情时，你是怎样鼓励员工把实情讲给你的？

& 你采取什么方法来鼓励员工实现信息资源共享？

& 你用什么办法来营造并维持部门内互信的氛围?

& 管理者应该多长时间，在什么情况下邀请员工参与到决策和解决问题上来？

& 在什么情况下，你曾经接受过员工对纯属于你个人事务的帮助？

& 以前工作中，刚来到一个新单位时，你是怎样在老员工中树立领导地位的？

引导语：销售经理是指导产品和服务的实际销售。以下是百分网小编等给大家的招聘好的销售经理的技巧，欢迎阅读!

在整个招聘中采用的鉴定标准应是一致的，招聘经理可以采用以下步骤，以保证达到这个一致性。

1.招聘中可以同时对应聘者进行评定，这样就比较容易在所招聘的员工间进行必要的比较。而如果评定是按照应聘的不同时日进行，这个重要的比较就无法进行了。

2.必要的时候，人力资源部门可以建立一个评价委员会来审查一切评定材料。除了其他职责之外，本委员会应有权和督察员谈话，以明确是否还有应聘者的工作缺陷没有在材料中反映出来。如果有一份材料的结论偏于否定，委员会也应有权调查，以了解有关的督察员是否对该应聘者怀有其他的动机。

3.举行督察会议讨论各种鉴定中遇到的问题。这种会可起四种作用：

·有一个事实很显然但却常被忽视;就是说，督察员也是被雇来履行督察职责的。通过这些会，可以加强大家对这一点的认识。

·交流经验可以改进督察员们的工作。面对一些好似无法解决的难题，他们可以从集体经验中得到帮助。

·这可促使督察员全面了解应聘者业绩，而不是仅在企业急需人才前才着手了解。

·应聘者可能有一些缺陷可能存在但却在鉴定书上得不到反映，这些信息可以在这种会上反映给人事部门。

销售人才的好坏，对于企业的经营来说有着重要的影响。销售总监在进行招聘工作时，应本着积极、自信和友善的态度，明确自己的任务就是招聘、培训并开发那些适合公司要求工作机会的员工。招聘工作应注意以下几个问题：

1.招聘工作也是销售工作。不仅要把工作机会告诉别人，而且要把观念、目标、成果、未来发展机会也推销给别人，把所有推销技巧都运用到招聘工作上来。

2.让应征者觉得与你一起工作会很愉快。要关心他人，显得开朗、体贴、亲切。随时要检查自己的态度和行为，如有不当之处，立即予以校正。

3.做好准备，招聘时说话一定要果断、恳切，不要给人留下缺乏准备的印象。

5.要能与人交换或分享意见。随时向那些成功的销售经理虚心学习或交换心得体会。

6.以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列。让所有跟你接触的人都知道你喜欢自己的工作。表现出你是一位成功的销售经理人，拥有十足的信心，并以自己的工作为荣耀。把自己的外表、交通工具收拾得整齐有致，事务处理得有条不紊。

7.要有正确的观点和态度。招聘是要提供给别人良好的工作机会，不要认为是恳求别人做什么，这样才能积极努力的去做。

8.分配好每天的工作时间及内容。把自己的工作时间安排妥当，不要因为招聘工作而延误了销售工作，要努力使两方面都达到最佳效果。

9.使每个适合销售工作的人都能积极、热心、充满活力地认同并从事公司的工作，让他们从自己的工作获取应有的报酬，并以这种态度、精神、获利感染别人，吸引别人。

10.不能有“来者不用”或“先做做看再说”的想法。滥用新人是会得不偿失的，不利于自己的组织稳健地发展下去。

11.建立和健全招聘新人的做法和制度。面谈不能完全凭主观直觉的判断。

12.招聘时间多问少说。最好把工作性质及公司状况作基本介绍后，即试探对方的感觉及反应如何，以确定应聘者的意向及选择的态度。

13.避免过多的承诺。有些主管在招聘时常不自觉的承诺，如应聘后会给以何种新职位或被指派去开发某个新的区域市场。但当公司认为他表现不佳、不满意他时，必然会产生矛盾。

14.人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判断能力，实际上，真是能做好业绩的人，要看其决心与实力，与外表、性别、年级、身材、打扮等因素不会有太大的关系。

15.不要任用那些只懂技术，只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人。

16.不要只想任用那些自己喜欢或欣赏的人，要知道，招聘是要寻求有销售潜力的人。

告诉客户自己有三个理由让他选择你的杂志：

第一是最佳的编辑内容;

第二是与客户最相关的读者;因为读者才是消费者

第二，我的杂志有广泛的读者群;

第三，我的杂志读者群正好与你的消费群是融合的。

这些看起来很简单，实际上很难。彭小东老师培训过很多学生，包括在美国培训过许多广告业务员，他们保持老习惯，总是进门之后就把自己长长的清单拿出来，这样会很让广告客户厌烦。上述三条理由虽然简单，但它是业务员转换成顾问角色的一个最关键的步骤。因为在你提到这三条的时候，你才能真正做到以客户为中心，给客户提出解决方案，找到客户最关心的问题。下一步则是你提出理由的原因，你要证明给客户看。

接着我们讲关于杂志的介绍，

关于杂志要介绍的内容包括：

如何介绍杂志

你的杂志是一本什么样的杂志

市场需求情况

为什么你的杂志符合该市场需求

从编辑角度出发，你如何覆盖目标市场

杂志获得过什么奖项

谁是你的读者，其收入、教育水平、经常出入的地方、消费水平 读者有多少，发行量多少

如何证明读者购买广告商的产品(最好有相关调查或证明)

与竞争杂志比，你的杂志的优势

你的杂志提供的增值服务手段(比如杂志展览活动、数据库、市场调查等) 上述这些问题都是你在和广告商见面之前想好的，在你介绍的时候你就可以把这些问题提出来。在谈话的开场白里，你要搞清广告商的目标、广告商的需求以及你的杂志对实现广告商目标的帮助。接下来你要谈的便是上述的问题，在谈话的最后，你要重申你的杂志对广告客户的价值，这样，广告销售的工作便完成了关键的一步。

怎样判断你的介绍是成功的呢?在一段开场白之后你要记住的一点是：你要想办法销售，不仅仅是告诉他一些事实，而且要让他参与进来你的整个过程，让他看到或感觉到有更多的市场。广告商在作广告的时候要让读者感觉到能收益，要有具体的事例，而不是纯粹的感觉。同样，在你介绍的时候也要告诉广告商能从你的杂志上收益什么。你还要为广告商描绘出生动的画面，比较清晰地告诉他广告将会怎样成功地到达读者那里。还有一点很重要，作为销售人员你给客户介绍了你的产品，看了你的样品，但是你不知道对方对你的反应是什么，他是否能认同你。那么在你进入下一个工作阶段之前，你要询问对方是否理解了你所说的，这样才是一个真正的销售过程。你越是强调与读者的关系，你的销售效果就越好。在沟通的时候你自己的表现也很重要，你必须表现出热情，必须与对方有很好的目光交流。

面对拒绝：采取迂回战术

销售人员听到的最直接的反对意见是：“我们不需要你的杂志。”美国有一本儿童杂志，它面临的困难是：美国的儿童用品如儿童玩具、文具等一般会选择在电视上做广告，不大在杂志上做广告，原因是电视的覆盖面更广，很多小孩会看电视，但不会看杂志。销售人员在推销的时候最重要的是说明有更多的小孩会看该杂志，而不去看电视。该销售员做了一个调查，调查表明，一般情况下，小孩在看电视的过程中出现广告的时候，他们都是在玩玩具或写作业，甚而销售人员可以拿出一个图表，表明现在看电视的小孩人数已经下降了，即便是看电视的小孩，看广告的比例也特别小。如果你没有做过这方面的调查，你要运用常识、生活经验来说明这种情况。你要告诉对方，如果把广告放在杂志上，小孩在看杂志的时候事实上也看了广告，但放到电视上就不知道他有没有看了。

那么碰到的第二个反对意见有可能是“我们没有钱。”彭小东老师有一个用了很多年的成功经验。

应对拒绝的三招

客户：我们没有钱做广告。

应对：如果有一个很好的想法，难道会缺钱吗?我这里就有一个非常好的想法。

《杂志广告销售实用技巧》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。